網(wǎng)盛科技：海外營銷十年

    在孫德良看來，自己最滿意的第一步是設立英文版中國化工網(wǎng)。1997年開通的中國化工網(wǎng)(英文版)，當年依靠英文網(wǎng)站的運轉盈利達20萬元。

　　向海外擴張的步伐，比起國內(nèi)媒體對他聚集鎂光燈還要早。

　　2006年12月15日，網(wǎng)盛科技在深圳A股市場正式掛牌上市(股票代碼：002095)，標志著“國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一股”正式誕生，結束了國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有一家實現(xiàn)A股IPO的歷史。其實在這之前，一向沉穩(wěn)低調(diào)的浙江網(wǎng)盛科技股份有限公司(以下簡稱網(wǎng)盛科技)董事長孫德良早已將網(wǎng)盛科技的觸角伸向了海外。

　　英文版中化網(wǎng)，當年盈利20萬

　　10年前，當互聯(lián)網(wǎng)在中國還是一個新生事物時，最早一批“觸網(wǎng)”的孫德良已經(jīng)深深地感受到了互聯(lián)網(wǎng)的機會，而他并沒有錯過這個機會。

　　同年，他開通了國內(nèi)第一個專業(yè)化的垂直化工網(wǎng)站China Chemical Network英文版()，此即為“中國化工網(wǎng)”最早的版本。當年12月，孫德良成立杭州世信信息技術有限公司(浙江網(wǎng)盛的前身)，正式開始運營China Chemical Network，并和原浙江省石化廳信息中心建立合作關系。

　　當時的網(wǎng)站定位是B2B，其收入來源主要是兩項收費服務：一是為企業(yè)建立網(wǎng)站并提供虛擬主機服務的收費；二是信息服務費用及網(wǎng)上廣告收入。

　　在孫德良看來，自己最滿意的第一步是設立英文版中國化工網(wǎng)。在當時的環(huán)境下，國內(nèi)對于互聯(lián)網(wǎng)還是比較陌生的，如果推出中文版中國化工網(wǎng)，引起市場關注至少還需要一個過程。而如果推出英文版，首先面對的是國際市場，不僅能得到國外客戶的反饋，還能把國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)情況介紹到國外，這種信息互通對客戶的輸入或輸出都是十分有益的。

　　某種意義上，10年前孫德良的國際化已經(jīng)開始了，這不僅僅需要膽識，更需要有戰(zhàn)略眼光。

　　沒想到，英文版的中國化工網(wǎng)一經(jīng)推出，國外客戶對相關事宜紛紛垂詢，這種反饋成了中國化工網(wǎng)加速的助推器。1997年底也就是創(chuàng)業(yè)當年，中國化工網(wǎng)依靠英文網(wǎng)站的運轉盈利達20萬元。

　　1998年5月，他推出了中國化工網(wǎng)中文版()。孫德良堅信自己的眼光，并將互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)網(wǎng)站的市場細分和發(fā)展模式概括為：“專業(yè)化+全球化”。意思是專業(yè)網(wǎng)站必須著眼于相應行業(yè)的全球格局，將專業(yè)網(wǎng)站對行業(yè)的服務功能垂直做深、做透，納入全球化的市場運作，這是各個行業(yè)全球性貿(mào)易加劇的必然要求。

　　孫德良沒有忘記，當年首推的英文版中國化工網(wǎng)讓他當年盈利20萬元的事情，這一幕情形再次激發(fā)了他走向國際的信心和勇氣。網(wǎng)盛科技有條不紊地推進著海外網(wǎng)點的擴張。2004年3月，經(jīng)過充分調(diào)研，與韓國當?shù)毓�司合資，率先在韓國首爾成立了第一個海外分部——韓國化工網(wǎng)株氏會社，并推出了第一個海外地域性語言版本的化工平臺——韓國化工網(wǎng)()。

　　韓國化工網(wǎng)的推出，為本國企業(yè)電子商務提供了一個嶄新的平臺，同時為中國化工企業(yè)與韓國化工企業(yè)之間的化工貿(mào)易提供了良好的通道。依托本地化的優(yōu)勢，韓國化工網(wǎng)取得了較快的發(fā)展，目前已發(fā)展當?shù)貢�員近百家，三星(TOTAL)、韓國科隆(KOLON)等大型化工企業(yè)都已成為韓國化工網(wǎng)的付費會員，網(wǎng)盛科技的海外拓展步伐從此開啟。

　　如果說當年首先開設英文化工網(wǎng)是孫德良借助互聯(lián)網(wǎng)達到國際化，那么進軍韓國則是真正意義上的國際化的第一步。不僅僅開設韓國化工網(wǎng)，更重要的是在韓國當?shù)卦O立了分支機構。

　　優(yōu)勢互補的海外推廣模式

　　“只要想到的事情，我就會盡快落到實處。我們的成功源于一個優(yōu)秀的團隊，我們沒有秘訣，只是會比別人早走一步�！�

　　孫德良對《成功營銷》記者表示，在向國際化進軍時，他們會積極參與各種國際展會，目的是借助這個平臺，讓更多的人了解網(wǎng)盛科技。

　　據(jù)悉，ChemSpec、Xpochem、Informex、Cphi等全球知名行業(yè)會展，中國化工網(wǎng)從不缺席，一年幾十場的專業(yè)性展會，成了網(wǎng)盛科技走向全球市場的重要舞臺。需要提及的是，在選擇海外會展方面，他們主要考慮展會的影響力，參展人數(shù)和客流量的要素，以及會展內(nèi)容和客戶群體及發(fā)展方向的互補性。

