營(yíng)銷執(zhí)行中措施最實(shí)用

    我的朋友圈里，有一位很德高望重的朋友，他一手創(chuàng)建了一家業(yè)績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)的公司。他是我煩悶時(shí)吐苦水的第一選擇，他從來(lái)不會(huì)向我這個(gè)所謂的“營(yíng)銷專家”，咨詢有關(guān)營(yíng)銷的問(wèn)題，當(dāng)其他朋友向我詢問(wèn)一些營(yíng)銷方面的問(wèn)題的時(shí)候，他總是沉默。直到有一次，他給我打電話，一定邀請(qǐng)我去他的公司，給他的銷售人員做一次貨款回收的培訓(xùn)，他認(rèn)為他的銷售人員對(duì)貨款回收和呆壞帳處理，簡(jiǎn)直沒(méi)有一點(diǎn)技巧，讓我給他們開(kāi)開(kāi)竅。

    我硬著頭皮答應(yīng)了。但我知道我的麻煩來(lái)了，他根本就不需要甚至不相信，我能夠幫他解決這個(gè)問(wèn)題，他這是典型的“看醫(yī)生而不看病”的心態(tài)，就象一個(gè)80歲的老太，每個(gè)星期都會(huì)去一次醫(yī)院，其實(shí)她自己的病她比醫(yī)生都清楚，所以她不是去看��；她是去看醫(yī)生，想聽(tīng)醫(yī)生對(duì)她說(shuō)：“老太太，你的氣色好多了，可以活100歲！”他擁有很優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，所以他的銷售隊(duì)伍和他自己很沉迷于銷售，根本不想去營(yíng)銷。

    足足想了一個(gè)通宵，我只得出一個(gè)結(jié)論——對(duì)這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，任何技巧都用不上。所以第二天我站到講臺(tái)上的時(shí)候，我直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)：“你們遇到的貨款回收問(wèn)題，是世界性的營(yíng)銷難題，沒(méi)有人可以通過(guò)一次培訓(xùn)把他解決掉，我也不例外；處理這個(gè)問(wèn)題，確實(shí)有很多聽(tīng)起來(lái)特別有道理的技巧，我站在這里3天3夜也講不完，但這些技巧對(duì)于你們來(lái)講，根本毫無(wú)用處�，F(xiàn)在唯一能解決這個(gè)問(wèn)題的人只有你們自己，你們應(yīng)該采取的方式就是頭腦風(fēng)暴，世界頂級(jí)企業(yè)80%以上的疑難問(wèn)題，都是通過(guò)頭腦風(fēng)暴自己解決的！”

    于是他們所有人，包括我的朋友，被分成了5個(gè)小組，針對(duì)我提出的問(wèn)題討論各自的答案，然后再匯總到白板上討論。這種溝通方式，確實(shí)很適合這些驕傲的銷售者，他們的討論很投入，也很有成果。

    他們首先總結(jié)出來(lái)的是一套很嚴(yán)密的流程：清查所有呆滯應(yīng)收款——對(duì)所有應(yīng)收款分類——按類別確定先后次序——能收的先收——收不回的整理收集書(shū)面證據(jù)——先電話催收——再發(fā)律師函——最后打官司。我的結(jié)論是：這個(gè)流程很好，但這樣做了最多只能收回10%的應(yīng)收款，因?yàn)檫@個(gè)流程只分析了被人家欠的錢，沒(méi)有分析欠錢的人。

    他們又討論出來(lái)一套，應(yīng)對(duì)欠款者的實(shí)戰(zhàn)技巧：首先要理直氣壯，直切主題，擺明事實(shí)，不給對(duì)方回旋的余地；接下來(lái)就陳述利害，給對(duì)方洗腦，描繪未來(lái)遠(yuǎn)景，暗示對(duì)方不可因小失大；對(duì)方訴苦，不為所動(dòng)，以牙還牙，他說(shuō)給你鞠個(gè)躬，你就說(shuō)給他磕三個(gè)響頭；對(duì)方拖延，就重新制定還款計(jì)劃，能收回一點(diǎn)是一點(diǎn)；對(duì)方貪婪，就給對(duì)方許諾進(jìn)貨大優(yōu)惠，能騙回多少是多少；還不行就把產(chǎn)品拿回來(lái)，產(chǎn)品也空了，就只能見(jiàn)什麼拿什麼了！我的結(jié)論是：這些技巧很實(shí)用，但這樣做了最多只能收回30%的應(yīng)收款，因?yàn)檫@些都是技巧，沒(méi)有落實(shí)到措施，沒(méi)有責(zé)任人和時(shí)間計(jì)劃還是空的，最簡(jiǎn)單的措施就是誰(shuí)在什麼時(shí)間做什麼事。

    他們開(kāi)始很實(shí)在的落實(shí)措施，明確每項(xiàng)帳務(wù)的回收責(zé)任人，落實(shí)誰(shuí)在哪天幾點(diǎn)鐘，到哪個(gè)地方，等什麼人，等不到怎麼辦，通過(guò)什麼渠道找到他。并要求分析每個(gè)客戶的特點(diǎn)，逐個(gè)制定措施！看著手中的具體措施，他們都很興奮，當(dāng)我建議他們自己給自己一些掌聲的時(shí)候，掌聲居然響了整整3分鐘。

    我最后的總結(jié)是：我由衷的恭喜大家，通過(guò)自己的努力找到了，處理貨款回收問(wèn)題的具體措施，這些措施比技巧實(shí)在很多，但最后的結(jié)果最多只能收回50%的錢，因?yàn)槊總�(gè)企業(yè)的人力資源和每個(gè)人的有效工作時(shí)間都是有限的，就算目前統(tǒng)計(jì)的欠款全部回收了，但收舊款的同時(shí)肯定耽誤了新的銷售，而且收款是有費(fèi)用和成本的，結(jié)果就是表面收回全部，實(shí)際損失一半；事實(shí)證明，你們還沒(méi)有找到真正的解決措施！有效措施與技巧相比，既不好聽(tīng)也不好看，但它更實(shí)在。

    一直都是大家在討論，我沒(méi)有發(fā)表意見(jiàn)，我內(nèi)心真實(shí)的想法就是：所有的問(wèn)題都是你們自己搞出來(lái)的；而且在解決舊問(wèn)題的同時(shí)，你們還在不停的制造新問(wèn)題；其實(shí)你們最應(yīng)該做的只有一件事：堅(jiān)定不移的立刻開(kāi)始實(shí)施現(xiàn)款現(xiàn)貨。這才是能夠突破技巧的實(shí)實(shí)在在的措施。