華信嘗試列公式

    如果低成本的競爭優(yōu)勢不在，中國的軟件外包企業(yè)將何去何從？

　　每天晚上十一二點，都會有一排出租車等候在大連華信計算機(jī)技術(shù)有限公司門口。很多出租車司機(jī)都知道，這個點兒，華信該有人下班了。偶爾有員工八九點鐘離開，出租車司機(jī)都會很吃驚地問：“今天怎么這么早！”“做軟件是個苦力活，尤其是做軟件外包�！闭f這話的是華信的總經(jīng)理劉軍，他在這個行業(yè)已經(jīng)做了10年。

　　目前華信在國內(nèi)軟件外包行業(yè)收入規(guī)模排在東軟公司之后，在剛剛結(jié)束的2005年，華信的銷售收入由2004年的2.6億元增長到近3.9億元，近三年平均增長率約為47%。不過在劉軍眼里，華信賺的都是辛苦錢，“說是做外包，工作大部分都是編碼、測試，說白了就是照著客戶列好的公式算答案�！�

　　不久前，華信在烏茲別克斯坦全國鐵路財務(wù)系統(tǒng)信息化項目中擊敗了由SAP與德勤組成的項目團(tuán)隊，贏了一張約600萬美元的訂單。能夠進(jìn)入中亞這個全新的市場，讓劉軍看到新的增長機(jī)會，而擊敗SAP和德勤，意味著市場認(rèn)可了華信在大型軟件工程上的設(shè)計開發(fā)能力。劉軍覺得華信能做的不僅僅是為客戶“算算答案”，“在國內(nèi)做軟件外包，人員規(guī)模很重要，但要維持長期的客戶關(guān)系，不能僅憑成本優(yōu)勢�！毕蜍浖�外包業(yè)務(wù)的上游轉(zhuǎn)移，為客戶“列公式”是華信和劉軍的選擇。

　　抓住大客戶

　　華信的員工都有“置裝費”，公司要求所有員工必須穿正裝上班，即使是不需要直接面對客戶的軟件開發(fā)人員，照樣要穿西裝，打領(lǐng)帶。“幾乎每天都有客戶到華信，我們希望客戶感覺這是一家細(xì)節(jié)上一絲不茍、嚴(yán)謹(jǐn)、敬業(yè)的公司�！倍�這種印象，在日本客戶那里顯得更為重要。目前中國是日本最大的軟件外包市場，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2004年中國軟件外包市場6.33億美元的收入中，來自日本的訂單占據(jù)63.5%的份額，對華信來說，日本市場尤為重要，目前80%的收入來自那里。

　　日本信息服務(wù)行業(yè)排名前30位的公司中，有一半是華信的長期客戶，比如NTTdata、NEC，特定的客戶群是華信收入穩(wěn)定、持續(xù)增長的最主要推動力。1996年華信就開始涉足對日軟件外包領(lǐng)域，不過當(dāng)年劉軍也沒想到，外包業(yè)務(wù)會成為公司今天最主要的收入來源。

　　成立于1996年6月的華信最初的定位是“應(yīng)用軟件開發(fā)和服務(wù)”，當(dāng)時他們跟著聯(lián)想做項目。聯(lián)想作為總承包，為了做系統(tǒng)集成或者賣硬件，好多公司搶破了頭，就是軟件系統(tǒng)開發(fā)少人問津，這讓一沒有資金，二沒有人脈，剛剛開始創(chuàng)業(yè)的劉軍找到了市場機(jī)會。那時華信只有20多個人，客戶全部在國內(nèi)。

　　在華信的創(chuàng)始人中，有幾位曾經(jīng)在日本IT公司工作過，對日本信息服務(wù)市場比較熟悉。他們知道，美國和印度的外包模式給日本IT企業(yè)很大的壓力，他們也在考慮將部分軟件開發(fā)工作外包出去，以此降低成本。中國有低成本的開發(fā)人員，這已經(jīng)在日本企業(yè)的視野之內(nèi)，但中國企業(yè)是否具備承接大量外包業(yè)務(wù)的能力，當(dāng)時大部分日本企業(yè)還處于觀望階段。

