縫企營銷能力：品牌的試金石

    完成了初步積累的中國縫制設備行業(yè)，正試圖向更高層領域發(fā)揮自己的影響力，如行業(yè)內一線縫紉機制造商紛紛“試水”高技術含量、高附加值產品市場等行為都表明了中國縫制業(yè)界的雄心，而在這一由大向強的發(fā)展過程中，中國企業(yè)的市場戰(zhàn)略頗為引人注意。從最初的加工生產到現在的集中開發(fā)，中國縫制企業(yè)的市場戰(zhàn)略、主要營銷方式也隨著環(huán)境的改變而有所發(fā)展與調整。而從中國企業(yè)在全球范圍內所取得的成績來看，過去所采取的一些市場作為是成功的，它讓中國生產了世界近70％的縫紉機產品，并將產品銷售到世界各地。

　　因此，從某種意義上說，在中國縫制設備企業(yè)新一輪的訴求當中，營銷網絡建設及市場計劃有效運行仍將起到關鍵性作用，它將直接決定中國縫制設備企業(yè)新一波攻勢的成敗與否。

　　發(fā)力國際頂級展示平臺

　　一直以來，參加各大展會，并從中獲取訂單，是我國縫制設備企業(yè)市場營銷工作中的重要組成一環(huán)，只是隨著經驗的積累及自身的成熟，目前，中國縫制企業(yè)對多如牛毛的各類專業(yè)展會更具辨別能力，對專業(yè)展覽會所帶來的利弊也有了明確的認識，甚至，國內比較優(yōu)秀的縫制企業(yè)還能根據自身的品牌建設工作對專業(yè)展會進行細分化篩選，做到決不盲從。而在市場營銷方式趨于多樣化選擇、組合的情況下，展會的重要性在中國一線縫制企業(yè)心中的地位也處于逐步下降的過程中。

　　目前，國內各大經營實體對于如何選擇將要參加的展會，比較通行的操作方式是，大型縫制設備生產商集中主要精力投入到全國、乃至全球的比較有影響力的大展會當中，而對于國內及國外市場的一些地方展會，生產商則是選擇讓當地經銷商參展，給予適當人力、物力支持，不直接參與。甚至，對一些自己認為影響力非常有限的展會，生產商會直接拒絕代理商希望獲得支持參展的要求，以保證對展會的投入和得到的回報成正比。

　　可以說，目前，中國縫制設備企業(yè)對待展會已足夠理性，行業(yè)整體呈良性發(fā)展態(tài)勢。

　　但是，現階段中國縫制企業(yè)也面臨諸多尷尬，在成功對展會進行有效梳理，并制定了合理規(guī)劃的同時，力圖尋得向上突破的中國縫制設備企業(yè)在一段時間內還不得不面對在全球知名展會中影響力較弱的困境，目前，在一些全球知名展會中，中國的縫制企業(yè)往往都充當配角，如在2006年的德國IMB展會中，中國企業(yè)不論是參展規(guī)模，還是取得的效益都非常有限。

　　據了解，兩年一次的IMB展會是當今全球最具有影響力的展會之一，吸引世界最為知名的服裝企業(yè)及各區(qū)域市場比較有影響力的代理商觀展。由此，許多全球知名的縫制品牌都選擇這個展會為其最新技術的首發(fā)場所，并為此充分準備，根據自身情況推出了適合自己的一系列展示、推廣方案，包括展臺設計、選址、參展機器的選擇、機器陳列、宣傳促銷方案等等都經過仔細衡量。相比之下，中國的企業(yè)則要遜色許多，甚至，在2006年IMB展會上，中國的一些參展商還因知識產權的原因受到當地相關部門的查抄。由此可見，中國的縫制設備企業(yè)對這個全球頂級展示平臺的游戲規(guī)則了解較少，準備工作做得也不夠細致。

　　因此，對于向全球頂級品牌突圍的中國縫制設備企業(yè)而言，在一些能體現國際技術潮流、反映品牌影響力的頂級展示平臺中，充當其中的弄潮兒，是中國縫制設備企業(yè)必須面對、實現的事情，這直接反映中國企業(yè)在國際縫制舞臺上的地位與影響力。

　　挖掘產品推廣會的最大價值

　　如果說各類展會是業(yè)界共有的聚會場所，那么，單個品牌的產品推廣會則是縫制企業(yè)的私人舞臺，在這個舞臺上，成本投入、活動組織、經營風險都由某個具體品牌及其代理商來承擔。然而，與此對應的是，產品推廣會所帶來的利潤及回報也是非常巨大的。

