經(jīng)銷商，學(xué)習(xí)決定進(jìn)步

    有道是開業(yè)容易守業(yè)難，馬老板八年前決定從國營工廠里跳出來做生意的時候，只花了十來天的時間就在批發(fā)市場里談妥了批發(fā)攤床的場地租賃問題，并辦下了相關(guān)手續(xù)和首批進(jìn)貨，半個月后就直接開張做生意了。這支起攤子容易，怎么把這生意做下去可就不是那么簡單的事情了。老板在下海做生意的之前，對這批發(fā)生意該具體怎么做也不是門兒清，雖說一知半解的知道點(diǎn)基本商業(yè)要素和皮毛，但真刀真槍的做起來之后卻發(fā)現(xiàn)以前知道的那點(diǎn)東西根本就不頂用。面也沒有經(jīng)銷商速成學(xué)習(xí)班能讓馬老板能進(jìn)去系統(tǒng)的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，也沒人來教馬老板這生意該怎么做，一切都只有馬老板自己摸索，自己學(xué)習(xí)，一點(diǎn)點(diǎn)積累，一點(diǎn)點(diǎn)提升，除了自己琢磨研究。馬老板這人比較可貴的地方就是能主動去學(xué)習(xí)，去向人家老經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，主動結(jié)交批發(fā)市場里大大小小的經(jīng)銷商老板們。人家畢竟做的時間長，總有些經(jīng)驗，能學(xué)點(diǎn)東西是點(diǎn)東西。生意不忙的時候，馬老板就捧個茶杯過去和人家聊聊，從言語之中一點(diǎn)點(diǎn)收集積攢，打聽收集來的經(jīng)驗雖然比較零碎，但有總比沒有強(qiáng)，學(xué)來的東西只要是適合自己的立馬用上，或者根據(jù)馬老板自己的經(jīng)營情況改改再用。就這樣，在開張之后，花了馬老板差不多半年的時間，才摸上點(diǎn)批發(fā)生意的門道。然后八年一直發(fā)展下來，馬老板也是家正兒八經(jīng)銷貿(mào)易公司的老板了，雖說還是在做經(jīng)銷生意，但今天這個正規(guī)化的經(jīng)銷貿(mào)易公司與當(dāng)年那個批發(fā)攤床自然是不可同日而語了。這八年來，馬老板之所以能發(fā)展到今天這一步，很大程度上憑著不間斷學(xué)習(xí)，不停的找同行，找廠家，找賣場，甚至是一些做的不錯的下線二批商學(xué)東西，從此中少了不少彎路，躲避了不少風(fēng)險。    　　馬老板生意做大了之后，遇到的問題也就更大了，更復(fù)雜了。以前是馬老板自己又是老板又是伙計，手下就兩個跑腿送貨的人�，F(xiàn)在可不像以前，現(xiàn)在馬老板的公司里有幾十號業(yè)務(wù)員，大大小小五六個部門，具體的業(yè)務(wù)都是由相關(guān)的業(yè)務(wù)員具體去操辦，馬老板已經(jīng)逐漸開始脫離實際的事務(wù)性操作層面了，更多的精力是集中在宏觀管理和對廠家的開發(fā)與接洽上了。馬老板以前只會做小管理，如今面對這大管理該怎么做？就成了新個問題。此外，新招來的員工絕大多數(shù)是生手，如何盡快的把這些員工培養(yǎng)成熟手，盡快的上手，又成了新問題。馬老板以前積攢的那點(diǎn)經(jīng)驗在當(dāng)前這個新市場環(huán)境下有不少都已經(jīng)過時了，即便是都傳授給業(yè)務(wù)員們，這個有效性又要打不少折扣了，不但員工們要學(xué)習(xí)新的東西，馬老板自己也得要學(xué)，特別是這個公司內(nèi)部管理方面的專業(yè)知識，以前那套學(xué)來的東西和學(xué)習(xí)方式自然是得改進(jìn)了提升了�，F(xiàn)在不像以前了，原來做批發(fā)生意的老板都匯聚在一個批發(fā)市場里，交流起來也方便，現(xiàn)在都一個個搬出去獨(dú)立成公司了，交流起來自是不方便了，就象原來大家都是住大雜院的，天天見面聊天，現(xiàn)在都搬到獨(dú)門獨(dú)戶的公寓樓了，門一關(guān)，往來就要少很多了。