走出銷(xiāo)量瓶頸 論城市經(jīng)理九項(xiàng)修煉

    一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人價(jià)值，歸根結(jié)底取決于他創(chuàng)造利潤(rùn)和創(chuàng)造新商業(yè)模式的能力！自覺(jué)、自尊、自信與自強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理人是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的脊梁�！�

　　從20世紀(jì)90年代中開(kāi)始，中國(guó)城市化的進(jìn)程明顯加速。現(xiàn)在中國(guó)共有法定城市660多個(gè)。根據(jù)AC尼爾森的預(yù)測(cè)，今后15年中國(guó)的城市將達(dá)到1000個(gè)以上。估計(jì)到2010年，中國(guó)的城市化率將達(dá)到48%左右，城市人口將增加到6。3億左右。中國(guó)，這個(gè)世界上最大的農(nóng)業(yè)國(guó)，正在步入城市化國(guó)家的行列。城市經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的現(xiàn)象將是中國(guó)進(jìn)一步走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要標(biāo)志！

　　筆者在快速消費(fèi)品行業(yè)從事銷(xiāo)售管理工作十余年，經(jīng)歷了外資企業(yè)，合資企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)等不同的企業(yè)類(lèi)型和職位。深深地感受到要成為一名優(yōu)秀的城市經(jīng)理，必需做好以下九項(xiàng)修煉。

　　一、市場(chǎng)規(guī)劃力

　　得天下者必先謀其勢(shì)后謀其子（大布局決定大結(jié)局）

　　城市經(jīng)理要在業(yè)績(jī)上突破，市場(chǎng)規(guī)劃力首當(dāng)其沖地要做好以下八方面的規(guī)劃！

　　　 市場(chǎng)布局：確認(rèn)城市內(nèi)的核心市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)，次重點(diǎn)市場(chǎng)，潛力市場(chǎng)，釘子市場(chǎng)，空白市場(chǎng)

　　客戶(hù)布局：根據(jù)城市業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀，實(shí)施一城多客，專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)的客戶(hù)布局策略

　　渠道布局：根據(jù)不同城市的渠道特征，鞏固強(qiáng)勢(shì)渠道，完善弱勢(shì)渠道，開(kāi)拓空白渠道，進(jìn)一步夯實(shí)渠道根基

　　品類(lèi)布局：緊抓公司戰(zhàn)略品類(lèi)，打造單城市特有品類(lèi)

　　品項(xiàng)布局：因地制宜，做好品項(xiàng)管理

　　終端布局：城市終端門(mén)店的合理布局，務(wù)必做到“全城開(kāi)花”

　　人員布局：根據(jù)季節(jié)及渠道拓展進(jìn)度優(yōu)化人力資源的配備

　　資源布局：按總業(yè)績(jī)?cè)诟鞯貐^(qū)，各渠道，各門(mén)店的不同占比，合理分配城市費(fèi)用比例　　

　　二、產(chǎn)品覆蓋率：

　　2006年雙匯銷(xiāo)售額240個(gè)億，可口可樂(lè)150個(gè)億，箭牌銷(xiāo)售額24個(gè)億，蒙牛，康師傅……

　　當(dāng)我們看到數(shù)字的時(shí)候，我們會(huì)覺(jué)得很驚訝，為什么他們的銷(xiāo)售量會(huì)有那么多？他們是如何做出來(lái)的？

    其實(shí)他們只是做好了以下四個(gè)方面的工作：

　　一、全渠道網(wǎng)點(diǎn)的拓展

　　二、SKU的有效分銷(xiāo)

　　三、縣份市場(chǎng)的分銷(xiāo)

　　四、新品的成功上市

　　三、渠道建設(shè)：

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，渠道資源是共享的但也是有限的，誰(shuí)占有的渠道資源越多那就意味著誰(shuí)的市場(chǎng)份額最大，銷(xiāo)售量也就最大。

　　在渠道的建設(shè)的過(guò)程中，我們首先要清晰的知道渠道金子塔的構(gòu)成既塔尖是現(xiàn)代終端渠道，塔腰是傳統(tǒng)的終端渠道，塔基是批市及流通渠道，其次是分析目標(biāo)城市的渠道資源狀況，最后是優(yōu)化強(qiáng)勢(shì)渠道，完善弱勢(shì)渠道，啟動(dòng)空白渠道。

