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淺談如何快速建立一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)

2006-06-08 11:09:24 來源:中國鞋網(wǎng) 中國鞋網(wǎng) http://wvsf.cn/

    當(dāng)前市場競爭日趨激烈,競爭的方式也日新月異,競爭形式也由初級(jí)的價(jià)格戰(zhàn)發(fā)展到了當(dāng)前的渠道站、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)乃至今日的戰(zhàn)略戰(zhàn),但無論是競爭方式的轉(zhuǎn)換還是競爭形式的升級(jí)換代,都離不開營銷團(tuán)隊(duì)的支撐;面對(duì)不同的營銷狀況,營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化程度直接決定著競爭的層次乃至最終競爭結(jié)果的成;如何快速改善現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)狀況、構(gòu)建一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍成了一個(gè)個(gè)經(jīng)理人的當(dāng)務(wù)工作之急。本人現(xiàn)就從業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)短短幾年的工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié),就“如何快速建立一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)”淺談以下幾點(diǎn)個(gè)人看法。

    一、團(tuán)隊(duì)籌建:如何招聘與篩選人才。

    “巧婦難做無米之炊”,招兵買馬是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的前提,做好招聘工作,篩選適合崗位職責(zé)、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的第一步。

    招聘人才的方式多種多樣,但是根據(jù)招聘職位的不同以及被招聘人才的素質(zhì)及信息獲取習(xí)慣區(qū)分,我們應(yīng)當(dāng)選擇不同的招聘途徑,以確保獲取廣泛的人力資源。常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式:1、人才市場招聘;2、網(wǎng)絡(luò)招聘;3、獵頭推薦;4、挖同行墻角;5、朋友、員工推薦;6、刊登平面廣告招聘;7、內(nèi)部提拔。

    通過良好的招聘途徑,獲取人才以后,我們一項(xiàng)重要的管理工作就是,對(duì)招聘的人員進(jìn)行初步篩選,以確保被培養(yǎng)及使用對(duì)象的素質(zhì)達(dá)標(biāo)及崗位勝任能力的達(dá)標(biāo)。篩選人才應(yīng)當(dāng)通過以下幾種方式:1、簡歷審查及工作態(tài)度的考驗(yàn);2、工作經(jīng)歷及相應(yīng)銷售技能的考驗(yàn);3、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力的考驗(yàn);4、個(gè)人意識(shí)、工作熱情及市場拓展能力的考驗(yàn)。只要我們能夠遵循以上幾種方式,設(shè)定相應(yīng)的面試及復(fù)試環(huán)節(jié),就可以初步在廣泛的面試者當(dāng)中篩選出適應(yīng)我們需求的備用人才。

    二、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):市場是磨練并檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的最佳場所。

    每一個(gè)公司在團(tuán)隊(duì)招聘完畢以后,都為團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定了一段時(shí)期的集中培訓(xùn),集中培訓(xùn)內(nèi)容主要包括:企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場運(yùn)做思想的灌輸;多數(shù)公司認(rèn)為在這段培訓(xùn)結(jié)束以后也就基本完成了其團(tuán)隊(duì)的建設(shè)任務(wù)。其實(shí),這僅僅完成了團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的第一步,是團(tuán)隊(duì)籌建的一個(gè)開端而已,而市場才是磨練、檢驗(yàn)與培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的真正場所,否則企業(yè)就沒必要設(shè)立“試用期”了。

    要想獲取或者說培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才與營銷團(tuán)隊(duì),縮短室內(nèi)培訓(xùn)時(shí)間,將業(yè)務(wù)人員放入市場,并加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入市場初期的指導(dǎo)跟進(jìn),實(shí)施市場實(shí)際操作、運(yùn)營培訓(xùn),是提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)整體市場運(yùn)做能力的有效途徑。

    團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入市場后,我們所要強(qiáng)調(diào)的工作主要包括以下幾個(gè)方面:1、給團(tuán)隊(duì)成員施加較大的市場壓力,考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員的承受力、執(zhí)行力與市場實(shí)際操控力;2、制定團(tuán)隊(duì)市場運(yùn)做項(xiàng)目,考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作力;3、加強(qiáng)指導(dǎo),提升團(tuán)隊(duì)成員市場運(yùn)做的快速適應(yīng)力;4、強(qiáng)化日常監(jiān)督與銷售跟進(jìn),樹立良好的團(tuán)隊(duì)市場運(yùn)做風(fēng)氣。

    三、“優(yōu)勝劣汰”:提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一。

    通過良好的績效考核機(jī)制的建立,設(shè)立內(nèi)部競爭機(jī)制,凈化團(tuán)隊(duì)競爭環(huán)境,可以保證團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的持續(xù)提升;而此項(xiàng)機(jī)制的建設(shè)中,“優(yōu)勝劣汰”是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一。

    經(jīng)理人可以通過日?己恕⒃露瓤己、季度考核與單項(xiàng)工作任務(wù)考核相結(jié)合的考核機(jī)制的建立,設(shè)立團(tuán)隊(duì)成員的考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),實(shí)施“末尾淘汰”制度,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的“優(yōu)勝劣汰”(此項(xiàng)工作的實(shí)施必須保證考核標(biāo)準(zhǔn)的合理性,以及考核程序的透明度);同時(shí),在你的銷售團(tuán)隊(duì)中樹立起一個(gè)個(gè)銷售英雄,用英雄和你一道去鼓舞士氣,帶動(dòng)、感染你的團(tuán)隊(duì),并有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售激情。

    四、日常銷售跟進(jìn)及管控:推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的全面完善。

    通過一系列的招聘、篩選、培訓(xùn)及“優(yōu)勝劣汰”等有效的措施建立起營銷團(tuán)隊(duì)以后,同時(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的日常銷售跟進(jìn)及管控,就必然會(huì)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)向優(yōu)秀與卓越發(fā)展。

    團(tuán)隊(duì)日常銷售跟進(jìn)及管控的有效措施包括以下幾個(gè)方面:1、日常銷售報(bào)表的實(shí)施;2、階段性工作匯報(bào)制度的建立;3、定期工作例會(huì)的開展;4、團(tuán)隊(duì)人員場所管理的強(qiáng)化;5、合理銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理。

    在以上幾項(xiàng)工作措施開展的的基礎(chǔ)上,保證團(tuán)隊(duì)成員之間的良好溝通與相互協(xié)作,樹立團(tuán)隊(duì)成員持續(xù)不減的工作熱情,建立團(tuán)隊(duì)持續(xù)學(xué)習(xí)上進(jìn)的風(fēng)氣,同時(shí)做到處處以身作則,用“己所不欲,勿施于人”的格言嚴(yán)格要求自己“事事以己為先,事事以己為范”,優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)離我們近在咫尺了!

    努力吧,優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人!奮斗吧,面對(duì)糟糕銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理人!其實(shí)“優(yōu)秀”離我們很近,近在咫尺!

  

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