從銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)談營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力

簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，執(zhí)行力就是將人員流程、戰(zhàn)略流程、運(yùn)營(yíng)流程相互并合理進(jìn)行運(yùn)用，以達(dá)到戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)和改進(jìn)。從營(yíng)銷(xiāo)上講，就是如何把總部制訂的市場(chǎng)計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃貫徹下去，并產(chǎn)生最大效應(yīng)，達(dá)到預(yù)期目的。在營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)中，人是最關(guān)鍵的因素。下面筆者就從銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)結(jié)合自己實(shí)際工作談?wù)勅绾翁岣郀I(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力。 一、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)督管理。 我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，所有營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)都必須加以掌控。要通過(guò)各種手段與渠道進(jìn)行跟蹤，如通過(guò)進(jìn)度控制信息表的傳遞與抽查結(jié)合監(jiān)測(cè)項(xiàng)目進(jìn)度。采用電話跟蹤、各種報(bào)表、通過(guò)實(shí)地考察、與代理商經(jīng)常溝通等等來(lái)時(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)程與進(jìn)度，以確保做到心中有數(shù)，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案、銷(xiāo)售計(jì)劃能夠更好的得到貫徹執(zhí)行。事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，許多企業(yè)的策劃方案、營(yíng)銷(xiāo)措施做的很優(yōu)秀、很全面，但由于在銷(xiāo)售管理上缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)督或者監(jiān)督不到位，才使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)度節(jié)奏控制變得弱化，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力自然大打折扣。 通過(guò)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的監(jiān)督管理，能夠不斷強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行人員的責(zé)任心和緊迫感，使其時(shí)時(shí)感受到壓力，也有了工作的動(dòng)力。在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督管理過(guò)程中，不能只是實(shí)行遠(yuǎn)程的監(jiān)控，由總部相關(guān)人員坐在辦公室通通電話，看看匯報(bào)就算完事。加強(qiáng)監(jiān)督是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，具體實(shí)踐中可以與走動(dòng)管理和不定期抽查相結(jié)合。 二、設(shè)立專(zhuān)門(mén)事業(yè)部。 企業(yè)發(fā)展到一定階段，隨著產(chǎn)品品類(lèi)的增加，原來(lái)的銷(xiāo)售管理手段和方法已經(jīng)跟不上銷(xiāo)售規(guī)模的發(fā)展。這樣在上馬另一產(chǎn)品項(xiàng)目的時(shí)候，很多公司采取了事業(yè)部制。如美的集團(tuán)就分設(shè)有美的商用空調(diào)事業(yè)部、生活電器事業(yè)部、風(fēng)扇事業(yè)部、飲水設(shè)備事業(yè)部、微波爐事業(yè)部、日用電器公司、廚具公司、熱水器公司、洗碗機(jī)公司等諸多的事業(yè)部。各事業(yè)部之間分工合作，各負(fù)其責(zé)。這樣就避免了因品種繁多、頭緒蕪雜而造成的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)各種銷(xiāo)售措施的推進(jìn)遲緩、動(dòng)作變形等問(wèn)題。因?yàn)槿硕际怯卸栊缘�，精力也是有限的。事情壓頭無(wú)論如何都無(wú)法完成時(shí)自然營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力就變得低下。分事業(yè)部操作后，各事業(yè)部全權(quán)負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售推進(jìn)進(jìn)度及銷(xiāo)售情況，然后事業(yè)部人員配備相關(guān)人手，包干分片，深入到各駐外機(jī)構(gòu)，對(duì)各地的產(chǎn)品銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)與跟蹤，實(shí)施跟進(jìn)式服務(wù)，并不斷的對(duì)事業(yè)部產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)解決并根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和政策進(jìn)行調(diào)整。