卞維林：打造“狼”型團(tuán)隊(duì)

第一是銳的嗅覺，第二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，三是群體奮斗。企業(yè)需要一支狼型贏銷的團(tuán)隊(duì)，接下來我們就一起來分享，看一支狼型贏銷的團(tuán)隊(duì)是怎樣建成的。榮幸為大家請出益策實(shí)戰(zhàn)營銷學(xué)院高級(jí)講師，他也曾在西門子華南區(qū)任總經(jīng)理，是狼型贏銷銷售管理體系的創(chuàng)辦人，讓我們掌聲有請卞維林先生。

卞維林：因?yàn)楸救嗽谖鏖T子服務(wù)多年，我經(jīng)歷了從銷售，到銷售管理，到管整個(gè)中國區(qū)的方案中心的過程，包括投資談判。坦白講，包括近幾年到歐洲旅游你會(huì)發(fā)現(xiàn)，是中國人救了歐洲的旅游業(yè)，也是中國人讓財(cái)富外強(qiáng)高居不下，這是我們自己作的孽，怎么樣才能把他們翻下來，我們自己爬上去？

這兩天我聽課，聽營銷，營銷到底是怎么回事兒？所有人都在做營銷，但是很多人把營銷理解成是課堂上拿來學(xué)的，拿來講的，包括到現(xiàn)在為止，所有人都在學(xué)，但是沒有一個(gè)人營銷做的合格。什么意思呢？我到目前為止沒有聽到一個(gè)人提問的時(shí)候先報(bào)名，我是某某公司的，我是誰。這個(gè)月我有四場演講都是最后一個(gè)，主辦方欺負(fù)我，我是來還債的，還什么債？幫你們把門票賺回去，能不能賺得到？主要看你呆會(huì)兒能不能從我的演講中得到。

到底營銷是怎么回事兒？營銷強(qiáng)調(diào)生活化的營銷，我自己從92年開始做營銷的，做了13年，管了八年，簽的合同有20多億，代理團(tuán)隊(duì)簽了50多億合同，到了2002年我的孩子生出來我才弄明白什么叫營銷，我們來看看營銷到底該怎么做。

這是我的兒子，還不到一歲，他想干嘛呢？那天在洗澡間沖完涼，他有標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)動(dòng)作，第一個(gè)是表示友好，想讓我抱他。第二個(gè)動(dòng)作是用手來摸我，爸爸，我要你抱。第三個(gè)動(dòng)作，我沒有理他，我往后退，他想主意。第四個(gè)動(dòng)作，撲過來了，你要不要抱？要抱，為什么？因?yàn)槲ｋU(xiǎn)。小孩很聰明，他很清醒，你要不抱，我摔著了，我疼你更心疼，你要敢不抱我，沒關(guān)系，你背后的丈母娘饒不了你，她會(huì)收拾你的。這就是營銷，我們今天很多人卻不懂這個(gè)概念，什么叫營銷？沒有痛處就沒有收獲，營銷就是賣東西，你有沒有想明白幫客戶解決痛處？如果你沒有想明白的話，你就是騙子。之前聽過一位老師說過這樣一段話：騙一次叫騙，騙兩次也叫騙，騙三次那就是營銷了。我聽了覺得蠻害怕的。

君子愛財(cái)，取之有道。道是正道，不能是邪樓。最大的麻煩是什么？企業(yè)的企字上面是一個(gè)“人”，下面是一個(gè)“止”，人沒了麻煩就大了。企業(yè)里最關(guān)鍵的部門就是營銷部門，選用最好的人，另外一句話是最好的人就在你的身邊，可能誰都不相信，上次深圳有個(gè)小伙子找到我，他被聘為一家公司的總監(jiān)，薪水是一萬五千塊，他問我該不該去上班？我說當(dāng)然要去了，他說那我去了需不需要要求把薪水降為一萬塊，我說為什么？他說因?yàn)槔习宀拍冒饲�塊的薪水。

