營銷中的較量

    日前在北京召開的“蓄勢待發(fā)的中國汽車”報(bào)告會(huì)上，中國南方工業(yè)汽車公司總裁、長安集團(tuán)董事長尹家緒發(fā)言說：“加入世貿(mào)組織5年來，讓我們從不懂汽車到逐步懂汽車，從不會(huì)生產(chǎn)汽車到逐步懂得生產(chǎn)汽車，從不懂營銷逐步學(xué)會(huì)了營銷�！�

    如今新車越來越多，車市競爭越來越激烈，市場的競爭已經(jīng)回歸本質(zhì)，即從營銷手段、方式和概念炒作回歸到產(chǎn)品創(chuàng)新，從整合需求過渡到創(chuàng)新需求，從“商業(yè)需要”轉(zhuǎn)變到“消費(fèi)者需要”。河南車市在2006年25%以上的銷量增長中，營銷起到的作用不容忽視。拋去品牌優(yōu)勢不講，經(jīng)銷商們打出了定位不同的營銷牌，從而滿足不同的消費(fèi)需求。

    裕華晨光：營銷渠道越走越寬

    11月27日，華晨集團(tuán)中華品牌轎車在德國不來梅簽訂的15.8萬輛出口大訂單為自主品牌賺足了面子，“中華的品牌知名度將借此事件迅速提升�！鲍@得本條喜訊的河南裕華晨光總經(jīng)理陳正躍對(duì)做好中華品牌在河南的銷售服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的信心更加充足了。陳正躍說，今年，中華在河南的銷售量將突破1100臺(tái)，比去年增長400%還要多。

    據(jù)介紹，中華品牌在河南銷售量的驚人增長，是嘗到了新車投放的甜頭。今年，從駿捷上市到現(xiàn)在，該車的訂單一直瘋長。駿捷的銷售形勢看好，也帶動(dòng)了尊馳的銷量增長。而中華品牌在國內(nèi)首推“10年或20萬公里”保修承諾也給了消費(fèi)者一顆定心丸。除此之外，網(wǎng)點(diǎn)的逐步完善，各項(xiàng)營銷活動(dòng)也相繼開展，“夏季送清涼，冬季送溫暖，組織車友自駕游……”陳正躍總經(jīng)理介紹說，“裕華晨光也是變著法子嘗試著哪種營銷模式更加滿足河南的消費(fèi)者。”

    河南中植：

    最實(shí)惠的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給消費(fèi)者

    12月15日，在河南中植公司舉行的奇瑞東方之子1.8L河南投放儀式上，奇瑞汽車銷售有限公司總經(jīng)理助理李勇軍透露，截至目前，奇瑞汽車實(shí)際銷售突破28.9萬臺(tái)，比去年同期增長60%，銷售總量已上升到全國排名第四。取得這些成績，奇瑞的營銷作用功不可沒。

    據(jù)悉，奇瑞從2005年啟動(dòng)“激昂行動(dòng)”，2006年實(shí)施“奔騰計(jì)劃”，到已發(fā)起的“飛躍2007”，其中每一個(gè)環(huán)節(jié)，除了在產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)領(lǐng)域的迅速提高外，就是配合長期的營銷計(jì)劃，不斷刷新汽車的性價(jià)比標(biāo)桿，拉動(dòng)同級(jí)品牌相繼跟進(jìn)，達(dá)到將最實(shí)惠的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給消費(fèi)者的目的。李勇軍說，本次發(fā)起的“飛躍2007”的特點(diǎn)十分明顯，從奇瑞QQ售價(jià)2.98萬元，到旗云售價(jià)4.98萬元，剛剛上市的東方之子1.8L售價(jià)8.98萬元，V5售價(jià)10.98萬元，產(chǎn)品線的延長加上出手快捷的價(jià)格戰(zhàn)略，奇瑞全年實(shí)現(xiàn)30萬臺(tái)銷售目標(biāo)已是探囊取物。
    鄭州威佳：處處營銷皆受益

