三鹿：靜悄悄地崛起

     當(dāng)蒙牛和伊利等同行在狂飆突進(jìn)的時(shí)候，田文華卻為三鹿選擇了一條穩(wěn)扎穩(wěn)打的低調(diào)路線

2月16日，石家莊的天氣乍暖還寒，一位穿著小碎花襯衣、化一點(diǎn)點(diǎn)淡妝、頭發(fā)微卷的女士大踏步地走進(jìn)三鹿集團(tuán)的會(huì)議廳，穿過(guò)一排排的座位和所有的人握手以致謝意。人群中有人高聲說(shuō)，“田總，祝賀你的生日！”這有些歧義，當(dāng)天是年銷售收入超過(guò)75億元人民幣的三鹿集團(tuán)成立50周年慶典的日子。站在一群身穿深色西裝的男性管理者中間，你很難把眼前這位眼神溫和、略顯時(shí)髦的女性跟64歲的三鹿集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理田文華聯(lián)系起來(lái)。

簡(jiǎn)單的慶典儀式僅僅用了1個(gè)多小時(shí)便宣告結(jié)束，整個(gè)活動(dòng)沒(méi)有邀請(qǐng)河北省或石家莊市政府的任何一位領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有乳品協(xié)會(huì)的任何一位負(fù)責(zé)人，只邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)氐膸资�家媒體，這是典型的三鹿方式。和她的同行們不同，看似嫻雅可親的田文華和她的高管們以極低的頻率接受媒體的采訪，在乳品行業(yè)此起彼伏的口水戰(zhàn)中，你很難聽到三鹿的任何觀點(diǎn)，這使得外界對(duì)他們以及他們的行事方式嚴(yán)重缺乏了解。

但乳品行業(yè)的大佬們誰(shuí)都不敢忽視這個(gè)看起來(lái)根本不顯山露水的對(duì)手。在蒙牛集團(tuán)創(chuàng)始人牛根生的辦公室里，掛著三張“競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)友市場(chǎng)戰(zhàn)略圖”，三鹿赫然就在其中；伊利集團(tuán)的少帥潘剛在私下里曾驚呼三鹿巨大的增長(zhǎng)潛力；在光明乳業(yè)的主要外埠市場(chǎng)河南，使其頻頻受挫的對(duì)手正是三鹿。盡管在2005年底，業(yè)界已經(jīng)有人斷言三鹿將取代光明進(jìn)入第一梯隊(duì)，2005年三鹿實(shí)現(xiàn)了75億人民幣的銷售額，規(guī)模直逼光明(2005年前三季度光明乳業(yè)主營(yíng)收入52.69億人民幣)。但在三鹿內(nèi)部沒(méi)有人對(duì)此夸夸其談。

慢跑

1993年是三鹿的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。并不起眼的三鹿第一次登上了全國(guó)奶粉產(chǎn)銷量冠軍的寶座。而在此后直至今天的13年里，三鹿的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們誰(shuí)都不曾撼動(dòng)其在奶粉市場(chǎng)遙遙領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。這令乳品行業(yè)的大佬們不得不側(cè)目以視，光明乳業(yè)董事長(zhǎng)王佳芬和伊利前董事長(zhǎng)鄭俊懷先后都曾率隊(duì)前往三鹿“取經(jīng)”。言及此，三鹿集團(tuán)一位高層說(shuō)，“牛根生也來(lái)過(guò)，那時(shí)候他還在伊利�！�

三鹿在奶粉行業(yè)牢牢占據(jù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，多少忽略了兩個(gè)向上挺進(jìn)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。

1997年前后，關(guān)于要不要上馬液態(tài)奶項(xiàng)目，伊利內(nèi)部展開了一場(chǎng)激烈的爭(zhēng)論，鄭俊懷興趣一般，而新銳派代表潘剛則試圖由此開辟一條新的增長(zhǎng)通道。到2000年，潘剛一手組建的液態(tài)奶事業(yè)部已經(jīng)頗具規(guī)模。此后，乳品大佬間的競(jìng)爭(zhēng)非常迅疾地拐向了以液態(tài)奶為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)領(lǐng)域的先知先覺(jué)者光明、伊利和蒙牛都因此獲得了爆發(fā)式增長(zhǎng)。但直到2000年三鹿才開始大規(guī)模地進(jìn)入液態(tài)奶市場(chǎng)。三鹿一位負(fù)責(zé)市場(chǎng)的副總對(duì)此感慨說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我們把重心都放在了奶粉上，其實(shí)液態(tài)奶的技術(shù)遠(yuǎn)比奶粉要簡(jiǎn)單得多�！�

