營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)之如何深刻剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　凡是有市場(chǎng)存在的領(lǐng)域，就必然少不了有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。無(wú)論你是廠家，還是商家，你都需要隨時(shí)關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，未雨綢繆深刻剖析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是好的。 

　　那么，如何深刻剖析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？筆者現(xiàn)在站在廠家的角度，來(lái)考慮如何剖析自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（注：筆者以家電業(yè)為例，從區(qū)域經(jīng)理的立場(chǎng)來(lái)考慮區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；站在廠家總部的立場(chǎng)通盤考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做法雷同）。 

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況方方面面，非常煩瑣，筆者在這里將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況分解為主要的七大塊，以下依次進(jìn)行深層次的剖析。 

　　產(chǎn)品策略分析 

　　根據(jù)營(yíng)銷界著名的“4S”（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）理論，我們知道，產(chǎn)品策略在每個(gè)企業(yè)中都占有重要的位置。因此，在這里，我們首先要研究的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略。 

　　我們研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，大體上有以下內(nèi)容： 

　　1．產(chǎn)品的技術(shù)含量。包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外技術(shù)，技術(shù)先進(jìn)在哪里，又有哪些缺陷？企業(yè)的科技研發(fā)力量如何？等等。 

　　2．產(chǎn)品使用的主要原材料、部件。比如，電視機(jī)的核心部件顯象管采用的是哪個(gè)牌子的？空調(diào)壓縮機(jī)是采用進(jìn)口的還是合資的或是國(guó)產(chǎn)的？其他還有許多附屬原材料及零部件。 

　　3．產(chǎn)品質(zhì)量如何？ 

　　4．產(chǎn)品工藝水平如何？產(chǎn)品表面是粗糙，還是非常精致、細(xì)膩？ 

　　5．產(chǎn)品的主要性能參數(shù)怎樣？ 

　　6．產(chǎn)品的主要功能如何？ 

　　7．產(chǎn)品的最主要賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是什么？ 

　　8．產(chǎn)品上市是否及時(shí)，或者是否趕得上好時(shí)機(jī)？ 

　　9．產(chǎn)品更新?lián)Q代周期有多長(zhǎng)？ 
　　…… 

　　以上內(nèi)容是我們需要研究的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略。這里就出現(xiàn)另外一個(gè)問(wèn)題：我們研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些產(chǎn)品策略內(nèi)容，從哪個(gè)途徑下手？這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該說(shuō)是我們深刻剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵所在。 

　　筆者自工作以來(lái)，一直在營(yíng)銷領(lǐng)域闖蕩，對(duì)此也有深刻體會(huì)。我們的渠道主要來(lái)源于以下七個(gè)： 

　　1．通過(guò)間接或直接的方式詢問(wèn)當(dāng)?shù)刂髁鹘?jīng)銷商�，F(xiàn)在基本上每個(gè)經(jīng)銷商都從事代理、經(jīng)銷多個(gè)品牌，所以我們可以通過(guò)這些經(jīng)銷商來(lái)獲得一手資料。商家的回答可能不會(huì)那么全面，但是他們的評(píng)價(jià)恰恰是我們最忽略、也是最重要的東西。比如，商家可能一眼就看出這個(gè)產(chǎn)品制造工藝粗糙，不會(huì)暢銷，比我們的業(yè)務(wù)員還精明。 

　　2．詢問(wèn)有關(guān)維修人員。維修人員在產(chǎn)品方面是最有發(fā)言權(quán)的，他們的言語(yǔ)可能更簡(jiǎn)單，但是言簡(jiǎn)意賅。比如，哪個(gè)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量好，原材料和零部件優(yōu)異，他們是一清二楚的。他們對(duì)各個(gè)品牌產(chǎn)品之間的優(yōu)劣有很深的認(rèn)識(shí)。 

　　3．促銷員也是一個(gè)渠道。促銷員直接面對(duì)消費(fèi)者，熟悉產(chǎn)品最大賣點(diǎn)與消費(fèi)者喜好，對(duì)各個(gè)品牌的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)很多。 

　　4．公眾“調(diào)研”獲得一個(gè)大概的印象。找到當(dāng)?shù)鼐用�，老大爺、大嫂一類的人，不�?jīng)意間詢問(wèn)他對(duì)于各個(gè)品牌的產(chǎn)品看法，他們必有自己的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)往往出乎我們常坐辦公室的人的想法。 

