步步搶占先機 小裁縫成鞋服連鎖大亨

    胡克鉛16歲時，因沒錢付學(xué)費，沒上完初中便來到了臨安，跟著父母開始學(xué)習(xí)做生意。

    胡克鉛一邊跟著父母在市場里面賣布料，一邊在一家裁縫店學(xué)習(xí)做各種服裝。父親是一名厚道的商人，對顧客從不偷工減料，并常常教導(dǎo)胡克鉛做生意應(yīng)當(dāng)誠信為本。三年的學(xué)徒生涯讓胡克鉛成了一名出色的裁縫。

    1997年，在義烏做裁縫生意的朋友的幫助下，19歲的胡克鉛揣著父親給的2萬元錢，只身來到義烏。他請來3個幫工，開了一家“適我”制衣店。在最初的幾個月里，胡克鉛憑借著精湛的手藝和良好的服務(wù)，很快贏得了一批固定的客戶。那時，手工制衣非常受歡迎，一方面，當(dāng)時在義烏服裝品種還不是很豐富，人們對時尚服飾的需求非常迫切；另一方面，他非常重視服務(wù)態(tài)度，盡量滿足顧客的需求，再加上他做的衣服貼身舒適，因此生意非常紅火。

    那時胡克鉛非常辛苦，因為訂量比較大，每天從上午8點開門到凌晨2點關(guān)門，往往一天要工作18個小時。由于生意做得順風(fēng)順?biāo)�，在接下來�?年半時間里，不安分的胡克鉛相繼又開了一家褲子店和一家服裝店。

    做衣不如賣衣轉(zhuǎn)做服裝銷售

    1999年初，胡克鉛的幾家店生意非常好，這讓他滋生了野心。胡克鉛借來50多萬元錢，辦了一家西褲廠。然而，冒進(jìn)的后果是，年輕的胡克鉛遭受了慘敗——判斷失誤，他的西褲廠剛建不久，市場上就開始流行起休閑褲，西褲逐漸被當(dāng)時大多數(shù)跟風(fēng)的年輕人所“遺棄”。而休閑褲又要昂貴的設(shè)備成本，大大超出了胡克鉛的資金實力。生產(chǎn)的西褲解決不了銷路問題，西褲廠只得在開業(yè)8個月后被迫倒閉。

    辦廠失敗后，胡克鉛面臨的處境非常艱難：不但背負(fù)著一身的債，而且原來生意上的伙伴和朋友都有意無意疏遠(yuǎn)他，給他帶來極大的壓力。但這次失敗也讓他更深刻地記住了超前市場意識的重要性。

    二次創(chuàng)業(yè)的胡克鉛此時非常謹(jǐn)慎。在經(jīng)過多方考察后，胡克鉛發(fā)現(xiàn)：當(dāng)時紡織行業(yè)發(fā)展非常快，服裝的潮流也瞬息萬變。對于自己這種小創(chuàng)業(yè)者來說，已經(jīng)到了“做衣服不如賣衣服”的時代。于是，他決定放棄制衣行當(dāng)，把精力全部放在銷售上。在不到一年半的時間，他又迅速開了4家褲子店、服裝店和鞋帽店。

    再次開店的胡克鉛非常注重品牌效應(yīng)，他把所有分店取了一個統(tǒng)一的名字——“適我”。在經(jīng)營理念上，胡克鉛堅持“人無我有、人有我多”的策略，賣別人沒有的品牌，使店內(nèi)的品牌可選擇性大；在店面的裝修上，他請來專業(yè)的公司進(jìn)行設(shè)計，盡量做到比競爭對手高檔一點。全方位的悉心經(jīng)營使幾家店的人氣急劇提升，每日的營業(yè)額出乎他的預(yù)料。胡克鉛的二次創(chuàng)業(yè)有了一個成功的開始。

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)遠(yuǎn)不及城市飽和

    到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開鞋服連鎖

    2001年初的一天，閑聊時，一個朋友說：“你有那么多分店，為什么不綜合起來管理呢？”朋友的話點醒了胡克鉛。“我的分店只是鞋店只賣鞋，服裝店只賣衣服，褲子店只賣褲子，帽子店只賣帽子。如果把這些東西放到一起，開一個大賣場，這樣顧客就可以在店內(nèi)買齊一身的裝備，而且管理起來也比較容易些。”不久，胡克鉛為他的賣場選址、裝修、形象設(shè)計，忙得不亦樂乎。胡克鉛認(rèn)為，當(dāng)時城市的大商場已經(jīng)比較多，與大商場相比，自己并不具有更強的競爭力。而農(nóng)村則是一塊處女地，隨著農(nóng)村生活水平的提高，人們的消費觀念也在發(fā)生著變化，于是，他看中了義烏大陳鎮(zhèn)。

    2001年5月1日，首家“適我鞋服超市”正式在義烏大陳鎮(zhèn)開張營業(yè)。商場營業(yè)面積200多平方米，包含了數(shù)百個品牌的服裝、鞋子和帽子，成為當(dāng)時大陳鎮(zhèn)最大的商場。當(dāng)時，“適我”提出的口號就是做“一家人的衣柜”，定位為農(nóng)村的消費人群。

    填補了鄉(xiāng)鎮(zhèn)大商場的空白，專營優(yōu)質(zhì)價廉商品的“適我”超市受到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)人的普遍歡迎。每逢五一、國慶或者春節(jié)期間，前來購物的顧客擠都擠不進(jìn)來。這樣的熱銷激發(fā)了胡克鉛更大的野心。為了開第二家連鎖超市，胡克鉛到處向朋友借錢，卻遭到了無情的嘲笑。最后，一貫支持他的母親回到溫州老家，挨家挨戶敲開了所有親朋好友的門，才借來20多萬元。當(dāng)年9月18日，胡克鉛投資100多萬元，在蘇溪鎮(zhèn)開了第二家“適我”鞋服超市，營業(yè)面積達(dá)到500多平方米。

    2001年，胡克鉛正式注冊了“適我”品牌，并在企業(yè)總部設(shè)立了一個3000平方米的配送中心，根據(jù)各連鎖店的銷售情況隨時進(jìn)行配貨。在管理模式方面，“適我”采取的是流動式管理，要求管理人員必須經(jīng)常出現(xiàn)在各連鎖店。隨時發(fā)現(xiàn)問題，能解決的當(dāng)場解決，不能解決的拿回總部商討解決。隨后，胡克鉛還委托一家軟件公司為企業(yè)量身打造了一套銷售軟件。在企業(yè)內(nèi)部全面實行現(xiàn)代化管理模式，聘請了職業(yè)經(jīng)理人，“適我”進(jìn)入一個高速發(fā)展期。此后的短短4年之內(nèi)，“適我”連續(xù)開了18家連鎖店，其中義烏12家，紹興3家，蕭山2家，衢州1家。

    去年，“適我”注冊了企業(yè)CIS（企業(yè)的整體形象的專利和商標(biāo)）。胡克鉛雄心勃勃，已經(jīng)做好了企業(yè)發(fā)展的十年規(guī)劃：“三年內(nèi)占領(lǐng)浙中較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，五年內(nèi)占領(lǐng)浙江經(jīng)濟較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；爭取十年后把‘適我’做成一個全國的鞋服連鎖超市。”