營銷人時間管理的法則與軍規(guī)

    忙碌的一天

    早晨六點三十分，張明從深沉的睡眠中被刺耳的鈴聲吵醒。他揉了揉太陽穴，頭還有點疼，看來昨天晚上實在是喝得太多了。他扭頭看看枕頭盤邊的鬧鐘，好像還早，還能再睡一會兒，養(yǎng)好精神才能去見客戶呀，在給自己找了個理由后關掉鬧鐘繼續(xù)睡覺。

    七點五十五分，張明手忙腳亂的整理著今天要用到的資料，電腦里的游戲、小說、圖片存了一堆，可這該死的政策放到哪個文件夾里去了呢？他有點著急了，作為A家電品牌常駐H市的銷售人員，是不用擔心早晨上班遲到的。但是如果趕不上八點五分的火車，就只能坐中巴去W縣。這意味著要在路上多浪費一個鐘頭的時間，十點鐘以后才能見到自己的客戶。今天是三十號，如果再不能收上一筆款來，這個月的獎金就泡湯了。

    九點五十分，張明坐在中巴車上百無聊賴。他突然想起上次見面時，客戶拜托他咨詢一下買斷分公司庫存產(chǎn)品的事已經(jīng)被他忘到九霄云外去了。老馬這家伙向來不見兔子不撒鷹，不給他點好處，他才不會痛痛快快得出款呢？想到這，張明趕緊掏出手機給經(jīng)理打電話。一次，兩次，三次，聽著手機中傳出來的占線的忙音，張明無奈的想：月底最后一天，估計經(jīng)理的手機也被打爆了吧。他只好給經(jīng)理發(fā)了個短信，希望經(jīng)理能夠在他見到客戶之前給個答復。

    十點二十分，張明一臉無奈的看著客戶的門店經(jīng)理�！笆裁词裁�，你們老板去開B品牌的經(jīng)銷商會去了，他帶著匯票走的，說開完會以后直接去分公司�！边@老狐貍說得好聽，還不是到了省城見風使舵，哪邊風硬哪邊倒，哪邊政策好跟著哪邊跑。前兩天還信誓旦旦的準備出款，這一看B品牌聲勢造得挺大，就又動搖了。自己要是早點跟經(jīng)理把庫存機的買斷政策要下來，直接壓到他倉庫里，就穩(wěn)操主動權了。看來現(xiàn)在只有去其他的客戶那里碰碰運氣了。

    十點四十五分，張明正在跟乙客戶滔滔不絕的宣灌著A品牌的經(jīng)營理念和產(chǎn)品優(yōu)勢，手機突然響了。分公司經(jīng)理先是毫不客氣地“臭罵”了他一頓，他趕緊走出客戶的辦公室，一邊表示虛心接受批評，一邊委婉的為自己開脫。經(jīng)理最后嚴肅的告訴他小李、小王他們的款都已經(jīng)到位了，不要因為你一個人影響了整個分公司的完成率。張明趕緊拍著胸脯表示一定會按時完成任務。等他回到客戶辦公室的時候，看見乙客戶也正在眉飛色舞的跟人煲電話粥。當雙方再次開始交談的時候，已經(jīng)十一點半了。談了沒有二十分鐘，客戶就開始打電話呼朋引伴的準備吃午餐。張明看出客戶已無意再談，只好禮貌的告辭。

    十二點四十五分，張明坐在返回H市的中巴車上昏昏欲睡。中午他簡單的吃了個午飯，在盤算了一圈后，決定去S縣再碰碰運氣。可是到W縣到S縣卻沒有直通的中巴，只得先返回H市，再轉車去S縣。

    下午兩點五十分，張明剛剛坐在S縣的客戶面前沒有幾分鐘，手機又響了。H市的批發(fā)商打來電話，上次那個反映空調有質量問題的顧客鬧到商場來了，時間拖得太久，人家急了，說見不到廠家的人就去消協(xié)投訴。張明知道今天收款已經(jīng)是不太可能了，如果再讓人投訴到消協(xié)，自己就真的完了。只好一邊讓經(jīng)銷商先穩(wěn)住顧客，一邊急急忙忙往回趕。