再加上，許多經(jīng)銷商都已經(jīng)做大了，對經(jīng)營管理上的許多東西也不會像以前那樣拿出來交流探討了，見了面更多的是嘻嘻哈哈扯東扯西，具體的經(jīng)營業(yè)務(wù)壓跟絕少談出老，上那學(xué)去呀？馬老板有時候想去這個培訓(xùn)的事就犯愁，   　　馬老板的苦惱其實很多經(jīng)銷商都遇到過，隨著商業(yè)環(huán)境的逐漸成熟，市場競爭的愈加成熟化正規(guī)化，競爭也越來越激烈。做經(jīng)銷商，也就是做生意越來越不是件簡單的事件。閉著眼睛做生意是不可能的，光抱著以前的老皇歷做生意也行不通了。老板自己要學(xué)習(xí)提升，員工也得要學(xué)習(xí)，以便能盡快上手。但到目前為止，還沒有那家學(xué)校開設(shè)經(jīng)銷商專業(yè)，系統(tǒng)的來教大家如何去做經(jīng)銷商，各位從事經(jīng)銷商經(jīng)營的老板們也沒有那位是先經(jīng)過學(xué)習(xí)之后，再來開始做生意的，都是邊做邊學(xué)，在學(xué)習(xí)中成長，在學(xué)習(xí)中發(fā)展壯大。那這為什么要學(xué)習(xí)？因為這做生意可不是那么簡單的，許許多多的彎彎繞，許許多多的門道在里頭，且況有著太多的動態(tài)因素在里面，這要是不學(xué)著點(diǎn)，不學(xué)著別人失敗或是成功的經(jīng)驗教訓(xùn)，完全靠自己摸索，什么都是自己拿自己做試驗，那往往就可能是出師未捷身先死，   　　在經(jīng)銷商起步發(fā)展的初級階段，經(jīng)銷商自己是學(xué)習(xí)的主體，除了自己看書琢磨外，總在找機(jī)會學(xué)一下別人是怎么做的，然后融入一些自己的新設(shè)想，再運(yùn)用自己的生意上，也可以說是學(xué)習(xí)成果與實際操作的直接轉(zhuǎn)換。因為當(dāng)時操作簡單，經(jīng)營額小，有些的設(shè)想可以及時的用于實踐，但在經(jīng)銷商的規(guī)模做大了之后，由一個單純的商品批發(fā)部提升到一個較為正規(guī)化的經(jīng)銷貿(mào)易公司的時候，這個生意的系統(tǒng)性和復(fù)雜性就要高出很多了。不再是個簡單的引用套用了，做大了之后，老板要面臨更為復(fù)雜的管理和發(fā)展問題，必須上升到一個新的高度。此外，不但老板自己要學(xué)習(xí)和提升，員工也得要進(jìn)行培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，由于很少會招到熟手，新員工都是靠在工作中慢慢上手學(xué)習(xí)，由生手到熟手的中轉(zhuǎn)時間較長，也帶來不少問題。首先產(chǎn)生不了效益，老板自然給不了高點(diǎn)的工資，反過來又會影響新員工的軍心，并且，新手在業(yè)務(wù)運(yùn)營中間，出風(fēng)險的可能性比較大，也容易給老板帶來各種方式的直接或是間接損失。   　　經(jīng)銷商都要學(xué)那些方面呢？   　　老板自己是學(xué)習(xí)如何更好的打磨自己的管理工具，員工要學(xué)的是如何有效的開展業(yè)務(wù)工作，總不能也讓員工也來想當(dāng)年的經(jīng)銷商一樣自己要慢慢的摸索吧，這時間成本也耗不起��！