魚狀元?jiǎng)�漢元：像賣可樂那樣賣飼料

“做企業(yè)日常工作都很平常，尤其是運(yùn)轉(zhuǎn)正常的公司，哪里有那么多的起伏跌宕，所以我們是一家沒有故事的公司。”面對(duì)記者追問，劉漢元不禁猶豫。事實(shí)上，在外界看來，剛剛上市、號(hào)稱中國水產(chǎn)飼料第一股的通威股份(600438，SH)，應(yīng)該擁有許多故事。 　　7月27日，通威股份公布了自上市以來第一份半年報(bào)。同為中國飼料業(yè)上市公司，新希望、正虹等的業(yè)績曲線正好與通威形成交錯(cuò)，而通威2002年度加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到了26.78%。，也明顯高于國內(nèi)行業(yè)平均2.52%的利潤率。在新希望作出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，在重工業(yè)、乳業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)大舉擴(kuò)張的同時(shí)，通威卻聲稱股份公司決不多元化，只專注水產(chǎn)飼料及水產(chǎn)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈。 　　從7月19日起，本報(bào)記者先后實(shí)地調(diào)查了通威廣東、天津(含北京)、淮安、無錫、眉山等五個(gè)分公司，在努力爭取下，通威股份開明地讓記者遍訪董事長劉漢元、總經(jīng)理管亞偉及分公司老總、車間員工、銷售員、客戶、競爭對(duì)手，發(fā)現(xiàn)了通威運(yùn)營的秘密——按劉漢元的解釋，這就是一個(gè)在飼料行業(yè)翻版可口可樂模式的奇怪故事。 　　像賣可樂那樣賣飼料 　　據(jù)《通威報(bào)》主編黃其剛透露，中國海洋大學(xué)關(guān)于水產(chǎn)養(yǎng)殖有教材有通威專家編寫的。劉漢元更自豪地宣稱：“我們通威的工廠比80%甚至90%的美國飼料公司先進(jìn)，因?yàn)樗麄兊纳�產(chǎn)線先建，我們的后建�！� 　　魚類飼料營養(yǎng)配方是遠(yuǎn)比人類食物配方更難的事情，因?yàn)轸~類消化道比其他動(dòng)物短，而且魚不會(huì)說話，它不會(huì)給你修正的機(jī)會(huì)，如果配方不對(duì)，魚就以死表示反對(duì)�！皯{什么魚吃一斤飼料長一斤肉，甚至吃0.6-0.8斤飼料長一斤肉？這里面營養(yǎng)平衡供給的研究，十幾種氨基酸都要考慮比例問題，還要同時(shí)兼顧魚喜歡的口味，尤其是營養(yǎng)的流失——加工過程要損耗多少，運(yùn)輸過程又會(huì)損耗多少，它在吃的過程中又會(huì)在什么條件下吸收多少等，研究到這種程度。人類本身的營養(yǎng)學(xué)研究到了這一步，但沒有能在實(shí)踐中達(dá)到這一步�！� 　　這個(gè)核心技術(shù)反過來又成了劉漢元打市場的“神秘武器”。他受美國可口可樂市場營銷模式的影響，亦采用了一種類似的戰(zhàn)略——通威飼料所有型號(hào)的產(chǎn)品可在其他分、子公司進(jìn)行分裝，但核心原料為一種名叫“預(yù)混飼料”的產(chǎn)品，類似可口可樂的濃縮液，則只能在通威最早發(fā)家的四川眉山的分公司生產(chǎn)，然后調(diào)配給其他分公司，其生產(chǎn)配方嚴(yán)格保密。 　　據(jù)透露，這一預(yù)混飼料利潤空間較大，至今通威股份30家分子公司，眉山公司銷售量最高，利潤率最高。據(jù)通威眉山分公司總經(jīng)理陳平福告訴本報(bào)記者，今年1至6月該公司在通威集團(tuán)內(nèi)部管轄的市場劃小了不少，但銷量卻比去年同期上升了25%，銷售收入上升了35%，利潤上升了20%，其財(cái)務(wù)狀況表現(xiàn)更可稱為優(yōu)秀，流動(dòng)比率達(dá)到200%左右，是眉山地區(qū)唯一一家享受銀行貸款基準(zhǔn)利率的公司。通威在全國水產(chǎn)飼料行業(yè)中市場占有率為10%，但眉山公司在其管轄的市場范圍內(nèi)市場占有率竟達(dá)50%以上！ 　　通威股份總經(jīng)理管亞偉解釋說，其他畜禽飼料沒法做到這樣，是因?yàn)楹诵募夹g(shù)早就是公開的了，而通威的水產(chǎn)飼料仍然保留著核心技術(shù)秘密。