BEI的背后：行為面談原理解析

　　先從一個故事說起。

　　2005年10月底，在湘西鳳凰的山城和沱水之間流連了幾天后，帶著尚有余韻的感動，踏上了回廣州的列車。為了消除途中過于沉靜的尷尬，我找了個辦法向?qū)γ嬉粋�女孩搭話，我打開一本書遞給她，說：“這幅圖是測人的想象力的，你信不信，如果你能照著這幅圖片說說你的想法或編一個故事，我就可以說出關(guān)于你的不少個人特點。”多半女孩子都喜歡測算、星象類的東西吧，她接過書，看了那幅圖片一會，講述了一個小故事。

　　我收回書，看著她說：“你小時候父母對你很不好，還是他們兩位有誰不在你身邊？”女孩點點頭，流露出吃驚的表情。我接著往下說：“你有不少興趣和特長，而且有好些方面都比一般人強，這是很不容易的，比如你的舞蹈就不錯”，女孩忍不住“啊”了一聲，但還是點點頭。我繼續(xù)往下說：“你應該有不少要好的朋友，不過在選擇男友方面卻常常難如人意”。這回女孩忍不住發(fā)話了，她說你怎么會全知道，你打聽過我嗎？

　　我們后來聊了不少話題，原來她是杭州某市教育局某官員的千金，一歲的時候母親就不在身邊了，剛在某院校中文專業(yè)畢業(yè)，在校時是該校一個舞蹈團和樂隊的成員，即將留學法國。然而對于我在之前沒有跟她有任何交流的前提下，僅憑她對一幅圖片的幾句簡單描述（沒有涉及個人情況），所作出那三點準確的判斷，至今猶感驚奇。

　　然而，正如小說里福爾摩斯對案件的事后解釋一樣，上面的故事其實并沒有什么玄乎和令人驚奇的東西，很多事情都是顯而易見的。我當時是用了BEI（behavior event interview，即行為事件訪談）的方式，其中包括行為事件深度訪談和主題統(tǒng)覺測試（女孩看的是一幅關(guān)于主題統(tǒng)覺測試的圖片）兩種方式的組合。只是，由于我之前沒有機會跟她說話，我用行為觀察代替了行為訪談。

　　關(guān)于BEI

　　自從麥克里蘭開始使用BEI之后，BEI成為最為有效的面談技術(shù)，在面試、各類事件訪談中廣為使用，也成為人力資源專業(yè)工作者、管理咨詢顧問的必備技能。目前普遍認為結(jié)構(gòu)化行為面試是效度最高的兩種測評方式之一（另一種是評價中心），其理論與技術(shù)基礎(chǔ)都是基于BEI。BEI一般包括對關(guān)鍵事件的深度行為訪談、主題統(tǒng)覺測試兩項技術(shù)的結(jié)合。

　　作為一項深度訪談技術(shù)，它要求使用者具備良好的訪談技巧和心理分析能力，就我所知，除了訓練有素的專業(yè)工作者和具備資深經(jīng)驗的專家，在實際中運用BEI卓有成效者殊不多見。例如，數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)企業(yè)在招聘管理人員的成功比率遠遠低于50%，可見國內(nèi)管理者在面談方面的效度之低。

　　然而，作為一項實操技術(shù)，它實則可以為每個專業(yè)人士和管理者所掌握，比如，多數(shù)優(yōu)秀的外企和國內(nèi)一些標桿企業(yè)的不少中高層管理者就深諳此道。

　　以目前市場上的信息來看，大都是解釋如何使用BEI，即“知其然”，卻很少有人解釋它的原理，即“知其所以然”。要有效使用BEI，我們首先需要了解它背后的東西，包括：語言的局限性、無意識、行為。

　　語言的局限性

　　哲學家尼德爾曼曾說過，語言作為一項溝通工具，實在是局限性太多了，如果可以的話，他寧愿打旗語。

　　連被譽為管理大師中的大師德魯克先生也在著作里說，語言是一種有效性不高的溝通方式。

　　我們可以在心理學上找到這些論斷的依據(jù)。

　　以個體心理學派的觀點來說，每個人都有一個追求的優(yōu)勢目標，我們的成長軌跡就圍繞著這個優(yōu)勢目標而展開。所謂的優(yōu)勢目標，即是高于現(xiàn)狀的，也就是說，我們頭腦中的自己是高于現(xiàn)實中的自己的，因而，我們的言語難免會有些夸張。

　　在一項獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎的社會心理學研究中證實了上述觀點，研究表明，人們普遍存在過度自信，平均起來，這種過度自信與真實自我的差距是20%。我們通常把過度自信稱為“社會稱許性”，當然，它是普遍現(xiàn)象，是正常的。

