外來打工妹楊惠玲的別樣財(cái)富經(jīng)

    2000年8月28日河北省保定市的薛海霞匆匆忙忙地趕到深圳，找到了做童裝生意的楊惠玲，當(dāng)即要求退貨．

    河北省保定市經(jīng)銷商 薛海霞：“2萬元的貨在旺季正是賣貨的時(shí)候，2萬應(yīng)該變成4萬，就因?yàn)樵蹅儺a(chǎn)品設(shè)計(jì)，造成我們這2萬元的貨沒有賣掉�！�

    從這天起要求退貨的經(jīng)銷商不斷增加，為了維護(hù)信譽(yù)楊惠玲答應(yīng)退款，僅僅半個(gè)月的時(shí)間她奮斗了4年換來的近百萬家產(chǎn)只剩下堆積如山的衣服、閑置的設(shè)備和空空的廠房。

    十二喜兒童用品有限公司總經(jīng)理 楊惠玲：“我那么好的創(chuàng)意沒有給他們帶來經(jīng)濟(jì)效益，我很納悶，我做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候我借了別人十幾萬，當(dāng)時(shí)我連工人的工資都發(fā)不起�！�

    生意上的失敗讓楊惠玲一蹶不振，為躲避追債她曾經(jīng)想到過死，可就在這個(gè)時(shí)候她發(fā)現(xiàn)自己懷孕了。

    楊惠玲的老家在湖北孝感農(nóng)村， 1996年7月，中專一畢業(yè)她就迫不及待地南下深圳，想快點(diǎn)賺到錢改善家里窘迫的生活。在一本雜志上她看到一家工廠的招聘啟事，經(jīng)過篩選楊惠玲成了一名縫紉女工，完成一道工序3分錢。

    楊惠玲：“我做事特別利索，做完自己的事情還幫別的工友干，別人都在背后說阿玲真傻，幫別人干活還不要錢，當(dāng)時(shí)我可不這么想，我想把這些技術(shù)都學(xué)會這就是我的目的�！�

    2年后楊惠玲學(xué)會了童裝制作上的78道工序，手中也積攢下了2萬元錢。1998年3月楊惠玲辭職了。

    楊惠玲：“在深圳找來找去，在一個(gè)商場找到一個(gè)專柜比較偏，但是我還是租下來了，我自己自產(chǎn)自銷，做了一個(gè)童裝�！�

    但接下來的事情給了剛剛下海的楊惠玲當(dāng)頭一盆冷水，1個(gè)月店里的營業(yè)額還不足4000元錢。

    楊惠玲：“我就想用什么促銷的方式，把我這個(gè)銷售拉上來，我就想到我小時(shí)候讀初中的時(shí)候，連續(xù)3年得了優(yōu)秀學(xué)生干部，我媽媽很開心，就親手給我做了一條花裙子，我穿上去特別自豪�！�

    這事讓楊惠玲想到了一個(gè)主意，于是她在店里貼了一張廣告。

    顧客 魯艷芳：“看到他們打了一個(gè)廣告，三好學(xué)生，五折優(yōu)惠，免費(fèi)修改，挺好奇的。我想我妹成績一直不錯(cuò)，這次期末考試挺棒的，還是進(jìn)來看一下�！�

    在楊惠玲的熱情介紹下魯艷芳花了46元錢買了一條褲子，隨后象魯小姐這樣的顧客不斷增多。當(dāng)月店里的營業(yè)額就突破2萬元，可到了第3個(gè)月營業(yè)額突然下降了3成。原因很簡單，新學(xué)期開始了。接下來的幾個(gè)月中紅火的銷售場面再也沒有出現(xiàn)過。

    時(shí)隔半年后，店里來一位讓楊惠玲很面熟的顧客。她就是半年前在這里買過褲子的魯小姐，這次她是專程跑來要楊惠玲為她修改褲子的。

    魯艷芳：“那個(gè)褲子下面短了這么多，腰也小了這么多。

    公司員工 楊美心：“我一聽很奇怪，怎么可以加長呢，一般的褲子破了我們可以幫你繡朵花，或者大了我們可以幫你改一下，這都是正常的，她說把短褲子修長了，真是沒有想到這樣的客戶也有�！�

