激勵(lì)、培訓(xùn)、規(guī)劃，一個(gè)都不能少
對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多的中小商貿(mào)型企業(yè)來說，基本上是一代創(chuàng)業(yè)，二代接手，第一代創(chuàng)業(yè)初期靠的機(jī)遇與實(shí)干，第二代接手企業(yè)的時(shí)候，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，如何應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)并在變化的市場(chǎng)中快速發(fā)展？成為他們關(guān)注的問題。
關(guān)注小型商貿(mào)企業(yè)的三類人
我們知道企業(yè)是由人組成的，人是基本要素。對(duì)于小型企業(yè)來說，內(nèi)部主要存在以下三類人員：
第一類：業(yè)務(wù)熟手。這類業(yè)務(wù)人員有幾種：一是經(jīng)過幾年的市場(chǎng)磨練，已經(jīng)對(duì)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)非常熟悉，自己的觀點(diǎn)與公司現(xiàn)階段的思路不相符合，這時(shí)候，它們更想要的事謀求更高的發(fā)展平臺(tái)，不服從公司管理也就正常了；二是由于自己掌握的業(yè)務(wù)資源比較多，如終端網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)客戶等，進(jìn)而有些自持功高，不愿意服從公司的正常管理（當(dāng)然也許公司在管理上存在一些不完善的地方）；這兩種類型的員工有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是業(yè)務(wù)熟練，熟悉公司的運(yùn)作流程，基本上掌握了公司的業(yè)務(wù)核心。
這類人員如果離開公司，會(huì)為公司帶來很大的負(fù)面影響和間接的損失，主要表現(xiàn)為：如果進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，他必定會(huì)把公司內(nèi)部的信息或多或少的透漏出去；把現(xiàn)有客戶帶走，造成客戶流失；如果這些業(yè)務(wù)骨干自己?jiǎn)胃桑菍?duì)公司的威脅也是不可忽視的。
第二類：新進(jìn)業(yè)務(wù)人員，他們好管理，但業(yè)務(wù)不熟練。對(duì)于這類人員也有幾種類型：一是剛進(jìn)入社會(huì)，好學(xué)上進(jìn)，但業(yè)務(wù)上不熟練，如果公司不能提供完善的培訓(xùn)和教育，他們就會(huì)變得彷徨、迷茫；二是做過其他業(yè)務(wù)跳槽過來的，雖然銷售的道理都是一樣的，但還要知道隔行如隔山，他們進(jìn)入新企業(yè)必定有一個(gè)熟悉的過程。這兩種新進(jìn)業(yè)務(wù)人員企業(yè)最怕的就通過他們自身的努力的和公司的內(nèi)部影響，逐漸的熟悉了業(yè)務(wù)，甚至可以獨(dú)檔一面的時(shí)候，他們又離職了，這個(gè)時(shí)候公司損失的是時(shí)間、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和無休止的招聘、培養(yǎng)人才。
第三類：拉幫結(jié)派的業(yè)務(wù)人員。他們屬于企業(yè)的危險(xiǎn)分子，他們打破了企業(yè)正常的內(nèi)部生態(tài)環(huán)境，把一個(gè)完整的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)撕裂開來。這類人員對(duì)公司的損害表面看是最大的，但如果能利用好，他們也會(huì)為公司帶來更大的利益。因?yàn)樗麄儽旧砭褪且粋�(gè)團(tuán)體，如果能夠正確引導(dǎo)，發(fā)揮他們團(tuán)隊(duì)的作用，也會(huì)為公司帶來更大的利益。
我們對(duì)這三類人員分析之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，一類人員或多或少不愿接受公司管理，二類人員愿意接受管理但業(yè)務(wù)不熟練，三類人員適當(dāng)?shù)慕邮芷髽I(yè)管理，業(yè)務(wù)也熟練，但有破壞性。所以他們的需求是多樣化的，如何滿足他們的需求，是解決小型商貿(mào)公司發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵問題。
激勵(lì)、培訓(xùn)、規(guī)劃，一個(gè)都不能少