“其他公司飼料餌料系數(shù)達(dá)到2或1.8就已經(jīng)非常不錯(cuò)了，通威的一般都能達(dá)到1.5，理論上我們可以達(dá)到0.6；我們的飼料養(yǎng)魚魚體健康，酷暑天運(yùn)輸不死魚；魚體形體色好，跟湖魚差不多；內(nèi)臟比例低，可食性好。這就是核心技術(shù)的差異，使通威形成了核心競爭力。” 　　去年，通威投資3.3億元人民幣，在成都市外北建設(shè)中國乃至亞洲規(guī)模最大、功能最齊全的水產(chǎn)科技園區(qū)。該水產(chǎn)科技園規(guī)模宏大，規(guī)劃為十個(gè)功能區(qū)，即全封閉循環(huán)水工廠化養(yǎng)殖基地、魚類基因工程研究所與生物制品研發(fā)中心、中國淡水漁業(yè)博物館、通威大學(xué)、休閑觀光漁業(yè)區(qū)等。建成后將是我國最大的水產(chǎn)研發(fā)、推廣、示范中心，還將是一個(gè)集特色漁業(yè)、節(jié)水節(jié)地漁業(yè)、綠色環(huán)保漁業(yè)、知識(shí)漁業(yè)和觀光游覽漁業(yè)為一體的新興產(chǎn)業(yè)樣板，7月22日，通威品牌還獲得了中國馳名商標(biāo)稱號(hào)，從而進(jìn)一步強(qiáng)化通威的核心競爭力戰(zhàn)略。 　　為農(nóng)民的飯碗里添肉加油 　　劉漢元從最開始做飼料起就立下了一個(gè)規(guī)矩，通威飼料所有銷售均為現(xiàn)款現(xiàn)貨，概不賒欠，這一規(guī)矩至今仍在執(zhí)行。劉漢元說：“我們這個(gè)行業(yè)，是天天與農(nóng)民打交道，他花了錢買你的料才會(huì)心疼，就會(huì)認(rèn)真按照你說的去做，效果也比較好；另外，農(nóng)民很實(shí)際，如果用你的料一個(gè)星期長勢(shì)不行，他就不會(huì)再用了，尤其是需要現(xiàn)金交易的情況下。這對(duì)于我們來說，是非常靈敏的晴雨表�！� 　　此外，養(yǎng)魚這類農(nóng)民自己可以做、可以做好的事情，通威自己堅(jiān)決不插手，而是以技術(shù)咨詢、培訓(xùn)師的角色幫助農(nóng)民自己做好。 　　后來劉漢元去清華大學(xué)演講時(shí)進(jìn)一步闡述說，“誰引導(dǎo)農(nóng)民致富，誰和農(nóng)民一同致富；誰和農(nóng)民搶飯碗，誰沒有飯碗。所以誰做的事情是為農(nóng)民的飯碗里添肉加油，誰就會(huì)獲得成功�！痹俸髞恚瑒�漢元到北大MBA班演講，他再次重申這種觀點(diǎn)。由此可見其重視程度。劉漢元還說，通威股份就專做水產(chǎn)飼料及上下游產(chǎn)業(yè)鏈，不會(huì)移情別戀�！霸诋�(dāng)前的飼料行業(yè)中，水產(chǎn)飼料毛利率稍高于其他品種，而通威是全國最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)。根據(jù)未審實(shí)現(xiàn)數(shù)，水產(chǎn)飼料利潤占通威利潤總額的比重為63%左右，并逐年提高。這使通威整體上有較高的利潤率，例如2002年度加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到了26.78%。經(jīng)過中國水產(chǎn)同行的共同努力，過去20年中，中國水產(chǎn)品總產(chǎn)量增長了近20倍，占全世界的35%左右，人工養(yǎng)殖產(chǎn)量去年達(dá)2800萬噸，占全世界的70%以上，是目前世界上唯一一個(gè)養(yǎng)殖產(chǎn)量超過捕撈產(chǎn)量的國家，2002年更成為全球水產(chǎn)品出口第一大國。去年水產(chǎn)出口創(chuàng)匯占農(nóng)業(yè)出口創(chuàng)匯的三分之一。所以放眼世界，通威還有很多很多事要干，不能分心。” 　　專和精，進(jìn)而強(qiáng)和大，3年內(nèi)爭取讓通威產(chǎn)能翻一倍，10年內(nèi)做到國內(nèi)水產(chǎn)飼料市場占有率由現(xiàn)10%提升到25%-30%，20年內(nèi)做到世界最大水產(chǎn)企業(yè)。這就是劉漢元為通威股份設(shè)計(jì)的世界水產(chǎn)養(yǎng)殖大王之路。 　　絕對(duì)控制創(chuàng)造絕對(duì)利潤 　　通威10余年間迅速膨脹，不斷有要求分股或期權(quán)之聲。但劉漢元一概予以否決。他說：“企業(yè)的問題并不是一股就靈，其實(shí)各有利弊，廣東某飼料企業(yè)，就因?yàn)榉謾?quán)后尾大不掉，內(nèi)部管理和監(jiān)控根本無法理順；通威的分公司總經(jīng)理如果持有公司股權(quán)，長久以后會(huì)形成惰性，也不利于集團(tuán)規(guī)定分公司總經(jīng)理必須3年一換的制度執(zhí)行。