    楊惠玲建議魯小姐再給妹妹買條新褲子，但被魯小姐斷然拒絕了。

    顧客 魯艷芳：“沒有它原來的價(jià)值了，我妹穿在身上也沒有那種自豪感了�！�

    這事對楊惠玲觸動(dòng)很大，使她想起了小時(shí)候曾經(jīng)穿過的一條褲子。

    楊惠玲：“我確實(shí)對那條褲子有印象，我媽媽把它穿舊了該給我穿，我那時(shí)候穿小了給我弟弟了，我弟弟穿小了給我妹妹穿�！�

    楊惠玲的丈夫 羅衛(wèi)國：“然后再小了怎么辦，他母親想一個(gè)辦法，在褲子下面再接一塊同樣的布。”
    楊惠玲：“中間接縫那里用一塊紅色的布縫上去，再穿小了再弄一塊白色的布縫上去，像海軍服一樣的�！�

    這條兩代人穿過的褲子給了楊惠玲一點(diǎn)啟示，現(xiàn)在的孩子都是獨(dú)生子女，一件衣服穿不到半年就小了，下面又沒有姊妹接替，實(shí)在是很浪費(fèi)。如果能設(shè)計(jì)出可以自由伸縮，延長使用壽命的服裝一定可以贏得家長們的心。經(jīng)過兩個(gè)月的裁剪試驗(yàn)，1999年5月，楊惠玲把這種可以自由伸縮的服裝隆重推向了市場。

    楊惠玲：“你要買多大的衣服？”

    顧客：“8歲的孩子穿的�！�

    楊惠玲：“一般穿1.3米的，但是我們的衣服可以多穿幾年，我把這個(gè)衣服做了一個(gè)邊，用扣子把它扣上。如果您的孩子再長到1.4米，您把它放下來�！�

    顧客：“但是她比較胖�！�

    楊惠玲：“這有松緊帶的，這個(gè)帶子就是說，她現(xiàn)在胖的話，這是倒數(shù)第幾個(gè)孔，它里面還有好幾個(gè)，它是活動(dòng)的松緊帶，或者長胖一點(diǎn)你就把這個(gè)扣子往后面移就行了�！�

    顧客：“因?yàn)樾『㈤L得挺快的，就怕買回去穿1年，然后就穿不了了，就扔了，肯定想買回去多穿兩年�！�

    家長們的煩心事被楊惠玲巧妙地解決了，雖然價(jià)格比普通衣服貴上20元左右，但家長卻很樂意掏腰包。在短短的半年中，她的童裝成功地在全國找到了近20家代理商。但好景不長，因?yàn)檫@種服裝的制作并沒有太高的技術(shù)含量，很快就開始有人效仿。楊惠玲不得不開始。

    楊惠玲：“我是去銀行辦卡的時(shí)候，因?yàn)槲矣泻芏嗫ǎ�都很普通，我問了銀行的小姐，我說你有沒有新版面的卡，她告訴我銀行發(fā)行了一個(gè)星座卡，上面也寫著幸運(yùn)顏色�！�

    楊惠玲多花了10元錢辦了一張星座卡，這給她帶來了新的靈感。2000年5月她把中國傳統(tǒng)的生肖和相對應(yīng)的幸運(yùn)顏色相結(jié)合制作成童裝，她覺得一定會得到那些想為孩子討個(gè)吉利的家長們的喜愛。

    楊惠玲：“當(dāng)時(shí)我那個(gè)設(shè)計(jì)特別棒，就生產(chǎn)了一萬件，挨個(gè)打電話給我的經(jīng)銷商�！�

    薛海霞：“我一聽特別感興趣，我就打算訂貨，可是他在電話里說已經(jīng)定不上了，訂貨的人特別多，一聽特別著急，都想趕這個(gè)季節(jié)做掙一筆錢，我們坐飛機(jī)就去了�！�

    楊惠玲：“塞錢塞到我手上要訂貨，那幾天我的手開單都開癟了，但是那1萬件衣服一搶而空。”