盡管在之后短短兩年半時(shí)間里，三鹿憑借在奶粉領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，迅速將液態(tài)奶做到了全國(guó)第四名。但是，乳業(yè)前三大巨頭的座次已變成伊利、蒙牛和光明。

在資本市場(chǎng)，相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三鹿同樣晚了一步。1996年伊利在上海證券交易所掛牌上市，6年后，發(fā)展勢(shì)頭正猛的光明乳業(yè)也登陸同一交易所，同年，剛剛創(chuàng)建三年的蒙牛獲得了來(lái)自全球最著名的投行摩根斯坦利等的投資，并于2004年在香港上市。而三鹿起個(gè)大早，卻趕個(gè)晚集。它在1996年就為上市設(shè)立了股份公司，在第二年完成了輔導(dǎo)期，但直至2000年三鹿準(zhǔn)確的上市時(shí)間仍然無(wú)法確定。

這一年，全球第九大乳業(yè)巨頭新西蘭恒天然乳業(yè)(FonterraCo-operativeGroup)的項(xiàng)目經(jīng)理菲斯通過(guò)中國(guó)乳制品工業(yè)協(xié)會(huì)找到了三鹿。其實(shí)此前雙方早已相熟，三鹿集團(tuán)副總經(jīng)理梁振江解釋說(shuō)，“我們一直使用大量的恒天然供應(yīng)的乳清蛋白�！狈扑箮�來(lái)的新思路——“雙方能否達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系”，使三鹿管理層有些興奮。

合資項(xiàng)目負(fù)責(zé)人三鹿集團(tuán)副董事長(zhǎng)劉承德回憶說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我們問(wèn)自己最缺的是什么？”“我們并不缺錢，實(shí)際上最缺的是技術(shù)和管理，這恰恰是恒天然的優(yōu)勢(shì)所在�！眲⒊械陆榻B，恒天然是新西蘭奶農(nóng)組織的一個(gè)合作社，2001年由新西蘭乳品局與兩家公司合并組成，是全球最大的專業(yè)乳品提供商�！八麄兎浅�專注，沒(méi)有涉足乳品之外的產(chǎn)業(yè)，和我們完全相同。”

三鹿的高管們隨后前往恒天然考察，其間的所見所聞使他們驚嘆不已，“(恒天然)一個(gè)奶粉生產(chǎn)塔一小時(shí)可以生產(chǎn)奶粉23噸，這在中國(guó)包括其他國(guó)家根本就不可能，一天生產(chǎn)23噸已經(jīng)很了不起了！”“清洗奶車的設(shè)備完全電子化，而我們還在用水管弄。”

但是直到2005年12月5日，恒天然方與三鹿集團(tuán)簽訂了整體合資協(xié)議，恒天然以8.64億人民幣獲得合資公司43%股權(quán)，而三鹿憑借其總資產(chǎn)持有其余約56%股權(quán)。這起乳品界引資額最大、開放度也最大的合資案，干擾了乳品大佬們的戰(zhàn)略布局。有評(píng)論指出，當(dāng)伊利、蒙牛和光明還深陷刺刀見紅的競(jìng)爭(zhēng)中時(shí)，一直旁觀的三鹿卻有可能改寫產(chǎn)業(yè)格局。

但求所在

在這場(chǎng)合資案中，倍受關(guān)注的是“誰(shuí)將最終獲得對(duì)三鹿的控制權(quán)？”

在簽定協(xié)議的新聞發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，國(guó)內(nèi)媒體就這個(gè)問(wèn)題對(duì)恒天然董事局主席亨利·赫頓窮追不舍，“恒天然會(huì)否進(jìn)一步增持三鹿股權(quán)？”頻繁強(qiáng)調(diào)“將會(huì)在中國(guó)加大投入”的亨利·赫頓對(duì)控制權(quán)的問(wèn)題卻始終閃爍其詞。

