上海綠源力推1+N營銷模式

    進(jìn)入2007年，上海綠源迎來公司發(fā)展具有里程碑意義的一年：工廠車間的調(diào)整與變革、公司與北京和君咨詢機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作、市場營銷模式的轉(zhuǎn)型和1＋N模式的引進(jìn)、營銷渠道的變革與完善、產(chǎn)品線擴(kuò)充過程中產(chǎn)品梯度的產(chǎn)生、大區(qū)平臺的重新構(gòu)建和大區(qū)經(jīng)理人的機(jī)制考核、市場投入和推廣力度的加大等，一連串富有成效的動作，使上海綠源大步前進(jìn),而在這一系列行動中，對市場影響最大的無疑是新采取的1＋N營銷模式。

    “1+N”模式是上海綠源于2007年初為實(shí)行市場營銷模式轉(zhuǎn)型而推出的改革舉措，上海綠源營銷總監(jiān)羅權(quán)興對記者說：“‘1+N’營銷模式，是指一個市場，一個代理商，一個分銷商應(yīng)有N個有價值、質(zhì)量、數(shù)量的客戶或終端，或N個營銷渠道；通過這種營銷模式，能使效益趨向最大化，使1個產(chǎn)品，1個品牌，繁衍出N個贏利渠道，從而產(chǎn)生N倍的效益�！�

    羅權(quán)興進(jìn)一步指出，基于這樣的營銷模式，上海綠源與各分銷商結(jié)成的是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而不是簡單的買賣關(guān)系。上海綠源將協(xié)助各分銷商開拓和維護(hù)市場，與分銷商共同成長；而分銷商應(yīng)配合上海綠源的戰(zhàn)略管理需要，積極維護(hù)市場秩序、維護(hù)上海綠源的品牌形象。

    如今，2007年上半年已近尾聲，此營銷模式究竟如何？對此，本報(bào)通訊員特意對已簽約分銷商上海甬興燈飾經(jīng)理賀永平先生進(jìn)行了采訪。賀永平一直是經(jīng)營歐普專賣區(qū)的，已經(jīng)有了這樣一個平臺，他怎么又會成為上海綠源的簽約分銷商呢？而且還首開上海市場分銷商先河，開起了上海綠源店中店？

    評價1＋N營銷模式

    采訪中，賀永平首先就對1＋N這種簽約模式，給予了很明確的肯定和很高的評價；并從專業(yè)的角度，提出了燈具行業(yè)品牌商選擇專賣店、店中店的大趨勢和必然性。在認(rèn)可1+N模式的同時，賀永平還對過去某些營銷模式進(jìn)行了批評，他說：“游離散沙式的營銷模式，誰想經(jīng)營都把產(chǎn)品提供給他，最終隨著經(jīng)銷隊(duì)伍的無限制擴(kuò)大，一些不合格的經(jīng)銷商就進(jìn)行了價格戰(zhàn)，實(shí)行惡性競爭，也因此導(dǎo)致市場混亂，價格透明”。

    1＋N營銷模式的效果

    對于1＋N營銷模式的效果，賀永平說：“自從年初簽約以來，確實(shí)感覺到了廠商一家、共存共生的理念，在新的模式下，優(yōu)勝劣汰有力地凈化、規(guī)范了市場，我們充分享有價格保護(hù)的優(yōu)勢，同時給予了我們一定的利潤空間；廠家還給予促銷以及廣告物品的支持，讓大家推銷上海綠源產(chǎn)品時有動力；而且安排了營銷專員，協(xié)助我們進(jìn)行市場開發(fā)，及時傳達(dá)公司政策，并反饋市場以及經(jīng)銷商信息”。

    如何處理“三角關(guān)系”

    如今，業(yè)內(nèi)許多燈飾從業(yè)者往往同時經(jīng)營不止一個品牌的產(chǎn)品，那么，他們在日常經(jīng)營中該如何處理不同品牌之間的“三角關(guān)系”呢？賀永平說：“站在生意人的立場來考慮，做生意在不違背原則的情況下，達(dá)到雙贏就可以操作。就拿我的情況來說，歐普定位為高檔家居照明，以吸頂燈為主；而上海綠源定位為專業(yè)節(jié)能燈品牌，產(chǎn)品在中高檔層次，性價比有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，與歐普剛好形成互補(bǔ)。我們可以根據(jù)不同的客戶需求分別推銷，出售產(chǎn)品�！�

    最后，賀永平也提出了一些建議，他認(rèn)為，廠家還應(yīng)該增加營銷專員，加強(qiáng)對市場的監(jiān)督，完善產(chǎn)品價格定位，加大產(chǎn)品價格監(jiān)督力度等。