　　通過朋友介紹，劉軍獲悉當(dāng)時日本最大的信息服務(wù)企業(yè)NTTdata需要找?guī)酌�開發(fā)人員參與“健康保險組合系統(tǒng)”開發(fā)，“根本稱不上是外包業(yè)務(wù)，就是去臨時打工�！眲④娀貞浾f。但這也許是個機(jī)會，華信的3名工程師被選派到NTTdata，一邊打工，一邊學(xué)習(xí)，“最主要的還是讓人家看看中國企業(yè)的工作能力�！本瓦@樣華信的人給NTTdata打了半年工。

　　半年過后，不僅這三個“打工仔”在NTTdata那里獲得認(rèn)可，這家日本最大的信息服務(wù)企業(yè)也肯定了華信的開發(fā)能力，開始將一些規(guī)模比較小的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包到華信。華信對應(yīng)的開發(fā)人員也由最初的3個人，增加到8個，然后增加到十幾個，最后發(fā)展成一個部門。業(yè)務(wù)量雖然不大，但卻為華信在日本市場做了最好的廣告宣傳。

　　劉軍發(fā)現(xiàn)在日本企業(yè)界有一個很獨特的現(xiàn)象，企業(yè)之間經(jīng)常相互介紹客戶，信息溝通和傳播的速度很快，一家企業(yè)往往會向另一家打聽合作伙伴的情況。與NTTdata的合作，讓華信獲得不錯的口碑，結(jié)果華信被NTTdata介紹給NEC，1998年，華信與其合作成立NEC公共系統(tǒng)大連開發(fā)中心，終于開始大規(guī)模的軟件外包業(yè)務(wù)，做的是最簡單的“編碼”工作。

　　經(jīng)常有客戶直言不諱地告訴劉軍，華信的銷售能力太弱，對于這一點，劉軍不否認(rèn)。在日本，由于企業(yè)之間相互介紹客戶的習(xí)慣，這個問題對華信的影響不是很大。但國內(nèi)市場則完全不同，目前國內(nèi)市場收入只占華信總收入的14%左右。但銷售能力弱似乎并沒有給華信帶來太大的影響。2000年之后，趕上國內(nèi)軟件外包市場整體爆發(fā)，華信對日外包業(yè)務(wù)快速發(fā)展，對日軟件開發(fā)的人員規(guī)模也由當(dāng)初的3個人發(fā)展到近1800人。

　　嘗試“列公式”

　　從2001年到2004年，中國軟件外包市場增長率超過50%，目前國內(nèi)從事軟件外包的企業(yè)已經(jīng)超過上萬家，但大部分外包業(yè)務(wù)仍然停留在“編碼、測試”的階段。按照劉軍的比喻，就是客戶設(shè)計好公式，開發(fā)人員照著這個公式給客戶計算出答案，技術(shù)含量比較低�！按蠹叶荚谄闯杀�，只不過單子越大對外包企業(yè)的規(guī)模要求越高，1000萬美元以上的單子，國內(nèi)能做的不超過10家，但10萬美元以下的單子，也許這1萬家都能做�！眲④娬f，而這個規(guī)模就是指對應(yīng)外包業(yè)務(wù)的人力資源。

　　開發(fā)人員成為各個外包企業(yè)爭奪的重要資源，人力成本直線上升�！�1996年華信剛開始做軟件外包時，一個開發(fā)人員的工資大概六七百元，現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生的工資也要2000元左右�！必�(fù)責(zé)華信人力資源工作的蔣婉秋說，這還不包括各種培訓(xùn)的費用。早在2003年7月，華信與日本株式會社日立系統(tǒng)服務(wù)公司合作，開展以日語為學(xué)習(xí)語言、面向軟件開發(fā)業(yè)務(wù)的IT技術(shù)培訓(xùn)，雖然教育培訓(xùn)只占收入的4%左右，但是培訓(xùn)業(yè)務(wù)卻可以為華信源源不斷輸送軟件開發(fā)人員。

　　人員規(guī)模雖然是影響外包企業(yè)最重要的競爭優(yōu)勢，但這種競爭歸根結(jié)底還是單純的成本競爭，“你的成本低，還有比你更低的！這是沒有止境的�！�2001年時劉軍就感覺到來自客戶和市場的壓力，“簡單的成本優(yōu)勢已經(jīng)很難維持穩(wěn)固的客戶關(guān)系�！眲④姼杏X，華信不能僅僅為客戶提供低成本的軟件外包業(yè)務(wù)，而是要提升自己在客戶那里的價值。

