Neil Offen:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成直銷主流

    世界直銷聯(lián)盟秘書長(zhǎng)、美國(guó)直銷協(xié)會(huì)主席，美國(guó)直銷教育基金會(huì)副主席，哈得遜慈善機(jī)構(gòu)董事、美國(guó)商務(wù)部與克里斯特爾慈善機(jī)構(gòu)聯(lián)合基金會(huì)董事。喬治華盛頓大學(xué)法學(xué)博士，曾任美國(guó)民主黨經(jīng)濟(jì)顧問團(tuán)主席。2003年被Association Trends雜志評(píng)為年度營(yíng)銷執(zhí)行官。

    前瞻觀點(diǎn)：

    今后直銷行業(yè)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，跨國(guó)界推薦使顧客訂貨額呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。多層次直銷在全球是直銷的主流，雅芳在美國(guó)也是多層次的直銷。世界直銷聯(lián)盟的一個(gè)重要工作就是在每個(gè)國(guó)家建立直銷行業(yè)協(xié)會(huì)。我們希望中國(guó)也成立一個(gè)直銷協(xié)會(huì)，在政府的領(lǐng)導(dǎo)下去幫助政府立法，也能在企業(yè)的自律和直銷的教育等方面做一些工作。

    2006年直銷行業(yè)的營(yíng)業(yè)額有2000億美金。去年，直銷基本上是一個(gè)消費(fèi)品快速傳播的渠道。如今，世界直銷聯(lián)盟在全球共有5900萬(wàn)直銷員，其中50%以上都不是公司職員，而是獨(dú)立經(jīng)銷商。但是5900萬(wàn)這個(gè)數(shù)字中，真正全年都在積極做直銷的人可能只有2000萬(wàn)，或者是1500萬(wàn)，因?yàn)楹芏嗳思尤脒@個(gè)行業(yè)都是為了彌補(bǔ)家用，賺取一些額外的收入。

    一個(gè)人必須從顧客做起，慢慢通過使用產(chǎn)品成為產(chǎn)品的擁護(hù)者，然后才能發(fā)展成為產(chǎn)品的銷售人員，直銷從業(yè)者基本上都是沿著這一個(gè)軌道發(fā)展的。如果有人告訴你做直銷會(huì)快速致富，那他是在撒謊，因?yàn)樽鲋变N賺錢并不容易，必須要辛辛苦苦去工作。對(duì)直銷公司而言，基本上30%的產(chǎn)品是由營(yíng)銷人員自己消費(fèi)的。

    直銷從業(yè)者通常有幾種：第一種人加入公司是為了通過一個(gè)折扣價(jià)錢去購(gòu)買產(chǎn)品，用作自己消費(fèi)，他們不做銷售，也不去推薦別人加入；第二種人有一個(gè)短期的特別目標(biāo)，這些人自己的收入有限，所以就在一些特別的節(jié)日里加入直銷，希望賺到一些購(gòu)買禮物的零用錢。在西方國(guó)家，很多婦女加入直銷公司都選擇在圣誕節(jié)的時(shí)候；第三種是那些涌入城市的人們，他們希望和別人有一個(gè)很好的交際關(guān)系，希望在一個(gè)陌生的環(huán)境中融入集體、獲得尊重。

    一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，在美國(guó)90%的從業(yè)人員，他們加入直銷給自己定的目標(biāo)都是很小的，不是想賺大錢，都是為了能夠彌補(bǔ)自己的收入，提高自己的生活水準(zhǔn)，全球直銷從業(yè)者80%都是女性，工作基本上都是兼職。在美國(guó)，基本上有1400多萬(wàn)直銷從業(yè)者， 80%都超過65歲，而92.6%的直銷公司都是采用多層次直銷。多層次直銷在中國(guó)是禁止的。中國(guó)企業(yè)只有從政府那里得到了直銷許可證，才可以開展直銷業(yè)務(wù)。其實(shí)，多層次在全球是直銷的主流，雅芳在美國(guó)也是多層次的直銷。今后，直銷的另一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，跨國(guó)界推薦令顧客訂貨額呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。

    作為世界直銷聯(lián)盟秘書長(zhǎng)、美國(guó)直銷協(xié)會(huì)主席，我的工作有三個(gè)內(nèi)容：第一，就是怎樣保護(hù)行業(yè)的利益；第二，就是怎樣推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展；第三，就是怎樣去監(jiān)管。我就是這個(gè)行業(yè)里面的“警察”，工作就是要保護(hù)消費(fèi)者利益不受損害，也要保護(hù)這個(gè)行業(yè)里面所有推銷員的利益不受損害，我不為任何公司工作。亞太地區(qū)的一些合作組織非常支持我們世界直銷聯(lián)盟的工作，特別是在我們對(duì)消費(fèi)者的教育保護(hù)方面的一些計(jì)劃，因?yàn)樗麄兛吹轿覀冊(cè)谧龅倪@些工作的重要性。

    世界直銷聯(lián)盟的一個(gè)重要工作就是在每個(gè)國(guó)家建立直銷行業(yè)協(xié)會(huì)。我們已經(jīng)在62個(gè)國(guó)家建立了直銷協(xié)會(huì)，這些協(xié)會(huì)都是世界直銷聯(lián)盟的會(huì)員。在中國(guó)，現(xiàn)在還沒有直銷協(xié)會(huì)，但是相信在未來(lái)，中國(guó)也會(huì)成立一個(gè)直銷協(xié)會(huì)，在政府的領(lǐng)導(dǎo)下去幫助政府立法，也能在企業(yè)的自律和直銷教育等方面做一些工作。該協(xié)會(huì)既能遵守直銷聯(lián)盟的商德約法，又能協(xié)調(diào)好與政府、顧客之間的關(guān)系。