感性營(yíng)銷(xiāo)的年代

    萬(wàn)寶路"品牌的滅亡" 

    能夠從美國(guó)出發(fā)、影響全世界的一些偉大品牌，比如可口可樂(lè)、耐克、麥當(dāng)勞，它們都代表了很深的美國(guó)文化，代表了美國(guó)人的感情。像萬(wàn)寶路，它代表西部牛仔粗獷、勇敢的精神，象征美國(guó)開(kāi)拓西部的豪邁氣質(zhì)，幾十年來(lái)這個(gè)形象一直延續(xù)，萬(wàn)寶路也因此成為當(dāng)年的第一品牌，形象塑造得很高，不會(huì)輸給現(xiàn)在的耐克在美國(guó)的影響力。所以萬(wàn)寶路是美國(guó)人很有感情的一個(gè)品牌。  

    但是到2001年，由于一些地方性小品牌殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的原因，以至于萬(wàn)寶路也宣布大幅降價(jià)。在它降價(jià)的第二天，它在美國(guó)華爾街的股票應(yīng)聲大幅下跌。媒體稱(chēng)萬(wàn)寶路的降價(jià)是"偉大品牌的滅亡"。萬(wàn)寶路用幾十年幾十億美元的投資，塑造了一個(gè)讓美國(guó)人非常有感情的品牌，但卻在一夜之間消亡了。這里關(guān)鍵的問(wèn)題在于，萬(wàn)寶路多年品牌力的累積，主要來(lái)自其文化內(nèi)涵的累積，它用降價(jià)的方式，把自己降格到和其他小品牌同日而語(yǔ)的境地，文化力便在頃刻間被削弱。  

    曾經(jīng)先后創(chuàng)造了耐克、星巴克成功奇跡的首席執(zhí)行官史考特·貝伯特著有一本書(shū)，名叫《品牌始終來(lái)自人性》，萬(wàn)寶路"品牌的滅亡"這一故事便是全書(shū)的開(kāi)端。他說(shuō)，一個(gè)真正成功的品牌，大家都會(huì)對(duì)其充滿感情--萬(wàn)寶路代表了西部拓荒精神，耐克代表了"Just do it"的精神，久而久之，大家一看到這個(gè)名字就有感情。  

    但是有了感情并不能一勞永逸地支撐起一個(gè)品牌，還需要不斷地營(yíng)養(yǎng)和維系，通過(guò)不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手法。比如耐克尋找了邁克·喬丹、"老虎"伍茲做代言人之后，還專(zhuān)門(mén)做一雙鞋子給"大鯊魚(yú)"奧尼爾，并說(shuō)這是適合"航空母艦"重量級(jí)的人穿的鞋；設(shè)計(jì)一只鞋子給前鋒，說(shuō)這只鞋子適合動(dòng)作靈敏的前鋒；設(shè)計(jì)一雙鞋子給冷靜執(zhí)著的后衛(wèi)……耐克順著代言人不同的特點(diǎn)，包裝出各種鞋子--它只堅(jiān)持地傳遞著一個(gè)永恒的感情："Just do it"，也就是熱情與信心。難怪耐克在市場(chǎng)上的運(yùn)動(dòng)鞋賣(mài)那么貴，市場(chǎng)占有率卻那么高。耐克成就了一個(gè)歷久彌新的品牌。 