　　5．直接詢問(wèn)我們自己的業(yè)務(wù)員，如何看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 

　　6．收集有關(guān)媒體方面的信息，獲得更多的信息。 

　　7．直接找總部要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)資料，再與自己區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的情況相結(jié)合。 

　　價(jià)格策略分析 

　　現(xiàn)在我們來(lái)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略。相對(duì)來(lái)說(shuō)，價(jià)格策略對(duì)于我們而言是更加重要的，因?yàn)楝F(xiàn)在各個(gè)品牌之間，無(wú)論是品牌形象、規(guī)模實(shí)力、還是產(chǎn)品質(zhì)量，基本上沒(méi)有多大差異，而價(jià)格策略則直接決定了企業(yè)贏利與否、贏利多少的問(wèn)題。 

　　我們分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，主要需要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總體價(jià)格水平、各個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的不同價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格定位、價(jià)格調(diào)整頻率與力度、進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)與結(jié)算價(jià)、返利之間的相互關(guān)系等等。 

　　研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，我們主要通過(guò)以下4種途徑： 

　　首先是動(dòng)用自己的業(yè)務(wù)員，讓他們將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一個(gè)階段內(nèi)的所有產(chǎn)品價(jià)格記錄下來(lái)，然后詳細(xì)分析，綜合比較，確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體價(jià)格水平，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定位；在這其中，還需要將不同型號(hào)的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的比較、評(píng)估，雖然從整體而言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格可能略高于自己品牌，但是從每個(gè)品種來(lái)看，有些型號(hào)的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)方定價(jià)可能還稍低，這就更需要我們仔細(xì)分析，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此舉是為了單純的“宣傳造勢(shì)”獲得“低價(jià)”的形象呢，還是打擊自己，或是搶占細(xì)分市場(chǎng)？一旦明了之后，我們將可以從容決策。 

　　其次，利用好自己的促銷員。到市場(chǎng)一線去，實(shí)地考察，看對(duì)方的促銷員如何介紹他們產(chǎn)品的價(jià)格，從另外一個(gè)側(cè)面研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略；此外，讓自己的促銷員不間斷的匯報(bào)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，并分析對(duì)手的價(jià)格定位。 

　　第三，直接找到商家，詢問(wèn)不同價(jià)格定位的優(yōu)劣勢(shì)，看看對(duì)方價(jià)格定位是否正確，反過(guò)來(lái)分析自己的價(jià)格定位是否合理。 

　　第四，通過(guò)對(duì)公眾進(jìn)行非正式的“調(diào)研”，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用竦纳�活水平和消費(fèi)習(xí)慣，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略是否到位。 

　　渠道策略分析 

　　近年來(lái)，“渠道為王、決勝終端”的理論在營(yíng)銷界頗為盛行，筆者在這里所指的“渠道”指的是狹義的“渠道”，非概括一切的“渠道”。從這個(gè)意義出發(fā)，這里研究的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略主要包括： 

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道政策。對(duì)手是自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，還是主要依托傳統(tǒng)的代理、經(jīng)銷體系，或者是直銷、建專賣店，甚至還包括電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等，當(dāng)然更多的是企業(yè)同時(shí)采用多種營(yíng)銷渠道模式，不過(guò)在這其中，肯定有個(gè)占主流的。一些小的品牌甚至可能單純借助國(guó)美、蘇寧等連鎖巨頭過(guò)日子。 

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道政策調(diào)整的頻率和力度。絕大多數(shù)企業(yè)都在不間斷的對(duì)自己的渠道政策進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，有時(shí)是全面調(diào)整，有時(shí)則是修繕、小打小鬧，在不同時(shí)期企業(yè)有不同的渠道模式。 

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新建渠道、維護(hù)渠道的舉措。這其中就包括投入一定的人力、物力、財(cái)力對(duì)相應(yīng)的經(jīng)銷商進(jìn)行不同的支持，等等。 

　　研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略，主要借助于以下五種途徑： 

　　首先是用好自己的業(yè)務(wù)員。好的業(yè)務(wù)員不會(huì)每天都關(guān)在房間里面睡覺(jué)，而應(yīng)該經(jīng)常到市場(chǎng)走動(dòng)，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變動(dòng)狀況。業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略有比較深刻的認(rèn)識(shí)，并能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略進(jìn)行優(yōu)劣評(píng)估，這是非常重要的一個(gè)途徑。 