　　這種現(xiàn)象在某些環(huán)境下會得到強化，特別是在一些人們需要證明、表現(xiàn)自己的場合。面試場合就是其中之一，為了在面試官面前表現(xiàn)自己，或是為了得到錄用機會，應聘者會盡力展現(xiàn)自己，“社會稱許性”被進一步擴大了。如何鑒別這種環(huán)境下的語言的真實性，是對面試官的極大考驗。

　　某大型民營房地產(chǎn)集團招聘財務總監(jiān)，由公司總裁主持面試�？偛谜埡蜻x人首先進行自我介紹。候選人來自同行，所謂知彼知己，用20分鐘的時間，從公司戰(zhàn)略、市場、財務管理、資金等各個方面對個人的成就進行了介紹，表達流利，思路清晰，令總裁非常滿意。之后，總裁又讓候選人談談未來工作的思路，然后問了其它幾個崗位相關(guān)問題及專業(yè)問題，總體上都較滿意，做了背景調(diào)查，職業(yè)操守上也沒什么問題，于是錄用了該候選人。

　　一年后，該財務總監(jiān)因為不勝任，與公司協(xié)商一致，辦理了離職手續(xù)。

　　這是一個典型的被語言誤導而導致面試失敗的案例。所謂的自我介紹，如果沒有面試官的引導，必定成為候選人自我發(fā)揮、自我表揚的舞臺，而該總裁居然讓該候選人自我介紹了20分鐘，既沒有做好引導，也沒有采取事后補救措施，失敗當在情理之中。

　　更嚴峻的挑戰(zhàn)在于，有些時候，面試環(huán)境下的語言還有一定的欺騙性。迫于就業(yè)壓力或經(jīng)濟壓力（如供房、養(yǎng)家），有些人會不得已試圖以虛假信息獲得面試官的好印象，而目前市場上各類宣揚面試技巧的書籍、網(wǎng)絡信息等（如《18招搞定面試官》），更是不勝枚舉，也為應聘者編制“完美的”虛假信息提供了支持，對于某些專業(yè)技能和經(jīng)驗均不強的面試官而言，有些應聘者對面試的研究比面試官還深。筆者對此點深有體會——無論筆者在何處、針對何人就招聘主題進行授課的時候，如何鑒別面試中的虛假信息都是學員最感關(guān)注的話題。

　　如何解決語言的這種局限性？問題的關(guān)鍵點在于傳統(tǒng)面談是由應聘者自我描述，必然導致上述結(jié)果。要想避免這種“說的比唱的還好聽”的現(xiàn)象，我們必須從考察人的無意識、行為入手。

　　無意識

　　心理學認為，人們的真實精神世界，大部分存在于無意識中。

　　在我們追求優(yōu)秀目標、自我實現(xiàn)的過程中，人格特征的深層次部分（包括通常所說的素質(zhì)冰山模型的水面以下部分：自我意識、價值觀、精神特征、動機等），由于社會的要求和壓力，一開始就被迫隱藏自身，偽裝自身，并以迂回的方式去達到它的目的。因此，我們可以從一個人的無意識中尋求并找到他的行為模式和真實的內(nèi)心世界。

　　正是基于此，主題統(tǒng)覺測試成為BEI的重要組成部分，以便我們可以在行為以外，去探測人的無意識。主題統(tǒng)覺測試的理論假設是：當人們受到模棱兩可的刺激（主題統(tǒng)覺測試的圖片都是模糊的）時，注意力被轉(zhuǎn)移，防御心理相對減弱，那么對刺激的解釋就必將來自人們的內(nèi)心深處。

　　本文開頭的故事里，由于女孩在描述故事時，不自覺地將個人類似的個人經(jīng)歷投射到故事當中，筆者再輔以細致的行為觀察，得出一些顯而易見的結(jié)論，當然就不是難事了。

　　然而，要求我們的管理者掌握心理分析的方法，來探測人們的內(nèi)心世界，殊非易事。此外，不同的情境導致人們有不同的無意識投射，從而導致主題統(tǒng)覺測試在信度和效度上均有不如意之處。

　　之所以要用獨立的一個話題探討無意識，是為了讓人們了解我們真實精神世界的所在：無意識。況且，任何的無意識，終究要體現(xiàn)在人的行為中，我們可以從行為去判斷、理解人們的精神世界、人格特征的深層次部分，這一點，卻是每個專業(yè)人士和管理者都可以掌握的。