我們看看，我們到底需要什么樣的人，最好的人就在你的身邊，剛才有位老兄提問，說花旗銀行怎么打造人才的，坦白講，如何打造一個(gè)人才，最重要的不是如何打造，而是到底什么人是好人？你該把他往什么方向培養(yǎng)？這是大麻煩，我們來看看到底企業(yè)里什么樣的人才叫做“好人”，絕大部分人不了解。

我們的企業(yè)都說以人為本，這句話是個(gè)大的誤區(qū)，什么叫以人為本呢？我剛到深圳上班的時(shí)候去應(yīng)聘華為公司，我是研究生畢業(yè)，他們說過五關(guān)斬六將總算被選中了，后來他說你被選中了，我說好好好，多少工資��？他說六千五，我說為什么啊？他說我們公司本科生五千，研究生畢業(yè)六千五。后來我不干了，走了，你不是以人為本嗎。絕大部分企業(yè)老板和員工都認(rèn)為，以人為本都是以員工為本，今天我告訴你什么叫以認(rèn)為本。

我在外企做了很多年，學(xué)習(xí)外企如何打造百年老店，但是后來發(fā)現(xiàn)，德國西門子的老板到中國來說，他說這個(gè)西門子不叫西門子，是中國的西門子，已經(jīng)完全中國化了，怎么樣中國化呢？以人為本在中國的解釋是這樣的，以能夠幫助到企業(yè)發(fā)展壯大的人為本，第二句話是以符合企業(yè)價(jià)值觀的人為本，老板的價(jià)值觀就是企業(yè)的價(jià)值觀，中國有句老話叫順我者昌，逆我者亡，這很正常。

我做了很多咨詢工作，我發(fā)現(xiàn)絕大部分企業(yè)死的比較快，為什么呢？因?yàn)樗�過分的相信職業(yè)經(jīng)理人，如果你自己沒有一定的包容度，沒有一定的駕馭能力是很難做的。最近我?guī)颓迦A大學(xué)做了調(diào)研，就是蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和民營企業(yè)的突破，后來發(fā)現(xiàn)，絕大部分民營企業(yè)的倒閉就是因?yàn)閺囊�入職業(yè)經(jīng)理人開始的，很多老板以為自己不行了，企業(yè)做大了，我管不了了，換個(gè)人來管，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)麻煩大了。很多企業(yè)缺乏的是敢不敢堅(jiān)持自己想法的企業(yè)家，只要你敢堅(jiān)持你就會(huì)成功，我認(rèn)為企業(yè)有兩種人，一個(gè)是追隨者，一個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)者。堅(jiān)持你的想法，堅(jiān)持你的價(jià)值觀，沒問題，去尋找那些符合你價(jià)值觀的企業(yè)家?guī)湍愦蛟炱髽I(yè)。

什么叫創(chuàng)新？坦白講，今天中國過度的提倡創(chuàng)新了，簡單的復(fù)制就叫創(chuàng)新。什么叫先進(jìn)？最有效的就是最先進(jìn)的，西方的先進(jìn)拿過來不一定管用，在中國行之有效就是先進(jìn)。

各位不要擔(dān)心，你要把你的價(jià)值觀定型，再傳達(dá)給你的職業(yè)經(jīng)理們，在今天的競爭態(tài)勢下我們需要什么樣的營銷團(tuán)隊(duì)？需要符合什么樣價(jià)值觀的營銷團(tuán)隊(duì)？我講的東西僅供參考，能不能幫到你不知道，因?yàn)橛行┢髽I(yè)使用這個(gè)方法確實(shí)成功了。

我今天學(xué)到一個(gè)東西，他說了與狼共舞，外資銀行進(jìn)來了，和我們談合資，我發(fā)現(xiàn)與狼共舞的前提，你跟人家合作，因?yàn)闅v史證明，與狼共舞最后的結(jié)局通通都是被狼吃掉，如果要想與狼共舞的話，你本身要成為狼，不是共舞，而是搶。

