洪國(guó)基：面對(duì)意想不到的挑戰(zhàn)

郭 婷

一介書生縱身躍入商海，原因可能有幾個(gè)：體驗(yàn)更多人生閱歷、圓創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想、換個(gè)活法、賺錢。做了15年記者的洪國(guó)基1999年決定離開臺(tái)灣《工商時(shí)報(bào)》科技版主編座位時(shí)，思想斗爭(zhēng)做了整整一年，然而他最終的選擇令朋友瞠目：到大陸創(chuàng)辦臺(tái)灣金寶集團(tuán)的自有品牌——北京聯(lián)寶訊通科技電子技術(shù)有限公司。他為這個(gè)選擇做了兩點(diǎn)解釋: 做科技記者15年，黯熟這個(gè)行業(yè)上上下下的關(guān)系; 大陸是塊大市場(chǎng)，干起來比較過癮。

打區(qū)域戰(zhàn)

想過癮，洪國(guó)基選擇聯(lián)寶算是找對(duì)了地方。一到聯(lián)寶洪國(guó)基就面臨著三大問題：產(chǎn)品豐富化、人員本地化、渠道區(qū)域化。

1999年9、10月間是聯(lián)寶的品牌扎根期，聯(lián)寶希望自己的產(chǎn)品迅速地進(jìn)入市場(chǎng)。經(jīng)過討論，聯(lián)寶決定使用獨(dú)家總代理的形式，由海利達(dá)做聯(lián)寶品牌的總代理。2000年元月，洪國(guó)基接掌聯(lián)寶后心中有本賬：他希望與海利達(dá)的合作能夠達(dá)到雙方默契、良性溝通、意志一致、同心同德的境界。畢竟洪國(guó)基把聯(lián)寶筆記本電腦的“寶”壓在了海利達(dá)身上。有個(gè)數(shù)字洪國(guó)基一直沒向外界透露，他希望海利達(dá)的聯(lián)寶品牌月銷售額是1000臺(tái)，也就是一年1.2萬臺(tái)，對(duì)于一個(gè)希望能夠真正站穩(wěn)腳跟的新品筆記本電腦來說，“這個(gè)數(shù)目是最基本的”。洪國(guó)基壯志凌云，開始了與海利達(dá)長(zhǎng)達(dá)一年的磨合、溝通和搭配。

但洪國(guó)基很快發(fā)現(xiàn)，在公司發(fā)展初期，為了品牌扎根，使用一家總代理的策略在某種程度上能夠起到穩(wěn)定產(chǎn)品形象的作用。但隨著用戶需求的增大，洪國(guó)基感到大步前行的步伐被絆住了�！蔼�(dú)家代理的問題突顯出來。”當(dāng)時(shí)海利達(dá)有個(gè)自有品牌——陽光，在海利達(dá)的銷售線上，既有自有產(chǎn)品的平臺(tái)銷售，又有聯(lián)寶產(chǎn)品的分銷。雙方利益因此出現(xiàn)不一致：海利達(dá)追求利潤(rùn)，聯(lián)寶看中銷售量�！皩�(duì)此合作雙方溝通過多次，但越來越談不攏�！薄芭c海利達(dá)整整一年的合作過程中，聯(lián)寶筆記本電腦銷售數(shù)只有八九千臺(tái)�！边@與洪國(guó)基的心理底價(jià)每月1000臺(tái)相去甚遠(yuǎn)。洪國(guó)基感受到縮短渠道的壓力。在要數(shù)量還是要利潤(rùn)的問題上，雙方開始了拉鋸戰(zhàn)。

“獨(dú)家代理的方式已經(jīng)過時(shí)。”聯(lián)寶在2000年下半年開始漸漸轉(zhuǎn)向區(qū)域分銷。天隨人愿，2000年8、9月間，另一家代理商中關(guān)成跑來與洪國(guó)基商量代理聯(lián)寶的產(chǎn)品，洪國(guó)基看到人家10個(gè)平臺(tái)30個(gè)店的店面規(guī)模，心動(dòng)了。雙方做了各地特約分銷的規(guī)劃搭配。洪國(guó)基后來回憶鋪設(shè)渠道這件事，總結(jié)了如下經(jīng)驗(yàn)：在品牌進(jìn)行扎根的初始階段，盡量選擇少數(shù)分銷商把品牌鋪下去，做穩(wěn)，打出知名度。到了一定階段，如果分銷商沒有能力將品牌推向更高層次，就應(yīng)該采取區(qū)域分銷的策略，一步步劃分區(qū)域，近距離接近市場(chǎng)和消費(fèi)者，做精致的耕耘。聯(lián)寶現(xiàn)在正在向區(qū)域分銷轉(zhuǎn)型，洪國(guó)基要精耕細(xì)作。

