銷(xiāo)售談判技巧－－價(jià)格讓步

　　價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類(lèi)型有很多種方式，不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷(xiāo)售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式。

    1、 80元 0元 0元 0元

    初級(jí)談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無(wú)路可退，即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)，你的價(jià)格一降到底，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無(wú)法獲取對(duì)方的任何回報(bào)。

    即使是經(jīng)驗(yàn)老道的談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買(mǎi)方會(huì)使用各種方法來(lái)試探你的底價(jià)，通常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力，他們經(jīng)常對(duì)你說(shuō)：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方，如果您保持現(xiàn)價(jià)，我們只有選擇其它公司合作了�！笨赡苣銓�(duì)這句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎？確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎？?jī)r(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問(wèn)題的答案，隨后再做出你的決定。

    2、 5元 15元 25元 35元

    每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。

    許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無(wú)情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到定單嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方所得到的越來(lái)越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì)滿足。這不僅是談判的心理也是人類(lèi)長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)。

    這種讓步方式并不是沒(méi)有成交的可能，也許對(duì)方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑椋�要用正確的方法去面對(duì)每一次交易，最終提高談判的成功率。

    3、 20元 20元 20元 20元

    從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。

    以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的，原因在于它們都會(huì)使買(mǎi)方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買(mǎi)方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

    40元 20元 15元 5元

    第一次讓步需要比較合理，要充分激起買(mǎi)方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買(mǎi)方在其它方面給予回報(bào)，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)要使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買(mǎi)方順著你的思路進(jìn)行談判，最終取得雙贏的交易。