營銷經(jīng)理的處世法則

　　人是自然之物，必須遵守自然法則。人類的悲哀就在于常常誤認為自己是大自然的主宰。作為銷售經(jīng)理，盡管工作的主要對象是和人打交道，但仍有必要師法自然，從自然中吸取無窮的智慧。

　　一、生態(tài)法則

　　市場，是人這種動物爭奪生存權(quán)的戰(zhàn)場。因此，人生處處皆市場。在生態(tài)系統(tǒng)中，食物鏈有高低之別，每種不同的物種，都有適合自己生存的生態(tài)位。所謂生態(tài)位，是指適合某物種生存的最佳環(huán)境。作為一種物種，每個人都必須找到適合自己的生態(tài)位，即根據(jù)自己的愛好、特長、經(jīng)驗、行業(yè)趨勢、社會資源等，確定自己的位置。銷售經(jīng)理是企業(yè)的一種工作崗位，必須在其位，謀其政。作為企業(yè)整體的一個部分，銷售經(jīng)理有必要站在上級領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮問題，但必須站在自己的位置解決問題。作為一種生存方式，銷售經(jīng)理有必要思考一個問題：這個崗位適合我嗎?可以從以下三個方面進行自我判斷：

　　第一，是樂在其中，還是苦不堪言?“如果銷售工作能給自己帶來樂趣，自己的潛能就一定能有效突破。一旦感覺到銷售是件苦差事，沒有一點樂趣，則自己的潛能也就難以發(fā)揮出來。這時候，最好的選擇就是離開銷售崗位，去尋找能給自己帶來樂趣的工作崗位。問題是如何才能樂在其中呢?關(guān)鍵在于銷售確實能給自己帶物質(zhì)和精神價值。因此，企業(yè)管理者必須設(shè)法使銷售經(jīng)理切實從內(nèi)心里認同銷售經(jīng)理這個崗位是一個崇高的位置。

　　第二，是廢寢忘食，還是得過且過?如果自己連做夢都在思考如何提高銷售業(yè)績，能夠確實以銷售為核心，將銷售業(yè)務(wù)作為自己生命的一部分，就一定能廢寢忘食地投入全部的精力，以極大的激情，積極、主動、創(chuàng)造性地去從事銷售工作。而如果只是將銷售作為企業(yè)的一個工種，作為自己獲得工資的條件，也就很容易得過且過。這時候，你就有必要離開銷售崗位了。否則，于公于私，都沒有意義。

　　第三，是知難而進，還是畏縮不前?如果具備知難而進的心理，以辦法總比困難多的心態(tài)行事，就不會被困難嚇倒。只要不被自己嚇倒，就沒有解決不了的困難。銷售經(jīng)理每天都要面對各種不同的問題，如果沒有知難而進心理素質(zhì)，很快就會退場。

　　二、聚焦法則

　　透鏡將溫暖的陽光聚焦，只要堅持一定時間，就可以點燃焦點的可燃物，從而形成火焰。透鏡法則告訴我們，要生存發(fā)展，在一定時期內(nèi)，必須具備三個條件，首先要為自己樹立一個目標(biāo)，這個目標(biāo)對你來講，一定是崇高的和有意義的；其次，集中你所有的精力、時間、信息、物質(zhì)，并且具有堅強的不達目的誓不罷休的毅力；再次，必須具備有效的方法(即透鏡)。具備了這三個條件，你就一定成功!正如佛祖所言：制心一處，事無不辦。許多人經(jīng)常給自己或給別人講，一定要努力，似乎只要努力就一定能成功。沒有努力，當(dāng)然不會成功，但僅有努力是遠遠不夠的。相信許多銷售人員都有體感。只有具備了集中的目標(biāo)、集中的資源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。

　　有很多人將自己遇到的這樣或那樣的挫折，歸于命運不好，這是在為自己的懶惰找辯護。實際上，越是生存狀況不好的人，越是寄希望于神靈的保佑，而忘卻了人生的本意。為什么我們不向佛祖學(xué)習(xí)，遠離安逸的洞穴；向耶穌學(xué)習(xí)，勇于犧牲自我呢？只有這樣才能到達理想的彼岸!因為成功之路無捷徑。 

　　三、冰山法則

　　根據(jù)有限的顯性信息，即冰山露出水面的部分，來推斷足夠的隱性信息，即冰山淹沒在水下的部分。

　　根據(jù)信息的完備程度，可將系統(tǒng)分為三類：一是信息完全清楚的白箱系統(tǒng)，二是信息完全不清楚的黑箱系統(tǒng)，三是只知道部分信息的灰箱系統(tǒng)。而現(xiàn)實市場，總是充滿著程度不同的灰箱系統(tǒng)。

　　這就要求銷售經(jīng)理必須具有由此及彼、由粗及細、由淺及深的分析推斷能力，使自己的競爭行為建立在堅實的科學(xué)基礎(chǔ)上。在這個方面，我們可以學(xué)習(xí)臺灣巨富王永慶。他早期在米店賣大米時，每次有新的顧客，他總是送米上門，親自將米倒進米缸。他并不是在進行簡單的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而是在進行顧客購買周期調(diào)查。通過與顧客的交流，了解該顧客的有幾口人，年齡都多大。這樣一來，他對該顧客此次買的米能吃幾天，就心中有數(shù)了。等到顧客快吃完時，再將大米送去，從而鞏固了自己的客戶。