實(shí)施分事業(yè)部制可以使執(zhí)行力得到一定的提升，各事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)人員做事情也比較專(zhuān)業(yè)。 三、 建立和完善銷(xiāo)售管理中的稽查督導(dǎo)巡檢制度。 要提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，目前在許多中國(guó)內(nèi)地企業(yè)的管理制度中有些建立了稽查督導(dǎo)巡檢制度�；�查督導(dǎo)制度是在銷(xiāo)售管理中提高執(zhí)行力的一個(gè)好方法�；�查督導(dǎo)巡檢人員直接對(duì)總部負(fù)責(zé)，提高了其執(zhí)行力。但是也不可否認(rèn)，無(wú)論采用任何一個(gè)方法都有一定的局限性，稽查督導(dǎo)制度也是一樣，關(guān)鍵是我們必須學(xué)會(huì)怎么樣去趨利避害。在中國(guó)內(nèi)地企業(yè)中普遍存在著這樣的現(xiàn)實(shí)，那就是企業(yè)建立的稽查督導(dǎo)巡檢制度并沒(méi)有真正發(fā)揮什么太大的作用。如稽查督導(dǎo)人員長(zhǎng)期不更換，時(shí)間久了在和駐外營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人員關(guān)系熟悉后，即使看到問(wèn)題也瞞而不報(bào)，更多的甚至引發(fā)腐敗現(xiàn)象�；�查督導(dǎo)巡檢也變成了走過(guò)場(chǎng)和拿著企業(yè)的差旅費(fèi)趁機(jī)游山玩水。在銷(xiāo)售管理中必須優(yōu)化稽查督導(dǎo)巡檢的流程和人員的不定期更新，從制度上解決稽查督導(dǎo)巡檢制度中出現(xiàn)的問(wèn)題。筆者原來(lái)在從事保健品行業(yè)的銷(xiāo)售時(shí)所在的公司便建立了這種稽查督導(dǎo)巡檢制度，相關(guān)人員基本上實(shí)現(xiàn)了兩三個(gè)月一換，并且每次稽查督導(dǎo)巡檢完畢都必須寫(xiě)出詳盡的稽查督導(dǎo)巡檢報(bào)告，寫(xiě)明發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和處理方案。這樣公司的駐外辦事處所有人員和銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)都時(shí)時(shí)繃緊著一根弦，執(zhí)行力自然高效許多。 四、實(shí)施銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)扁平化。 隨著公司的不斷增大，一些公司的機(jī)構(gòu)變得越來(lái)越臃腫，如設(shè)立和大區(qū)、分公司、辦事處等等，在這些機(jī)構(gòu)都設(shè)置了專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、策劃人員甚至財(cái)務(wù)人員等，造成人員過(guò)多。企業(yè)的一個(gè)決策到達(dá)基層要層層審批，這樣就造成實(shí)際執(zhí)行力不強(qiáng)。這些公司之所以存在執(zhí)行力不足的問(wèn)題，顯而易見(jiàn)是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)設(shè)置和管理方面的問(wèn)題，必須著重從機(jī)構(gòu)設(shè)置和銷(xiāo)售管理上加以解決。因此，可以在分公司等駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立和總部相同職能的部門(mén)或者縮減一些機(jī)構(gòu)和部門(mén)，減少和縮短決策者和執(zhí)行者之間的中間環(huán)節(jié)，形成專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作、垂直化管理。從而提高市場(chǎng)運(yùn)作、活動(dòng)執(zhí)行的專(zhuān)業(yè)化程度與水平。如各辦事處直接對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)等等。 另外，為了提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，各企業(yè)在每年都必須要制定出一系列分階段的詳盡可行的營(yíng)銷(xiāo)方案和配套措施來(lái)。加強(qiáng)戰(zhàn)略決策層、市場(chǎng)操作層和基層銷(xiāo)售人員之間的及時(shí)有效交流與溝通，做到上情下達(dá)、信息暢通，這樣，參與市場(chǎng)銷(xiāo)售的所有人員都知道自己正在做什么，下一步該怎么做。自然而然，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的問(wèn)題就上去了。企業(yè)決策層必須高度重視營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的問(wèn)題，從制度上予以保障，如建立和完善激勵(lì)機(jī)制、懲治措施、實(shí)施方案等等，對(duì)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中執(zhí)行力強(qiáng)的個(gè)人和集體及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力差的人和集體進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽土P等等。這樣，通過(guò)采取各種不同的方法加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，一定可以建立一支具備高效執(zhí)行力精神的團(tuán)隊(duì)。企業(yè)如果有了這樣一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，大便可攻城掠地、建功立業(yè)、樹(shù)立品牌，小則能快速成交、提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。