丁佐宏：比別人看得更遠(yuǎn)一點

近年來，國外家具名品潮水般涌進(jìn)中國，而國內(nèi)一些品牌也開始“抬頭”，中國家具業(yè)搶奪市場份額的大戰(zhàn)已經(jīng)打響。然而，月星集團(tuán)總裁丁佐宏認(rèn)為，中國，甚至世界家具市場上的競爭并非真正的慘烈，最起碼與彩電、冰箱等小家電相比，它依然泰然自若。

　　常州月星集團(tuán)是國內(nèi)不多的產(chǎn)、銷合一的家具企業(yè)，在全國，月星有大型家具商場、專賣店30多所，產(chǎn)值2000年達(dá)到5億元，在國內(nèi)獨占鰲頭。能有今天，丁佐宏認(rèn)為，他只是在關(guān)鍵的時候比別人看得更遠(yuǎn)一點，走得更早一點而已。

　　置之死地而后生

談起當(dāng)年讓企業(yè)“自殺”的“驚心動魄”之舉，月星集團(tuán)總裁丁佐宏一口否認(rèn)：“說是自殺，那是別人的想法。我為什么要自殺？”

　　月星公司1988年3000元起步，6年間資產(chǎn)增長4000倍，達(dá)到1200萬元，尤其是公司耗資1000萬元的聚酯家具生產(chǎn)線，是6年來公司主要的經(jīng)濟(jì)增長點。但丁佐宏突然決定，將聚酯家具生產(chǎn)線全線拆除，改上實木家具！

　　這就是所謂的“自殺”。

　　當(dāng)年，聚酯家具紅遍全中國，月星的規(guī)模在全國已名列前茅，按公司一些領(lǐng)導(dǎo)的說法：“什么也不要干，只要讓流水線‘流’著，流出來的就是大把大把的錢。”而實木家具，在中國是聚酯家具的手下敗將，近些年已悄然退出市場。

　　丁佐宏“自殺”的念頭緣于美國之行。1993年的那個秋日，丁佐宏來到美國高點家具展覽中心，這是世界上最大的長年舉辦的家具展覽中心，70多萬平方米的展廳內(nèi)，匯聚了世界各地的名品家具。但這里沒有一件中國內(nèi)地的家具，當(dāng)然也沒有聚酯家具，整個展廳中只有實木家具。

　　丁佐宏惟一的感覺，便是賓至如歸。

　　“我有歸家感覺：家具的家，家具回歸大自然的家�！�

　　在國外，家具作為一個產(chǎn)業(yè)已存在了一百多年，而且在這一百多年中，它并沒有迷失方向，實木家具始終是家具業(yè)的主旋律�！爸袊�流行的聚酯類家具，是對家具產(chǎn)業(yè)的一種反動。國外家具一旦涌入中國，中國家具業(yè)將非常危險。”

　　瞄準(zhǔn)星級酒店

誰在這個時候搶先一步，誰就能在未來占盡先機(jī)，丁佐宏心急如焚。做實木家具，首先要找一個突破口。丁佐宏看準(zhǔn)了酒店家具，這是一個令人陌生的領(lǐng)域，也是一個容易接受實木家具的巨大市場，多年來，我國高等級酒店家具全部依賴進(jìn)口。

　　丁佐宏研究了國內(nèi)外許多五星級酒店的家具，他認(rèn)為，酒店家具在工藝、技術(shù)方面要求很高，但款式設(shè)計、藝術(shù)品味的要求卻是由酒店確定的，所以，門檻雖高但并不難進(jìn)。丁佐宏當(dāng)年曾是當(dāng)?shù)赜忻�的“小木匠”，他又在全國媒體刊登廣告，引進(jìn)一批高級木工技術(shù)人才，同時，從美國、日本、韓國等地購進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，裝備起了一條全新生產(chǎn)線。

　　月星酒店家具投入生產(chǎn)的當(dāng)年，即參加南京希爾頓大酒店的招標(biāo)，無論其材質(zhì)、款式還是工藝，完全可以與來自美國等地的競標(biāo)對手相媲美，但月星的報價只有競標(biāo)對手的一半！月星競標(biāo)成功了！自此，月星酒店家具一路過關(guān)斬將，依靠優(yōu)質(zhì)、低價，占據(jù)全國五星級酒店家具一半以上的份額，尤其掠下全國各大中城市絕大部分標(biāo)志性大酒店的家具城池。

　　進(jìn)軍西班牙

酒店家具成功后，丁佐宏騰出一只手生產(chǎn)家用實木家具。我國傳統(tǒng)家具樣式繁多，而國際上流派更為繁雜，丁佐宏將歐洲古典家具作為主攻目標(biāo)�！斑@是因為歐洲古典家具典雅，充滿貴族氣息，屬升值性產(chǎn)品，在家具市場上長盛不衰，它不僅在世界市場上有很大份額，將來也一定會在中國市場走紅�！�

　　在歐洲，意大利是世界上最著名的家具生產(chǎn)國，而西班牙則以極品家具享譽(yù)世界。丁佐宏決定向西班牙進(jìn)軍。經(jīng)過漫長的兩年多的談判，丁佐宏與有50多年歷史的西班牙安第高公司在1996年6月簽下合資協(xié)議。雙方各擁有50%的股權(quán)，其中安第高公司以設(shè)備、技術(shù)投入為主，月星以廠房、管理投入為主�！坝靡荒甑臅r間走完安第高公司50多年走過的路�！倍∽艉耆绱嗽u價合資的價值。

　　搶占制高點

1998年，國外高檔家具已大量涌入中國。然而，丁佐宏不在國內(nèi)與外商論短長，他要將戰(zhàn)場轉(zhuǎn)到國外。1999年月星進(jìn)駐美國高點家具展覽中心，占下80多平米的展廳，以“帝國藝匠”的品牌開打。丁的如意算盤是，美國是世界上最大的家具銷售國，每年銷售額達(dá)30億美元。如果在美國出了頭，也就在整個世界家具行業(yè)成了氣候。

　　丁佐宏看好國外市場，也是看中它的價格空間。在美國，帝國藝匠的銷售價格是國內(nèi)價格的8倍，也就是說，在國內(nèi)賣1000元人民幣，到美國就是1000美元！

　　去年年底，月星在高店展覽中心正式承租下250平米的展廳，這是國內(nèi)第一個，也是惟一的一個。去年，帝國藝匠在國外的銷量達(dá)到3000萬元，國外銷量占三成，而今年上半年即已超過3500萬元，估計國外銷量今年將達(dá)到七成。

　　帝國藝匠的低價位是月星的優(yōu)勢所在，但丁佐宏絕不愿讓自己的產(chǎn)品在低位操作，“這并不有利于品牌形象的樹立”。2000年11月，丁佐宏突然在上海開辦了面積達(dá)10萬平方米的中國最大的家具商場——上海月星家具廣場�！斑@多少有點‘高點’的意味了�！倍∮行┑靡獾卣f。

　　選擇上海作為目標(biāo)，是因為中國家具與時裝、皮鞋、裝飾等一樣，其“制高點”在上海。“月星家具廣場就是給國內(nèi)外名品家具一個高平面展示的平臺�！倍∽艉瓴粌H要利用這個平臺贏得“租地”的利潤，更要利用各個品牌的綜合名品效應(yīng)，將月星這個品牌打造成真正的家具名品。