經(jīng)銷商如何避開渠道經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)銷商如何避開渠道經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn) 不知哪位名家曾預(yù)言，中國零售市場的未來幾年將會(huì)掀起更瘋狂的超市擴(kuò)張潮和超市倒閉潮。超市的擴(kuò)張帶給經(jīng)銷商的“通路費(fèi)”“進(jìn)店費(fèi)”等雜七雜八費(fèi)用的加劇，超市的倒閉面臨的又是呆帳、死帳或者被卷款出逃，血本無歸的下場。面對如此局勢，經(jīng)銷商又將如何設(shè)計(jì)、規(guī)劃自己的生存之路，如何避開風(fēng)險(xiǎn)呢？ 對于經(jīng)銷商、供應(yīng)商而言，即使超市、百貨、大型商場隨時(shí)都預(yù)示著危險(xiǎn)的信號，而且利字不占一撇，又為何樂此不疲擠占在這塊渠道戰(zhàn)場中呢？ 一、 是自己產(chǎn)品走量主流渠道　 二、 能夠一朝進(jìn)入，“十載永逸” 三、 雖然勞神傷心，卻省力省事 四、 環(huán)境大勢所趨，無奈之舉 正因?yàn)閷Τ�市渠道的過分依賴，造就了經(jīng)銷商自身傳統(tǒng)渠道運(yùn)作的缺憾，為自己發(fā)展生存埋下了不安分的種子在里面。對于傳統(tǒng)渠道忽視或者不夠重視，甚至重視了卻沒有形成傳統(tǒng)渠道的核心競爭力，這些都會(huì)給經(jīng)銷商將來帶來不可預(yù)知的結(jié)果。經(jīng)銷商的損失往往就是不可能的事情發(fā)生了，自己怎么也想不到會(huì)發(fā)生這種事情，造成了無法彌補(bǔ)的災(zāi)難和禍害，“普馬”事件就是對經(jīng)銷商的一個(gè)典型案例和教訓(xùn)。 在經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)分析中，可能是XX超市銷量是幾十萬或者數(shù)百萬，而XX雜貨店、社區(qū)店成交額僅僅是數(shù)千元或者幾萬元，根本是不值一提的銷售數(shù)字，有種食之無味，棄之可惜的感覺。殊不知，一個(gè)市場自己有多少如此無所謂的小店，幾千家甚至上萬家，累加起來又將是個(gè)多大銷售數(shù)據(jù)呢？只要經(jīng)銷商用心、用力的將這塊市場精耕細(xì)作的打點(diǎn)下、扶持下、規(guī)劃下、管理下，也不失為一塊風(fēng)水寶地，何苦將自己的重心下垂在這塊建設(shè)在火山地表層內(nèi)的超市渠道上呢？即使大家知道經(jīng)銷商不進(jìn)超市是等死，進(jìn)了超市是找死，但有何良策權(quán)衡控制避開超市經(jīng)營的無奈呢？ 我沒有一個(gè)精確的數(shù)字分析作為例證，僅僅是一種觀察、感覺，傳統(tǒng)渠道的銷售總額累加起來不會(huì)遜色大型商超渠道的銷售總額多少。只是人們的目光所及之處，看到的多是形形色色的商超中能產(chǎn)生大規(guī)模和大批量的銷售交易；而仿佛看到的街頭小店、雜貨店就是冷冷清清，可憐掙扎。只是為什么這些街頭小店、雜貨鋪依然存活的有滋有味，長久不衰呢？這說明這塊不起眼的市場依然有利用的價(jià)值，就看經(jīng)銷商如何經(jīng)營運(yùn)作它們了。 其實(shí)，最容易出偏差的商業(yè)單位往往是這兩種企業(yè)。 一、 瘋狂不可一世的所謂“大哥大”企業(yè) 二、 弱不禁風(fēng)，被大浪淘殺的“小生輩”企業(yè)。 而活的最持久的反而是那種份量不怎么大，又占據(jù)著一定角色的“小老二”企業(yè)，表面上看人家在市場中苦苦箭熬。其實(shí)呢？人家在一步一趨，踏踏實(shí)實(shí)的活著�；钪�就是成功。 所以，經(jīng)銷商如何避開經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)呢？ 一、 不要過分依賴所謂的“大哥大”超市渠道，權(quán)衡規(guī)劃雙方銷售比重關(guān)系。 二、 協(xié)助、扶持、加強(qiáng)做好“小老二”這塊渠道市場，使之銷量最大化。 三、 把關(guān)、控制“小生輩”店鋪的貨款信用度（一般小店由于銷售額太小，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨操作） 四、 開發(fā)自主渠道。例如和商超聯(lián)營、加盟、合伙經(jīng)營等，或者租賃柜臺(tái)、展位、場地經(jīng)營等，甚至在社區(qū)、校園、醫(yī)院、車站等地方，利用自己品類優(yōu)勢組建特色專賣店等。 五、 經(jīng)銷商聯(lián)盟。利用盟軍的優(yōu)勢，加強(qiáng)經(jīng)營的話語權(quán)，和信息流通的及時(shí)性。 不管怎么講，超市渠道運(yùn)作的苛刻，造成經(jīng)銷商的利潤渺茫，風(fēng)險(xiǎn)不��；傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作散亂，造成經(jīng)銷商的勞苦，力不從心。以致導(dǎo)致了經(jīng)銷無法均衡如何有效搭配超市渠道和傳統(tǒng)渠道的關(guān)系，和有效避開不必要的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。