為什么講狼這個(gè)課程？這個(gè)課程是從國外引進(jìn)來的，一個(gè)動(dòng)物學(xué)院觀察狼群有十幾年時(shí)間，他寫了這樣一段話，他說如果人類沒有發(fā)明槍支，統(tǒng)治這個(gè)地球的將是狼，而不是人。你們相信嗎？我到新疆去問老獵人，他說，你聽說過幾個(gè)人在野外見到了狼還能活著回來的嗎？很少，今天百獸之王不是老虎，不是獅子，而是狼。

任正非講的最有道理，因?yàn)樗�的企業(yè)做成功了，不成功沒有道理，成功了就有道理。他說企業(yè)就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特性，第一是敏銳的嗅覺，第二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，第三是群體奮斗。這三句話在中國相當(dāng)流行，后來發(fā)現(xiàn)這三句話非常符合中國的哲學(xué)，就像算命一樣，說了等于沒說。什么叫敏銳的嗅覺？什么叫不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神？什么叫群體奮斗？任老先生講了，用悟，我今天幫你點(diǎn)一點(diǎn)這三句話在營銷里怎么用。

先看第一句話：敏銳嗅覺。講的是什么呢？很簡單，第一，你要知道客戶在哪里？這句話就是廢話，誰不知道客戶在哪里，如果今天客戶坐在那里等你，不算營銷，你怎么樣去引導(dǎo)客戶、創(chuàng)造客戶這才是營銷要做的事情。有一個(gè)電視劇叫《笑傲江湖》，最近有三個(gè)電視劇特別好，《漢武大帝》，還有一部叫《雍正王朝》，那是講職業(yè)經(jīng)理人的，第三是《笑傲江湖》，是講營銷的。

有一段是講令狐沖和田伯光比賽，看誰打的厲害，結(jié)果打來打去打不過他，后來令狐沖跑到洞里問老前輩，“老前輩，你教我個(gè)絕招好不好，我還是打不過他”，后來他說：“小伙子，你不可能比他快，田伯光是當(dāng)今世人的第一快刀手，你要贏他，不一定要比他快”，這個(gè)老前輩教他一個(gè)絕招，這個(gè)絕招令他一生受用，叫料敵先機(jī)。什么叫料敵先機(jī)呢？客戶的屁股還沒動(dòng)，你就知道他下一步會(huì)伸向哪里。今天上午講了很多寶潔公司的案例，海飛絲、飄柔、潘婷，我一直在跟蹤這三個(gè)產(chǎn)品，后來發(fā)現(xiàn)只要你用了海飛絲你肯定會(huì)用飄柔的，只要你用飄柔你就肯定會(huì)用潘婷的。很多女孩子用飄柔，飄柔干嘛的？讓頭發(fā)柔潤嘛，后來發(fā)現(xiàn)整臉太貴，整頭發(fā)容易，潘婷的廣告是這樣做的，是一個(gè)中年婦女早上起床以后還沒化妝去衛(wèi)生間梳頭，一梳子梳下來，全是頭發(fā)，怎么辦？不敢再梳了，真這么恐怖嗎？就這么恐怖。后來章子怡做的廣告，說的是用潘婷洗頭發(fā)，就像用牛奶泡過一樣，然后再拽兩下，這叫頭發(fā)嗎？不叫頭發(fā)，這是繩子。潘婷下面還想干嗎我還不知道，等他出招我才知道。

講個(gè)身邊的案例，科索沃戰(zhàn)爭是前兩年打過的，北約組織把科索沃打下來之后出現(xiàn)一個(gè)話題，誰去維護(hù)這個(gè)地區(qū)的秩序呢？他不敢去，到最后俄羅斯人進(jìn)去，他們一進(jìn)去以后就發(fā)現(xiàn)奇怪，中國人到了，中國溫州人到了，人家去干嘛呢？溫州人知道，只要哪里一打仗就會(huì)出現(xiàn)一種情況。有一副對聯(lián)是這樣的，上聯(lián)是二三四五，下聯(lián)是六七八九，橫批是缺一少十。后來都知道溫州人太厲害了，料敵在先。

