如何打好年末營(yíng)銷總決戰(zhàn)

    [閱讀提示]光陰荏苒，時(shí)光如梭。轉(zhuǎn)眼間又到了年末“總決戰(zhàn)”的關(guān)鍵期，身邊許多在市場(chǎng)摸爬多年的營(yíng)銷伙伴都認(rèn)為年底的十一、十二月是營(yíng)銷的黃金月。那么如何抓住這個(gè)契機(jī)，為全年的銷售打好關(guān)鍵的一戰(zhàn)呢？以下建議供參考。 

    一、在“大逆轉(zhuǎn)”中取勝。由于種種原因，各位伙伴對(duì)于全年銷售目標(biāo)的完成進(jìn)度快慢不一，一些業(yè)績(jī)優(yōu)異者可能將提前實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)，而任務(wù)完成進(jìn)度與目標(biāo)差距較大者，可能會(huì)動(dòng)搖信心，產(chǎn)生畏難情緒，士氣低迷，從而不戰(zhàn)而敗，市場(chǎng)大好的機(jī)會(huì)就如此地悄悄溜走了。

    在剛剛結(jié)束的2006年女排世錦賽上，中國(guó)女排與巴西女排、荷蘭女排都是在2：0的大好形勢(shì)下被逆轉(zhuǎn)而敗，尤其是屬于二流的荷蘭女排面對(duì)的是世界冠軍中國(guó)隊(duì)，按理說(shuō)在0：2之后就該“沒(méi)戲”了，但是正因?yàn)樗齻儧Q不放棄，戰(zhàn)斗到最后一刻才最終取勝，這正應(yīng)驗(yàn)了“一切皆有可能”這句話。因此，對(duì)于現(xiàn)在就想放棄了對(duì)全年目標(biāo)努力的伙伴，不妨從女排大逆轉(zhuǎn)中能有所感悟，只要不放棄，擁有“黃沙百戰(zhàn)穿金甲，不破樓蘭終不還”的決心和勇氣，努力去做，完全有實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)的可能性，假若自己放棄了，那么這種可能性就不會(huì)存在了。

    二、在“容量”的挖潛中提升。曾經(jīng)一位哲人提出的“桶論”中指出，一個(gè)大桶，向里面裝大石頭，裝到最后不能再裝了，有人會(huì)說(shuō)，桶里裝滿了。其實(shí)不然，還可以往里面裝小石子。裝到不能再裝了嗎？沒(méi)有，還可以向里裝沙子。裝到不能再裝了，還可以在桶里倒不少水。同樣道理，經(jīng)過(guò)今年一輪又一輪的業(yè)務(wù)推動(dòng)后，有的營(yíng)銷員可能會(huì)認(rèn)為該拜訪的客戶都已拜訪、該做進(jìn)來(lái)的單已做進(jìn)來(lái)了，每逢年末，這種市場(chǎng)“飽和論”的聲音時(shí)有出現(xiàn)。

    其實(shí)，業(yè)內(nèi)人士指出，中國(guó)大陸市場(chǎng)無(wú)論從保險(xiǎn)密度和深度上說(shuō)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的國(guó)家，這也表明市場(chǎng)還有很大潛力有待挖掘。從微觀上看，有關(guān)數(shù)據(jù)表明，每位客戶身邊至少有250位“關(guān)系人”�！耙粋�(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”，當(dāng)你感到營(yíng)銷上有困難，為何不去開(kāi)發(fā)每位客戶背后的250位呢？所以說(shuō)促成后還有轉(zhuǎn)介紹、促成后過(guò)一段還有二次開(kāi)發(fā)等等，這些都是對(duì)業(yè)績(jī)提升具有現(xiàn)實(shí)意義的挖潛和突破。

    三、在市場(chǎng)的“順風(fēng)”中行舟。從市場(chǎng)形勢(shì)看，年末市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了一定的變化，比如說(shuō)，各企事業(yè)單位員工在年終一般都有年終獎(jiǎng)金，我們目標(biāo)客戶的收入將“萬(wàn)河歸流”，手頭擁有更多富余的資金，也需要進(jìn)行合理的財(cái)務(wù)安排，投保的欲望隨之就會(huì)有所提高，這是年末市場(chǎng)的一大特點(diǎn)。