還有，誰持有誰不持有，這認(rèn)定也會(huì)是一件特別麻煩的事情�！� 　　劉漢元堅(jiān)持認(rèn)為，通威模式就是全國市場銷售一盤棋，統(tǒng)一管理，總公司對(duì)各分子公司有絕對(duì)控制權(quán)，“這也許好，也許不好，但經(jīng)過10多年實(shí)踐，證明在通威這里效果是很好的，所以以后即使是跟其他企業(yè)并購、合作，我們?nèi)匀灰欢〞?huì)堅(jiān)持這一條�！蓖ㄍ�無錫總經(jīng)理蘇向前對(duì)此表示認(rèn)同：“我在正大干了15年，確實(shí)會(huì)感到缺乏激情。” 　　相應(yīng)地，劉漢元采用年薪加獎(jiǎng)金的方式對(duì)分公司總經(jīng)理進(jìn)行回報(bào)。 　　通威迅速狀大，如何才能讓所有有功勞員工得到激勵(lì)，成了劉漢元新的課題。劉漢元說：“效率是短缺經(jīng)濟(jì)后事關(guān)企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。做企業(yè)不是簡單的大，也不是簡單地快，而是如何高效率運(yùn)行！”從總部開始，通威推行一種名為效率分享計(jì)劃的績效考核體系，即讓每個(gè)部門每個(gè)員工充分討論給自己制定目標(biāo)，然后通過提高效率而得到效率成果的一部分�！安⒉皇抢习褰o你發(fā)工資，每一分工資每一份薪水都是你自己打出來的�！笔聦�(shí)上，通過員工提高效率，通威才可能創(chuàng)造更多的利潤。 　　1983年：誰選擇了誰？ 　　劉漢元，今年正好步入不惑之年，但他已經(jīng)做了20年魚飼料，他控制的通威集團(tuán)連續(xù)6年牢牢占據(jù)中國水產(chǎn)飼料第一的位置，被稱為魚狀元。 　　1981年，16歲的劉漢元從四川省水產(chǎn)學(xué)校畢業(yè)，分配到眉山縣水電局兩河口水庫漁場當(dāng)技術(shù)員，當(dāng)時(shí)劉漢元月工資41元。 　　那時(shí)的魚是嬌貴的奢侈品，普遍價(jià)格比豬肉貴3-5倍，春節(jié)時(shí)價(jià)差更達(dá)10倍。1983年5月1日，劉漢元在四川眉山縣永壽鎮(zhèn)永光電站尾水渠，建起了一個(gè)64平方米的金屬網(wǎng)箱，投入了185公斤魚苗。 　　1984年10月25日，四川省科委、省水產(chǎn)局等派出專家組當(dāng)場關(guān)水撈魚稱重驗(yàn)收，63.67平方米的劉氏網(wǎng)箱里，共捕撈出1390公斤成鯉魚，折合畝產(chǎn)1.5萬公斤，創(chuàng)造了四川歷史上單位面積養(yǎng)魚的最高紀(jì)錄，并且盈利1950元。 　　1983年的中國，剛剛開始提倡個(gè)體戶創(chuàng)業(yè)，作為機(jī)關(guān)干部下海掙錢，而不去研究學(xué)術(shù)、在官場上求上進(jìn)，是一件“挺受人恥笑”的事情。社會(huì)壓力影響了劉漢元，他的第一個(gè)網(wǎng)箱養(yǎng)魚就因此而冠以“科學(xué)研究為主、掙錢為輔”的美稱，隨后向15戶農(nóng)戶的技術(shù)推廣，也打破了科研成果與市場推廣之間的界限。這件無奈順應(yīng)當(dāng)時(shí)社會(huì)風(fēng)氣的事情，卻讓劉漢元因禍得福，從此走上了一條將科研成果與市場轉(zhuǎn)化、對(duì)養(yǎng)魚農(nóng)戶技術(shù)培訓(xùn)和飼料銷售緊密結(jié)合的路子，以致他是金屬網(wǎng)箱養(yǎng)魚的發(fā)明者，卻并不是中國最大的金屬網(wǎng)箱養(yǎng)魚專業(yè)戶，而最后成為了中國最大水產(chǎn)飼料生產(chǎn)商。 　　通過技術(shù)培訓(xùn)，農(nóng)戶接受了劉漢元的養(yǎng)魚技術(shù)，但飼料短缺，1986年，22歲的劉漢元利用幾年來養(yǎng)魚和手工生產(chǎn)魚飼料積累的資金，建起了西南第一家集約化的魚飼料加工廠，技術(shù)先行，銷售緊跟，“科力牌”魚飼料成為搶手貨，還有人為了買到飼料竟然在工廠門口排了7天7夜的隊(duì)。 　　當(dāng)年年底，飼料廠已經(jīng)盈利600萬元，次年7月突破1000萬。1992年，劉漢元在四川眉山縣城投資了1000萬元，成立“眉山通威飼料公司”。(康莊) 來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道