大區(qū)經(jīng)理的四要四不要

　　一、要注重結(jié)果，不要忽視思想和細(xì)節(jié)

　　“不要一天到晚跟我講這么多理由，我只問(wèn)結(jié)果，上面要的是業(yè)績(jī)，指標(biāo)。” 這是大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常喜歡講的一句話。這是典型的只注重結(jié)果，不注重思想的思維方式。但是一個(gè)人思想沒(méi)有改變，是不會(huì)有那種結(jié)果的。

　　作為大區(qū)經(jīng)理，不但要注重任務(wù)分解的合理性，還更應(yīng)該給員工“洗腦”，澄清區(qū)域經(jīng)理的思想認(rèn)識(shí)和具體的工作細(xì)節(jié)。首先煽動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的積極性，提出公司今年推出多少款有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，在品牌方面怎么樣來(lái)投入，促銷也怎么樣來(lái)做，讓他們看到公司的投入，描繪出一副美麗的藍(lán)圖。然后用例子告訴他們，在某某區(qū)域去年增長(zhǎng)了50%以上的銷售額，主要是在方法是拓寬渠道幅度（提高鋪貨率）、渠道創(chuàng)新（實(shí)現(xiàn)集團(tuán)消費(fèi)），促銷上實(shí)現(xiàn)搭臺(tái)路演……。最后，主動(dòng)分析市場(chǎng)存在的問(wèn)題，并提供讓區(qū)域經(jīng)理參考的解決方法。

　　二、要大處著眼，不要小處著手

　　做區(qū)域經(jīng)理時(shí)經(jīng)常扮演消防隊(duì)員，總是在“起火”的地方出現(xiàn)，而且還很有成就感，認(rèn)為：又一個(gè)問(wèn)題被我們征服，一個(gè)困難被我們戰(zhàn)勝了。但作為大區(qū)經(jīng)理，管轄的區(qū)域大了，常常到處冒火，火苗到處亂串。如果還是扮演消防隊(duì)的角色，那就會(huì)處于不斷的起火，不斷的救火的狀態(tài)中。大區(qū)經(jīng)理再有能力也只有一雙手，結(jié)果是主牢臣逸，這樣做是錯(cuò)的。

　　比如說(shuō)產(chǎn)品不好銷售的時(shí)候，很多銷售大區(qū)經(jīng)理就是促銷，降價(jià)，結(jié)果是經(jīng)銷商的利潤(rùn)降低，產(chǎn)品品牌受損。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該在渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品差異化定位，變換包裝，提高產(chǎn)品服務(wù)方面去尋求能打動(dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn)，這樣才能從根本上解決問(wèn)題。

　　三、要“懶”，不要“勤快”

　　大區(qū)經(jīng)理在做區(qū)域經(jīng)理時(shí)，帶著幾個(gè)兄弟在市場(chǎng)中拼殺，養(yǎng)成了勤快的習(xí)慣，看見(jiàn)那里做得不好的，馬上自己來(lái)做，建立樣板讓員工按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做，作為區(qū)域經(jīng)理，這種方式是對(duì)的。許多大區(qū)經(jīng)理剛?cè)腴T時(shí)，“勤快”慣了，還是忘不了直接親自做事的風(fēng)格。使員工有了依賴性，缺乏自己思考的能力。

　　大區(qū)經(jīng)理要“賴”：應(yīng)該從業(yè)務(wù)中解脫出來(lái)，花更多的精力在建立標(biāo)準(zhǔn)、流程、控制風(fēng)險(xiǎn)等工作中。而且建立標(biāo)準(zhǔn)和流程后，用這些標(biāo)準(zhǔn)和流程去檢驗(yàn)他們動(dòng)作，對(duì)優(yōu)秀的在公司內(nèi)部樹立榜樣，對(duì)不按照標(biāo)準(zhǔn)和流程做事的要毫不留情的批評(píng)，甚至采取其他有效措施。這樣就可以帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)其他人

　　四、管理要?jiǎng)?wù)“虛”，不要?jiǎng)?wù)“實(shí)”

　　做區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候，對(duì)下面員工的管理講究的是“實(shí)”，如一個(gè)員工在鋪貨的時(shí)候因?yàn)楣ぷ鳑](méi)有到位，區(qū)域經(jīng)理可以在早會(huì)上直接點(diǎn)名：“張三、李四，你們昨天是怎么鋪貨的？在++地方怎么沒(méi)有看到公司的貨”，直接點(diǎn)名批評(píng)，做到“殺雞嚇猴”的效果。

　　區(qū)域經(jīng)理是“將兵之將”，而大區(qū)經(jīng)理是“將將之將”，管理的對(duì)象發(fā)生了變化，以前管理的是業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在管理的是區(qū)域經(jīng)理，如果還是用那種“實(shí)”的辦法，那會(huì)傷害區(qū)域經(jīng)理的“面子”，使以后的工作很難開展。筆者在剛上任大區(qū)經(jīng)理時(shí)，因?yàn)榇罂蛻舻哪杲K返利的問(wèn)題與區(qū)域經(jīng)理發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，結(jié)果以后的銷售計(jì)劃的實(shí)施在該區(qū)域極其的艱難，當(dāng)筆者發(fā)現(xiàn)是人為原因后，主動(dòng)找區(qū)域經(jīng)理溝通才化解了以前的矛盾。

　　筆者后來(lái)總結(jié)了管理區(qū)域經(jīng)理的要點(diǎn)：“虛”。如上述年終返利問(wèn)題，大區(qū)經(jīng)理完全可以這樣說(shuō)：不是客戶所有的要求我們都要答應(yīng)的，客戶談判是一個(gè)博弈的過(guò)程，你強(qiáng)了他就弱，你弱他就強(qiáng)。然后走了，這種“虛”話既可以讓區(qū)域經(jīng)理去思考，同時(shí)也避免了爭(zhēng)執(zhí)，以后在談判中爭(zhēng)取到更多的利益。