營銷方法不對只有失敗的命

    這幾年，許多企業(yè)如流星般從我眼前嘩的一閃而過，沒有留下丁點痕跡，就象一顆石子扔進(jìn)水里激不起絲毫漣漪，命運咋就這么苛刻呢？雖說市場經(jīng)濟帶來的嚴(yán)酷現(xiàn)實使企業(yè)生生死死，死死生生已見多不怪習(xí)以為常，但對其中的一些企業(yè)，我是有過耳聞目睹的，在了解底細(xì)后，還是忍不住要表示沉痛的哀悼，他們的老板許多我也有印象，曾經(jīng)英姿勃發(fā)過，也很勤勉、踏實進(jìn)取過，可為什么仍逃不過民營企業(yè)平均生存不超過三年的宿命呢？ 

    說一千道一萬，是他們營銷能力不行、思路不對、方法不好，而且明知道在現(xiàn)有資源前提下光依靠自身能力解決不了問題仍舊拖著、等著卻不去尋求有效而快速的辦法，比如邀請資深實戰(zhàn)專家把脈診斷在建立雙方合作基礎(chǔ)上，充分整合資源，形成營銷組合,共同打造有價值的平臺。 

    這里，暫且就拿醫(yī)藥保健品行業(yè)來說吧： 

    回顧中國保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程，從保健品到禮品，從進(jìn)藥店到進(jìn)賣場，從廣告營銷到電視直銷，從會議營銷到旅游營銷，整個市場都是采取簡單粗放式管理，江湖氣息極重。二十年來周而復(fù)始，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個品牌熱鬧一番后，整個市場都會重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點。 

    在三株之后，仍然不斷有大大小小的保健品品牌步其后塵，在傾其所有，利用“廣告投入+人海戰(zhàn)術(shù)”以及所謂的“一對一”和“一對多”的營銷手法獲取了巨大的銷售量之后迅速消亡，這被營銷界稱為保健品的“跟風(fēng)現(xiàn)象”。 我們不無憂慮地看到，“跟風(fēng)現(xiàn)象”的肆虐，以及魚龍混雜、千篇一律、急功近利的所謂會務(wù)營銷、服務(wù)營銷、體驗營銷、旅游營銷、科普營銷、教育營銷、數(shù)據(jù)庫營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷等等一窩蜂的泛濫，以其門檻低、忽悠廣、功利強的本質(zhì)，違反了服務(wù)營銷的人性化精髓，其帶有虛偽欺騙的“功夫”最終引發(fā)了社會各界的質(zhì)疑和垢病，在紅紅火火一陣后，如今終于步入了寒冷的"冬天"。尤其直銷法出臺以來，這些游走于法規(guī)邊緣的營銷手段，最終遭受“游戲規(guī)則”的封殺。事實上，象這種瘋狂復(fù)制手段雷同的營銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時乖運蹇。 

    我們都知道，目前的消費者環(huán)境已經(jīng)趨向“理性消費”，尤其是“城市（鎮(zhèn)）市場”，現(xiàn)在消費者對廣告的免疫力愈來愈強，對五花八門的營銷行為已生厭倦。1995年前后，街市上發(fā)“報紙”人們會主動去領(lǐng)、去要，去“搶”，甚至準(zhǔn)備花錢“買”，現(xiàn)在則是避之惟恐不及、只看一眼隨手就扔，所以商家只好往車筐里硬塞了。從三株、紅桃K“�？�打天下”到絡(luò)欣通的“義診活動”，再到速立特的“活動營銷”和珍奧核酸、雙靈固本散、中脈、天曲、天年的“會議營銷”，以及各種各樣的“�？茽I銷”，有的消費者在一周時間能接到“雜志、光碟、書刊、磁帶、邀請函、電話通知”若干，消費者什么陣勢沒見過！這是其一；其二，媒體紛雜，廣告競爭異常激烈，上廣告即使步步小心也難免勞而無功，目標(biāo)消費群不見兔子不撒鷹，遲遲不能、不肯浮出水面，靠撒胡椒面就能一抓一大把的時代已經(jīng)逝去。 

    誠然，密集的廣告投放在短期內(nèi)是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷量，但企業(yè)決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價值。依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會旺盛。當(dāng)市場被透支一空的時候，企業(yè)的末日也就到了。保健品利用廣告制造市場泡沫，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎(chǔ)之上，隨著廣告效應(yīng)的不斷下降，泡沫也就失去了支撐的力量，銷售平臺就會在短時間內(nèi)崩塌，因此，中國醫(yī)藥保健品市場迫切地呼喚著一種更科學(xué)合理，并適合中國市場現(xiàn)狀的新營銷模式。 

    如今，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體的“三專模式”終于在國內(nèi)知名機構(gòu)----藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的倡導(dǎo)下，應(yīng)運而生。所謂“三�！�，既“專賣店+專柜+專門場所”，是在原來專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上其功能具體的拓展和延伸，“三專模式”不僅表現(xiàn)在營銷內(nèi)涵上的豐富，而且在營銷形式上更具有外延上的張力。 

    “三專模式”表面看起來是簡單，實際上是一種針對性很強的營銷組合，科特勒教授認(rèn)為，企業(yè)必須通過制定最有效的營銷組合，充實其基本戰(zhàn)略。當(dāng)前“組合”一詞受到廣泛使用的原因，在于必須考慮、選擇、協(xié)調(diào)的要素數(shù)目甚多。不僅每一個P中的要素須協(xié)調(diào)，4P之間也需要協(xié)調(diào)。顧客必須相信一家公司可傳遞出更優(yōu)異的4C：顧客價值、更低的顧客成本、更佳的便利性、更好的溝通。 

    以下是一些可供企業(yè)回答并考慮的問題： 

    1、請列出企業(yè)目前使用的所有營銷組合手段。其中哪些是重要的手段?有名單上遺漏掉、必須補上手段嗎？名單上有只是徒費金錢的手段嗎？你能夠在主要的顧客驅(qū)動力中歸類出這些手段的角色嗎? 

    2、企業(yè)是否在所有的顧客品牌接觸上，傳遞出一致的品牌信息？你委托的各個營銷服務(wù)單位（廣告公司、策劃公司等，彼此之間是否配合良好？ 

    3、你對企業(yè)各促銷手段的資金分配比例感到滿意嗎？假如打算調(diào)整資金的分配，哪些手段的資金比例會增加？哪些手段的資金比例會減少？ 

    4、你目前如何評估你的廣告是否有效？ 

    5、你目前采取哪些步驟來降低銷售人員成本？你已投資于“時間責(zé)任分析”研究、銷售自動化、引進(jìn)更多電話營銷了嗎？ 

    6、你標(biāo)示出你最重要的客戶了嗎？對于每位重要的顧客，你有足夠的信息以預(yù)計其需求與滿意度嗎？你目前從事一對一營銷嗎？或正打算這么做？ 

    現(xiàn)在，許多醫(yī)藥保健品企業(yè)為什么在市場上來也匆匆，去也匆匆，如流星一般在市場閃過？其實，關(guān)鍵還是方法問題，如果你找不到與自身產(chǎn)品相匹配的資源、手段和方法，相互之間形成一種營銷組合，那么，也就不要怪市場不給你機會，你也只有失敗的命了。