打造營(yíng)銷員持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

    愛(ài)美之心人皆有之。在展業(yè)路上，我們不難發(fā)現(xiàn)那些較為漂亮的女營(yíng)銷員和較為帥氣的男營(yíng)銷員，往往更容易給客戶留下良好的第一印象。這種現(xiàn)象應(yīng)驗(yàn)了這句話：“美可以說(shuō)是一封打開了的介紹信，它使每一個(gè)見到這封信的人油生歡喜心”。

    同時(shí)，我們還不難發(fā)現(xiàn)，外表美固然可喜，但內(nèi)在美包括由此所映射出的人格魅力更具有“穿透力”，那些渾身都散發(fā)出魅力的營(yíng)銷員更能打動(dòng)客戶，這種美是可以靠自身的修煉而達(dá)成的，因此相貌平平的成功營(yíng)銷員也大有人在。推銷之神原一平被稱為頭號(hào)頑童的矮個(gè)人，正是一個(gè)類似“丑小鴨”般的人物。但他在永不服輸?shù)挠職馔苿?dòng)下，敲開保險(xiǎn)營(yíng)銷之門，并歷經(jīng)艱難困苦，在前輩、愛(ài)妻的幫助和指點(diǎn)下，終于一舉取得事業(yè)上的成功。

    “臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”。保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)可以施展抱負(fù)的大舞臺(tái)，在這個(gè)舞臺(tái)上，營(yíng)銷員與客戶接觸之前，要做充分的準(zhǔn)備，包括：精通條款、了解實(shí)務(wù)、分析市場(chǎng)、備好展業(yè)工具以及各種知識(shí)的積累。知識(shí)的學(xué)習(xí)，要靠公司的教育訓(xùn)練，更要靠自身的鉆研和感悟。有的營(yíng)銷員剛參加培訓(xùn)渾身是勁、熱情很高，也取得過(guò)不俗的業(yè)績(jī)，但隨著時(shí)間的推動(dòng)，自身的知識(shí)跟不上發(fā)展的步伐，逐漸地喪失了往日的斗志和激情，業(yè)績(jī)也開始走下坡路。這就是把“電”耗光了而又不及時(shí)“充電”所產(chǎn)生的能量乏力所致。

    腹有詩(shī)書氣自華。世界著名管理大師彼得·圣吉說(shuō)過(guò)：“面對(duì)充滿競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)，惟一持久的優(yōu)勢(shì)就是，具備比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的學(xué)習(xí)力”。對(duì)個(gè)人而言，應(yīng)努力學(xué)習(xí)知識(shí)，更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，力爭(zhēng)掌握更多知識(shí)，積極努力地打造個(gè)人品牌。其實(shí)不管你是高中生，還是大學(xué)生，你學(xué)到的只是知識(shí)海洋中的一滴水，何況當(dāng)今社會(huì)新知識(shí)不斷涌現(xiàn)，知識(shí)的陳舊率和淘汰率日益加快，只有“學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)”，才能跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。

    “大志非才不就，大才非學(xué)不成”。盡管許多保險(xiǎn)營(yíng)銷員在日常工作中“嘴勤、腳勤、腦勤、手勤”，忙忙碌碌、東奔西跑，但是還要抽出一定時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)。在等客戶的空隙、在候車的時(shí)間、在漫漫黃金周中、在美好的周末時(shí)光、每天睡前等，都要做到“隨身聽、隨身看和隨身學(xué)”，現(xiàn)代批評(píng)家、思想家、學(xué)者李敖，在年青時(shí)堅(jiān)持每天邊騎自行車、邊看報(bào)紙，看到好的信息就把它剪下積累起來(lái)。這種一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的知識(shí)，不就是把自己“琢成器”的有效途徑之一嗎？

    營(yíng)銷員不光要向書本學(xué)、向?qū)嵺`學(xué)，還要向成功的“前輩們學(xué)”，許多成功的經(jīng)驗(yàn)、案例都是“前輩們”實(shí)踐的總結(jié)和智慧的結(jié)晶，是可以摹仿的。魯訊曾說(shuō)過(guò)：“摹仿又加以有創(chuàng)造不是更好的嗎？”在知識(shí)的學(xué)習(xí)上“囫圇吞棗”固然不行，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷成功的經(jīng)驗(yàn)或案例，照抄照搬也是行不通的，關(guān)鍵是要結(jié)合自己的實(shí)際情況，對(duì)許多具有規(guī)律性的東西加以領(lǐng)悟，在“橋”上走總比摸著石子過(guò)河要安全些。

    在學(xué)習(xí)知識(shí)上，一要靠自身的主動(dòng)性。在信息爆炸的今天，營(yíng)銷員可以通過(guò)網(wǎng)上、保險(xiǎn)專業(yè)報(bào)刊雜志、推銷專業(yè)書籍等很多渠道獲得以上知識(shí)和信息。二要靠主管的鼓勵(lì)。作為團(tuán)隊(duì)的主管都應(yīng)為營(yíng)銷員的“修行”創(chuàng)造條件或提供工具。主管不但要帶頭學(xué)，還要鼓勵(lì)屬員們自學(xué)，要在職場(chǎng)中創(chuàng)造學(xué)習(xí)進(jìn)取的良好氛圍。如有的團(tuán)隊(duì)在激勵(lì)時(shí)，減少物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和旅游獎(jiǎng)勵(lì)的比例，更加注重教育培訓(xùn)、保險(xiǎn)銷售專業(yè)書籍和保險(xiǎn)專業(yè)報(bào)刊雜志的獎(jiǎng)勵(lì)。這不但起到應(yīng)有的激勵(lì)作用，把有限的費(fèi)用放在刀刃上，而且為營(yíng)銷員拓寬視野、增長(zhǎng)知識(shí)提供了必要的學(xué)習(xí)工具。