    讓品牌具有人性 

    書(shū)的作者決定書(shū)的分量。這位先后擔(dān)任耐克與星巴克這兩個(gè)全球最經(jīng)典品牌的推動(dòng)者，把十幾年的成功經(jīng)驗(yàn)有系統(tǒng)地整理成一本書(shū)，與世人分享，自然會(huì)讓這本書(shū)成為從事品牌建設(shè)的一本經(jīng)典之作。在書(shū)中最后一章，作者談到品牌的七大核心價(jià)值，談到讓品牌具有人性，這是一個(gè)很重要的核心價(jià)值。他說(shuō)現(xiàn)在的人只相信認(rèn)識(shí)的人，而認(rèn)識(shí)則代表了解對(duì)方的行為、態(tài)度與價(jià)值觀。當(dāng)人喜歡并認(rèn)同對(duì)方的行為與價(jià)值觀之后，就會(huì)相信對(duì)方。接觸一個(gè)品牌的過(guò)程也是這樣，從知名度，知道這個(gè)品牌；到聯(lián)想度，了解這個(gè)品牌的行為與價(jià)值主張之后，才會(huì)建立美譽(yù)度與忠誠(chéng)度，因?yàn)檎J(rèn)同而喜歡、信賴(lài)。接受可口可樂(lè)、柯達(dá)、耐克這些品牌的過(guò)程，跟交朋友的過(guò)程很像，購(gòu)買(mǎi)這些品牌的顧客具有忠誠(chéng)度，他們因?yàn)榱私膺@個(gè)品牌的個(gè)性而喜歡這品牌。但是其他大多數(shù)的品牌則顯得了無(wú)生趣、冷漠，沒(méi)有制造感情的能力。在品牌中制造感情，吸引一大群人，讓幾億人同時(shí)喜歡你，認(rèn)同你，這是個(gè)很大的挑戰(zhàn)，也是很大的樂(lè)趣。品牌建設(shè)這項(xiàng)工作如此富有魅力，讓人樂(lè)此不疲，原因也就在此。 

    要在中國(guó)經(jīng)營(yíng)品牌，必須熱愛(ài)中華文化、了解中國(guó)，必須讓中國(guó)人喜歡你。從中國(guó)出發(fā)，經(jīng)營(yíng)一個(gè)國(guó)際品牌，你又必須了解全世界，接受全世界不同的行為與價(jià)值觀，同時(shí)也讓全世界了解你。心胸有多寬大，品牌的疆界就有多寬大。 

    文化力決定品牌力

    19世紀(jì)是比賽軍事力量，20世紀(jì)是比賽商業(yè)力量，而21世紀(jì)則是比賽文化力量。韓劇和韓國(guó)手機(jī)等產(chǎn)品在中國(guó)內(nèi)地?zé)徜N(xiāo)，無(wú)疑與韓國(guó)文化先行有關(guān)。韓國(guó)觀光文化部部長(zhǎng)南宮鎮(zhèn)一語(yǔ)道破天機(jī)："19世紀(jì)是軍事征服世界的世紀(jì)，20世紀(jì)是經(jīng)濟(jì)征服世界的世紀(jì)，21世紀(jì)是文化創(chuàng)造新世界的世紀(jì)。"當(dāng)你還在賺加工費(fèi)的時(shí)候，韓國(guó)卻可以在品牌上大獲其利，這就是文化的力量。 

    文化力決定品牌力。中國(guó)最出名的IT 人物--聯(lián)想總裁楊元慶，現(xiàn)在最想做的一件事就是從中國(guó)出發(fā)，打造一個(gè)國(guó)際品牌。他要跑到國(guó)外開(kāi)拓市場(chǎng)，請(qǐng)外國(guó)人做他的產(chǎn)品，那他就必須要懂得異國(guó)文化和外國(guó)人的需求，不管到什么國(guó)家，他都不可避免地面臨跨國(guó)文化的差異。明基打造BenQ 這個(gè)國(guó)際品牌，也面臨這個(gè)問(wèn)題，但好在我們十幾年來(lái)培養(yǎng)了一批國(guó)際人才，他們本來(lái)就來(lái)自德國(guó)、法國(guó)、南美洲、亞太等全世界各個(gè)角落，成為我們打造國(guó)際品牌的重要文化資源之一。 