退一步說，在許多經(jīng)銷商眼里，員工就是工具，即便是工具，也得有個打磨處理的程序，欲善其事，必先利其器，只有對員工進(jìn)行的培訓(xùn)，才能提升其工作能力，才能提升工作效率，最終增加工作收益。具體的學(xué)習(xí)內(nèi)容主要是在兩個方面，一是學(xué)習(xí)這生意如何做，做好、做順、做大，還有一個方面就是學(xué)習(xí)如何避免風(fēng)險，躲避競爭。簡單點(diǎn)說就是一正一負(fù)，少走彎路，降低風(fēng)險。   　　怎么學(xué)？   　　一方面是經(jīng)銷商和員工自己來分析研究市場，摸索操作經(jīng)驗，但更多的得跟別人學(xué)，學(xué)習(xí)一些成熟的經(jīng)驗，可以直接借用的經(jīng)驗。   　　向誰學(xué)？   　　基本上可以歸納成為向廠家學(xué)、向同行學(xué)，向下線客戶學(xué)（賣場和二批商），向?qū)�業(yè)人士學(xué)（營銷專家，顧問等）   　　當(dāng)然，這個學(xué)習(xí)就存在個悟性的問題，對所學(xué)的東西理解了多少，有多少東西是真正學(xué)的進(jìn)去的？下一步才能談到運(yùn)用了問題，然后學(xué)以致用，把學(xué)到的東西真正運(yùn)用在現(xiàn)實工作上，把學(xué)習(xí)來的東西轉(zhuǎn)換成真金白銀的現(xiàn)實收益。學(xué)習(xí)鍛煉和提升人的思維能力，思維決定了方向和能力，也就是決定了收益，學(xué)還是不學(xué)，學(xué)習(xí)的方式和最終的有效性也就是導(dǎo)致了經(jīng)銷商的發(fā)展姿態(tài)各異，大大小小，快慢不一。   　　那么，在新形勢下，經(jīng)銷商如何來安排老板自己及員工的培訓(xùn)問題呢？筆者總結(jié)了一些優(yōu)秀經(jīng)銷商的培訓(xùn)組織經(jīng)驗，在此一一撰出，供各位經(jīng)銷商朋友參考。   建立規(guī)劃：   　　作為經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化管理的一部分，員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)計劃也得作為其中一個必備的環(huán)節(jié)。雖是一個環(huán)節(jié)，卻也是一個系統(tǒng)，也得有一個規(guī)劃，這個培訓(xùn)是為老板也好，為員工也好，首先得制定出一個整體的培訓(xùn)規(guī)劃出來，不能想到那學(xué)到那，也不適合東家學(xué)一點(diǎn)，西家學(xué)一點(diǎn)，得有個完整的計劃和系統(tǒng)：      　　　　　   　　培訓(xùn)需求，老板與員工的培訓(xùn)需求是不一樣的。一般來說，老板所關(guān)心的宏觀市場和企業(yè)發(fā)展問題，員工關(guān)心的技能問題，老板的培訓(xùn)需求主要集中在：      　  　　員工的培訓(xùn)需求主要集中在：      　  　　針對老板的培訓(xùn)安排：      　　   　　針對員工的培訓(xùn)安排:      　　講師與教材：   　　培訓(xùn)就得有講師，培訓(xùn)講師基本可按照相關(guān)特性分為以下幾大類：      　　講師的來源，基本可分為三大類：   　　一是具備一定身份和背景的高級講師，例如政府官員，學(xué)者教授，營銷專家等高層次講師。   　　