做營銷應(yīng)該必備的幾種營銷心態(tài)

    營銷人員常常會面臨這樣的困惑：為什么大學(xué)課本上的東西，或者是許多正規(guī)出版的著名書籍上的東西，拿到現(xiàn)實(shí)中都不適用了呢？為什么我們的做法與實(shí)際環(huán)境格格不入，弄得下屬漠不關(guān)心，同事幸災(zāi)樂禍，商家處處埋怨，領(lǐng)導(dǎo)見到自己就發(fā)脾氣，最終自己只能是“三十六計(jì)———走為上策”？參考一下下面這篇文章，也許能給您一些啟示……   

    心態(tài)之一：結(jié)果重于過程   

    歷經(jīng)多年磨練，最終筆者才發(fā)現(xiàn)：“結(jié)果重于過程”這句話是多么的正確！   

    考核員工能力的，是你的業(yè)績；考核領(lǐng)導(dǎo)能力的，是領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績；考核企業(yè)綜合實(shí)力的，還是企業(yè)所取得的業(yè)績。有誰會將目光始終盯著你的發(fā)展過程呢？沒有！   

    當(dāng)一個企業(yè)還很弱小，需要快速發(fā)展、成長壯大之時，這時的你讓他“穩(wěn)健”地發(fā)展，讓他追求5年、10年、甚至100年的長遠(yuǎn)發(fā)展，他有這份閑心嗎？沒有！有這個能力嗎？也沒有！他所需要的，很簡單：就是追求現(xiàn)實(shí)的利益，求得繼續(xù)生存和長遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)遇。沒有生存，何來發(fā)展呢？“追求結(jié)果并不重要，重要的是追求結(jié)果的過程”，說這話的人是“飽漢不知餓漢饑”。對絕大部分本土營銷人來說，依靠營銷取得的工資報(bào)酬還是他們謀生的主要來源。而報(bào)酬的多少是與每個營銷人的業(yè)績直接掛鉤的。業(yè)績是“過程”還是“結(jié)果”呢？不用說，大家都心知肚明。   

    而企業(yè)當(dāng)然是希望這些營銷人員能夠給企業(yè)帶來更多的效益。效益從哪里得到體現(xiàn)？唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是通過營銷人員的努力，企業(yè)取得很好的銷售業(yè)績。在這里，企業(yè)的業(yè)績也是“結(jié)果”，絕對不是“過程”。   

    許多時候，“過程”如何，其實(shí)無關(guān)緊要，重要的只有“結(jié)果”。   

    如果有誰還有其他異議，建議他去看看“大象與兔子”的文章。大象很大，需要的是穩(wěn)健，講究戰(zhàn)略規(guī)劃、長遠(yuǎn)發(fā)展，制度非常明確，一切照章辦事，寓意西方發(fā)達(dá)國家的那些跨國巨頭；兔子很小，速度快，反應(yīng)靈活，需要的是快速成長，沒有任何桎梏，寓意本土那些“中小企業(yè)”，畢竟，中國家電的“巨無霸”海爾也只是GE的幾十分之一。   

    心態(tài)之二：不要輕信上級的承諾和總部的政策   

    成功的營銷人永遠(yuǎn)懂得“避害趨利”，知道該如何適應(yīng)變化萬千的市場環(huán)境。在風(fēng)險來臨前，先給自己筑起一道心理上的“防護(hù)墻”，防患于未然。   

    這道“防護(hù)墻”就是不會輕信上級的任何承諾和總部的相關(guān)營銷政策。   

    為什么不能輕信上級的承諾和總部的政策呢？因?yàn)橹袊�的國情，中國的現(xiàn)實(shí)就是如此。譬如，中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展還很不完善，市場競爭激烈，優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象非常普遍，無數(shù)的中小企業(yè)朝生夕死，不會蕩起一絲漣漪。與這種現(xiàn)實(shí)相伴隨的是，許多企業(yè)的人事調(diào)整極其頻繁。我曾見過一家著名龍頭企業(yè)，其營銷體系在短短8個月內(nèi)變化13次！營銷政策亦隨之變化13次。如果加上中間發(fā)布的一些零星政策和各地分公司自主制定的營銷政策，其數(shù)量將更為驚人。   

    在這種實(shí)際的市場環(huán)境下，我們很難想象，一個企業(yè)會長期堅(jiān)守自己制定的營銷政策�！耙怀�天子一朝臣”，當(dāng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人更換后，營銷政策必然會有很大變化。而營銷人員的上級，更多的時候是處于企業(yè)中層位置上，他們的處境更是岌岌可危。當(dāng)上級將精力轉(zhuǎn)移到考慮自己未來前途時，這時，他們的所謂“承諾”就顯得蒼白無力了。   

    碰到這種情況，營銷人員應(yīng)該怎么做呢？當(dāng)然不能自我放棄，而是應(yīng)該仔細(xì)斟酌上級的承諾和總部的政策究竟有幾分可信，一旦認(rèn)為短期內(nèi)可靠，就要抓住良機(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和個人收益雙雙“豐收”。切記：只有看得見、摸得著、現(xiàn)實(shí)的利益才是真正的“收益”。   

    如果判斷上級的承諾和總部的政策不可信，那么，營銷人員應(yīng)該將此承諾和政策不放在心上，依據(jù)自己原有的營銷思路操作市場，通過真實(shí)的業(yè)績來收獲真實(shí)的“回報(bào)”。否則，說不定哪天，上級讓你墊資舉行促銷活動，或者是投入廣告宣傳費(fèi)，然后等到哪年哪月總部會統(tǒng)一結(jié)算，你興高采烈地自掏腰包，結(jié)果等來等去，等到上級都換了好幾批，結(jié)算還是一個未知數(shù)，那就太虧了。   

    當(dāng)“天上掉下來的餡餅”出現(xiàn)在你的面前時，記住，保持住你的冷靜，細(xì)心思索一下，然后再決定取舍。這是每個本土營銷人的“保命絕活”。   

    心態(tài)之三：在商家面前展現(xiàn)自己的霸氣   

    缺少霸氣的營銷人永遠(yuǎn)不會是成功的營銷人。霸氣不是盛氣凌人，也不是狂妄自大，更不是橫行霸道；霸氣是強(qiáng)者身上表現(xiàn)出來的一種“氣勢”，一種王者的“大氣”。霸氣給商家的感覺不是膽戰(zhàn)心驚，而是信心百增，士氣高漲；霸氣帶給商家的是信心和財(cái)富，有霸氣的營銷人是企業(yè)的“寶”，也受到每個商家的歡迎和熱寵。   

    培養(yǎng)自己的霸氣可從以下幾個方面努力：   

    首先是觀念上的轉(zhuǎn)變。有些營銷人至老死還認(rèn)為做營銷就是要“老實(shí)”，少說話，在商家面前表現(xiàn)得“唯唯諾諾”，“誠惶誠恐”，這是何苦呢？從思想上來說，營銷人就將自己放在商家下面了，你看不起自己，別人就更不會看得起你了。你表現(xiàn)得如此懦弱，讓商家對你非常失望，因?yàn)槟愕谋憩F(xiàn)證明你不能帶給商家利益。所以，你要有思想上的徹底改變，讓自己變得自信起來，你就是商家利益的保護(hù)神，是商家生存和發(fā)展的根基。