網(wǎng)絡(luò)營銷：辦公家具企業(yè)營銷利器

    某集團(tuán)在北京成立辦事處，要采購大宗辦公家具，任務(wù)落在小王肩上。由于籌備期間事情多，任務(wù)重，小王自然不可能走遍北京城，也不可能把更多時間用在擁擠的路上，那該怎么辦呢？

    如何在最短的時間內(nèi)了解到北京的辦公家具企業(yè)和價格？

    如何使自己接觸到最多的供應(yīng)商從而進(jìn)行選擇？

    如何進(jìn)行不同產(chǎn)品的對比？

    聰明的小王有自己的辦法。他在搜索引擎中輸入“北京辦公家具”，眾多的辦公家具企業(yè)和產(chǎn)品出現(xiàn)在小王眼前。然后小王就可以輕松地喝著咖啡，給企業(yè)打電話，讓企業(yè)帶樣品或產(chǎn)品手冊來辦事處，和自己進(jìn)行銷售采購談判了。

    辦公家具以常的營銷對象是單位或集團(tuán)機(jī)構(gòu)，因此，辦公家具一貫的營銷方式就是業(yè)務(wù)人員的上門推銷。但是隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，以及信息時代的必然趨勢，在采購或選擇辦公家具產(chǎn)品的時候，就像現(xiàn)在辦公室人員、時尚一族選擇數(shù)碼相機(jī)或者手機(jī)，必然先去網(wǎng)絡(luò)了解情況，然后再決定購買。

    在生活節(jié)奏高度緊張的今天，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成了一個重要的信息窗口，加上網(wǎng)絡(luò)具有的多媒體和互動特征，使得辦公家具類產(chǎn)品可以進(jìn)行多側(cè)面多角度的展示宣傳，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳手段必將成為未來辦公家具銷售的主陣地。

    網(wǎng)絡(luò)營銷包含技術(shù)營銷和市場營銷兩個層面。技術(shù)營銷就是指網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，比如網(wǎng)站的技術(shù)優(yōu)化、版面的技術(shù)處理、圖片F(xiàn)LASH的技術(shù)設(shè)計(jì)、各類插件的技術(shù)嵌入等；市場營銷的內(nèi)容則更加廣泛，比如常規(guī)的郵件群發(fā)、超級鏈接、引擎排名購買、BBS發(fā)帖、網(wǎng)站聯(lián)盟以及配合技術(shù)應(yīng)用的病毒營銷和傳播，使產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)形成燎原之勢，獲得人群的廣泛認(rèn)知。最典型的例子就是“饅頭事件”使胡戈一舉成名，以及某搜索引擎使用經(jīng)典的“唐伯虎”打擊競爭對手的營銷傳奇。

    那辦公家具為什么要注重網(wǎng)絡(luò)營銷呢？

    其一是企業(yè)對于產(chǎn)品的要求基本明確，屬于必須的固定資產(chǎn)，而且往往是迫切需求。按照企業(yè)對辦公家具的基本要求，無非就是質(zhì)量合格，安全環(huán)保，價格合理，服務(wù)到位（包括送貨、上門設(shè)計(jì)、安裝、維修等），市場的普遍要求就是市場機(jī)會，這些對于生產(chǎn)企業(yè)來講難度并不大，關(guān)鍵在于宣傳的及時以及展示機(jī)會。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)媒體也是一個機(jī)會均等的舞臺，很少的投入就可以做相關(guān)宣傳（例如網(wǎng)站優(yōu)化、搜索引擎競價排名、BBS宣傳等），用來吸引采購方關(guān)注，獲得談判的機(jī)會。

    所以，只要能夠傳遞產(chǎn)品的基本信息，就可以獲得采購方的認(rèn)可，關(guān)鍵是信息的及時傳遞和到達(dá)率。相比于業(yè)務(wù)員的四處奔忙，網(wǎng)絡(luò)媒體具有快捷、全面、方便的信息傳遞方式，更能夠使采購方獲知產(chǎn)品和企業(yè)的足夠信息，所以網(wǎng)絡(luò)媒體更適合辦公家具產(chǎn)品的信息傳播。

    其二是研究采購方的特點(diǎn)。無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，辦公家具的采購都包含產(chǎn)品信息的獲知、對比和銷售方的談判，但是現(xiàn)代生活節(jié)奏緊張，工作事務(wù)繁忙，而且市場上產(chǎn)品眾多和雷同，先期的甄別和信息了解是十分關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。小到茶幾，大到隔斷、辦公會議桌，辦公家具的集團(tuán)采購需要付出大量的時間成本。