　　其次，多在市場(chǎng)走動(dòng)，與商家多溝通、交流，從他們口中獲悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略是否真正做到了家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有多強(qiáng)。 

　　第三，從促銷員那里得到補(bǔ)充的回答。促銷員對(duì)整個(gè)渠道策略并不是很了解，但是他們有深刻的感性認(rèn)識(shí)，而且他們處于市場(chǎng)一線，可以將渠道策略與消費(fèi)者習(xí)性結(jié)合在一起看待問(wèn)題，這也不失為一個(gè)好的途徑。 

　　第四，從總部獲得更詳細(xì)的資料，但是那些資料可能更多的是一種補(bǔ)充，畢竟各地市場(chǎng)狀況不一樣。 

　　第五，上專業(yè)的營(yíng)銷類網(wǎng)站、家電類網(wǎng)站，搜尋有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略的文章、新聞，從而更全面的理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略。當(dāng)然，如果有關(guān)系，也可以直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同仁、外地的戰(zhàn)友一道交流，獲得更直接的信息。 

　　促銷策略分析 

　　“終端為王”其實(shí)更多的就是指終端促銷，企業(yè)只有將產(chǎn)品銷售給終端消費(fèi)者才算是真正完成了銷售的第一步（畢竟還有后期的維護(hù)保養(yǎng)），從這個(gè)角度來(lái)看，促銷就是銷售完成的“臨門一腳”，重要性不言而喻。 

　　分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略，其實(shí)質(zhì)內(nèi)容不外乎： 

　　1．促銷的頻率，即促銷活動(dòng)是否經(jīng)常開(kāi)展，長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)； 

　　2．促銷的力度，即投入的各項(xiàng)成本有多大； 

　　3．促銷的形式，是否豐富多樣； 

　　4．促銷的內(nèi)容，是否能很強(qiáng)的吸引消費(fèi)者的眼球； 

　　5．促銷的成效，即促銷究竟幫助企業(yè)贏得了多少銷量，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)份額提高多少比例； 

　　6．促銷對(duì)品牌提升的好處； 

　　7．促銷對(duì)企業(yè)員工、商家信心的提高； 

　　…… 

　　分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略，主要借助的渠道包括： 

　　1．業(yè)務(wù)員。我們自己的業(yè)務(wù)員都是要靠打市場(chǎng)來(lái)吃飯的，因此他們對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)不可能不強(qiáng)烈關(guān)注。 

　　2．商家。無(wú)論是我們的商家還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商家，他們都會(huì)強(qiáng)烈關(guān)注促銷活動(dòng)的，因?yàn)槟軌騽?chuàng)造實(shí)際的利潤(rùn)，他們對(duì)促銷有更深刻的體會(huì)。 

　　3．促銷員。自己的促銷員看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在瘋狂銷售，內(nèi)心總不是個(gè)滋味，總會(huì)有些感受的。 

　　4．公眾（含消費(fèi)者）。誰(shuí)的促銷活動(dòng)搞得多，誰(shuí)的名聲好象就大，這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。所以，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，許多小品牌可以占據(jù)壟斷、主流位置，而全國(guó)性大品牌反倒位居中游。 

　　5．上網(wǎng)多查找相關(guān)資料，或者是與同行多交流，總要找到更多、更有用的資料。 

　　品牌傳播分析 

　　其實(shí)涉及到品牌，我有些不想寫它，因?yàn)榭偢杏X(jué)有些“虛”，品牌傳播的效果總不如終端促銷那么來(lái)得直接。話又說(shuō)回來(lái)，品牌傳播總是重要的，海爾之所以如此出名，品牌傳播出了不少力。這里筆者將“品牌”與“傳播”結(jié)合在一起，應(yīng)該算得上是比較實(shí)在的了。 

　　品牌傳播研究的主要是： 

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳投入。這就包括在當(dāng)?shù)氐碾娨�、�?bào)紙上做的廣告（含軟性宣傳文章和硬廣告）、戶外廣告（墻體廣告、車身廣告）、電臺(tái)（包括一些交通臺(tái)）、廣播、郵報(bào)、夾報(bào)，等等。 

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣場(chǎng)的陳列、展示。這里有商場(chǎng)門口的大型廣告牌、門欄、商場(chǎng)內(nèi)的燈箱、POP、宣傳單頁(yè)、易拉寶、掛頁(yè)、展臺(tái)整潔程度、產(chǎn)品陳列……這些形象在一定程度上會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，并決定消費(fèi)者最終選擇購(gòu)買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。 

