渠道決定規(guī)模 要快速提高商業(yè)渠道產品的影響力?

    在市場競爭日益激烈的今天，商業(yè)合作伙伴通過多年市場洗禮，操作市場同樣越發(fā)規(guī)范和專業(yè)。而產品市場的豐富性更使得商業(yè)合作伙伴在整條供應鏈中的地位越發(fā)突顯。“有品牌嗎？”“有廣告支持嗎？”“是獨家嗎？”“有什么個性化特點？”“什么政策？”成為當今商業(yè)合作伙伴經銷產品所關注的幾大問題。特別是極度同質化的調撥或流通性產品越發(fā)沒有空間，幾乎進入舉步為艱的境地。藥品行業(yè)中商業(yè)渠道產品的運作如同快速消費品的流通環(huán)境一樣都已經進入了新型模式。特別是以商業(yè)渠道為主要銷售手段的各生產企業(yè)，如何提高自身商業(yè)渠道產品的影響力，提升產品銷量？ 

    渠道決定規(guī)模，消費者決定利潤的客觀環(huán)境，決定企業(yè)要提高商業(yè)渠道產品影響力不能單純著力于商業(yè)合作伙伴，同時要著力于消費者。而企業(yè)也必須從“依靠渠道單純?yōu)榱巳﹀X”的簡單思維模式，調整為“幫助客戶成功，企業(yè)才能成功”的共嬴思維模式。這兩個方面也是下文所介紹的各種具體方法的基本準則。 

    那么，如何提高商業(yè)渠道產品影響力？北京萬正根據(jù)多年操作醫(yī)藥企業(yè)和快速消費品企業(yè)的實戰(zhàn)經驗，總結了十種方法以幫助企業(yè)提高商業(yè)渠道產品影響力，增加產品銷量。 

    方法一：專業(yè)吸引法所謂專業(yè)吸引法，即：將商業(yè)渠道產品專業(yè)化。以專業(yè)的包裝、專業(yè)的推廣工具、市場細分的專業(yè)賣點、專業(yè)的價格體系制定，創(chuàng)造差異吸引商業(yè)合作伙伴的目光并增加信心，以此提升商業(yè)渠道產品在商業(yè)合作伙伴心目中的地位，推進促成合作。 

    方法二：捆綁法 

    所謂捆綁法，即商業(yè)合作伙伴經營某一區(qū)域產品的同時，在遵循一般性經銷條件的基礎上，和企業(yè)按比例承擔產品市場推廣費用，以增加商業(yè)合作伙伴投入，使之有危機感而自動自發(fā)的推進產品銷售。 

    方法三：“二級”法 

    所謂“二級”法，即企業(yè)各區(qū)域的銷售人員要通過專業(yè)化服務，幫助直接商業(yè)合作伙伴進行下一級分銷商的開拓工作，增加與商業(yè)合作伙伴之間的情感溝通，增加企業(yè)產品在商業(yè)合作伙伴產品體系中的份量，知己知彼有的放矢。 

    方法四：需求吻合法所謂需求吻合法，即根據(jù)企業(yè)招商的品種在所要銷售的區(qū)域內從眾多商業(yè)合作伙伴中，有針對性的尋找經營理念、人員結構、銷售區(qū)域、銷售區(qū)域的深度和廣度及主銷產品是否與企業(yè)的要求相符，選擇要點是與目標需求吻合。 

    方法五：打包法所謂打包法，即根據(jù)不同地區(qū)的主銷產品以及企業(yè)各商業(yè)產品的利潤率，將該區(qū)域內的各商業(yè)產品進行組合銷售來制定組合政策，使高低利潤產品相互支撐，為企業(yè)創(chuàng)造更多的操作空間，增加產品競爭力。 

    方法六：利益差異法所謂利益差異法，即在產品同質化嚴重的商業(yè)渠道環(huán)境中，通過商業(yè)金錢利益與產品賣點利益兩方面共同創(chuàng)造差異影響。賣點利益可為同一產品創(chuàng)造更多的消費者購買理由，增加產品的鮮活性，拓展消費群體范圍，幫助商業(yè)合作伙伴從專業(yè)化角度提升產品競爭力和銷量。 

    所謂“消費者”法，即一切與商業(yè)渠道合作經營推廣的方法、手段與設計，都應以消費者為中心。因為商業(yè)渠道決定規(guī)模，消費者決定利潤，產品銷售不是“賣”而是“買”，“買”到消費者家里， “買”到消費者忠誠的心。 

    正如前面所說，與商業(yè)渠道達成合作不代表銷售行為的結束，而只是剛剛開始。企業(yè)不能忽略此時產品影響力的增加。通過銷售團隊對商業(yè)合作伙伴運作過程各環(huán)節(jié)的緊盯，能夠充分體現(xiàn)企業(yè)對于產品的關注，將工作方法與合作的專業(yè)性轉化為產品對于已經合作商業(yè)合作伙伴更深層次的影響力。提升商業(yè)合作伙伴的責任心、信心和信賴之心。加快市場的開發(fā)速度和銷售量的提升。這種緊盯還可以減少不可知因素造成的判斷決策失誤，降低商業(yè)渠道產品運行的失誤率。降低企業(yè)在商業(yè)渠道的進入與投資風險。 

    以上方法在實際應用過程中需要根據(jù)相應情況進行多方法的有效整合使用。創(chuàng)造企業(yè)自身在商業(yè)渠道中的核心競爭力，用創(chuàng)新的思想運作商業(yè)渠道產品，彌補商業(yè)合作伙伴在渠道運作中能力的不足現(xiàn)象，幫助商業(yè)合作伙伴進行市場專業(yè)化開拓，才能適應不斷發(fā)展變化的商業(yè)環(huán)境需求，才能使商業(yè)渠道產品更加輝煌！