　　接下來，就要涉及BEI最核心的部分：行為。

　　行為

　　有一次，一個年輕人穿著極為破爛的衣服登臺講演，蘇格拉底對那個年輕人說：“年輕人，你的虛榮心正在透過你的衣服上的每個孔向外窺視呢”。

　　故事中的這個年輕人，致力于獲得人們對他的簡樸、不役于形的這些所謂謙遜的美德的贊美，然而他穿著過于破爛的衣服的行為，卻暴露了他夸張的虛榮心。

　　多數(shù)時候，語言也是一種行為。

　　項目助理小劉向客戶解釋提案，連續(xù)解釋了3次，客戶都沒有弄明白，疑惑地問：“不好意思，我沒聽懂”。當小劉打算耐心地解釋第4次時，一旁經(jīng)驗豐富的項目經(jīng)理老王暗示小劉換一個話題，晚一些再解釋這個話題。

　　在這個案例中，當客戶連續(xù)三次重復同一句話時，這就不是一個語言問題，而是暗示一種行為，即：你的提案要么不適合我，要么過于理論化，我無法接受。經(jīng)驗豐富的老王看出了這一點。人們的這些行為，有助于我們判斷他們的精神世界、人格特征。

　　所有的心理學派都贊成，在人生的早年階段，一些深層次的特質(zhì)和特征逐步形成穩(wěn)定的模型，構(gòu)成我們的人格，人格一旦形成，將很難改變。

　　人格特征往往與某些特定的行為或行為模式相對應。

　　挑戰(zhàn)在于，人格特征固然是相對穩(wěn)定的，行為表現(xiàn)卻因情境不同而各自不同。一個過度追求權(quán)力的人，可能在某些情境下表現(xiàn)為強勢，也可能在某些情境下采取弱勢，以守為攻。

　　 另一個挑戰(zhàn)在于，在人格特征相對穩(wěn)定的前提下，在不同的情境下，我們終究是由不同的“自我”組成的，盡管這些“自我”部分是由我們的過去決定的，但是在很大程度上也取決于我們目前的環(huán)境和對未來的希望和恐懼，從而體現(xiàn)出變化性。

　　 這兩個挑戰(zhàn)才是我們了解人的時候的最大困難。

　　 迄今為止，解決這個困難的最好理論基礎(chǔ)是“交互推斷理論”。這個理論說明：圍繞個人追求的目標和個人實現(xiàn)的需要，人們的行為盡管表現(xiàn)迥異，但總是存在某種內(nèi)在模式。通過對人們在不同情境下的行為了解，我們可以推斷出人們穩(wěn)定的內(nèi)在行為模式，從而了解其精神世界、內(nèi)在特征。

　　 因此，BEI圍繞6個關(guān)鍵的行為事件展開（也是著名咨詢公司HAY的方法論之一）。其中包括3個成功事件，3個挫折事件。針對每個事件，進行深入、再深入的行為訪談，從而去推斷人們的內(nèi)在行為模式，進而推斷人們的內(nèi)在特征（素質(zhì)），當然，在這個過程中，對行為和精神世界的探討，有時候是交互的，可以相互印證。
盡管如此，BEI作為“舶來品”，令國內(nèi)的一些管理者難免心存疑慮：這洋玩意兒，咱能整好嗎？此則擔憂實屬多余，嚴格說來，BEI所體現(xiàn)的，即是一種通過行為了解人的內(nèi)在特征的方法，這種方法對中國人而言，其實是老生常談了，不妨看看下面的資料：

　　韓非子提議，帝王考察臣下可以使用以下七種方法，即七術(shù)：

　　一曰眾端參觀，二曰必罰明威，
　　三曰信賞盡能，四曰一聽責下，
　　五曰疑詔詭使，六曰挾知而問，　　　　　　　　
　　七曰倒言反事。

　　姜太公則建議武王選將須從以下八點入手：

　　武王問曰：何以知之？
　　太公曰：知之有八征：

　　一曰問之以言，以觀其辭。二曰窮之以辭，以觀其變。
　　三曰與之問諜，以觀其誠。四曰明白顯問，以觀其德。
　　五曰使之以財，以觀其廉。六曰試之以色，以觀其貞。
　　七曰告之以難，以觀其勇。八曰醉之以酒，以觀其態(tài)。
　　八征皆備，則賢不別矣　　　
　　　　　　　　　　　　　　
　　韓非子和姜太公的辦法，看似各異，實則同出一轍：都是通過不同情境的設置，來考察人的行為，從而了解其內(nèi)在特征。

　　因此，中國人在行為考察方面有著2000多年的經(jīng)驗和智慧，中國的管理者可以，也應該更好、更得心應手地使用該技術(shù)。

　　話雖如此，這些考究畢竟只能給我們一項心理優(yōu)勢。真正要用好BEI這項技術(shù)，我們?nèi)匀灰�謙虛向西方人學習，學習他們的科研精神和實踐精神，以正確的流程、規(guī)范在實際操作中逐步掌握。