企業(yè)定位的“3法則”

　　如果你足夠細心，你就會發(fā)現(xiàn)我們的市場有一個潛規(guī)則；這就是最近有美國的兩個知名學者研究的結論：《企業(yè)定位法則》（the rule of three surviving and thriving in competitive markets）中的“3法則” 　　“3法則”就是講，一個行業(yè)，幾乎絕大多數(shù)的行業(yè)，在法規(guī)允許下，在沒有獨占權（比如許可，專利，商標等），在沒有很大的貿(mào)易壁壘，在垂直一體化不是很強的行業(yè)，在如今所有權和管理權高度分離的市場中，在沒有大的政策限制下，行業(yè)最終都會形成三巨頭鼎立的局面，另外還有許多的專業(yè)企業(yè)來填補很小的細分市場。 　　為什么會出現(xiàn)這種情況呢？為什么是3個而不是4個或者更多呢，或者說為什么不是兩個或者一個呢？ 　　這里有一個平衡的問題，3 個是最有利于平衡的，這在我們的日常生活中很常見。不再多說。而如果是兩個的話，他們要么相互破壞，要么沆瀣一氣。三個以上更是不可能，或者說有也是短暫的，另外這還涉及到一個消費者心理學的知識，就是說消費者在選擇某種商品的時候，一般會考慮3 種，即消費者是“喚醒組”或者說“考慮組”。由此知道，最大的生產(chǎn)商是3個也就不足為怪了。 　　當我們知道這個法則時，我們應該怎么做呢？這就是我們自己的最重要的問題了。 　　當我們了解到這個法則時，我們要考慮我們自己的企業(yè)處在一個什么樣的位子上，是領導者還是挑戰(zhàn)者，還是第3名，甚至是專家型企業(yè)，當我們不是這里面的企業(yè)時，我們的企業(yè)就有危險了，很可能我們的企業(yè)就是處在壕溝中的企業(yè)。這是最危險的。 　　那什么是處在壕溝中的企業(yè)呢？ 　　它就是指那些既成不了通才型的大企業(yè)，也不是滿足一個特定市場的專家型企業(yè)，它是處在這兩種企業(yè)中間的企業(yè)。它和行業(yè)的領導者競爭沒有勢力，但是卻又滿足不了特定的消費群，可以說是那種比上不足，比下也不如的企業(yè)，它很可能面臨破產(chǎn)的危險。 　　那這樣的企業(yè)應該怎么辦呢？ 　　最好的辦法是縮減生產(chǎn)線，做一個比較的大的專家型企業(yè)。當然還有另一個方法就是尋求和大的通才型企業(yè)合并，要不那就只有一條路了——破產(chǎn)。這是一個任何公司都逃脫不了的真理。 　　那么做為行業(yè)中其他的企業(yè)應該采取什么樣的戰(zhàn)略呢？（特別針對那些固定成本很大的行業(yè)） 　　做為領導者，第一名公司的戰(zhàn)略應該是：（追求市場占有率和低成本） 　　做一名創(chuàng)新產(chǎn)品的“快速跟隨者” 　　力爭采取行業(yè)標準 　　通過單一的或者兩個全球品牌進行世界級的營銷 　　使用多種分銷渠道 　　重視低成本和差異化，更多地關注銷量而不是毛利潤 　　培育市場 　　避免思維定勢等 　　第二名公司的策略是： 　　從事富有成效的營銷活動 　　重視價值，盡量避免和第一名的正面沖擊 　　縮小與第一名公司之間的效率的差距 　　克隆領導者 　　當具備足夠勢力時，推翻領導者 　　通過市場細分，達到和領導者共存的目的 　　第三名的戰(zhàn)略是： 　　創(chuàng)新 差異化 　　游擊營銷 　　在最好的機會上集中利用資源 　　適度冒險 　　尋求水平合作，提升垂直合作關系 　　專家型企業(yè)的策略是： 　　專，必須專，保持獨特性和特定的市場 　　進行目標營銷，避免細分市場的潛變 　　提供銷售知識，高度個性花化的服務和出色的體驗 　　避開固定成本（外包） 　　建立進入壁壘 　　控制自己的增長。不要被增長受誘惑，不要受股東的影響太大。 　　希望有此特征的行業(yè)領導能夠重視自己的企業(yè)戰(zhàn)略，為自己的公司制定出最適合的戰(zhàn)略。（馮俊亮）