看電影學(xué)營銷：見鬼該說人話嗎？

    銷售布局特指銷售人員事先對(duì)潛在客戶進(jìn)行了大量的研究，尤其是他們的行為和采購決策習(xí)慣，然后利用研究結(jié)果，提煉出一套行之有效的銷售說辭、講話次序，從而有效地解除潛在客戶的疑心、擔(dān)憂，從而加快買賣成交的時(shí)間。

　　這期介紹的影片是《雙層公寓》，英文原名為《Duplex》，是2003年上映的。主要講一對(duì)青年夫妻買了一棟雙層樓的公寓，樓上住著一個(gè)上了歲數(shù)的老太婆。根據(jù)美國的租房保護(hù)法令，戶主不得無辜將房客轟走。房客只要交房租，房主就不能強(qiáng)行驅(qū)除只能任由其住下去。而兩個(gè)年輕的夫妻可是對(duì)這個(gè)第一次購買的房子充滿了各種憧憬，有著各種夢(mèng)想，有著一番計(jì)劃和打算。結(jié)果，房客與房東開始了較量，各自的手段和想法，策略以及策劃，走投無路無奈之下的殺機(jī)，就在新的房東和老的房客間展開。一如慣例，我們的專欄探討的是“看電影學(xué)營銷”，所以，這里不探討這個(gè)影片的喜劇元素，而是借題發(fā)揮，來探討一下二手房買賣中的策略以及布局。

　　引導(dǎo)客戶買自己最想賣的房

　　影片開始就是一個(gè)二手房中介代理的銷售人員的銷售說辭，如下：

　　沒錯(cuò)，現(xiàn)在你們的確想安定下來了，你們有一些積蓄，所以考慮進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，為自己找一個(gè)可以安定的窩。那就讓我們一起大致了解一下市場(chǎng)情況吧。美國人夢(mèng)中的家庭是這樣構(gòu)成的：兩個(gè)睡房，兩個(gè)浴室，一個(gè)狗窩，一個(gè)車房，兩個(gè)垃圾桶，安穩(wěn)舒適，也符合你們的財(cái)務(wù)能力。還有什么沒有提到的嗎？同樣價(jià)錢的話，在撒哈拉沙漠絕對(duì)可以買到20萬畝的甲級(jí)荒地，隨意蓋一個(gè)小樓，上有天，下有地，中間有你，有沙，那是沒有海灘的沙灘，環(huán)境清幽，沒有打擾，太遙遠(yuǎn)了。那我就明白了，你還是喜歡大城市的熱鬧繁華，以同樣的價(jià)格，一塊黃金地皮，比如熱土鬧市，你要舒適，價(jià)錢恰當(dāng)，稍微修飾，那就是一個(gè)全新的新樓呀！家里的基本用具也不用重新裝修，伸手可得。還有什么不滿，還嫌小吧。那就只能稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)，過一個(gè)橋，或者隧道，到處都是城市四通八達(dá)的公共交通巴士，將你帶到一個(gè)別有洞天的地方。房間寬闊，街坊鄰里都非常友好，那就到了布魯克林，好的是，你們經(jīng)濟(jì)上也有承受能力，好的簡(jiǎn)直難以置信。

　　接著就開始實(shí)地看房，有步驟、有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有系統(tǒng)地向面前的這對(duì)年輕夫妻主推這個(gè)房子：“記得，我說過吧，適合你們的房子，就是這座，布魯克林高級(jí)地段的古老大房�！彪S后，帶著夫妻倆到客廳，臥室，廚房，樓上，衛(wèi)生間四處觀賞，并用感性的語言來描述眼前的房子。

　　當(dāng)然，完全沒有采購房子經(jīng)驗(yàn)的夫妻，第一次采購除了采用偽裝的方式表現(xiàn)對(duì)房子不感興趣以外，就沒有什么其它的手段了，況且遇到的是經(jīng)驗(yàn)豐富、動(dòng)機(jī)復(fù)雜、步步為營的中介銷售老手。終于，在沖動(dòng)和憧憬中買下了這個(gè)復(fù)式雙層公寓。

