營銷費用的控制技巧

    現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經(jīng)營之艱難：一方面是暴利時代結(jié)束，企業(yè)利潤空間大幅壓縮，經(jīng)濟效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開始向上游制造商“爭權(quán)奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業(yè)經(jīng)營費用大幅度上升，尤其是營銷費用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。那么，有沒有好的控制營銷費用的方法或技巧呢？筆者在從事營銷、管理類工作時，深感其中奧妙之無窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來，以供同仁參考。  

    找個好的“管家婆” 

    男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢今朝花，從不考慮積蓄問題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時“管家婆”就要出來干涉“財政”問題了，所以人們經(jīng)常說，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營銷費用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷售老總或銷售經(jīng)理應(yīng)該找一個好的財務(wù)人員，當(dāng)好自己的“管家婆”。  

    每個企業(yè)、銷售分公司都有自己的專職財務(wù)人員，但是許多財務(wù)人員并沒有將營銷費用控制得很好。問題出在“管家婆”身上，與財務(wù)人員的直接上司更有直接的關(guān)系。  

    要想控制好營銷費用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營銷費用使用制度�！爸贫戎赜谝磺小�，現(xiàn)在的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個人的自律和財務(wù)人員的個人努力是沒法對營銷費用進行有效的控制的。企業(yè)(含銷售分公司)必須制定詳細的財務(wù)制度，大到銷售額、回款、沖帳、促銷費用、市場建設(shè)費用、廣告宣傳費、工資獎金、贈品費、活動(展會、座談會等)費、報帳等，小到辦公用品的采購、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項，這些都是必須明確的。  

    其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營銷費用控制不力，很重要的一點就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對這些財務(wù)制度視而不見，“上行下效”，下面的營銷人員對這些制度更是不屑一顧了，控制營銷費用變成一句“口號”。我初出茅廬，到一個銷售分公司任職時，財務(wù)人員和銷售經(jīng)理都很重視“大”的營銷費用的控制和使用問題，比如，市場建設(shè)費用控制，促銷經(jīng)費控制，工資獎金發(fā)放，每月報帳沖帳等等，但是對于一些“小節(jié)”則疏忽了(或者是為了緩解員工緊張情緒吧)。那時，我們租住的房子整天都開著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回家……實情如此，試問我們的營銷費用又怎能控制呢？  

    最后，要學(xué)會唱紅臉、白臉。有的財務(wù)人員能夠制定完善的營銷費用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時要學(xué)會“演戲”。表面看上去，這對于控制營銷費用并沒有太多用處，但在具體的營銷過程中，財務(wù)與銷售經(jīng)理、銷售人員一個唱白臉，一個唱紅臉，對于控制營銷費用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時，銷售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財務(wù)唱白臉，堅決反對，不肯付款，商家一般會主動降低門檻的，這對于降低營銷費用無疑是有現(xiàn)實意義的。  

    事實上，找到一個好的“管家婆”，控制營銷費用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。