    “2006年，鄭州威佳做的營銷活動(dòng)不勝枚舉。以愛心營銷為主題進(jìn)行的‘慈善捐助’、‘愛心助考’，配合情感營銷開展的‘七夕情人節(jié)’、‘中秋節(jié)’、‘生日關(guān)愛’……這些活動(dòng)讓鄭州威佳名利雙收。”東風(fēng)日產(chǎn)鄭州威佳專營店總經(jīng)理孫積昭談到營銷的作用時(shí)表示充分肯定。另外，威佳也致力打造周到、熱情、有親和力的品牌服務(wù)形象，推出差異化、專業(yè)化的服務(wù)營銷，如和鄭州威達(dá)店一起舉辦的軒逸節(jié)油英雄會(huì)；聯(lián)合《東方今報(bào)》組織的試乘試駕直通車、團(tuán)購直通車、賞車直通車等，都是鄭州威佳實(shí)現(xiàn)銷售佳績的助推器。

   “車好，再加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、專業(yè)的技術(shù)和鄭州威佳的超前營銷，為公司連續(xù)創(chuàng)造了銷售佳績�！惫�司市場部經(jīng)理程琴介紹說，今年年初，鄭州威佳摘取東風(fēng)日產(chǎn)最高獎(jiǎng)項(xiàng)——鉆石獎(jiǎng)，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)意味著鄭州威佳是東風(fēng)日產(chǎn)全國290家4S店中的全能冠軍。

    河南長江：親情營銷現(xiàn)代港灣

    河南長江每月至少推出一個(gè)主題活動(dòng)，或圍繞家庭、團(tuán)聚、親情，或倡導(dǎo)互敬互愛，或?yàn)榱岁P(guān)注老一輩，無代溝溝通交流，在河南長江，都會(huì)找到準(zhǔn)確的注腳。如1月，舉行長江杯少兒才藝大賽；2月，組織車主遠(yuǎn)赴海南開展“現(xiàn)代車主全家福海南生存訓(xùn)練冬令營”；3月，組織車友開展“心向綠化，心向奧運(yùn)，心向2008共建長江生態(tài)林”；5月母親節(jié)，在展廳舉行的“媽媽，我想對(duì)你說”活動(dòng)……公司市場部經(jīng)理張永鋒介紹說，類似的活動(dòng)其他經(jīng)銷商也在做，但是堅(jiān)持下來的只有河南長江。實(shí)際上，按照公司的要求，每次組織活動(dòng)并沒有太多的功利目的。不過，在每項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行過程中得到車友們的強(qiáng)烈共鳴，達(dá)到收益本是水到渠成。他說，今年10月份，公司已經(jīng)銷售突破1萬臺(tái)，短短的3年時(shí)間，取得如此佳績，除了市場及品牌的原因，河南長江的營銷不容忽視。

    河南雙盛：靈活營銷促成長

    今年4月份開始試營業(yè)，并于8月18日正式開業(yè)的河南雙盛，對(duì)各類營銷推崇可謂極致。每月一次的車手訓(xùn)練營是對(duì)剛購車客戶普及養(yǎng)車、用車常識(shí)，改善不良駕駛習(xí)慣；夏天舉行的車友乒乓球比賽，其實(shí)是提醒客戶要注意身體、適當(dāng)鍛煉……很明顯，雙盛的營銷活動(dòng)是將實(shí)用、關(guān)愛融會(huì)貫通并靈活運(yùn)用。東風(fēng)悅達(dá)起亞公司總經(jīng)理李炯根考察河南雙盛后，親筆題詞“雙倍用心，更勝一籌”，包含的是對(duì)河南車市的肯定和對(duì)河南雙盛的贊許。

    “營銷是輪廓，執(zhí)行是細(xì)節(jié)�！惫�司策劃總監(jiān)戴杰的認(rèn)識(shí)很獨(dú)到。無論展示，還是促銷，誰都會(huì)做，區(qū)別就在細(xì)節(jié)。戴杰深信的一句話是：“考慮的越周到，執(zhí)行的越到位，給客戶留下的印象越深刻�！币苍S就是這些細(xì)節(jié)，促使河南雙盛在2006年取得銷售目標(biāo)完成率達(dá)到120%增長的佳績。