封官派位

聯(lián)寶訊通雖是1998年成立的新公司，但其母體臺(tái)灣金寶集團(tuán)已有28年歷史，聯(lián)寶在金寶的大環(huán)境下運(yùn)作，“一切制度都不可能太過生澀和離譜�！�

金寶屬于臺(tái)灣化的日式管理，日式管理制度在大陸聯(lián)寶應(yīng)用，就好像是中國(guó)成語“隔靴搔癢”，總覺得隔著一層。這個(gè)圈子繞得比較大，對(duì)于臺(tái)灣人洪國(guó)基來說，不習(xí)慣; 對(duì)于大陸員工和大陸市場(chǎng)，聯(lián)寶的這種管理更是“東拐西拐變了味。”

“聯(lián)寶的官小”。日式管理的企業(yè)里做到“經(jīng)理”級(jí)不容易，要有10年的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理上面還有處長(zhǎng)、協(xié)理、副總等等一系列官職。但在聯(lián)寶成立的1998年，國(guó)內(nèi)遍地都是總經(jīng)理，聯(lián)寶的人一出門就矮人一頭�！拔沂钦n長(zhǎng)”，“什么是課長(zhǎng)？”洪國(guó)基的朋友一次十分好奇地問他: 你們臺(tái)灣公司有個(gè)職位叫“鞋里”（協(xié)理），“這個(gè)工種是干什么的？”洪國(guó)基哭笑不得。日本公司里的“副理”、“襄理”，大陸人恐怕更是不知何物了。

在招聘本地員工時(shí)，這個(gè)笑話演變成巨大的障礙。原來是經(jīng)理，經(jīng)過聯(lián)寶的過濾，成了主任。不少優(yōu)秀人才在聯(lián)寶找不到心理平衡。在日常的交往中，相同級(jí)別的人互訪，人家來了總經(jīng)理，按照這個(gè)原則只能由當(dāng)時(shí)聯(lián)寶惟一的總經(jīng)理洪國(guó)基去接見了。為此洪國(guó)基跑到臺(tái)灣金寶集團(tuán)人事主管那里說：“你的那一套，在我這里要修改�！边@在金寶集團(tuán)28年的歷史上是從來沒有的事。但管理文化差異導(dǎo)致的障礙最終還是讓洪國(guó)基操起了封官派位的令箭——經(jīng)理層大幅度放寬，總監(jiān)層微調(diào)。聯(lián)寶完成了稱謂上的改造，向本地化又邁進(jìn)了一步。

裁員66%

聯(lián)寶1998年4月成立以來，最大的問題是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)聯(lián)寶這個(gè)品牌。在最初將近2年的時(shí)間，聯(lián)寶用純粹臺(tái)灣的思維做品牌，有許多東西和市場(chǎng)是不對(duì)應(yīng)的。到1999年8月底洪國(guó)基來聯(lián)寶前一直是這樣。

“如果全部是臺(tái)商的體制，沒有大陸本土的含量和人才，根本無法了解本地人需要的是什么。”中國(guó)地區(qū)差異很大，洪國(guó)基要了解這些差異，就需要近距離接近市場(chǎng)和消費(fèi)者，近距離接近一切。

洪國(guó)基自稱來聯(lián)寶后自己已經(jīng)換了幾個(gè)腦袋，“從記者向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、從臺(tái)灣人向大陸人，思維做了很多調(diào)整�！焙閲�(guó)基開始用大陸人的思維思考問題，希望身處大陸的聯(lián)寶能夠成為真正的大陸公司。人才的本地化、經(jīng)營(yíng)的本地化勢(shì)在必行。 “在臺(tái)灣的IBM、HP，總經(jīng)理都不是藍(lán)眼睛、高鼻子，聯(lián)寶在大陸長(zhǎng)期發(fā)展，各層管理者也未必要臺(tái)灣人。”