    所以做品牌的人，特別是做時(shí)尚、快樂(lè)品牌的人，必須去了解時(shí)尚文化的發(fā)生發(fā)展和影響范圍。我要求同事必須去上海、去逛街、去看歌劇、去看《藍(lán)色生死戀》。一個(gè)人必須去了解你的消費(fèi)者，到底被什么事情激動(dòng)著、癡迷著。如果每天下班都待在家里，像蘇州人一樣過(guò)著小生活，那怎么做馳名全國(guó)甚至于馳名世界的品牌。  
    很多年輕人原先并不了解韓國(guó)文化，而更多是從看韓劇、使用韓國(guó)產(chǎn)品開(kāi)始，慢慢了解韓國(guó)的文化和風(fēng)情。一個(gè)品牌的塑造過(guò)程，其實(shí)是文化內(nèi)涵在其中的累積過(guò)程。打造國(guó)際品牌的道路，就是一條用文化影響世界的道路，這也正是我們BenQ所走的道路，所有明基人的理想所在。  

    品牌的話語(yǔ)權(quán) 

    21世紀(jì)是中國(guó)人的世紀(jì)

    張庭賓的《中國(guó)可以富》。張庭賓是《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》的記者，一個(gè)帶有一點(diǎn)憂郁氣質(zhì)的知識(shí)青年。他一直在思考的一個(gè)問(wèn)題就是: 中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展到底是泡沫，還是可持續(xù)發(fā)展？最后他得出的結(jié)論是: 中國(guó)可以富。這個(gè)結(jié)論比較樂(lè)觀，他為什么會(huì)從開(kāi)始的悲觀轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的樂(lè)觀呢？  

    在書(shū)中，他舉了很多企業(yè)家的例子。第一章到第八章都是列舉國(guó)內(nèi)企業(yè)家的例子，第九章是華人企業(yè)家的例子。他先提出幾個(gè)問(wèn)題: 第一，中國(guó)現(xiàn)在是世界的工廠，可是如果WTO開(kāi)放以后，國(guó)外的人涌到中國(guó)，或者說(shuō)中國(guó)的工資高了一點(diǎn)，那訂單很有可能就會(huì)被越南、俄羅斯搶走；第二，即使人家的訂單不抽走，制造還是賺不了多少錢(qián)，因?yàn)楦呖萍急豢鐕?guó)公司所壟斷，他們不僅會(huì)從中國(guó)賺走大筆利潤(rùn)，更會(huì)使中國(guó)企業(yè)在未來(lái)升級(jí)困難；第三，就算也讓中國(guó)賺技術(shù)的錢(qián)，可是世界銀行和世界基金組織都掌握在歐美人的手里，掌握金融的是跨國(guó)金融巨頭，同時(shí)世界的輿論語(yǔ)言是英語(yǔ)，所以話語(yǔ)權(quán)也還是掌握在別人手里。這些都掌握在別人手里，那你怎么才能富呢？張庭賓在書(shū)的第九章里，通過(guò)幾位華人企業(yè)家的例子，來(lái)說(shuō)明其實(shí)中國(guó)也可以掌握技術(shù)、金融和輿論。整本書(shū)的重點(diǎn)在這里凸現(xiàn)。  

    最后一章的題目叫《華人合掌》，寫(xiě)的是內(nèi)地勞動(dòng)密集產(chǎn)業(yè)+臺(tái)灣高科技+香港金融的組合。他說(shuō)，目前，要打破跨國(guó)公司在中國(guó)形成的聯(lián)合壟斷或者相對(duì)壟斷的局面,僅僅依靠?jī)?nèi)地積累的力量幾乎是不可能的，要靠全球的華人聯(lián)合起來(lái)。在文中他提到臺(tái)灣的例子，就是明基的KY （李焜耀），來(lái)說(shuō)明中國(guó)人在高科技領(lǐng)域還是大有機(jī)會(huì)的，比如臺(tái)灣的高科技已經(jīng)有了很好的基礎(chǔ)，四五十年來(lái)臺(tái)灣的發(fā)展，以及臺(tái)灣高科技界高素質(zhì)的、接受過(guò)西方教育的人才，讓臺(tái)灣從勞動(dòng)密集型轉(zhuǎn)為了高科技密集型。  