    下午四點五十分，磨破了嘴皮子的張明剛剛把憤怒的顧客打發(fā)走，一邊琢磨著答應人家的禮品從哪里出，一邊懷著僥幸心理給W縣的馬老板打電話。可惜他希望的結局并沒有出現(xiàn)，老馬在振振有詞的數(shù)落了一番A品牌后，理直氣壯的告訴他已經(jīng)把款打給了B品牌。張明頹然的掛掉了電話。

    晚上六點三十分，張明接到了批發(fā)商的電話。對方招呼他出去吃飯、唱K、打牌。反正這個月已經(jīng)這樣了，晚上跟他們好好聊聊，希望下個月會好一點吧。

    凌晨一點鐘，張明神志不清的躺在床上，迷迷糊糊的覺著今天好像有什么事情忘記了。算了，明天再說吧。

    時間管理

    張明這一天可謂過得是緊張忙碌，連午間休息的時間都給他用來趕路�？伤�又實際做了多少工作呢？我們看看他一天的工作描述，最主要的客戶沒見到，和其他的客戶溝通加起來沒超過一小時。下午倒是跟投訴的顧客聊了一會兒，可是也沒有真正解決問題，只是用承諾先把客戶安撫下來而已，問題也沒有得到真正的解決。

    而張明的這種工作狀態(tài)并不是一個特例，而是實實在在的在現(xiàn)實中的很多銷售人員身上存在著。國外一家權威咨詢管理機構對五千名銷售人員進行了跟蹤采樣后，發(fā)現(xiàn)銷售人員僅有10%的時間投入在了有效的銷售工作上，其它絕大部分時間花在了：處理行政類事務31%，旅途耗時18%，私事（含打私話）處理17%，幫客戶處理雜事14%，時間控制不緊密的市場開發(fā)、客戶開發(fā)工作等10%。但更值得讓人思考的是，當問及銷售人員時間的大約分配情況時，幾乎所有人都誤以為自己的有效銷售時間應在50%以上。這說明現(xiàn)在的銷售人員不但對時間的利用效率低下，而且本身也缺少對時間管理的意識和技巧。

    所謂時間管理，就是指通過對時間的規(guī)劃、支配、利用和壓縮，合理、高效的利用時間的一種流程。

    那在實際的銷售工作中，我們?nèi)绾巫龅胶侠怼⒏咝У睦�用時間呢？

    時間管理四大法則：

    第一法則：合理規(guī)劃時間

    古人云：“凡事預則立，不預則廢”養(yǎng)成計劃性的工作習慣是進行時間管理的關鍵。在開展一天的工作之前，要對當天要做的事情進行規(guī)劃。在座工作計劃的時候需要注意以下三點：

    1、進行目標管理，對一天的工作進行量化考核。對一天要做什么事情，做到何種程度要心中有數(shù)。制定目標時要注意目標的可行性，可根據(jù)任務的難易程度把目標分解為：力保目標，力爭目標和理想目標。

    2、注意目標的單一性。不要在同一時間段內(nèi)制訂太多的目標，以免分散自己的注意力。要學會集中時間和資源打殲滅戰(zhàn)，做好一件事再去做另一件事。

    3、根據(jù)事情的輕重緩急確定處理的優(yōu)先順序。營銷人員應根據(jù)行業(yè)性質、產(chǎn)品特點和公司的營銷模式準確的對自己的時間進行歸類分析。按照緊急重要、緊急不重要、不緊急重要、不緊急不重要的四象限法則，做出自己的每日行動計劃指南表。