二是與經(jīng)銷商關(guān)系較為密切，且經(jīng)常性來往的廠家人員，賣場人員等，其中這廠家人員又可分為廠家老總類，專業(yè)的經(jīng)理類，駐地機(jī)構(gòu)主管類等等。當(dāng)然，許多大企業(yè)也有其內(nèi)部專業(yè)培訓(xùn)師，能請來是最好。有道是不恥下問，許多經(jīng)銷商也不乏優(yōu)秀的下線二批商和零售店，必要時也可考慮向下線客戶學(xué)習(xí)。   　　三是內(nèi)部員工，特別是具備一定工作經(jīng)歷的老員工，以及一些有突出表現(xiàn)的新員工，學(xué)習(xí)也有個互相牽制的因素在里面，中和新員工與老員工之間的關(guān)系，使的老員工的自滿情緒與新員工的自大情緒得到一個抵消   　　培訓(xùn)還得有教材，高級戰(zhàn)略型的講師的教材主要是來自政府官員和學(xué)者教授等對政府政策對行業(yè)的宏觀分析判斷，營銷專家與廠家人員則來自與對某個方面或是行業(yè)的深入性分析研究，以及行業(yè)工作經(jīng)驗積累等。員工的教材來源則可分為了兩個方面：一是自己對工作的積累和總結(jié)，二是細(xì)觀察競爭對手的過人之處，研究其中的方式方法而得來的。   　　點(diǎn)面次序結(jié)合：   　　在培訓(xùn)的規(guī)劃中，外聘的高級講師側(cè)重于戰(zhàn)略點(diǎn)方面的培訓(xùn)，戰(zhàn)略是由戰(zhàn)術(shù)來支撐的，其他類型的講師則是圍繞著如何達(dá)成這個戰(zhàn)略展開來做具體的戰(zhàn)術(shù)分解，將若干個戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)形成面，逐個分解一一傳授給員工。次序方面安排則要考慮到培訓(xùn)內(nèi)容項目的先易后難，培養(yǎng)員工的學(xué)習(xí)興趣，首先安排些短、平、快的小型培訓(xùn)項目，培訓(xùn)內(nèi)容簡單，易學(xué)，易用，學(xué)習(xí)，能較快的運(yùn)用的實際工作中去，對工作乃至對員工個人的收益產(chǎn)生實實在在的促動作用，使得員工從培訓(xùn)學(xué)習(xí)中能得到實際回報，才能鞏固學(xué)習(xí)興趣，并逐步引導(dǎo)員工往更高層面來進(jìn)發(fā)學(xué)習(xí)。   　　進(jìn)行培訓(xùn)：   　　部分外聘的高級專家因有特定時間安排，需要專門安排時間，集中人員參加培訓(xùn)，而可以實現(xiàn)經(jīng)常約見的其他類型講師則可以安排在周會時或是月會時進(jìn)行培訓(xùn)。在項目安排上，除了既定的培訓(xùn)項目之外，經(jīng)銷商也可根據(jù)本地市場的情況或是競爭對手的特點(diǎn)，設(shè)定調(diào)查項目，讓員工分別從不同角度去觀察、研究、分析，定期匯總。每個人的視角必然是有所區(qū)別，所收集回來的分析報告必然也是各不相同，從中往往有些閃光點(diǎn)和有新創(chuàng)意的地方，可考慮作為提煉使用。而很多經(jīng)銷商卻沒有利用這一機(jī)會，總是習(xí)慣于訓(xùn)斥員工，看人家是怎么做的�。�！你又都干了些什么！！等等，讓員工對市場情況的分析研究失去了興趣，且造成厭倦抗拒心里。   　　方式多樣化：   　　除了集中性專題培訓(xùn)，周會月會培訓(xùn)外，經(jīng)銷商還可安排現(xiàn)場會式及郊游式的培訓(xùn)，也可以把廠家組織的集中培訓(xùn)機(jī)會讓給一些優(yōu)秀員工，作為獎勵。   　　關(guān)于在員工培訓(xùn)方面的其他幾個問題：   　　1．