其實(shí)早在談判之初，恒天然就試圖控制50%的股權(quán)，而三鹿的底線是出讓39%。三鹿集團(tuán)一位高層透露，正是因?yàn)殡p方在此問(wèn)題上僵持不下，使整個(gè)談判一拖再拖，甚至一度瀕于流產(chǎn)，劉承德表示，“我們當(dāng)然不希望放棄控股權(quán)。”

合資談判的時(shí)間太長(zhǎng)了，從2000年開始直至2005年底簽署協(xié)議，前后歷時(shí)五年。其間劉承德和梁振江要抽出大量時(shí)間應(yīng)對(duì)與恒天然的談判。第一年雙方在談愿望，兩年后開始進(jìn)入人力資源、財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略營(yíng)銷等方面的合作框架，2003年8月進(jìn)入盡職調(diào)查階段，兩年半后始簽訂協(xié)議。三鹿集團(tuán)的一位高層將談判時(shí)間較長(zhǎng)歸因于外方，他們太嚴(yán)謹(jǐn)了……”“光是一個(gè)盡職調(diào)查的提綱就長(zhǎng)達(dá)300頁(yè)……”

五年間，作為中國(guó)奶粉行業(yè)的霸主，三鹿與對(duì)手們的距離正在逐步縮短。乳品行業(yè)老大伊利在奶粉市場(chǎng)的占有率開始上升，蒙牛與歐洲的乳業(yè)大佬丹麥阿拉·福茲聯(lián)手創(chuàng)建合資公司，目標(biāo)直指高檔配方奶粉。此外在液奶方面，伊利和蒙牛分別與全球知名乳品商達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，達(dá)能成為光明的第三大股東。而少帥潘剛在2005年一口氣通過(guò)了總額高達(dá)12.8億的一攬子投資計(jì)劃。從2001年到2004年伊利和蒙牛的平均增長(zhǎng)率分別為49%和117%，然而三鹿的增長(zhǎng)率平均約在20%到30%之間，跟同行的乳品大佬們相比，這個(gè)速度似乎太慢了。

據(jù)說(shuō)，為了合資，田文華決定三鹿的上市計(jì)劃暫停，以便于對(duì)方獲得更好的進(jìn)入時(shí)機(jī)。劉承德透露，“當(dāng)時(shí)的情況說(shuō)上市就上市了，但我們考慮再三還是先合資再上市，假如先上市再合資的話，從程序上來(lái)講會(huì)有一些不便。”劉承德解釋說(shuō)，“作為合資的條件之一，合資后不論是香港也好，上海也好，三鹿集團(tuán)將盡快上市�！�

香港投資公司建勤集團(tuán)執(zhí)行董事李彤認(rèn)為，因?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)輔導(dǎo)期后，在上市方面仍然要經(jīng)過(guò)不確定的等待，這可能也是三鹿的無(wú)奈之舉。他同時(shí)表示，假如三鹿先上市后合資的話，有可能會(huì)獲得更好的與恒天然談判的籌碼。而另一位分析師則表示，帶著與恒天然合資的概念上市的話，三鹿會(huì)更受投資者追捧。

據(jù)劉承德透露，合資前三鹿集團(tuán)最大的股東三鹿乳業(yè)公司工會(huì)持股91.44%，其余由幾家小股東分散持有；合資后組建的三鹿股份公司中，外方持股43%，作為工會(huì)的代表，三鹿乳業(yè)公司持股約56%，其余不足1%由小股東持有。約56%的股權(quán)由三鹿員工全員分散持有，外資是否可以借此增持？對(duì)于《中國(guó)企業(yè)家》的疑問(wèn)，劉承德解釋說(shuō)，“全員持股是以一個(gè)股東——石家莊乳業(yè)公司身份實(shí)現(xiàn)的，對(duì)股份公司的控制還是相當(dāng)有利的�！�

劉承德不諱言，“從目前的情況來(lái)看，三鹿控股問(wèn)題不大，不過(guò)上市之后就另當(dāng)別論了。”在結(jié)束采訪大踏步走出會(huì)議室時(shí)，劉承德笑稱，“不求所有，但求所在！企業(yè)的發(fā)展和職工的利益遠(yuǎn)比控制權(quán)重要，全球500強(qiáng)公司中多數(shù)都經(jīng)歷過(guò)為了發(fā)展而放棄控制的過(guò)程�！�

不求冒進(jìn)