    重要且緊急的事情優(yōu)先處理；重要不緊急的事情提早規(guī)劃；緊急不重要的事情進行授權；不緊急不重要的事情盡量推掉。同時通過計劃性的工作，逐步減少緊急不重要的事情出現(xiàn)的頻率。

    第二法則：強力支配時間。

    一旦做好計劃，就要按照計劃的時間不折不扣的推進。對自己的時間實行表格管理，隨時檢核。雖然一開始會有各種各樣的突發(fā)性情況出現(xiàn)，但是在堅持了一段時間后，各項工作就會逐步走上軌道，各種意外狀況也會逐漸減少。

    第三法則：集腋成裘

    作為一個銷售人員，必不可免地會有一部分時間浪費在車上和賣場的會客室里。當年的歐陽修讀書有“三上”之說，即：馬上、廁上、枕上。如果我們的銷售人員都學習古人的這種精神，把在公交車上和等待經(jīng)銷商會見的時間都利用起來。了解行業(yè)態(tài)勢，學習產(chǎn)品知識，提升專業(yè)技能，既實現(xiàn)了個人的增值又促進了工作的完成！

    第四法則：高效壓縮

    高效壓縮就是指通過心態(tài)的改善和技能的提升，提高單位時間內(nèi)的辦事效率。如果一個銷售人員，能夠擁有良好的心態(tài)，滿懷激情地投入工作，并且在工作中不斷的提高自己的銷售技巧。普通銷售人員一個月才能搞定的客戶，他只要兩個禮拜，自然有時間騰出手來做其它的事情。長時間的累積下來，業(yè)績當然會出類拔萃，時間上也顯得游刃有余。

    時間管理的二十二條軍規(guī)

    1、抱著良好的工作態(tài)度和積極的心態(tài)，滿懷激情地投入工作。

    2、作計劃的時候要規(guī)劃好路線，不要走回頭路和冤枉路。

    3、作計劃的時候適當多準備幾家拜訪對象，以免有的客戶不在。

    4、在每一家客戶后面寫上要談的工作重點。

    5、確定拜訪的先后順序，把最重要的客戶安排在上午。上午精力充沛，辦事效率高

    6、和準備拜訪的客戶打電話溝通，進行預約。

    7、整理自己的文件夾，無論是現(xiàn)實中的還是電腦里的，確認你可以隨時找到需要的文件。

    8、放棄無聊的肥皂劇和韓片，每天看三小時的連續(xù)劇，你的生命就浪費了八分之一。學會選擇適合自己看的節(jié)目。

    9、不要等到客戶威脅要去投訴的時候再去解決問題。

    10、準備好第二天要穿的衣服，睡覺前把鬧鐘放在離床最遠的角落里。

    11、早出晚歸避開交通高峰，避免途中浪費過多時間。

    12、隨身攜帶交通地圖和火車大巴時刻表，減少迷路和長途出差在候車室等候。

    13、書包里放一本有用的書，在車上或者在等車的時候翻幾頁。

    14、隨身攜帶記錄本記錄，避免隨手記小紙條，減少事后回憶的時間和到處尋找小紙條。

    15、電話交談，簡單扼要，主動要求停止，不但節(jié)約你的時間還節(jié)約你的錢。

    16、養(yǎng)成早八點至晚五點盡量不打電話的習慣，以免在和客戶會談時被打斷。

    17、100公里以上長途出差需在當?shù)刈∷抟惶煲陨�，減少在途時間，增加有效工作時間。

    18、80%時間花在20%重要客戶上，20%重要客戶帶來80%的銷售。

    19、避免過高承諾，學會說不，可以減少緊急但不重要的活動。

    20、這次可以辦完的事，決不拖到下次，不給自己找借口，避免在同一件事上反復浪費時間。

    21、推掉和經(jīng)銷商不必要的應酬，他們對你沒興趣，感興趣的是你的品牌和產(chǎn)品給他們帶來的財富。

    22、盡早收款壓貨，不要在財務結算的最后一天去辦事，這會讓你喪失主動權。