忠告年輕推銷員

    忠告年輕推銷員：推銷也要積累資本  　　據(jù)美國統(tǒng)計(jì)，推銷員的流動率達(dá)50％以上，這表明推銷員經(jīng)常因各種原因而“跳槽”。這是一個普遍現(xiàn)象，中國亦不例外。在協(xié)助企業(yè)招聘和培訓(xùn)推銷員的過程中，我發(fā)現(xiàn)許多推銷員在二三年內(nèi)“跳槽”五六次的大有人在，有的甚至達(dá)十次之多。當(dāng)問及他們“跳槽”緣由時，他們的回答可歸結(jié)為一個“難”宇；當(dāng)問及他們經(jīng)過二三年實(shí)踐，對推銷工作有何收獲感想時，他們一臉無奈地回答：“難”。面對此景，我為這些推銷員感到惋惜：這世界怎一個“難”字了得?如果一個年輕人干了二三年推銷而尚未積累起推銷“資本”，那么你就是在浪費(fèi)生命。   　　從事推銷的年輕人，在前三年中，你的首要目標(biāo)，不是賺錢，而應(yīng)是積累資本——掌握賺錢的本領(lǐng)；你的成功與失敗，不應(yīng)以你賺錢多少而衡量，而應(yīng)以是否積累起自己的推銷資本為標(biāo)準(zhǔn)。如果你掌握了這些賺錢的本領(lǐng)，那么，你不僅能在現(xiàn)有企業(yè)干好、而且也會受到其他企業(yè)的歡迎。   　　年輕推銷員應(yīng)當(dāng)積累的“資本”包括兩個方面：一是積累經(jīng)驗(yàn)，提高推銷技能；二是積累客戶，建立客戶資源。   一、提高推銷技能   　　推銷能力是推銷員的看家本領(lǐng)。在三年內(nèi)，推銷員一定要磨練自己，掌握推銷技巧，提高推銷能力。有的推銷員剛從事推銷時，憑的是滿腔熱情和本能；三年后，他們?nèi)匀灰辣灸苋ネ其N。在三年的經(jīng)歷中，他們除了知道“鍋是鐵打的”，推銷工作是難的之外，沒有收獲。這些推銷員把推銷理解為“扛起背包就出發(fā)”的事情，認(rèn)為推銷就是推著產(chǎn)品去銷，很簡單。推銷之前，沒有思考、準(zhǔn)備、計(jì)劃如何推銷；推銷之后，沒有反思、總結(jié)，改進(jìn)自己的推銷。結(jié)果，三年已過，兩手空空。這是推銷員的悲哀。推銷員要努力用三年時間理解推銷之道，掌握推銷技巧，把自己培養(yǎng)成一位素質(zhì)過硬的推銷員。   　　要提高自己的推銷能力，推銷員必須做好以下三點(diǎn)：學(xué)習(xí)、實(shí)踐、反思。   　　1．學(xué)習(xí)。推銷是一門科學(xué)，有其基本的法則和邏輯，掌握推銷的ABC，就為成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以年簽訂4988份合同而創(chuàng)下世界第一記錄的日本推銷員齊滕竹之助，在57歲剛步入推銷領(lǐng)域時，他將所能找到的推銷方面的書加以研究，甚至在前去拜訪顧客的途中還在專心致志地閱讀。齊滕竹之助在成為世界第一的推銷員之后，諄諄告誡年輕推銷員：“要做一流的優(yōu)秀推銷員，需要有足夠的見識，努力掌握推銷技術(shù)�！�   　　推銷理論和他人的經(jīng)驗(yàn)，猶如一根拐杖，推銷員完全可以利用它。像唐·吉訶德一樣，僅憑滿腔熱情去推銷，是無法圓滿實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的。   　　2．實(shí)踐。古詩“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，說明了實(shí)踐的意義。《孫子兵法》人人讀，但并不是每個讀的人都成為軍事家�！爸弥�死地而后生”，韓信用之則生，馬謖用之則死。岳飛說“運(yùn)用之妙，存乎一心”是真理。一句生意經(jīng)是“十年可以學(xué)成一個書生，十年學(xué)不成一個商人”，說明推銷之道是沒有人能夠教會你的。成功需要實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐。推銷員要把書本上的道理變成自己的行動。在推銷之前，推銷員要做好沙盤作業(yè)：把推銷理論和實(shí)踐結(jié)合起來，制定一個推銷計(jì)劃；拜訪顧客時，根據(jù)推銷計(jì)劃結(jié)合實(shí)際情況靈活發(fā)揮。這樣，逐漸地把推銷原則變成自己的價值觀念，把他人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的處事方式，形成自己的推銷風(fēng)格。