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)仄毓饴屎驮诋?dāng)?shù)鼐用裥哪恐械钠放菩蜗蟆Ｒ恍┤珖?guó)揚(yáng)名的大品牌在區(qū)域市場(chǎng)往往遭遇“無(wú)人識(shí)”的尷尬境地。 

　　研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌傳播，主要的途徑有以下幾種： 

　　1．商家。雖然大多數(shù)家電經(jīng)銷商素質(zhì)不是很高，但是他們往往是我們研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌傳播的最佳渠道（甚至超過(guò)我們自身）。經(jīng)銷商都有自己獨(dú)特的渠道來(lái)源和觀點(diǎn)，如果一個(gè)品牌長(zhǎng)期在中央臺(tái)、地方臺(tái)亮相，或者是在中央級(jí)媒體上面刊登出來(lái)，他們就認(rèn)為這個(gè)品牌真有實(shí)力；另外就是當(dāng)?shù)孛襟w登載的一些活動(dòng)廣告、包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贊助當(dāng)?shù)嘏e行一次演出，等等，這些事情都能很強(qiáng)烈的震撼當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，也是最受他們關(guān)注的話題。 

　　2．業(yè)務(wù)員自身。業(yè)務(wù)員雖然也關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌傳播，但是往往不是很全面，而且缺少連貫性，他們只能提出一些簡(jiǎn)單的看法。不過(guò)，各種促銷活動(dòng)的廣告他們是比較在意的。 

　　3．促銷員。促銷員可能還會(huì)在意商場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些細(xì)節(jié)動(dòng)作，比如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將刊登有他們企業(yè)宣傳的中央級(jí)媒體報(bào)紙裁剪下來(lái)，然后張貼在商場(chǎng)內(nèi)，諸如此類的舉措。 

　　4．到市場(chǎng)走動(dòng)，或者是與鄰居閑談，獲悉他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌傳播的印象。 

　　服務(wù)策略方面

　　海爾能在短短10多年時(shí)間內(nèi)迅速崛起，成長(zhǎng)為中國(guó)家電業(yè)第一品牌，其中很重要的一個(gè)依托就是它的海爾。筆者在市場(chǎng)工作多年，日益感覺(jué)服務(wù)的重要性；事實(shí)上，不僅是筆者這么想，其他無(wú)論哪個(gè)廠商、無(wú)論哪個(gè)員工，可能現(xiàn)在都不敢對(duì)服務(wù)抱以輕心了。 

　　研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)策略非常重要，我們研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要了解的情況包括： 

　　1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)政策，這里最重要的就是售后服務(wù)費(fèi)用結(jié)算方面的問(wèn)題。比如，空調(diào)的安裝費(fèi)每臺(tái)是多少，什么時(shí)候兌現(xiàn)；維修空調(diào)，更換零部件，如何計(jì)算維修費(fèi)用，等等。這是企業(yè)服務(wù)策略的核心，因?yàn)榫S修人員是靠這個(gè)吃飯的，所以你給的錢少，或者是不給，維修人員肯定就不干了。 

　　2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)承諾。比如，整機(jī)保修幾年，主要部件保修幾年，上門服務(wù)多長(zhǎng)時(shí)間能到，有沒(méi)有24小時(shí)免費(fèi)咨詢電話，等等。 

　　3．服務(wù)兌現(xiàn)情況如何，換個(gè)說(shuō)法就是服務(wù)質(zhì)量如何。這里包括維修人員是否有非常完善的維修規(guī)章制度，下面的員工是否真正執(zhí)行，衣著是否統(tǒng)一，服務(wù)態(tài)度是否端正，服務(wù)質(zhì)量是否確實(shí)到位，消費(fèi)者是否完全滿意，遭到投訴的幾率有多大，等等。 

　　研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)策略，我們主要的途徑就是找售后服務(wù)人員。一般而言，售后服務(wù)人員對(duì)于這些情況是非常了解的，問(wèn)題是太多的企業(yè)名義上說(shuō)是去研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是從來(lái)就不肯到一線，不肯到維修部門去實(shí)地考察，結(jié)果往往將那些最關(guān)鍵的要素拋棄了。維修人員如果沒(méi)有得到相應(yīng)的好處，他們會(huì)有很大的抱怨，他們對(duì)待企業(yè)的消費(fèi)者也是極端不禮貌、或者最起碼是非常不認(rèn)真、不負(fù)責(zé)任的。 