　　作為銷售人員，面對市場信息的繁雜，可以按照“四步解題法”來解決問題：

　　第一步，準(zhǔn)確地描述問題是什么；

　　第二步，科學(xué)解釋問題為什么；

　　第三步：該問題如何解決；

　　第四步：對策是否值得實施。

　　四、大雁法則

　　大雁是鳥類的一種，但人們從社會學(xué)的角度對大雁進行研究發(fā)現(xiàn)，大雁具有很強的團體意識：

　　第一、每只大雁在飛行中拍動翅膀，為跟隨其后的同伴創(chuàng)造有利的上升氣流，這種團隊合作的成果，使集體的飛行效率增加了70%。這就要求銷售隊伍的每個業(yè)務(wù)員，必須共同“拍動翅膀”。問題是，大雁如果不拍翅膀，就飛不起來，換言之，拍翅膀是大雁的本能。只的排成人字隊形，就可以提高飛行效率。但是，人未必這樣思考。在一個需要合作的團體中，對每個人來講，其最優(yōu)選擇是假定其他人“拍翅膀”，自己不用拍，從而搭便車。因此，對銷售隊伍來講，團體意識和團體行為不會是自發(fā)的，必須創(chuàng)造一種共同“拍翅膀”的生存環(huán)境，使那些不拍翅膀的成員立即被淘汰或根本無法生存。這樣的環(huán)境包括兩個方面：一是制定比較嚴(yán)格的考核缺席的硬環(huán)境，二是營造使員工實際個人追求的軟環(huán)境。

　　第二，所有的大雁都愿意接受團體的飛行隊形，而且都實際協(xié)助隊形的建立。如果有一只大雁落在隊形外面，它很快就會感到自己越來越落后，由于害怕落單，它便會立即回到雁群的隊伍中。銷售人員必須按照一定的方式進行組織，否則，就無法形成有效的合力。這樣的組織就是銷售公司、地區(qū)辦事處。但是，在實際銷售中，許多公司采取提成制度，提成制度實質(zhì)暗示的是員工與企業(yè)之間僅僅是利益關(guān)系，只是為了共同的利益才走到了一起。如何才能保證內(nèi)心的一致，從而形制團體的合力呢？必須從組織上組成團體，而且一定是內(nèi)心一致的團體，要內(nèi)心一致，必須使所有成員取得價值觀的認同。沒有靈魂的人只是行尸走肉，沒有靈魂的銷售隊伍，則是一群烏合之眾。

　　第三，大雁的領(lǐng)導(dǎo)工作，是有群體共同分擔(dān)的，雖然有一只比較大膽的大雁會出來整隊，但是這只帶頭雁疲倦時，它便會自動后退到隊伍之中，然后幾乎是在難以察覺的情況下，另一只大雁馬上替補領(lǐng)導(dǎo)的位置。大雁可以輪流當(dāng)頭雁，但是，在人類社會中，這種行為是很難的。在這方面，國人更習(xí)慣于“生命不止，權(quán)利不熄”，一定要戰(zhàn)斗到最后時刻。實際上，任何強壯的大雁，其體力總是有限的。同樣，任何人的智力知識，也是有限的。美國總統(tǒng)為什么連任兩屆，一定要換?根本原因就在于此。因此，一個銷售經(jīng)理在一個地區(qū)拓展到一定程度后，確實易產(chǎn)生輕車熟路的惰性。此時，要么其他人員做經(jīng)理，要么實行地區(qū)輪換。

　　第四，隊形后邊的大雁不斷發(fā)出鳴叫，目的是為了給前方的伙伴打氣激勵。

　　如果大雁之間存在競爭，就難以相互激勵。在一個充滿內(nèi)部競爭的銷售組織中，成員之間很難相互激勵。原因在于，管理崗位是有限的，為了得到某個位置，在很多情況下，并不是簡單的靠業(yè)績，還需要阻礙競爭對手。這樣一來，使為了得到晉升位置的成員之間，不僅不會合作，而且還會相互拆臺。因此，要消除這種內(nèi)在的磨擦，必須建立有效的只是針對個體而不是成員之間的激勵制度，即將現(xiàn)有的個體之間的競爭，轉(zhuǎn)為自己和自己的競爭。這就要求管理者必須在每個員工面前，樹立一把由物質(zhì)和精神、職務(wù)和職稱構(gòu)成的梯子，讓員工自己去爬。如果一定要把所有員工都趕到一條獨木橋上，合作就不可能形成，相互激勵就會被相互泄勁代替。
　　第五，不管群體遭遇的情況是好是壞，同伴們總是會相互幫忙。如果一只大雁生病或被獵人擊傷，雁群中就會有兩只大雁脫離隊形，靠近這只遭到困難的同伴，協(xié)助它降落在地面上，然后一直等到這只大雁能夠重回群體，或是直至不幸死亡后，它們才會離開。幫助弱者，也是人類的天性，因為弱者已經(jīng)對自己不再構(gòu)成競爭鎏威脅。因此，在這個方面，人類與大雁的行為是一致的。