　　“通過海外行業(yè)會展，一是推廣了網(wǎng)盛科技的產(chǎn)品品牌，加深了海外品牌認知度；二是為國內(nèi)客戶進行了海外推廣，網(wǎng)盛科技旗下有近萬家會員企業(yè)，其中大部分有進出口業(yè)務，參與海外會展因語言，簽證、海外參展成本等原因，往往讓大部分企業(yè)很難跨出去，因而網(wǎng)盛科技通過刊物、光盤等多種形式，幫客戶在海外專業(yè)會展上做宣傳，成為非常受客戶歡迎的一種服務；三是每次的海外會展都能收集眾多的海外采購商信息，通過旗下專業(yè)平臺，不光為海外買家提供了國內(nèi)優(yōu)秀的供應商信息，同時為客戶帶來了海外采購信息，提升了客戶效果體驗，促進了平臺發(fā)展�！闭劦絿�際化的每個環(huán)節(jié)，孫德良都有一種發(fā)自內(nèi)心的激情寫在了眼睛里。

　　國際化道路并非一帆風順，但孫德良率領的網(wǎng)盛科技總能成功避開這一道道門檻，并且與他們形成良好的合作關系。

　　比如印度、日本等國家的化工產(chǎn)業(yè)有著悠久的歷史，同時印度的化工產(chǎn)業(yè)與中國有著非常類似的情況，中小企業(yè)數(shù)量巨大，精細化工企業(yè)密集等。正是因為這樣的環(huán)境和基礎，造就了在其本土就有一些有相當影響力的化工服務商，如印度的《化工周刊》、日本的《化學工業(yè)日報社》等。面對這樣的市場，孫德良與本地化的服務商建立密切的合作關系，利用雙方的資源，優(yōu)勢互補是最好的一個解決方案。

　　在這樣一個思路下，網(wǎng)盛科技先后于2005年5月與印度最大的行業(yè)媒體《印度化工周刊》進行合作，于2005年8月與日本最大的化工傳媒《日本化學工業(yè)日報社》進行了合作。通過相互的網(wǎng)絡和平面資源的互換，雙方相互的業(yè)務代理等形式，逐步在當?shù)赝茝V產(chǎn)品和樹立品牌，通過這種合作模式的推進，印度和日本的化工市場逐步打開。

　　真正的國際化是人才的國際化

　　值得注意的是，網(wǎng)盛科技的國際化是基于本土業(yè)務夯實的基礎之上。從2002年到2005年，網(wǎng)盛科技的主營業(yè)務收入分別為2310萬、3625萬、5318萬、6374萬元，連年的遞增奠定了網(wǎng)盛科技業(yè)內(nèi)老大的地位。

　　“對我們來說，走向國際化先要做好本土化，如果連本土化都做不好，何談國際化呢？”

　　孫德良是一個做得多、說得少的人，這種精神在他的網(wǎng)盛科技中有了充分的體現(xiàn)。即使走國際化路線，孫德良一成不變的仍是自己的處事風格。

　　實施全球化戰(zhàn)略并把全球網(wǎng)絡轉化為競爭優(yōu)勢，離不開系統(tǒng)的分析、專項的運籌和精密的配合。如果沒有科學嚴密的方法，全球化很容易變成一條拖得過長的戰(zhàn)線，造成管理的分散和資源的浪費，最終甚至會使國內(nèi)市場中的競爭優(yōu)勢喪失殆盡。

　　在這種情況下，網(wǎng)盛科技的海外拓展之路且行且慎重。目前，網(wǎng)盛科技在韓國首爾、美國西雅圖等國設立的服務和市場銷售子公司，已有員工幾十人。招募并使用當?shù)鼐邆鋵�業(yè)知識和工作技能的人力資源，聘請當?shù)貙�業(yè)的管理團隊運營市場及銷售通路，遵守當?shù)氐恼�策和監(jiān)管，都有效地彌補了因交流不足和國際固有偏好而造成的弱勢。加上中國化工網(wǎng)完善的平臺構架和高水準的內(nèi)容建設，越來越多的海外客戶開始與網(wǎng)盛科技建立良好的合作關系。

　　記者獲悉，網(wǎng)盛科技公開向全球大量招攬專業(yè)性、國際性人才，目前僅網(wǎng)盛科技杭州本部就有幾十名國外名校的“海歸”背景國際性人才。如果說孫德良的第一次國際化是設立英文版中國化工網(wǎng)，第二次國際化是進軍韓國首爾市場，那么目前在全球范圍內(nèi)大量招募人才，則是第三次邁向國際化的重大舉措之一。

　　一個企業(yè)的國際化，需要的是人，依靠的也是人的力量，而網(wǎng)盛科技上市以后在全球范圍內(nèi)挑選人才，誰能不說這是真正的國際化呢？

　　“我們的國際化不是簡單地吸引海外人才加盟，憑幾張紙的合約把產(chǎn)品賣到國外去，營銷的國際化也不僅僅是在國外取得銷售業(yè)績，要想在人家的后花園內(nèi)把花種好，我們的辦法是對別人的園子進行市場切割，分析周圍花草的成長產(chǎn)業(yè)鏈，找到一塊適合苗子的向陽地扎根生長�！�

　　孫德良說，未來網(wǎng)盛科技的海外拓展之路，不是彰顯成功，而是體現(xiàn)成長，“我們真正意義上的國際化才剛剛開始�！