作為一家有理想的公司，就要盡可能的滿足不同銷售人員在不同階段的需求，以此來促進(jìn)員工的發(fā)展，同時(shí)員工的發(fā)展也帶來公司的發(fā)展，我想可以從以下三個(gè)方面著手：
一、用好激勵(lì)這桿秤
激勵(lì)是最能激發(fā)人斗志的行為。一般情況下，激勵(lì)可以是有形的，也可以是無形的。針對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，可以分階段的采取不同的激勵(lì)措施。對(duì)于以上三種類型的人員，在激勵(lì)上可以采取多種形式：
第一類：業(yè)務(wù)熟手。共有兩種類型，第一種是他們有自己的想法，希望有一個(gè)更好的平臺(tái)來發(fā)揮自己的聰明才智。對(duì)他們的激勵(lì)可以有以下幾種形式：一是可以從職位上來體現(xiàn)，讓他們擔(dān)負(fù)更多的責(zé)任；二是從薪酬上體現(xiàn)，在保障固有收入的同時(shí)，加大與業(yè)績(jī)的掛鉤；三是給他們做好職業(yè)規(guī)劃，包括更高級(jí)別的外派培訓(xùn)，成為公司的股東（可以是某個(gè)產(chǎn)品的事業(yè)部負(fù)責(zé)人，根據(jù)年終的的業(yè)績(jī)參與分紅）等。第二種是掌握更多業(yè)務(wù)資源的，自持功高。這類人有很強(qiáng)的虛榮心，那么就要給他們一定的尊重，為了讓他們發(fā)揮更大的作用，可以通過滿足他們虛榮心來做到，比如對(duì)他們多進(jìn)行表揚(yáng)，可以給他們更多的“高帽子”，讓他們更多的參與公司的發(fā)展規(guī)劃制定上，如公司選擇新產(chǎn)品時(shí)，可以單獨(dú)約他談，聽聽他的意見等，當(dāng)然在一定程度上要限制他們的這種情緒的發(fā)展。
第二類：新進(jìn)業(yè)務(wù)人員。共有兩種類型，第一種是剛走進(jìn)社會(huì)，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)于這類人員在激勵(lì)上不需要太多，多鼓勵(lì)他們；第二種是其他行業(yè)跳槽過來的，這類人員跳槽的原因一般有不滿原來公司的薪酬，不滿公司的領(lǐng)導(dǎo)，不滿工作環(huán)境等，那么到了新的環(huán)境，他們肯定要先適應(yīng)，之后才能談發(fā)展。在實(shí)物激勵(lì)上不易過多，但要多給他們機(jī)會(huì)。
第三類：拉幫結(jié)派的。他們雖然有些危險(xiǎn)，但可以從發(fā)展的角度來對(duì)待，比如單獨(dú)為他們成立一個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，讓他們的小團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作，但在這個(gè)過程中要加強(qiáng)管理，防止出現(xiàn)他們真的另立山頭，那就損失大了。不過在利益上要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，讓他們有主人翁意識(shí)，甚至采取合作的方式，風(fēng)險(xiǎn)公司擔(dān)當(dāng)，利益共享。
激勵(lì)其實(shí)是分為實(shí)的和虛的兩部分，實(shí)的是指薪酬，能夠看的見的收益，虛的是指榮譽(yù)和尊重，這兩個(gè)方面只要做好，員工的穩(wěn)定性一定會(huì)增強(qiáng)，這才是發(fā)展的基礎(chǔ)。
二、走好培訓(xùn)這條路
培訓(xùn)有動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的，在這里動(dòng)態(tài)的是指由資深的業(yè)務(wù)人員采取一幫一的方法，在市場(chǎng)上進(jìn)行言傳身教，靜態(tài)的是指在固定的場(chǎng)所進(jìn)行業(yè)務(wù)講解和員工互動(dòng)。
培訓(xùn)不是大企業(yè)的專利，小企業(yè)更應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)。首先要說明的是培訓(xùn)不是聽聽課，做作筆記，或者找個(gè)老師來講，對(duì)于小企業(yè)來講，培訓(xùn)更多的是一種相互地交流和學(xué)習(xí)，但小企業(yè)人少事多，怎么做？我想主要可以通過以下幾種方式：一是利用每天的早晚會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)，可以是主管對(duì)工作的總結(jié)，對(duì)市場(chǎng)上新發(fā)現(xiàn)問題的解決辦法，也可以是看到的其他的企業(yè)的新穎的做法等，當(dāng)然也要鼓勵(lì)員工把自己的經(jīng)驗(yàn)分享給大家；二是周末的互動(dòng)培訓(xùn)，堅(jiān)持每周抽出半天時(shí)間，把每周在市場(chǎng)上遇到的問題和解決辦法都全盤托出，對(duì)于沒有解決的問題，大家進(jìn)行討論解決。三是每月或者兩個(gè)月可以請(qǐng)業(yè)內(nèi)的資深人士為員工講課，這樣首先提高員工的理論水平，其次增強(qiáng)了員工理論與實(shí)踐的結(jié)合，引發(fā)他們的深層思考。