日本經(jīng)濟(jì)學(xué)家松本順說得好：“職業(yè)推銷員有一條共同的經(jīng)驗(yàn)，即使模仿銷售業(yè)績最好的推銷員所使用的方法，效果也不過爾爾。只有從親身體驗(yàn)中發(fā)掘出獨(dú)特的推銷方法，才能產(chǎn)生令人滿意的效果。”   　　3．反思。曾子說“吾日三省吾身”，推銷員也要對自己的推銷行為進(jìn)行反思：找出正確之處加以發(fā)揚(yáng)、找出不足之處加以彌補(bǔ)、找出錯誤之處加以改正。齊滕竹之助每天必做的事情就是檢討反省自己的推銷。歐洲一家保險公司有兩位明星推銷員，他倆每天上午和晚上的休息時間都要回到辦公室進(jìn)行一次談話。同事們感到好笑，因?yàn)榇蠹叶荚诠ぷ鳎�而兩位明星卻在喝咖啡休息。他們在干什么?事實(shí)上，他們在探討前一天所出現(xiàn)的問題。他們遇到的結(jié)局越是尷尬，他們就討論得越徹底。理由、指責(zé)、計(jì)算問題，所有的都要詳細(xì)地檢查一遍。這兩位推銷人員為什么要這樣做呢?他們想要改進(jìn)工作。當(dāng)兩個人中只有一個人在場的時候，仍然要進(jìn)行這種天天都做的檢討，在場的另一位對著空椅子把問題說一遍，然后試著找出有效的答案。只有優(yōu)秀的推銷員才會想到這個主意，而那些成效不大的推銷員通常發(fā)現(xiàn)不了問題，甚至還覺得根本沒有問題，而恰恰是這些不十分優(yōu)秀的推銷員更需要進(jìn)行自我檢討。   　　英國大文豪莎士比亞說：“推銷員先生，你的過錯不是從天而降，一切都源于你自身!”推銷員對自己的推銷工作進(jìn)行檢討，反思，才能更快地提高自己。   二、建立客戶資源   　　一些人認(rèn)為，推銷員的目標(biāo)是銷售額，其實(shí)這是短視的。推銷員的目標(biāo)是雙重的：既要擴(kuò)大銷售，又要創(chuàng)造和維持顧客。擴(kuò)大銷售是為了今天，創(chuàng)造和維持顧客，則是為了明天。從實(shí)際效果的角度看，創(chuàng)造和維持顧客比增加今天的銷售更為重要。   　　顧客是生意的基礎(chǔ)，擁有一批客戶，這是推銷員最大的財(cái)富。推銷員要逐步編織自己的客戶網(wǎng)，努力在三年內(nèi)擁有一個客戶網(wǎng)絡(luò)。   　　推銷就其實(shí)質(zhì)而言是人際關(guān)系，人際溝通。有人總結(jié)生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意�！闭J(rèn)識顧客，建立關(guān)系，是生意的必要步驟。因此，優(yōu)秀的推銷員都把如何結(jié)識更多的人，并進(jìn)一步與之建立聯(lián)系，視為生意不變的法則。香港有“冷訪(上門推銷)王”之稱的推銷大王馮兩努，要求自己每天都要結(jié)識4個陌生人，這樣每年就可結(jié)識1460個陌生人，然后從中建立關(guān)系，發(fā)展生意。推銷員在每天推銷中要結(jié)識許許多多的人，有的推銷員從未認(rèn)識到陌生人的價值。他們每天拜訪顧客，交換名片、介紹產(chǎn)品，當(dāng)顧客說“目前我還不需要你的產(chǎn)品”后，就滿臉惆悵地告辭，然后走向下一位顧客，從未有過“留連地張望”。結(jié)果，回首一年，只覺得見的人不少，但成為客戶的不多。這令人想起一個寓言故事：有一只猴子掰玉米，見到西瓜就丟掉玉米摘西瓜，看見兔子，就扔下西瓜攆兔子，最后兔子跑了，兩手空空。有的推銷員就像這只猴子，一年忙忙碌碌，所獲不多。   　　推銷員今天要為明天的成功播下種子，要努力建立客戶網(wǎng)絡(luò)。推銷員要按生意三部曲去做。無論推銷是否成交，都要與客戶交往下去。在告辭顧客后，給顧客打個電話、寫封信，登門拜訪一次，在不經(jīng)意之間融洽關(guān)系。“生意不成人情在”，“人情在”就為今后的推銷奠定了基礎(chǔ)。   　　推銷員抱著“先交朋友，后做生意”的宗旨去做，每天認(rèn)識4個人，3年就可認(rèn)識4000多人，然后與這些人交朋友。若能與其中20％一30％的人建立起融洽的關(guān)系，3年后你就會擁有一個龐大的潛在客戶網(wǎng)，這樣，你就不愁做不成生意。   　　古人云“自古不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域�！碑�(dāng)代著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩謬爾森說：“經(jīng)營是為了明天，為今天而工作的時代已經(jīng)結(jié)束�！笔竽看绻獾娜耸呛茈y在推銷行業(yè)中生存的。