    看到自己設(shè)計(jì)的服裝這樣受經(jīng)銷商青睞，楊惠玲害怕再會有人追風(fēng)，不等看到市場做何反應(yīng)，她又下單夜以繼日地趕制了2萬件。1個(gè)月后的市場反饋打了楊惠玲和經(jīng)銷商們一個(gè)措手不及。

    薛海峽：“2000年是龍年，龍的幸運(yùn)色是米色，結(jié)果這兩種顏色配出來的服裝非常不適合孩子穿�！�

    在這次采訪中，我們找出了當(dāng)年的那件衣服，小消費(fèi)者的話印證了薛海峽的說法。

    記者：“這個(gè)衣服你喜歡嗎？”

    消費(fèi)者：“喜歡�！�

    記者：“你為什么喜歡�！�

    消費(fèi)者：“因?yàn)橛旋��！?BR>
    消費(fèi)者：“我喜歡這個(gè)圖案，不過我不喜歡這個(gè)顏色，穿起來有點(diǎn)像小老頭，我喜歡像我這種顏色的�！�

    因?yàn)檫^于刻意追求幸運(yùn)色和生肖的搭配，造成了產(chǎn)品在銷售上的局限，很快薛海霞接到了商場送來的警告通知。

    商場經(jīng)理 王曉泉：“如果這個(gè)品牌上柜時(shí)間達(dá)到一個(gè)月，銷售不理想，就縮面積，如果兩到三個(gè)月排名一直非常不理想，到最后的兩到三名，那可能就是撤柜�！�

    看到很多經(jīng)銷商都遇到了類似的問題，為了維護(hù)信譽(yù)楊惠玲答應(yīng)給各地的經(jīng)銷商全款退貨。4年的苦心經(jīng)營一夜間化為烏有。

    楊惠玲的丈夫 羅衛(wèi)國：“過去的就不用談了，傷心啊�！�

    欠下十幾萬的外債，再加上懷有2個(gè)月的身孕了，這時(shí)的楊惠玲身心疲憊，工廠只能靠生產(chǎn)一些廉價(jià)的大陸貨苦苦維持。

    2001年6月13日女兒思奇降讓楊惠玲眼前一亮。

    楊惠玲：“當(dāng)時(shí)護(hù)士把我女兒抱在我面前的時(shí)候，她的手和腳像翻花一樣，長得可愛得不得了，粉粉嫩嫩的，我發(fā)現(xiàn)她手上有一個(gè)鏈子，我說這個(gè)鏈子是做什么的，上面寫這楊惠玲3個(gè)字，她說這個(gè)鏈子是防止抱錯(cuò)孩子的，可以拆卸的�！�

    可拆卸的手鏈讓楊惠玲立刻聯(lián)想到了自己的生肖幸運(yùn)服，如果把生肖標(biāo)志與幸運(yùn)色結(jié)合制作成小徽章，徽章的底色是生肖幸運(yùn)色，再印上卡通生肖圖案，這樣和服裝自由組合，也許會有不錯(cuò)的效果。

    店員：“問問他的孩子是什么屬相，如果是屬小豬的話。小豬的幸運(yùn)色是綠色，能給他帶來好運(yùn)，所以我們就送一個(gè)小豬給他。比如說麥當(dāng)勞里面，他吃麥當(dāng)勞，小孩吃的是薯?xiàng)l，吃的是肯德基，為什么要送小玩意，孩子喜歡小玩意，所以才會去買麥當(dāng)勞吃�！�

    同是生肖和幸運(yùn)色結(jié)合，但從服裝的主角變成了小配飾，這點(diǎn)改動(dòng)抓住了小朋友的心，迎合了市場，讓楊惠玲的服裝生意扭虧為盈，

    憑借可以自由伸縮的服裝和生肖幸運(yùn)徽章，楊惠玲在深圳的童裝界站穩(wěn)了腳跟。2004年9月對于楊惠玲來說是她事業(yè)的又一個(gè)起點(diǎn)，她把大本營搬到了北京，想在京城闖出點(diǎn)名堂。讓楊惠玲高興的是2004年10月楊她在北京簽下了一個(gè)20萬元的大定單，可還沒來得及夠買原材料，國際市場上棉紗的價(jià)格就開始出現(xiàn)大幅波動(dòng)。