培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的催化劑，只有堅(jiān)持下去，小企業(yè)的成長(zhǎng)才會(huì)更快。在培訓(xùn)的過程中，實(shí)際也是向員工傳達(dá)公司的理念的過程，當(dāng)然在這個(gè)過程中能夠提升員工的能力和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力才是目的。
三、抓好規(guī)劃這條繩
規(guī)劃才能讓你的目標(biāo)更清晰，作為小型商貿(mào)公司，規(guī)劃更不能少。通過積累，企業(yè)已經(jīng)有持續(xù)發(fā)展的資金和人才的儲(chǔ)備，要想進(jìn)一步的發(fā)展壯大，就必須從以下幾個(gè)方面進(jìn)行規(guī)劃：
第一是產(chǎn)品：產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的根本，很多小型的商貿(mào)公司都是因?yàn)榇砹艘粋�(gè)好的產(chǎn)品而成長(zhǎng)起來的，但要想發(fā)展的更快，就要“吃著碗里的，看著鍋里的”，現(xiàn)在不缺產(chǎn)品，關(guān)鍵是缺乏適合自己的產(chǎn)品。在作產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，要充分考慮自己的渠道能不能承載這些產(chǎn)品，如果跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，能不能借用自己的渠道。
一般情況下，廠家是不愿意讓商家代理同類產(chǎn)品的。那么這時(shí)就要對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃。一是品類的規(guī)劃。主要是同類的，比如經(jīng)營(yíng)胡椒粉，可以有高中低檔的，在這個(gè)中間可以有一個(gè)主打產(chǎn)品，其他的可以使輔助的。二是品種規(guī)劃。主要是種類的，比如調(diào)味料類的，醬油類的，味精類的等，按照不同的品種進(jìn)行規(guī)劃。產(chǎn)品的規(guī)劃過程就是你梳理那些產(chǎn)品能夠?yàn)槟銕砀罄麧?rùn)的過程，因此，要想發(fā)展，必須在自己選定的產(chǎn)品中找到你的金牛產(chǎn)品，挑出你的明星產(chǎn)品，這才是你企業(yè)發(fā)展的源泉所在。
第二是市場(chǎng)：市場(chǎng)是企業(yè)的舞臺(tái)，如果不做好市場(chǎng)的規(guī)劃，那么發(fā)展就成了水中的月亮。最好的市場(chǎng)規(guī)劃是有步驟、有計(jì)劃的進(jìn)行�？梢韵劝岩粋�(gè)到兩個(gè)產(chǎn)品做到區(qū)域市場(chǎng)的老大，進(jìn)而向其他周邊市場(chǎng)擴(kuò)展，可以采取根據(jù)地戰(zhàn)略，打攻堅(jiān)戰(zhàn)，選定一個(gè)區(qū)域，成功一個(gè)區(qū)域。
第三是為員工：?jiǎn)T工是企業(yè)的臺(tái)柱子，為什么企業(yè)的員工不好管理，跳槽頻繁，這中間重要的原因之一就是缺乏對(duì)員工的管理和對(duì)他們職業(yè)的規(guī)劃。那么員工的職業(yè)規(guī)劃怎么做？可以通過以下幾個(gè)步驟：一是建立公司內(nèi)部的晉升機(jī)制，你只有公平合理的機(jī)制才能讓員工有奔頭；二是能力提升計(jì)劃，員工只有能力提高了，才可能晉升，這就需要配套的措施，比如培訓(xùn)，開展銷售競(jìng)賽等；三是員工分紅計(jì)劃，比如建立產(chǎn)品事業(yè)部制，各個(gè)事業(yè)部年終完成銷售任務(wù)，可以拿到公司的分紅，四是員工持股計(jì)劃，這些看上去不可思議，實(shí)際上比較簡(jiǎn)單，也可以采取事業(yè)部機(jī)制，讓核心員工成為某些產(chǎn)品的股東，這樣管理起來就更簡(jiǎn)單了。
規(guī)劃就象一條繩子，把產(chǎn)品、市場(chǎng)和員工捆在一起，這樣企業(yè)怎么能不發(fā)展呢？（侯軍偉）