    他還指出香港的鳳凰衛(wèi)視打破國(guó)外媒體的壟斷，讓全球華人收看自己的節(jié)目；而香港同樣也具備華人的金融機(jī)構(gòu)的實(shí)力，更重要的是香港培養(yǎng)了大量的現(xiàn)代金融人才。臺(tái)灣、香港，經(jīng)濟(jì)累積發(fā)展到一定程度，IT業(yè)、娛樂(lè)業(yè)會(huì)流行，生活類(lèi)行業(yè)會(huì)流行，這種累積就像推動(dòng)的飛輪，未來(lái)會(huì)產(chǎn)生巨大的動(dòng)力。倘若內(nèi)地的勞動(dòng)密集和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、臺(tái)灣的高科技優(yōu)勢(shì)以及香港的金融優(yōu)勢(shì)能夠形成合力，那能量將是不可估量的。  

    因此這本書(shū)的結(jié)論便是: 21世紀(jì)是中國(guó)人的世紀(jì)，中國(guó)可以富。 

    品牌的話語(yǔ)權(quán)  

    我個(gè)人認(rèn)為，這本書(shū)還有一個(gè)沒(méi)談到的層面，即品牌。張庭賓如果要寫(xiě)《中國(guó)可以富》的下篇，無(wú)法忽略這個(gè)話題。為什么耐克的"Just do it"可以讓全世界都聽(tīng)到？它也可以"Made in China"，可是在美國(guó)賣(mài)、在全世界賣(mài)，它有它的口號(hào)效應(yīng)"Just do it"，讓你感到穿上它的鞋就讓你有了力量。因?yàn)槠放剖怯性捳Z(yǔ)權(quán)的，品牌比任何其他東西都更加重要: 你有品牌，你就可以去影響別人對(duì)于你的觀感，品牌的背后是文化的力量。所以說(shuō)21世紀(jì)是"文化創(chuàng)造新世界"的世紀(jì)，當(dāng)你還在賺加工微薄的錢(qián)，它卻可以在品牌上賺很多的錢(qián)。  

    我們?cè)�在Joybook筆記本電腦上推出一個(gè)懷素草書(shū)的典藏版，把書(shū)法藝術(shù)融入高科技產(chǎn)品，從而擁有藝術(shù)和人文的精神。因?yàn)槲覀儞碛蠦enQ這個(gè)品牌，那我們就擁有了說(shuō)話權(quán)和主導(dǎo)權(quán)，可以向全世界的人傳達(dá)我們中國(guó)的狂草是藝術(shù)、是美、是經(jīng)典。這個(gè)產(chǎn)品是中國(guó)文化的載體，也只有這個(gè)從中國(guó)文化出發(fā)的品牌，才會(huì)做中國(guó)文化的載體。韓國(guó)人不會(huì)選這個(gè)，日本人不會(huì)，美國(guó)人不會(huì)，只有中國(guó)人才會(huì)。我們這個(gè)做法的意義是: 讓大家知道高科技和高人文思維可以這樣融合，而中國(guó)能夠呈現(xiàn)這樣的現(xiàn)代化、時(shí)尚化，中國(guó)的一家企業(yè)可以把一個(gè)高科技的產(chǎn)品、一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品，做得這樣迷人，把人文和科技融合，古典和現(xiàn)代融合。雖然這只是單純從美的觀點(diǎn)切入，但這背后卻有世界品牌當(dāng)載體，中國(guó)文化能夠通過(guò)品牌的載體來(lái)影響全世界。  