　　劉軍和華信的信心來自與日本企業(yè)的長期合作。為了能夠更好地理解客戶業(yè)務(wù)流程，熟悉其商務(wù)習(xí)慣，華信經(jīng)常派員工到客戶那里學(xué)習(xí)，參與軟件系統(tǒng)整體設(shè)計工作，研究客戶的業(yè)務(wù)流程，學(xué)習(xí)其思維方式。這種長期合作不僅讓華信積累經(jīng)驗，而且培養(yǎng)了許多了解日本客戶和市場的軟件工程師，“這是一個自然而然的過程，就像印度做北美市場，也是做了20多年，才做到今天的水平。華信進(jìn)入日本市場比較早，與日本IT企業(yè)的合作時間比較長，經(jīng)驗肯定更豐富�！�

　　在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域，由于擁有大量的軟件開發(fā)經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)自己對公司業(yè)務(wù)的了解程度，反而不如華信的工程師。這些情況都讓劉軍感覺，華信可以為客戶提供從設(shè)計開發(fā)到測試維護(hù)整個過程的外包服務(wù)�！斑@樣才能與客戶形成互補(bǔ)，才能提升華信在客戶那里的價值，避免低成本的價格競爭”。

　　“設(shè)計”能力的提高需要長期投入。早在1999年華信就成立了日本公司，作為華信在日本市場的窗口，隨時了解客戶技術(shù)動態(tài)。軟件產(chǎn)品主要看應(yīng)用，要準(zhǔn)確了解客戶需求，才能設(shè)計、開發(fā)出令人滿意的產(chǎn)品，而這些要依賴與客戶之間良好的溝通。每天華信都有日語培訓(xùn)，為了鼓勵員工提高日語水平，華信特別獎勵通過日語國際一級考試的員工。經(jīng)過四五年的實踐，目前在華信的軟件外包業(yè)務(wù)中，為客戶提供從系統(tǒng)設(shè)計到開發(fā)、測式一整套服務(wù)已經(jīng)占到華信外包業(yè)務(wù)的一半份額，簡單“編碼”和“測試”業(yè)務(wù)量在逐步下降。

　　尋找新市場

　　不久之前華信派到美國的銷售人員跟劉軍開電話會議時向他抱怨，美國IT公司中做項目經(jīng)理的大多是印度人，跟他們交流很困難，光聽懂印度式英語就用了3個月，這還只是日常溝通，沒有上升到業(yè)務(wù)層面。這些有關(guān)“印度英語”的抱怨讓劉軍無可奈何，語言問題的確是華信在北美市場碰到的第一個門檻，但卻不是最后一個。

　　2004年華信開始開拓北美市場，目前大約2%的業(yè)務(wù)來自那里。不過華信在北美壓力比較大，“做的都是最低端的編碼和測試業(yè)務(wù)，而且還在虧損”。北美市場的門檻對于中國的軟件外包企業(yè)很高，“不是說邁就能得邁過去的。”劉軍說。

　　印度企業(yè)由于與美國公司合作更久，具有非常明顯的優(yōu)勢。因此，中國企業(yè)為了與印度企業(yè)競爭，只能在價格上往下壓，但成本卻降不下來�！霸诿绹�雇一個銷售，招聘、出差的費用加起來，一個80萬美元的項目可能還要賠40萬美元！”劉軍深有感觸。目前國內(nèi)對北美的業(yè)務(wù)，90%以上都是“測試”，而對美國IT公司商務(wù)習(xí)慣、業(yè)務(wù)流程、思維方式的不了解，更增加了中國企業(yè)進(jìn)入北美外包市場的難度。

　　對于北美市場，劉軍還不愿放棄，“如果能做測試就做一些測試，先熟悉這個市場�！钡�他隱約感覺，中國企業(yè)不能跟在印度企業(yè)后面，“要能找到自己的業(yè)務(wù)模式”。未來幾年，華信還是會將主要精力投入日本市場，但也會尋找一些新的機(jī)會，劉軍希望華信能夠多幾次烏茲別克斯坦那樣的市場。（胡媛）