超女到底告訴我們什么？我聽了兩天發(fā)現(xiàn)，這幫家伙是瞎貓逮到死耗子，碰到了，運(yùn)氣好，如果是超級(jí)大老爺們，肯定死定，天娛的王總說明年決定不搞超女，我搞超男，我就樂了，你死定了，你看你怎么死。萬科老板最近跑到南極去了，他在《中國企業(yè)家》雜志寫了一篇文章，他有次在電視臺(tái)看“超女”的時(shí)候覺得很有意思，第一句話叫你被PK掉了，這符合他的原則。第二他發(fā)現(xiàn)這個(gè)游戲很真實(shí)，與一般的節(jié)目不一樣，現(xiàn)場淘汰，不是編排出來的，他喜歡，證明這個(gè)人還是比較坦誠的。第三，他發(fā)現(xiàn)通過這個(gè)節(jié)目能了解到現(xiàn)代年輕人在想什么，他知道十年以后我造什么房子賣給她們。你知道他為什么喜歡呢？因?yàn)樗�得到了他想用的，更重要的是這個(gè)游戲與他的價(jià)值觀很相似，打動(dòng)了很多人。包括本人，我是一個(gè)“玉米”，到底這個(gè)游戲怎么打動(dòng)年輕人的呢？王石認(rèn)為現(xiàn)在的年輕人獨(dú)立、個(gè)性強(qiáng)、有主見，這三個(gè)女孩子坦白講，張靚穎還算像個(gè)女孩子，這個(gè)李宇春，大四的人了，沒有男朋友，你可以想象，音樂學(xué)院靚女滿天飛，居然沒有男朋友，一個(gè)女孩子天天穿著牛仔褲，煩不煩啊。周筆暢更厲害了，整個(gè)是一機(jī)器貓。

我第一次看到這個(gè)節(jié)目的時(shí)候，我就知道完蛋了，這個(gè)節(jié)目一定是李宇春第一，因?yàn)樗�符合小孩子的心態(tài)。

最近中國移動(dòng)有句話叫“我的地盤我作主”，更搞笑的，前段時(shí)間，全運(yùn)會(huì)在南京結(jié)束，江蘇省拿了金牌第一名，國家體育總局去考察的時(shí)候樂了，體育場外有一個(gè)大大的口號(hào)——我的地盤我作主。這句話很麻煩的，它把年輕人的狂妄個(gè)性激發(fā)出來了。

獨(dú)立、個(gè)性強(qiáng)、有主見，他喜歡就足夠了。第二是藐視權(quán)威，第三是渴望平等的互動(dòng)和交流。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，到最后這個(gè)游戲?yàn)槭裁次�引王石，為什么吸引那么多小孩來？一句話，不是熱鬧導(dǎo)致的，而是價(jià)值認(rèn)同。因?yàn)楦�這幫小孩的價(jià)值觀是完全一樣的，包括本人為什么喜歡李宇春？因?yàn)槲以诖髮W(xué)的時(shí)候?qū)W到聲樂，我的唱功和李宇春有的一比了，她拿了第一名，我羨慕她，羨慕她我就投她的票，為什么呢？因?yàn)槲乙蚕氤蔀樗�這樣的人。

一個(gè)小小的女孩，在七月份之前沒有人知道的小女孩最后得了三百多萬張票，為什么？我有一次在深圳吃肯德基的時(shí)候，看卡通貓頭，說，叔叔，投筆筆一票。我說為什么？她說我喜歡。我說她給你勞務(wù)費(fèi)了嗎？她說沒有，我喜歡。她說她的錢投沒了。我說，我是玉米，不投筆筆票，這個(gè)小孩說，叔叔，我們來換票好不好，你投筆筆一票，我就投玉米一票。

