從銷售到營銷 突破技巧的美麗神話

    我們時(shí)常稱贊聰明的頭腦，但這個(gè)世界上大多數(shù)的聰明人都是窮光蛋；我們常批判別人不開竅，但這個(gè)世界上,只有存在敢于實(shí)踐的傻瓜的地方,才存在奇跡！這個(gè)世界上優(yōu)秀的銷售者都是聰明人，這些人宣稱：一把土是否可以賣到黃金的價(jià)格，就在于你是否擁有世界上最偉大的推銷員�！�

　　你應(yīng)該也見過，那些街頭用抽簽的方式做有獎(jiǎng)銷售的團(tuán)伙欺詐；其實(shí)我十幾年前就見過，而且我最近又在深圳的大街上看到了，還是圍了那麼多人；唯一的變化是：十年前只有3或4個(gè)人是托兒，現(xiàn)在有十幾個(gè)；不變的是仍然有人上當(dāng)。這就說明那些聰明的銷售者的老把戲，還在繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大�！　�

　　整個(gè)企業(yè)和營銷界，對銷售技巧的崇拜，已經(jīng)到了癡迷的程度。不但關(guān)于銷售技巧的書籍和培訓(xùn)處處皆是，而且?guī)缀趺總�(gè)企業(yè)的銷售人員必備素質(zhì)里面，都有一條：熟練掌握各種銷售技巧。　　

　　營銷技巧至上哲學(xué)悄然誕生。在這個(gè)哲學(xué)里面，營銷似乎成了一項(xiàng)專門解決市場問題的藝術(shù)：沒有哪個(gè)市場沒有問題，營銷人員存在的價(jià)值，就在于解決不斷出現(xiàn)的市場問題，解決問題靠什麼呢？當(dāng)然靠技巧！于是銷售技巧的高低成了銷售人員能力判定的唯一標(biāo)準(zhǔn)。這種技巧至上哲學(xué)最厲害的地方，就在于，很多時(shí)候你都可以看到技巧象珍珠一樣，在營銷和銷售活動(dòng)當(dāng)中閃閃發(fā)光，所以現(xiàn)在技巧至上仍然被銷售導(dǎo)向的企業(yè)奉為圣經(jīng)。他們得出的結(jié)論就是；沒有不好的市場，只有不好的銷售人員；營銷人員不好的原因就是，營銷人員沒有恰好可以解決市場問題的技巧。

　　從本質(zhì)上講，技巧至上哲學(xué)實(shí)際上是銷售浮躁的產(chǎn)物。面對每天層出不窮的市場問題，沒有比直接找到一個(gè)技巧，馬上解決問題更痛快的了。所以大多數(shù)銷售人員一遇到問題，第一個(gè)想法就是趕快去尋找一個(gè)絕妙的技巧。所以那些新進(jìn)的銷售人員，總是在培訓(xùn)需求中一再強(qiáng)調(diào)：盡快教我們更多的銷售技巧。實(shí)際上大多數(shù)銷售人員都是很忙碌的，忙什麼，忙著尋找更多更好的銷售技巧；他們也是很好學(xué)的，勤奮的學(xué)習(xí)更多更好的技巧。這是最浮躁的銷售，同時(shí)也是最懶惰的營銷�！　�

    崇尚技巧，浮躁銷售的最終表現(xiàn)就是急功近利�？偸腔孟胗幸粋�(gè)絕招可以讓銷量一下子提升起來；總是以為會(huì)有一個(gè)妙法可以將客戶一招搞定。這些所謂絕招妙法最后帶來的，只能是曇花一現(xiàn)的短期行為。技巧至上的忙碌其實(shí)就是真正的懶惰。劉翔把所有他總結(jié)出來的技巧都告訴你，你真的就能獲得110米欄世界冠軍嗎？恐怕連選拔賽都沒有資格參加。為技巧而忙碌的真相就是：不用自己思考；不用從頭做起。技巧是現(xiàn)成的，找到就可以解決問題，根本不用思考；掌握技巧就可以立竿見影，何必從頭做起。既不用思考，又不用從基礎(chǔ)做起，還有比這更懶惰的營銷嗎？　　

　　盡管每個(gè)成功的案例都鑲嵌著技巧的珍珠，但這些珍珠一旦拿出來，用來解決你遇到的問題，就變成泥丸了。因?yàn)榄h(huán)境變了，就象魚缸中美麗的金魚，一扔到泥土里，美麗的外衣馬上粘滿泥土，悠閑的游弋變成垂死的掙扎。別人的技巧拿來就能有效使用，立竿見影，只不過是你自己對自己的欺騙。我們很多銷售導(dǎo)向的企業(yè)都堅(jiān)定的認(rèn)為：我們的銷售已經(jīng)掌握和成功運(yùn)用了很多技巧，這就象一顆顆散落的珍珠，是企業(yè)營銷最大的財(cái)富，我們要做的就是把這些珍珠串成項(xiàng)鏈，形成我們的銷售模式，讓所有銷售人員都掌握，我們就會(huì)獲得營銷的成功。但事實(shí)是：每個(gè)技巧都如同珍珠，都很美麗，但你就是沒有辦法把它們穿成項(xiàng)鏈。每個(gè)技巧最突出的特點(diǎn)就是巧妙，要把如此多的巧妙匯聚成一個(gè)可復(fù)制的套路，只不過是你自己對自己的安慰�！�

　　如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記住：在對待技巧的態(tài)度上，浮躁懶惰的銷售與靜穩(wěn)智慧的營銷，形成鮮明的對比，銷售者總是試圖把銷售的技巧練到極至，但對于真正的營銷者來講，營銷沒有技巧。是走火入魔的銷售，還是實(shí)實(shí)在在的營銷，關(guān)鍵就在于，能否突破技巧這個(gè)美麗的神話。