    楊惠玲“：那一年那個(gè)棉紗一天一個(gè)價(jià)格，然后我做童裝我很了解市場，這個(gè)價(jià)錢很重要，童裝高價(jià)錢根本賣不出去，我生意在北京做得一團(tuán)糟�！�

    簽了合同就要按章辦事，20萬元的定單忙活半天卻沒掙到一分錢，就在這時(shí)遠(yuǎn)在深圳的丈夫給楊惠玲打來了電話。

    楊惠玲的丈夫 羅衛(wèi)國：“小孩子感冒發(fā)燒很厲害，沒有辦法帶他去看醫(yī)生，小孩子比較小比較瘦靜脈很細(xì)的，醫(yī)生給他打點(diǎn)滴，痛得大叫哭得很兇叫媽媽�！�

    楊惠玲：“我接到這個(gè)電話的時(shí)候很難受，我女兒在電話里叫著媽媽，我嘴巴里起泡了，媽媽你快回來啊，就這么拼命跟我叫。”

    錢沒有掙到，感情上又虧欠女兒那么多，楊惠玲覺得自己是一個(gè)不合格的母親，一天她心血來潮，給自己和女兒設(shè)計(jì)了一套母女裝。結(jié)果這身衣服被朋友劉利一眼看中。

    劉麗 楊惠玲的朋友：“我覺得特別有新意，因?yàn)槲覀兗乙灿泻⒆�，孩子四五歲的時(shí)候特別愛美，喜歡穿媽媽的衣服，喜歡穿媽媽的鞋，我覺得愛美之心人皆有之，可以正確引導(dǎo)孩子的審美觀，而且我覺得母子裝可以促進(jìn)孩子和母親之間的感情�！�

    朋友的話讓楊惠玲心里一動(dòng)，二話沒說她就讓工人趕制了一批，可投放市場后并沒有引來消費(fèi)者的目光。

    楊惠玲：“那衣服放在柜臺上都是掛在那里，員工就是憑一張嘴跟客人介紹，這個(gè)衣服很好看，你們不信試一試但是客人又感覺不到漂亮的味道�！�

    如何能讓消費(fèi)者感受到母子裝的魅力成了楊惠玲的頭疼事。想來想去她決定自我炒作一把。

    楊惠玲：“做了一個(gè)兒童生活館，在周末的時(shí)候，我?guī)е�我的孩子穿著家庭裝，我的員工帶著她的孩子穿著母子裝，在這里嬉戲玩耍�！�

    放著周末好好的生意不做，開個(gè)兒童館在里面做游戲，在同行看來?xiàng)罨萘�，這個(gè)舉動(dòng)絕對是賠本買賣�？蓻]成想這個(gè)買賣不僅沒賠本，反而得到了家長和孩子們的高度認(rèn)可。

    記者：“我看她在這里玩得挺開心的，您看這個(gè)環(huán)境感覺怎么樣。”

    顧客：“我覺得這樣營造成一種家庭氛圍，然后特別看到她們穿的母女裝，我以前在電視里看到過，然后看到外國人穿感覺挺別扭的。然后掛在柜臺上面也覺得要叫我買的話我也有顧慮，但是現(xiàn)在看到她們穿著，感覺特別溫馨�！�

    記者：“你覺得媽媽和孩子穿一樣的衣服好看嗎？”

    顧客：“挺好看的�！�

    不到10平方米的兒童生活館雖然小，但絕對是展示服裝的一個(gè)最佳窗口，現(xiàn)在兒童生活館成了楊惠玲經(jīng)營上的又一個(gè)新賣點(diǎn)，因?yàn)樯�活館讓她賺的可不止童裝這一份錢。

    楊惠玲：“這個(gè)生活館里面不僅僅是母子裝，還有床上用品，浴巾、內(nèi)衣、帽子，小孩子用的所有東西在我這個(gè)生活館里面都有，我建這個(gè)生活館的目的就是希望所有的父母，都享受親情，很自然地在這里面消費(fèi)。”