    面對(duì)這種市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，為全面完成全年各項(xiàng)考核指標(biāo)，許多公司及團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)發(fā)展方面都不同程度地“加柴添火”，可以說(shuō)年末的公司、團(tuán)隊(duì)的“政策面”以及市場(chǎng)面對(duì)銷售絕對(duì)是個(gè)難得的機(jī)會(huì)。在這種市場(chǎng)形勢(shì)和政策下，誰(shuí)能借勢(shì)經(jīng)營(yíng)、順勢(shì)而為、乘勢(shì)而上，把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì)并融入團(tuán)隊(duì)發(fā)展之中，誰(shuí)將最大限度地享受到優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)和“利好政策”所帶來(lái)的陽(yáng)光雨露并取得銷售上的主動(dòng)。

    四、要用過(guò)程之根來(lái)成就業(yè)績(jī)之果。如果有完美的過(guò)程，必定會(huì)有良好的結(jié)果。要重視營(yíng)銷過(guò)程，只要過(guò)程做到位了，成功的促成就將水到渠成、瓜熟蒂落。為此，年末營(yíng)銷還要做好以下動(dòng)作：

    一、是要明確目標(biāo)。俗語(yǔ)言，風(fēng)是不會(huì)把沒(méi)有目標(biāo)的船吹向目的地。為此，營(yíng)銷員可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析問(wèn)問(wèn)自己，離年度銷售精英和全年目標(biāo)距離到底有多遠(yuǎn)，并進(jìn)一步明確和細(xì)化年末營(yíng)銷的目標(biāo)。

    二、是要堅(jiān)持不懈。從客戶資料入手，挑選出一些還需要拜訪跟進(jìn)的對(duì)象，以此為突破口，加大拜訪的活動(dòng)量，堅(jiān)持不懈，有時(shí)成功僅僅是再堅(jiān)持一次。

    三、是要做好年末回訪。通過(guò)回訪工作，強(qiáng)化服務(wù)，杜絕客戶抱怨事情發(fā)生，力爭(zhēng)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，贏得市場(chǎng)。

    四、是要把保險(xiǎn)送進(jìn)社區(qū)。目前隨著“社區(qū)概念和作用”日益顯現(xiàn)出來(lái)，保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)在一些地方也進(jìn)行了有益的嘗試。因此，營(yíng)銷員可以積極參與社區(qū)的各種活動(dòng)之中，并在活動(dòng)中輕松地結(jié)識(shí)更多的人，打響個(gè)人的品牌。

    五、別忘了身邊的人�！鞍偃f(wàn)美元圓桌會(huì)議”終身成員美國(guó)人柏·巴羅先生說(shuō)，有個(gè)傻子騎在驢背上數(shù)他的驢群，結(jié)果總是少了一頭，即是他自己騎的那一頭。千萬(wàn)別忘了你的朋友和親人，他們一樣會(huì)受到死神的威脅，他們的家庭也一樣需要保障。如果你連最愛(ài)的親人和朋友都無(wú)法保護(hù)，還推銷什么保險(xiǎn)？然而，這卻是我們最常犯的錯(cuò)誤。到處尋找客戶，到處拜訪，卻忘了自己的鄰居、親人和朋友。

    六、要用心去做。平凡與偉大只是一線之差，所謂的高手不在于他的武器鋒利，而在于他的用心程度。有時(shí)用心的程度與業(yè)績(jī)是成正比的關(guān)系，業(yè)績(jī)的好壞反過(guò)來(lái)也能檢驗(yàn)營(yíng)銷員的用心程度。相信只要用心去做，一定能夠打好今年最后也是最為關(guān)鍵的年末營(yíng)銷戰(zhàn)。

    此外，還應(yīng)做到立足當(dāng)前，展望未來(lái)。年末是一個(gè)承前啟后的階段，許多公司及團(tuán)隊(duì)都把年末的營(yíng)銷與來(lái)年“開(kāi)門(mén)紅”工作一并考慮，營(yíng)銷員個(gè)人也應(yīng)如此，對(duì)當(dāng)前的營(yíng)銷工作要本著“人生能有幾次搏，此時(shí)不搏待何時(shí)”的心態(tài)全身心投入，信心百倍地做好銷售工作，力爭(zhēng)取得不俗的業(yè)績(jī)，并豪情滿懷地展望未來(lái)，未來(lái)新的一年的夢(mèng)想之旅應(yīng)由此開(kāi)始做好充分的準(zhǔn)備。