　　影片最后才揭示出樓上的房客老太婆與新的房東不斷發(fā)生糾紛，不斷有矛盾和沖突，新房東處處感到制肘和不便，為此還連累了作品的出版，工作職位的丟失。種種挫折其實(shí)都是緣于中介與老太婆，還有當(dāng)?shù)胤止苤伟驳拿窬�，他們是串�?lián)的，是一伙的，是有著共同目的的。影片最后，他們終于獲得了成功，兩個(gè)夫妻被排擠到只能以低價(jià)將房子出手。而一對(duì)新的夫妻高興地買入，這對(duì)夫妻尚且不知道等待他們的將是一個(gè)無法間斷的惡夢(mèng)。

　　影片揭示了中介銷售的牟利手段，那就是不斷創(chuàng)造機(jī)會(huì)可以得到低價(jià)的二手房，然后把握年輕客戶的心理動(dòng)機(jī)，以高價(jià)銷售后，通過房客制造麻煩讓新的房東知難而退，再以低價(jià)出手，從中不斷牟利。

　　揣摩客戶心理達(dá)到目的

　　讓我們來看看房地產(chǎn)中介的銷售說辭，就是影片開始的那段臺(tái)詞，那是經(jīng)典的銷售話術(shù)。首先認(rèn)可客戶的心中的向往，爭(zhēng)取客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同，具體的說法是這樣的：“沒錯(cuò)，現(xiàn)在你們的確想安定下來了，你們有一些積蓄，所以，考慮進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，為自己找一個(gè)可以安定的窩�！�
接著，開始通過顯示專業(yè)性來扭轉(zhuǎn)客戶的渴望。他是這樣表現(xiàn)的：“那就讓我們一起大致了解一下市場(chǎng)情況吧。美國人夢(mèng)中的家庭是這樣構(gòu)成 ：兩睡房，兩個(gè)浴室，一個(gè)狗窩，一個(gè)車房，兩個(gè)垃圾桶，安穩(wěn)舒適，也符合你們的財(cái)務(wù)能力，還有什么沒有提到的嗎？”

　　到此，客戶都是認(rèn)同的，接著話鋒不知不覺地開始轉(zhuǎn)向：“同樣價(jià)錢的話，在撒哈拉沙漠絕對(duì)可以買到20萬畝的甲級(jí)荒地，隨意蓋一個(gè)小樓，上有天，下有地，中間有你，有沙，那是沒有海灘的沙灘，環(huán)境清幽，沒有打擾，太遙遠(yuǎn)了�！边@句話太厲害了，基本上將購房客戶心中都會(huì)有的普遍的想要面積大的想法徹底扼殺在搖籃中了。

　　接著開始扼殺另外一個(gè)普遍的想法，那就是追求黃金地段，他是這樣遏制這個(gè)想法的：“那我就明白了，你還是喜歡大城市的熱鬧繁華，以同樣的價(jià)格，一塊黃金地皮，比如熱土鬧市，你要舒適，價(jià)錢恰當(dāng)，稍微修飾，那就是一個(gè)全新的新樓呀，家里的基本用具也不用重新裝修，伸手可得。還有什么不滿，還嫌小吧�！�

　　高手就是高手，用遙遠(yuǎn)的撒哈拉遏制了客戶追求面積的想法，然后又用面積的想法遏制了客戶要求區(qū)域好的想法，接著繼續(xù)控制話題，說：“那就只能稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)，過一個(gè)橋，或者隧道，到處都是城市四通八達(dá)的公共交通巴士，將你帶到一個(gè)別有洞天的地方，房間寬闊，街坊鄰里都非常友好，那就到了布魯克林，好的是，你們經(jīng)濟(jì)上也有承受能力，好的簡(jiǎn)直難以置信�！弊尶蛻粲X得要求面積可以忽略地點(diǎn)，讓客戶認(rèn)識(shí)到地點(diǎn)好就有可能面積小�？傊�，地點(diǎn)與面積是矛盾的，是要取舍的，而且推斷出一個(gè)好的地方以后，顯示了面積也不錯(cuò)，地點(diǎn)其實(shí)也不遠(yuǎn)。此時(shí)該考慮收入了，這些都已經(jīng)在客戶頭腦中建立的偏好的想法以后，才實(shí)地看房，再次顯示了中介銷售的長項(xiàng)。