這幫小孩到最后，他們投票其實(shí)不是投給李宇春，也不是投給周筆暢，也不是投給張靚穎的，他們是投給自己的，他也希望有朝一日自己上臺(tái)的時(shí)候有人投他的票，這個(gè)小孩的打扮和周筆暢完全一樣。更有意思的事情發(fā)生了，我到北京西門子玩，他們問我投票了沒？我說投什么？我裝不知道，我一聽就知道是投超級(jí)女聲的票。給我開車的司機(jī)，我問他喜歡超級(jí)女聲嗎？他說喜歡李宇春，我問他為什么？他說因?yàn)樗�投票了�?

更傻的是，有一天李宇春到成都，玉米在外面等了四個(gè)小時(shí)，李宇春在里面坐了兩個(gè)小時(shí)，后來出來了，一般的明星來了，都要簽名、合影的，但是人家小孩子橫幅打出來了，不要簽名、不要合影，我只要看你一眼就行了。因?yàn)槔钣畲呵疤焱砩瞎ぷ魈�晚了，太辛苦�?

我舉個(gè)例子，我曾經(jīng)帶一幫銀行的領(lǐng)導(dǎo)們?nèi)サ聡鴧⒂^，西門子有一個(gè)節(jié)目是安排領(lǐng)導(dǎo)參加打印機(jī)生產(chǎn)，生產(chǎn)完了以后，后來我們就把打印機(jī)賣掉了，過了一段時(shí)間，有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)打電話給我說，我今天買的打印機(jī)很奇怪，是紅色的包裝，我以為中獎(jiǎng)了，后來打開一看，才知道生產(chǎn)工序的工序單上有行長的簽名。原來這個(gè)打印機(jī)是我們當(dāng)初自己生產(chǎn)的。

搞定客戶很簡單，讓客戶把你搞定就好了，很傻的，寫個(gè)方案給客戶，王總，你看看，這是我們公司給您做的方案，他沒有興趣的。你記住了，你應(yīng)該這樣，今天跑過去，王總，這個(gè)方案您看行不行，有沒有意見？明天再跑過去，王總，您看這個(gè)方案怎么樣？最后你的方案應(yīng)該這樣寫，根據(jù)有關(guān)專家的討論一致認(rèn)為，像你們這樣的企業(yè)采購應(yīng)該注意以下基本四項(xiàng)，把他的話原封不動(dòng)的抄下來就可以了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)方案不是你的了，是他的方案了，他會(huì)屁顛屁顛的向上送。

我這人特別喜歡講一些新聞背后的故事，這兩天聽了很多招數(shù)，這些招數(shù)的背后有一些根本的道理，你把根本的道理學(xué)會(huì)你就會(huì)策劃了，你會(huì)在中國策劃市場的發(fā)展空間還是很大的。

超級(jí)女聲的策劃有什么道理？中國人需要偶像，這三個(gè)算什么？坦白講什么都不算，但是中國人需要偶像，只要有人夠膽站出來說我喜歡你。最近我在廣州天河北那邊看到有個(gè)叫川國演義，夠大，只要它夠大，它的生意就夠好，如果不夠大，他的生意永遠(yuǎn)不會(huì)好。還有一個(gè)夠牛的生意也會(huì)好，在北京有個(gè)王府菜，只供二十多人吃飯，要提前兩個(gè)月預(yù)定，夠牛吧，但是生意好得很，巨火，據(jù)說美國總統(tǒng)都去吃。今天如果你夠膽跳出來的話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)很大。

第二，購買者只購買自己，中國人蠻狂的。西門子做到最后還是得本土化，因?yàn)橹袊�人不同，他講話，你說他講的蠻好的，他說哪里哪里，在中國“哪里哪里”就是對對對的意思。他購買自己，包括你們聽課聽了兩天，你聽不懂什么，你聽懂的只是和自己一致的地方。