聯(lián)手恒天然之后，三鹿的目的清晰而直接。劉承德稱，未來(lái)的投資重點(diǎn)將仍是乳粉和液態(tài)奶兩大領(lǐng)域，恒天然將全面協(xié)助三鹿新產(chǎn)品的研發(fā)。此外，國(guó)內(nèi)高端奶粉市場(chǎng)始終由外資占領(lǐng)，三鹿試圖改寫這種局面。在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪前一天，劉承德剛剛由唐山趕回石家莊，在恒天然支持下，技術(shù)和生產(chǎn)能力都堪稱亞洲第一的高檔奶粉生產(chǎn)項(xiàng)目，在三鹿集團(tuán)50周年當(dāng)天正式投產(chǎn)。

有別于往常的保守風(fēng)格，田文華直言“未來(lái)三年我們將高起點(diǎn)、大手筆地制定今后的投資計(jì)劃，總投資達(dá)到10億以上�！边@個(gè)仍受限于區(qū)域性發(fā)展的企業(yè)，將在全國(guó)一些重點(diǎn)區(qū)域展開大規(guī)模的收購(gòu)及新項(xiàng)目建設(shè)，“快速完善三鹿的全國(guó)產(chǎn)業(yè)布局。”她說(shuō)。

但是合資后的三鹿仍不可能成為一家和昨天完全不同的企業(yè)。

控制三鹿的是一支超穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)。田文華擔(dān)任三鹿集團(tuán)總經(jīng)理兼黨委書記已有20年，兼任三鹿集團(tuán)董事長(zhǎng)亦有10年。三鹿的主要高管效力于公司的時(shí)間到目前為止大多已超過(guò)20年，目前的平均年齡接近60歲。50年前，45位農(nóng)民集資創(chuàng)建了“幸福乳業(yè)生產(chǎn)合作社”——三鹿乳業(yè)的前身，盡管50年間外界發(fā)生了翻天覆地的變化，但在三鹿內(nèi)部集體主義色彩依然保留著深刻的烙印。而其間光明乳業(yè)和蒙牛的先后上市，為乳品行業(yè)制造了幾十位千萬(wàn)富翁、百萬(wàn)富翁。

河南花花牛集團(tuán)董事長(zhǎng)李文獻(xiàn)對(duì)三鹿管理團(tuán)隊(duì)有如下評(píng)價(jià)，“其穩(wěn)健和務(wù)實(shí)在業(yè)內(nèi)有口皆碑�！�2002年三鹿擊敗了光明乳業(yè)和新希望集團(tuán)等對(duì)手，獲得了河南最大的乳品企業(yè)花花牛集團(tuán)50%的股權(quán)。與三鹿打了三年交道的李文獻(xiàn)不諱言，“你不要試圖游說(shuō)田文華或者任何一位高管能拍腦袋立即做一個(gè)決定，他們的董事會(huì)非常民主，你很難聽到某一個(gè)人的聲音。”

在李眼中，“和內(nèi)蒙古企業(yè)自古有之的進(jìn)攻性文化不同，三鹿注重的是人情味，很寬容，很豁達(dá)�！睜�(zhēng)購(gòu)花花牛之初，其他企業(yè)都堅(jiān)持要控股，只有三鹿退而求其次表示可以各持50%，最終借力花花牛成為河南市場(chǎng)最大的贏家。2004年，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈一大批中型乳品企業(yè)生存艱難，花花牛未能完成當(dāng)年的指標(biāo)，對(duì)此其兩大股東態(tài)度各異，“三鹿因?yàn)榱私鈽I(yè)內(nèi)的情況，幫助我們、鼓勵(lì)我們渡過(guò)眼前的艱難，而另一個(gè)股東態(tài)度則相反。”

劉承德和梁振江等高管異口同聲，“這個(gè)班子穩(wěn)定了20年，三鹿的穩(wěn)健得益于此，但我們老了，應(yīng)該讓更多的年輕人上來(lái)。”劉透露，與恒天然合資目前正在等待商務(wù)部最后審批，現(xiàn)在合資公司成立了“七人臨時(shí)董事會(huì)”，其中外方與中方的人員比例為3:4，臨時(shí)董事會(huì)主要負(fù)責(zé)規(guī)劃明年的工作�！拔覀儾幌胩�冒進(jìn)，不想一合資就為自己定一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)劃，我們希望未來(lái)幾年總體的增長(zhǎng)速度在30%以上。恒天然方面也非常贊同�！保ㄖ芤唬