洪國(guó)基自豪地認(rèn)為聯(lián)寶在知人善用方面技高一籌。早在沒到聯(lián)寶之前，他就以朋友的身份和金寶集團(tuán)董事長(zhǎng)許勝雄重新規(guī)劃聯(lián)寶的人員配置。那時(shí)的聯(lián)寶已是個(gè)70多名員工，擁有筆記本電腦和3C連鎖店兩個(gè)事業(yè)部的公司了。這種規(guī)模給洪國(guó)基帶來的問題是冗員、運(yùn)轉(zhuǎn)不暢。許勝雄給了洪國(guó)基一道令牌：“聯(lián)寶要重用本地的人才，要了解本地市場(chǎng)的運(yùn)作法則�！�

懷揣令牌，洪國(guó)基上任第一件事就是裁員。裁到最少時(shí)，聯(lián)寶只剩下25人。對(duì)此洪國(guó)基有一套他的理論：“將人員降到最低，才知道真正需要的是什么人�！贝蠓�度的體制改善，對(duì)于記者出身的洪國(guó)基是個(gè)巨大挑戰(zhàn)�！斑@恐怕是我最困難的時(shí)期了。”從上任到2000年上半年，洪國(guó)基承認(rèn)聯(lián)寶最大的工程就是人力資源的本土化過程。重新調(diào)整后，聯(lián)寶臺(tái)籍的管理者由最多的16人縮減到現(xiàn)在的3個(gè)人——總經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、銷售總監(jiān)。管理部門、生產(chǎn)部門等其他部門和銷售副主管都是本地人。其實(shí)洪國(guó)基很想找一位成熟的銷售主管負(fù)責(zé)整個(gè)大陸的銷售工作，但他認(rèn)為“緣分未到，時(shí)機(jī)還不成熟。”

記者洪國(guó)基

臺(tái)灣金寶集團(tuán)董事長(zhǎng)許勝雄早在10年前就看到自有品牌的價(jià)值�！霸谂_(tái)灣筆記本電腦市場(chǎng)，Acer和聯(lián)寶在同一起跑線上，質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模等都差不多。但10年來Acer一直完全以自有品牌為基礎(chǔ)。倫飛在臺(tái)灣是二線廠商，總體生產(chǎn)量不足金寶的1/5，由于長(zhǎng)期打品牌，它甚至曾經(jīng)排到國(guó)內(nèi)第三的位置，在臺(tái)灣地區(qū)也是響當(dāng)當(dāng)?shù)拿�字�！痹S勝雄看到了品牌的力量，1998年4月聯(lián)寶訊通在大陸創(chuàng)立，但這時(shí)金寶自有品牌發(fā)展已經(jīng)比別人晚了整整8年。

打品牌是大工程，不是200萬-300萬，甚至2000萬-3000萬元能夠解決的問題。如此龐大的工程許勝雄交給一般人放心不下，他看準(zhǔn)了交往10年之久的洪國(guó)基，許勝雄等待時(shí)機(jī)。早在1992年，洪國(guó)基和許勝雄到大陸考察市場(chǎng)時(shí)，許勝雄就向洪國(guó)基袒露了在大陸建立自有品牌之意，同時(shí)希望這個(gè)大陸品牌計(jì)劃由洪國(guó)基協(xié)助推動(dòng)。但當(dāng)時(shí)洪國(guó)基記者做得正起勁，覺得許勝雄就是隨便說說，沒當(dāng)真。

記者洪國(guó)基整天和科技政策、科技企業(yè)接觸。從成品到零組件，到科技研發(fā)的方方面面，他都了如指掌。做到最后，洪國(guó)基已經(jīng)能對(duì)業(yè)界的政策、現(xiàn)象有自己的見解，對(duì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向有自己的預(yù)測(cè)，他還試圖通過自己的版面去引導(dǎo)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。“觀望著臺(tái)灣4000多家電子科技企業(yè)。”洪國(guó)基視野開闊，在IT業(yè)界人脈很旺，很多企業(yè)老總都是他的好朋友。