我們說拜佛好了，中國人真拜佛嗎？假的。中國人拜佛都是拜的自己，他是拜自己的，從來不拜佛的，中國人從拜佛開始就是拜的自己。

第三，中國人缺少信任，所以什么事他都要參與，他參與了他才放心。舉個(gè)例子，銀行按揭業(yè)務(wù)，你買房子需要銀行按揭，所有的合同鋪開，一個(gè)個(gè)按手印，這個(gè)合同干嘛的，這個(gè)合同干嘛的，把合同講清楚，我了解以后，我參與了我才相信。

中國人尋找供應(yīng)商的時(shí)候，沒有人尋找一家能夠供應(yīng)商品的供應(yīng)商，我買遙控器，我不是尋找賣遙控器的供應(yīng)商，我尋找的是能夠幫助他實(shí)現(xiàn)想法的供應(yīng)商，每個(gè)人都有想法，你能不能幫他實(shí)現(xiàn)新的想法？你能幫到他你就實(shí)現(xiàn)了推銷。

客戶買什么？這兩天講了很多案例，包括蜥蜴團(tuán)隊(duì)剛剛講了很多的邪招正招，我覺得講的蠻好的。今天我用簡單的方法告訴你們，我們是賣產(chǎn)品，但是今天絕大部分人對產(chǎn)品的理解是有偏頗的，絕大部分人認(rèn)為產(chǎn)品包括兩個(gè)方面，第一是功能，第二是服務(wù)，我們把產(chǎn)品的功能做的絕對好，把服務(wù)做的沒話說就沒問題了。這是你想的，實(shí)際上老百姓愿意付款的東西才叫產(chǎn)品，否則就不叫產(chǎn)品。

他購買的是什么呢？這個(gè)產(chǎn)品背后能夠帶來什么價(jià)值，我們賣表，一塊表能賣十幾萬，為什么？因?yàn)槟芙o他帶來尊貴的形象。LV的包，56塊錢的出廠價(jià)，為什么要買LV的包呢？中國人買東西還有另外一點(diǎn)叫“扎堆效益”，這個(gè)東西什么人買？什么人用？中國人缺少第一個(gè)吃螃蟹的人。一個(gè)東西買來以后，為什么找那么多明星做廣告？主要是因?yàn)橹袊�人崇拜明星，他都敢買，我怕什么？章子怡都用潘婷洗發(fā)水，拽都拽不斷，我怕什么？我跟你講，章子怡絕對不用潘婷洗發(fā)水。

中國人買產(chǎn)品，更重要的是看什么人賣這個(gè)東西，在深圳廣州我去過很多酒吧，酒吧的服務(wù)生有兩種，一個(gè)是小伙子，像我這樣穿的西裝革履的，還有一種是女孩子，穿超短裙，小伙子跑過來說先生要酒嗎？女孩子跑過來說先生要酒嗎？你當(dāng)然會(huì)買女孩子的，并且我發(fā)現(xiàn)裙子越短酒的銷量越大。

我發(fā)現(xiàn)一個(gè)基本現(xiàn)象，大部分大老爺們喝到差不多的時(shí)候就來了，小姐，別光賣酒，也來喝一點(diǎn)兒嘛。大部分人都是這樣的，我講這個(gè)話是什么意思？每個(gè)人買東西的時(shí)候，他希望透過賣東西的人身上獲得某種價(jià)值的反饋。比如說你對我笑，帶給我一種愉悅的感覺。比如說賣投影儀，投影儀一般是應(yīng)用到幻燈片上面的，你現(xiàn)在看到的幻燈片可以說是國內(nèi)頂級(jí)幻燈片設(shè)計(jì)公司，舉個(gè)例子，幻燈片不能超過七行，顏色不能超過四種顏色，這是一種規(guī)則，背景也不是純黑和純白。后來他就不賣投影儀了，他做幻燈片，但結(jié)果是每做七個(gè)幻燈片就賣掉一臺(tái)投影儀。