    "Made in Germany"、"Made in Europe"被賦予很高的價(jià)值，而"Made in China"卻很便宜。如果要把它提高，只有靠品牌。作者對(duì)中國(guó)的前途開(kāi)始樂(lè)觀，因?yàn)樗�看到中�?guó)不僅僅在制造上面可以富，還可以通過(guò)境外來(lái)的尤其是臺(tái)灣地區(qū)來(lái)的高科技實(shí)現(xiàn)富，富到科技的錢(qián)；還可以富到金融運(yùn)作的錢(qián)和文化輿論的錢(qián)。我們還要補(bǔ)充的是: 因?yàn)槠放普莆赵捳Z(yǔ)權(quán)，品牌甚至可以提升整個(gè)國(guó)家的價(jià)值。"Made in Germany"為什么會(huì)這么值錢(qián)？是因?yàn)橛斜捡Y、寶馬這些好品牌，這些品牌把整個(gè)國(guó)家的價(jià)值提升了。如果中國(guó)有幾十個(gè)有價(jià)值的知名品牌，那"Made in China" 就有名了，就像"Made in Shanghai"在中國(guó)可以賣(mài)得貴一點(diǎn)。所以品牌有話語(yǔ)權(quán)，與品牌可以用文化影響全世界是一回事，最終使國(guó)家走上富強(qiáng)康樂(lè)的路。國(guó)家的富強(qiáng)不能永遠(yuǎn)只靠傳統(tǒng)的行業(yè)、傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)創(chuàng)造財(cái)富的手法，從某種意義而言，創(chuàng)造品牌和文化更為深遠(yuǎn)。  

    麥當(dāng)勞在中國(guó)很受歡迎。雖然中國(guó)有很多各具特色而且很便宜的風(fēng)味小吃，比如牛肉面、肉夾饃等等，可是麥當(dāng)勞的到來(lái)好像代表了美國(guó)的生活方式，在剛進(jìn)一些城市時(shí)如同朝圣一般。聯(lián)想之前更換品牌標(biāo)志，嘗試走國(guó)際化的路線。公司的策略有輸有贏，公司的投資有賺有賠，可是如果有一天，世界認(rèn)可聯(lián)想的時(shí)候，也同時(shí)讓德國(guó)、英國(guó)、美國(guó)等其他國(guó)家認(rèn)識(shí)了中國(guó)，因?yàn)槁?lián)想發(fā)源于中國(guó)，所以品牌的背后有著很強(qiáng)的任重道遠(yuǎn)的使命感。一定要有好多個(gè)中國(guó)品牌在全世界揚(yáng)名，才能夠形成足夠的力量，以中國(guó)的形象和文化影響全世界。  
    這是一個(gè)感性營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代  

    提起營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)流行的理論無(wú)外乎是4P（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、地點(diǎn)Place、促銷(xiāo)Promotion）甚至是6P（4P加權(quán)力Power和公共關(guān)系Public Relations）。于是，無(wú)論碰到什么問(wèn)題，搞營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)人士都會(huì)把焦點(diǎn)聚集到這些"P"元素上，從價(jià)格、促銷(xiāo)，到產(chǎn)品、公共關(guān)系，絞盡腦汁，翻來(lái)覆去，刻苦鉆研，甚至掀起"P風(fēng)暴"，希望找到能夠在市場(chǎng)上制勝的法寶。  

    誠(chéng)然，4P、6P都沒(méi)有錯(cuò)，這些都是前人總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，可如果只是躲在屋子里，在煙霧繚繞中思維飛馳，生搬這些條條框框，最終的結(jié)果可想而知。  

    我們已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)消費(fèi)社會(huì)。消費(fèi)社會(huì)與此前工業(yè)社會(huì)的根本不同之處，在于各種產(chǎn)品的全面過(guò)剩。隨之帶來(lái)的結(jié)果是，世界范圍內(nèi)幾乎所有的行業(yè)都面臨著高度甚至過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，大眾消費(fèi)的職能已經(jīng)從單純的商品功能性滿足，拓展到了感受性滿足，從而擺脫了消費(fèi)的基本使命。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子可以說(shuō)明這個(gè)道理，以前大家購(gòu)買(mǎi)PC，只提CPU、硬盤(pán)和內(nèi)存就足夠了，沒(méi)有人會(huì)對(duì)顯示器的顏色、形狀指手畫(huà)腳，可蘋(píng)果推出的iMac僅僅憑借完美的造型，就不知俘獲了多少人的心。盡管價(jià)格高，但是仍然有不少人爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)。這就是消費(fèi)時(shí)代的消費(fèi)者達(dá)成交易的決策基礎(chǔ)--感受。  