幾年后，金寶集團(tuán)真的在大陸建立了自有品牌——聯(lián)寶訊通科技電子技術(shù)有限公司。許勝雄找到洪國(guó)基，“想好了沒有？要不要到我這里來？”洪國(guó)基還是不相信，新聞做了15年，洪國(guó)基看得太多了�！扒扒昂蠛笪蚁肓艘荒�。”這一想已經(jīng)到了1999年，此間還有大大小小的公司來找他出山。洪國(guó)基漸漸感覺，15年了，新聞的激情慢慢緩和下來，新鮮的東西漸習(xí)以常�！拔议_始有跑道轉(zhuǎn)彎的想法�！焙閲�(guó)基最后將自己的職業(yè)命運(yùn)系在“要發(fā)展就到大陸來”這樣一條準(zhǔn)繩上，“臺(tái)灣市場(chǎng)小，做營(yíng)銷就要到大市場(chǎng)做，大風(fēng)大浪好好搏一搏�！�1999年4月，記者洪國(guó)基成了經(jīng)理洪國(guó)基。

經(jīng)理洪國(guó)基

15年的行業(yè)新聞經(jīng)驗(yàn)對(duì)洪國(guó)基的幫助很大。剛來聯(lián)寶洪國(guó)基的職位是董事長(zhǎng)特別助理，主管企劃工作，歷時(shí)4個(gè)月�！芭_(tái)灣記者每天考核業(yè)績(jī)，記者基本上沒有數(shù)字的壓力�！� “在報(bào)社做的是方向性的管理，追的是方向和結(jié)果，不會(huì)回頭看企業(yè)發(fā)展的過程，也看不到這個(gè)過程�！庇浾咦兂善髽I(yè)的管理者，不可避免地要面對(duì)決策挑戰(zhàn)和具體實(shí)施過程中的控管挑戰(zhàn)。從“坐而文”到“起而行”，總經(jīng)理洪國(guó)基扛著公司同仁的前途和公司業(yè)績(jī)，慎終如始�！捌髽I(yè)管理中細(xì)微的東西稍有疏忽就會(huì)造成很大影響。特別是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，工期是否拖后、供貨是否及時(shí)、庫(kù)存是否合理……”洪國(guó)基一頭扎到繁雜的事務(wù)中。

沒來聯(lián)寶之前洪國(guó)基似乎預(yù)見到會(huì)有這方面的壓力，思前想后了1年，感覺應(yīng)該能夠處理好。誰知真的做起來，還是有些手足無措�！白鲆�(guī)劃，出想法，發(fā)布業(yè)績(jī)都不是問題，問題在于如何實(shí)施這個(gè)過程�！薄爱�(dāng)你是局外人，你體會(huì)不到每一個(gè)數(shù)字得來不易。做記者在場(chǎng)邊論戰(zhàn)，你盡可以對(duì)企業(yè)的行銷策略、業(yè)績(jī)盈虧做一番評(píng)價(jià)。一個(gè)簡(jiǎn)單數(shù)字背后是無數(shù)的策略、整合、運(yùn)作、心血，這些只有企業(yè)人知道�！�42歲的洪國(guó)基到聯(lián)寶訊通也就才兩年零一個(gè)半月，已是頭發(fā)花白。 “別人看我的臉猜不出我的年齡，但一看花白頭發(fā)，說出的歲數(shù)起碼比實(shí)際大了10年。”

洪國(guó)基最近常想一件事: 如何讓聯(lián)寶進(jìn)入快速發(fā)展的軌道�！澳壳奥�(lián)寶的排名還不夠理想，3年了，到了該收獲的時(shí)候了。”除上海辦事處、成都辦事處外，聯(lián)寶西安和沈陽兩地的辦事處即將成立。洪國(guó)基希望通過渠道布建、人才吸引、產(chǎn)品開發(fā)等問題上的精耕細(xì)作，讓聯(lián)寶接近他心中的目標(biāo): 品牌讓消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)，明年年底進(jìn)入國(guó)內(nèi)筆記本電腦排行前六位。

“如果讓我再次選擇，我還會(huì)選擇企業(yè)，但可能會(huì)需要更多的時(shí)間來建設(shè)心理的防護(hù)線�！�3年來洪國(guó)基面對(duì)了很多意想不到的挑戰(zhàn)， “無形壓力比任何有形的工作壓力都大。肩膀上扛著企業(yè)的生死，扛著全體員工的前途，已經(jīng)沒有時(shí)間回顧做記者時(shí)的輝煌，只能慎終如始，一路往前沖�！