老百姓賣東西，產(chǎn)品的功能是基礎(chǔ)，第二是從外往里買，要微笑，首先看了舒服，接下來什么人賣給你東西。一位老前輩給我講過一句話，他說中國的企業(yè)基本上都是自取滅亡的，是從產(chǎn)品資料開始自取滅亡，絕大部分產(chǎn)品資料把自己干掉了。我12月3號(hào)在深圳做演講，很多公司的老板帶了產(chǎn)品資料過來，我一看就傻了，大概有二十多家公司的產(chǎn)品資料是自殺的。今天在外面幾家公司的產(chǎn)品資料，我看了一下絕大部分是屬于自殺行為。

絕大多數(shù)封面是公司名稱、公司的形象LOGO，第一頁是公司簡介，第二頁是我們的產(chǎn)品，都是我我我我，然后是我們的頂級(jí)客戶，我們的聯(lián)系電話。他關(guān)心過“你”嗎？

你們能給我?guī)�來什么價(jià)值？到最后才是你的產(chǎn)品功能怎么樣，他知道你的功能不咋的，不敢出來吆喝的。我們看一個(gè)金蝶公司的產(chǎn)品資料，因?yàn)槭秦?fù)面教材不敢拿出來看。坦白講我沒有拿過金蝶的回扣，純粹是做的不錯(cuò)，封面首先映入眼簾的你可能跟什么人打交道，再接下來是我們的客戶。第二頁分別講我能帶給你什么價(jià)值，規(guī)范管理價(jià)值，我講的全是價(jià)值，也就是說你所需要的我給你解決。到最后是人力資源發(fā)展的趨勢，這一招是非常厲害的，人家金蝶都說了，人力資源應(yīng)該這樣發(fā)展，你怎么講？因?yàn)榻鸬�畢竟有點(diǎn)兒說服力。最后金蝶的封底是這樣做的，上面是金蝶的產(chǎn)品，下面打了很多金蝶的電話。這一招太毒了，他沒有講我們服務(wù)第一，服務(wù)不是用口號(hào)喊的，是用行動(dòng)來做的。

展示你銷售團(tuán)隊(duì)的競爭面貌是最重要的，然后通過成功案例展示公司實(shí)力，接下來展示能給客戶帶來價(jià)值的賣點(diǎn)，賣點(diǎn)很多不要講那么多了，最后才是功能，坦白講功能只是基礎(chǔ)，服務(wù)才是價(jià)值。調(diào)查發(fā)現(xiàn)絕大部分客戶基于感情購買，我告訴你一個(gè)詳細(xì)數(shù)據(jù)，83%的客戶購買是基于感性的，只有17%是基于理性的。

敏銳的嗅覺包括贏在接觸點(diǎn)，包括你站在那里向客戶打一聲招呼，你的產(chǎn)品放在貨架上第一眼就能被看到。

怎么樣把商機(jī)搞定，必須具備不屈不撓、奮不顧身的精神。我們都知道從這一點(diǎn)到另外一點(diǎn)很遠(yuǎn)，但是我們怎么做呢？我們的建議是把銷售分成若干階段，國外的口號(hào)叫贏在過程，再具體點(diǎn)是把銷售人員藍(lán)領(lǐng)化，銷售人員是工人，永遠(yuǎn)別把銷售人員當(dāng)白領(lǐng)，他是工人，是執(zhí)行你戰(zhàn)略的，你只要把你的銷售過程細(xì)化成什么時(shí)候做什么就可以了。

最后一點(diǎn)，是不達(dá)目標(biāo)不罷休，這個(gè)不說了。

除了打造外部團(tuán)隊(duì)之外更重要的是打造內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，最后一點(diǎn)是贏在共好。