　　促銷員也是一個(gè)途徑，因?yàn)橛性S多消費(fèi)者遭受到質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，總會(huì)投訴到商場(chǎng)去，找到直接的當(dāng)事人埋怨，因此促銷員對(duì)企業(yè)的服務(wù)策略是有一個(gè)初步的印象的。 

　　其他如業(yè)務(wù)員、或者是上網(wǎng)尋找資料、或者是找總部求助，都是一種比較好的可以選擇的道路。 

　　人力資源分析

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷中，“人”是最關(guān)鍵的要素。做過(guò)市場(chǎng)的人都知道，“做市場(chǎng)就是做人”，說(shuō)得就是這個(gè)道理。所以，一個(gè)企業(yè)只要有大批優(yōu)秀的員工，即便企業(yè)優(yōu)勢(shì)不是很大，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，他們同樣能取得令人詫異的成績(jī)。 

　　研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力資源情況極其重要，我們真正需要研究的內(nèi)容就包括： 

　　企業(yè)的培訓(xùn)、教育是否到位。原則上，企業(yè)的業(yè)務(wù)員和促銷員、維修人員都應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，不但能熟知產(chǎn)品的各項(xiàng)功能性能，而且能針對(duì)不同的消費(fèi)者，很快說(shuō)出產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。此外，業(yè)務(wù)員和促銷員還必須盡快掌握消費(fèi)者的心，這些知識(shí)都應(yīng)該在銷售工作開(kāi)始前進(jìn)行培訓(xùn)和教育的。 

　　廠商關(guān)系是否融洽。一些業(yè)務(wù)員能夠迅速和當(dāng)?shù)厣碳掖虺梢黄�，雙方稱兄道弟，合作愉快；而另外一些業(yè)務(wù)員可能一輩子也沒(méi)有法子和商家打交道，這既是考核企業(yè)人力營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)，更在很大程度上決定了企業(yè)能否屹立在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中。 

　　企業(yè)的各種規(guī)章制度是否完善，這里有兩點(diǎn)需要特別提出：一是業(yè)務(wù)員放貨額度的控制，許多企業(yè)都存在鋪貨（有時(shí)稱放貨）的定額，超出這個(gè)額度，其實(shí)就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在較大風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，所以企業(yè)應(yīng)該在財(cái)務(wù)方面嚴(yán)格控制；二是業(yè)務(wù)員是否每天都確實(shí)在干事，有些人天天睡覺(jué)，既不跑市場(chǎng)，也不打電話給商家，如果企業(yè)存在這方面的漏洞較大，那么說(shuō)明這個(gè)企業(yè)的人力資源狀況較差，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是比較缺乏的。 

　　企業(yè)員工信心是否十足。“態(tài)度決定一切”，企業(yè)員工充滿激情，必定能給企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)格；反之，一個(gè)企業(yè)士氣低落，人心渙散，那么，企業(yè)存在很大隱患了。 

　　經(jīng)銷商的感官認(rèn)識(shí)。許多時(shí)候，經(jīng)銷商直覺(jué)反映了企業(yè)的人力資源狀況，非常靈驗(yàn)。 

　　…… 

　　從上面我們也可以看出，企業(yè)人力營(yíng)銷的重要性。這里談我們的正事：如何深刻剖析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力資源狀況？ 

　　首要的途徑當(dāng)然是實(shí)地考察。走訪市場(chǎng)一線，扮演“間諜”角色詢問(wèn)商場(chǎng)促銷員，看他們對(duì)產(chǎn)品是否了解，能否迅速抓住消費(fèi)者的心，說(shuō)出一番合情合理的話來(lái)。這從另外一個(gè)側(cè)面直接反映了員工的能力，同時(shí)也驗(yàn)證了企業(yè)是否真正進(jìn)行了專門的培訓(xùn)，培訓(xùn)是否到位。 

　　其次，從經(jīng)銷商口中得到相關(guān)信息。比如，下面的人是否得到了專業(yè)的培訓(xùn)，培訓(xùn)的頻率如何，培訓(xùn)效果如何，這些都是輕易得到的結(jié)果。此外，還可以從經(jīng)銷商那里得到他對(duì)于企業(yè)員工的看法。 

　　第三，借助其他途徑獲悉企業(yè)員工的信心、激情。比如，上網(wǎng)尋找有關(guān)信息，與同行交流，等等。