    而且越是大企業(yè)，負(fù)責(zé)采購的人員越希望銷售方提供更多的服務(wù)，以服務(wù)增加產(chǎn)品附加值也是行業(yè)的基本規(guī)則。

    由于辦公家具習(xí)慣性的集體采購，所以往往供貨方有貿(mào)易公司、銷售機(jī)構(gòu)，或者生產(chǎn)企業(yè)成立銷售窗口。生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢在于產(chǎn)品質(zhì)量的掌控，貿(mào)易和銷售公司更能夠提供多樣的產(chǎn)品，品牌往往在生產(chǎn)企業(yè)那邊，所以很多銷售公司都不愿意進(jìn)行廣告宣傳，而大多采購方也默認(rèn)貿(mào)易公司的供貨方式，這樣無形給眾多貿(mào)易銷售公司增加了很多機(jī)會，營銷的機(jī)會以及成長的機(jī)會，關(guān)鍵是一定要抓住難得的市場機(jī)會。

    那辦公家具采購方的習(xí)慣動作是什么呢？上網(wǎng)。沒有網(wǎng)絡(luò)就沒有今天的現(xiàn)代化辦公，今天的辦公室人員已經(jīng)把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作信息來源的根據(jù)地，所以辦公家具企業(yè)必須迎合采購方特點(diǎn)，把互聯(lián)網(wǎng)的宣傳做到位，否則將失去大量的機(jī)會。特別是外企、大型集團(tuán)外地辦事處、政府機(jī)關(guān)這樣的辦公家具采購，網(wǎng)絡(luò)營銷往往成為最先的宣傳陣地，所以企業(yè)放棄了網(wǎng)絡(luò)營銷，就等于放棄了好的銷售機(jī)會。

    其三是網(wǎng)絡(luò)媒體的多重特征。網(wǎng)絡(luò)媒體絕對不是簡單的輸出系統(tǒng)，也不是企業(yè)一廂情愿的“王婆賣瓜”。它是企業(yè)和顧客交流的平臺，而且隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，它將成為海納百川的場所。拿博客為例，本來是各大網(wǎng)站的一個心情頁面，結(jié)果由于心情一族大量涌現(xiàn)，以及新浪、中國博客等網(wǎng)站的大力炒作，使得博客竟然成為近年網(wǎng)絡(luò)的美麗風(fēng)景。很多明星博客的點(diǎn)擊量已經(jīng)達(dá)到天文數(shù)字，也成為廣告商覬覦的甜美蛋糕。因?yàn)槊餍遣┛蛷V告實(shí)際就等于明星代言，誰能巧妙借用網(wǎng)絡(luò)博客，把產(chǎn)品和明星博客結(jié)合好，就等于用極小的代價請明星做了一次代言。

    還有就是網(wǎng)絡(luò)的多媒體特征。辦公家具一貫的宣傳以手冊推銷為主，客戶對產(chǎn)品的了解僅僅停留于平面和表面，對于產(chǎn)品的整體立體效果難以領(lǐng)會，電視廣告價格高昂，持續(xù)性差。而網(wǎng)絡(luò)正好彌補(bǔ)這些不足，可以全面展示產(chǎn)品，包括樣板工程、客戶的評價和有意識的技術(shù)處理，使產(chǎn)品更容易吸引顧客。

    當(dāng)然，中國的集體采購還有一些“中國特色”。但是隨著中小企業(yè)的大量涌現(xiàn)，以及網(wǎng)絡(luò)時代的來臨，網(wǎng)絡(luò)的宣傳作用必將越來越顯著。無論是世界上最成功的企業(yè)可口可樂還是寶潔，都已經(jīng)把網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)作了企業(yè)的重要媒體戰(zhàn)略，無論是工業(yè)產(chǎn)品統(tǒng)一潤滑油還是汽車，都逐步深入網(wǎng)絡(luò)空間，作為辦公家具企業(yè)，誰走得早，誰就會成為網(wǎng)絡(luò)空間的海爾或者蒙牛。

    齊淵博準(zhǔn)確營銷發(fā)明人，具有10余年跨行業(yè)的銷售管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，專注于產(chǎn)品上市推廣和全程營銷策劃，善于快速建立企業(yè)品牌形象，對現(xiàn)代營銷的戰(zhàn)略和細(xì)節(jié)有獨(dú)特見解，其理論和研究成果被國內(nèi)近百家企業(yè)廣泛采用，是業(yè)內(nèi)著名的“產(chǎn)品推廣專家”和“實(shí)戰(zhàn)營銷專家”。