　　實際上，產品推廣會是近幾年才風行于中國縫制設備行業(yè)，它的出現至壯大，都取決于中國縫制設備企業(yè)實力的提升，企業(yè)的資金、技術、研發(fā)、品牌影響力都必須達到一定水準，才能有大規(guī)模巡回展示的可能，換言之，這是企業(yè)進入品牌化運營后的必然結果之一，也是企業(yè)豐富市場營銷手段的重要措施之一。

　　然而，就目前運行的現狀，公平地說，中國縫制品牌的產品推廣會還處在一個初步發(fā)展的過程中，一些產品推廣會提供的內容并不深，起到的作用往往只是簡單的客戶聯(lián)誼及銷售推廣單個產品的功能。無法提供一整套解決方案，沒有將自己的核心理念真正推廣到客戶當中，而對于深化品牌形象，提升客戶對展示品牌的認同度，目前，國內的一些單個品牌產品推廣會也沒有形成自己獨到成系列而又有條理，并極具效率的操作方式。

　　這在國內縫制設備企業(yè)開始集團化、品牌化運營的情況下，將很難滿足企業(yè)今后發(fā)展的需求，歸根到底，上層集團企業(yè)的競爭最終還是將體現在企業(yè)文化層面上的競爭，誰更具有吸引力，誰更能引起共鳴，誰就有優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢則形成于企業(yè)日常運營的積累，通過企業(yè)對外宣傳推廣活動形象地傳達給客戶。

　　完善渠道建設

　　對于大多數從小作坊起家的縫制設備生產企業(yè)而言，市場網絡的建設歷來都是一個艱苦而困難的工作，由于中國服裝產業(yè)相對分散及世界服裝市場的不確定性，眼下，國內的縫制設備生產企業(yè)很難通過自建銷售網絡采取直銷模式，行業(yè)普遍采用分銷模式。因此，在這一過程中，如何選擇到合適、誠信的經銷商，并對經銷渠道進行有效管理，將對生產企業(yè)的發(fā)展及壯大起到極其重要的作用。

　　目前，在國內縫制設備市場中，一些大型縫制機械生產品牌對經銷渠道進行了富有成效的改革與創(chuàng)新，以達到品牌化、高效率運營的要求，這其中包括有的生產企業(yè)對經銷商的職能進行了明確的定義，并以此為標準作為選擇經銷商的重要參考條件，不再僅僅以銷售量作為參考唯一條件。而有的生產企業(yè)則將其經銷渠道進行了整體包裝與統(tǒng)一，以突出自有品牌的整體形象。如通宇控股集團就將經銷商定義為服務商，要求經銷商承擔一定的市場服務功能，包括主動的售前、售后服務等。而中捷、杰克等公司則對其在全國各地的代理商進行統(tǒng)一包裝、規(guī)劃，這些代理商都被要求，在當地所開設縫紉機專賣店，統(tǒng)一采用生產公司設計、制作的形象標志，包括店內裝飾、布局，都呈現出一致性，但專賣店的產權仍歸于當地經銷商所有。

　　而在國外市場，近些年來，中國的縫制設備企業(yè)也取得了相當大的突破，往常，中國的一些縫制設備生產企業(yè)開拓國外市場時，主要依靠當地經銷商進行產品銷售，不做任何品牌推廣，也沒有獨自設立自己的辦事處或分公司，甚至，對于國外市場只知道自己的產品，不知道牌子的狀況，也表現出“無所謂”的態(tài)度。而現在，隨著國內的縫制設備生產商實力的上升，在其運做的過程中，更注重對當地市場的管理與服務，頻頻在國外設立分公司和專門的服務機構對當地市場進行管理、服務，維護品牌的整體形象。如標準、飛躍、寶石公司等，他們在海外的渠道網絡建設是目前行業(yè)內做得非常出色的幾家企業(yè)之一。

　　渠道網絡建設的逐步完善及合理布局，加上對現有營銷推廣模式的改進與創(chuàng)新，將成為中國縫制設備品牌向上突圍的重要工具，在今后新一輪的發(fā)展中，起到重要作用。然而，是否能獲得突圍成功，還須看中國縫制設備企業(yè)日后的運營及對現有問題是否能找到合理有效的解決方案。