雙方的理解不對稱點(diǎn)   　　老板和員工之間存在許多理解方面的不對稱，這也是許多老板提拔不了員工，員工得不到提升的主要原因。對培訓(xùn)的問題上也是雙方理解不對稱的體現(xiàn)之一：新員工認(rèn)為自己作為新員工，老板和公司有義務(wù)告訴我工作如何開展，而老板則認(rèn)為當(dāng)年也沒人教我，還不都是自己一點(diǎn)點(diǎn)摸索學(xué)習(xí)出來的？還向別人偷偷的學(xué)，現(xiàn)在條件好多了，各個部門到處都可以學(xué)習(xí)嘛，自己主動的去觀察學(xué)習(xí)嘛，連學(xué)習(xí)都不主動的人，以后在工作上怎么能主動?   　　2，新老員工的磨合問題   　　相信絕大多數(shù)經(jīng)銷商都遇到這樣的問題，由于老員工內(nèi)心潛意識都有點(diǎn)在新員工面前擺老資格的想法，且會考慮到新員工有可能會分減老員工的利益收入，所以，擁有經(jīng)驗的老員工往往不會主動帶新員工。新招進(jìn)來員工較少能得到老員工的指點(diǎn)和幫助，難免就造成新員工工作效率低，由生手到熟手的轉(zhuǎn)換時間長，老板所要支付的人力資源成本自然得提升。以培訓(xùn)的形式可以從一定程度上緩解這個問題，通過新老員工的互動式培訓(xùn)，間接的提醒老員工你并非是五項全能，真正學(xué)到家了，作為后起之秀的新員工很快就能趕超上來。同時，讓老員工來公開講課輔導(dǎo)一方面老板明令要求，沒法推辭回避，另一方面也是滿足一些老員工擺譜、想有成就感的心理需求。在適當(dāng)?shù)臅r候，讓外聘的高級專家給點(diǎn)評一下，告訴老員工們山有多高，水有多深，別以為都學(xué)的差不多了，就能夜郎自大了。   　　3．另一個角度看培訓(xùn)價值   　　作為經(jīng)銷商的普通員工，薪水待遇畢竟有限，適當(dāng)?shù)陌才排嘤?xùn)，提升員工的工作能力，也是提升員工個人的職業(yè)競爭力，為將來更好的發(fā)展打下一個良好的基礎(chǔ)。當(dāng)然，這一切得明示給員工知道，要讓員工明白這個培訓(xùn)的價值和帶來的潛在收益。培訓(xùn)學(xué)習(xí)不是老板交辦下來的任務(wù)，得讓員工領(lǐng)情，對于員工來說，這也是除了工資之外的另一種無形的收益，多少抵消一些工資偏低帶來的問題。   　　潘文富，上海英昂企業(yè)咨詢有限公司CKO(http：//www。inoutchina。com)，中國經(jīng)銷商研究發(fā)展中心(DDRC)高級研究員， 森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理，消費(fèi)品行業(yè)十余年工作歷程。具有經(jīng)銷商業(yè)主、企業(yè)營運(yùn)管理者，咨詢顧問等復(fù)合工作經(jīng)歷及視角。在企業(yè)工作期間，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、分支機(jī)構(gòu)主管、區(qū)域銷售經(jīng)理、高端產(chǎn)品推廣專員、市場研究經(jīng)理、培訓(xùn)師、市場部經(jīng)理等職。在從事個體經(jīng)銷、企業(yè)工作、顧問期間，涉及領(lǐng)域包括快消品，紡織品、人力資源管理 、廣告設(shè)計等行業(yè)，在四十多家營銷財經(jīng)類刊物上發(fā)表論文百余萬字，出版關(guān)于經(jīng)銷商問題、個人創(chuàng)業(yè)問題、低成本管理等方面的個人專著十二本。電子郵件：Email：panwenfu@