　　四、終端表現(xiàn)：

　　消費(fèi)者對(duì)快消企業(yè)品牌的認(rèn)知，大多是開(kāi)始于終端，所以，快消企業(yè)企業(yè)為了提升品牌知名度和展現(xiàn)良好的品牌形象，必須在終端表現(xiàn)力上多下工夫。終端表現(xiàn)力包括：終端能見(jiàn)度、終端陳列規(guī)范、終端人員的素質(zhì)等，終端表現(xiàn)力的好壞，對(duì)品牌塑造將會(huì)產(chǎn)生直接的影響。許多新興品牌，雖然在報(bào)紙、電視等沒(méi)見(jiàn)到廣告，卻依然在市場(chǎng)上暢銷(xiāo)，比如：樂(lè)惠海苔等，就是很好的利用了終端表現(xiàn)力來(lái)打造品牌知名度從而帶動(dòng)銷(xiāo)售的。

　　終端媒體化，終端生動(dòng)化是眾多企業(yè)在終端成功的秘密�！�

    五、競(jìng)品終端信息分析：

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　當(dāng)你不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息時(shí)（銷(xiāo)售政策，費(fèi)用力度，費(fèi)用方向，費(fèi)用力度，人力資源配備），你會(huì)“無(wú)從下手”

　　競(jìng)爭(zhēng)信息情報(bào)信息的傳播媒介，日趨多樣化，益讓市場(chǎng)人員撲迷離，競(jìng)品的推廣方向會(huì)分階段在終端信息發(fā)布渠道上體現(xiàn)出來(lái)的如：DM單、宣傳單頁(yè)、X支架、條幅等傳播媒介都承載著企業(yè)的品牌、文化、產(chǎn)品、理念、技術(shù)、促銷(xiāo)等方面的信息，通過(guò)匯總、分析、總結(jié)競(jìng)品所發(fā)布的各種信息，形成終端競(jìng)爭(zhēng)信息情報(bào)系統(tǒng)，是一種用來(lái)提醒市場(chǎng)人員早期潛在威脅的工具，為市場(chǎng)決策相關(guān)人員提供可能出現(xiàn)的機(jī)遇和危險(xiǎn)情報(bào)信息，使企業(yè)市場(chǎng)相關(guān)人員在制定政策的的時(shí)候有的放矣，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　六、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理：

　　在談起經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理這個(gè)話題時(shí)，我們首先要確立一個(gè)觀點(diǎn)，我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。

　　“以客為尊,共贏未來(lái)”是我們廠家既定的客戶(hù)文化。 

    管理客戶(hù)： 

    1、銷(xiāo)售區(qū)域的管理2、進(jìn)銷(xiāo)存的管理，3、產(chǎn)品組合的管理，4、渠道寬，深度的管理，5、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的管理，6、價(jià)格體系的管理，7、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)管理，8、費(fèi)用投入的管理，9、重點(diǎn)門(mén)店的管理及維護(hù)10促銷(xiāo)活動(dòng)的管理

　　服務(wù)客戶(hù)：

　　1、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)協(xié)助，2、落實(shí)，跟進(jìn)資源配置，3、客戶(hù)每月利潤(rùn)分析，4、規(guī)劃市場(chǎng)，5、門(mén)店的檢查督促，6、庫(kù)存管理，7、重點(diǎn)單店規(guī)劃，8、促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估，9、KA門(mén)店貨款對(duì)帳，10、收集競(jìng)品信息，11、大客戶(hù)談判，12下游客戶(hù)開(kāi)拓

　　七、 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：

　　企業(yè)能否在持續(xù)發(fā)展中獲得成功，不僅取決于正確的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，也在很大程度上取決于執(zhí)行能力的高低。隨著企業(yè)發(fā)展步伐的加快，企業(yè)必將面臨著機(jī)構(gòu)增多、業(yè)務(wù)擴(kuò)張的局面，如何有效的確保企業(yè)的整體運(yùn)行效率，推進(jìn)企業(yè)制度化、規(guī)范化和精細(xì)化管理便日顯重要。因此，形成步調(diào)一致、行動(dòng)迅速的企業(yè)執(zhí)行鏈，使各項(xiàng)決策得到真正執(zhí)行和有效落實(shí)已刻不容緩，這既是企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標(biāo)的需要，也是企業(yè)沿著正確方向快速發(fā)展的需要