    感受實(shí)際上就是一種體驗(yàn)，在消費(fèi)時(shí)代到來(lái)之時(shí)，也就是消費(fèi)者體驗(yàn)時(shí)代的來(lái)臨。對(duì)于我們的企業(yè)來(lái)說(shuō)，那就是進(jìn)入"體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)"的時(shí)代，為消費(fèi)者創(chuàng)造與眾不同的消費(fèi)體驗(yàn)，就成了這個(gè)時(shí)代的企業(yè)家們進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要手段。這種體驗(yàn)除了直接訴諸消費(fèi)者的感官享受之外，更多的是通過(guò)營(yíng)造一種感性氛圍和想象空間從而刺激起消費(fèi)者的想象和欲望，當(dāng)然這其中經(jīng)常使用的元素包括了性感、美麗等等美好的事物。由于這些體驗(yàn)和欲望往往與消費(fèi)者的個(gè)人喜好相關(guān)，所以也有人把這種體驗(yàn)時(shí)代稱(chēng)之為"個(gè)性消費(fèi)"時(shí)代。  

    對(duì)于體驗(yàn)的這種追求，實(shí)際上源于人類(lèi)自身解放的實(shí)現(xiàn)，是人性本身造就的，這個(gè)解放的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的豐富和人類(lèi)自身對(duì)于美好事物的不懈追求。  

    雖然能夠看到消費(fèi)大眾的需求，但要真正做到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，卻不是一件容易的事情。除了能夠開(kāi)發(fā)出相關(guān)的產(chǎn)品之外，企業(yè)家是否具備感性思維起著很重要的作用。因?yàn)橹挥衅髽I(yè)家能夠從感性入手，感性營(yíng)銷(xiāo)才能夠?qū)崿F(xiàn)。相比之下，西方人尤其是美國(guó)人的感性思維能力是超過(guò)東方人的。美國(guó)的小孩從小受的就是一種開(kāi)放式的教育，因?yàn)殄憻捄团囵B(yǎng)的思維具有發(fā)散性，為感性思維打下了基礎(chǔ)。而中國(guó)小孩的教育中系統(tǒng)的邏輯思維雖然具有重要作用，但在需要打開(kāi)思路的情況下，往往就受到了限制。而目前美國(guó)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位，我想可能就跟他們的感性思維較東方人發(fā)達(dá)有關(guān)。  

    再舉一個(gè)例子來(lái)證明美國(guó)人感性思維訓(xùn)練的常見(jiàn)性。記得我在美國(guó)密蘇里大學(xué)研究所讀書(shū)的時(shí)候，我所在的那棟宿舍樓有一個(gè)延續(xù)了很多年的傳統(tǒng)--每年冬天第一個(gè)下雪的日子，全樓的學(xué)生不分男女都要集體裸奔，繞著學(xué)校跑一圈。這雖然是在美國(guó)這樣的西方國(guó)家，但對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，裸奔依然需要勇氣。在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行價(jià)值判斷的一定是感性思維，而不是理性思維。如果是理性思維的話，估計(jì)沒(méi)有人愿意在眾目睽睽之下裸身長(zhǎng)跑。參加過(guò)裸身長(zhǎng)跑的人和沒(méi)有參加過(guò)裸身長(zhǎng)跑的人，在今后進(jìn)行思維推理的時(shí)候，采用的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然不同，結(jié)果自然也就不同了。  

    蘋(píng)果、索尼的成功已經(jīng)給我們提供了太多的教案。運(yùn)用感性思維，打破以往的束縛和傳統(tǒng)，可能是所有希望在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的企業(yè)家們一個(gè)必不可少的修煉。