　　執(zhí)行力：有良好結(jié)果的過(guò)程，就叫執(zhí)行力！

　　《把信送給加西亞》以及美國(guó)西點(diǎn)軍校“沒(méi)有任何借口”，其實(shí)強(qiáng)調(diào)的都是執(zhí)行力。但這是理想中的執(zhí)行力。作為營(yíng)銷(xiāo)From 團(tuán)隊(duì)要想真正地提升執(zhí)行力，還必須從實(shí)際出發(fā)，一點(diǎn)一滴抓執(zhí)行，從而讓執(zhí)行力不至于落空。執(zhí)行力關(guān)系到企業(yè)的成敗，要想打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，就要牢記二度法則（態(tài)度+速度=成功）及堅(jiān)持做好四定，所謂四定法則，就是在執(zhí)行時(shí)要定目標(biāo)，定責(zé)任人，定標(biāo)準(zhǔn)，定考核�！　　�

　　八、職業(yè)規(guī)劃：

　　要把個(gè)人的發(fā)展規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展利益統(tǒng)一，把現(xiàn)實(shí)的發(fā)展利益和未來(lái)的發(fā)展利益統(tǒng)一。做為職業(yè)經(jīng)理人，要不斷的調(diào)整和修正自己的目標(biāo)，一定要以自身的努力推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展從而獲得自我成長(zhǎng)與自我實(shí)現(xiàn)，而不是只關(guān)注自身利益而不顧組織的前途。作為職業(yè)經(jīng)理人，還需要把現(xiàn)實(shí)和未來(lái)連貫起來(lái)，不能過(guò)多的注重現(xiàn)實(shí)利益，而忽視未來(lái)的發(fā)展，也不能只注重未來(lái)而丟掉現(xiàn)實(shí)。

　　你現(xiàn)在的職位是你三年前所決定的！你要有更好的發(fā)展，就必需從現(xiàn)在起做好你的職業(yè)規(guī)劃，因?yàn)檫@決定了你三年后的職位�。�！

    九、再學(xué)習(xí)力：

　　學(xué)歷不代表能力，學(xué)習(xí)力才是競(jìng)爭(zhēng)力

　　我們雅客公司一向提倡“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)團(tuán)隊(duì)”的口號(hào)，就是希望大家能夠通過(guò)不斷的有計(jì)劃、有目的學(xué)習(xí)，不斷提升自我素質(zhì)，來(lái)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。做為職業(yè)經(jīng)理人，不但需要注重學(xué)習(xí)內(nèi)容，更要知道學(xué)習(xí)的關(guān)鍵目的�！�

　　向成功和失敗學(xué)習(xí)的時(shí)候，關(guān)鍵是研究他的過(guò)程和方式　

　　從書(shū)本學(xué)習(xí)的時(shí)候，關(guān)鍵是要悟出道理　

　　向競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的時(shí)候，關(guān)鍵是要快速反應(yīng)　

　　懂得學(xué)習(xí)的三個(gè)關(guān)鍵目的之后，才能提高學(xué)習(xí)的速度和效率，并且快速的把學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，把學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化成為生產(chǎn)力。 　　

　　總結(jié)：

　　·三精：終端市場(chǎng)精耕,行業(yè)知識(shí)精通,費(fèi)用規(guī)劃精明

　　·四通：通市場(chǎng)特性,通產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),通渠道特性,通競(jìng)品信息

　　·五組：組織有為、組成有規(guī)、組合有力、組建有責(zé)、組工有愛(ài)

　　·六懂：懂規(guī)劃，懂經(jīng)營(yíng)，懂管理，懂陳列，懂談判，懂整合

　　·七高：高穩(wěn)定性團(tuán)隊(duì)，高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，高客戶(hù)質(zhì)量，高增長(zhǎng)率,高業(yè)績(jī)量，高市場(chǎng)占有率，高工資額　　

　　職業(yè)經(jīng)理人強(qiáng)，則企業(yè)強(qiáng)；企業(yè)強(qiáng)，則國(guó)家強(qiáng)。無(wú)論是在國(guó)企、民企還是外企，經(jīng)理人將決定企業(yè)的未來(lái)，決定一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)國(guó)家的未來(lái)�！　