終端銷售 情比物更能捕獲“芳心”

    因?yàn)榻K端是搶占消費(fèi)者的前沿陣地，所以企業(yè)在終端建設(shè)時絞盡了腦子，如何布置賣場、如何進(jìn)行促銷、如何營造購買氣氛……這些都成了他們考慮的重點(diǎn)，特別對導(dǎo)購員的銷售技巧提出了更高的要求。導(dǎo)購員直接接觸消費(fèi)者，是銷售成敗的重要因素。了解顧客心理、獲取好感、建立信任是導(dǎo)購員成功銷售的中心法則。但在實(shí)際銷售過程中實(shí)施卻有點(diǎn)難度，因?yàn)橄�費(fèi)者大都喜歡自主選購，不喜歡被推薦。那么企業(yè)還有什么更好的方法來獲取消費(fèi)者的心呢？

    “感情營銷”無疑是一個好方法，它的銷售能力遠(yuǎn)勝于導(dǎo)購員。排除人為因素，要搶占消費(fèi)者就只有靠產(chǎn)品本身的魅力。同類產(chǎn)品在質(zhì)量、價格、知名度等方面都差不多的情況下，就只有看產(chǎn)品名稱了。物品是無感情的，但名稱卻可以憑借文字魅力包含多種哲理、蘊(yùn)含多種情感。有時，消費(fèi)者往往因看到產(chǎn)品名稱時的一種莫名感覺而產(chǎn)生了購買欲望�？梢哉f，產(chǎn)品名稱中含有的情愫比商品本身更能捕獲消費(fèi)者的“芳心”。當(dāng)產(chǎn)品名稱能激起消費(fèi)者情感的漣漪、喚起消費(fèi)者內(nèi)心的激蕩、勾起消費(fèi)者遐想或引起消費(fèi)者情感共鳴時，銷售就成功了一大半。產(chǎn)品名稱對銷售有極大地促進(jìn)作用，有些消費(fèi)者更是只因產(chǎn)品名稱而購買。

    遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在服務(wù)山葉時也注意到了這種現(xiàn)象，再加之山葉產(chǎn)品的獨(dú)特性，所以在對產(chǎn)品進(jìn)行系列命名時很注重“感情的投入”。山葉電動車以“人文”進(jìn)行品牌定位，倡導(dǎo)“人文精神”，使原本冷冰冰的產(chǎn)品有了人的氣息、人的情感。那么，怎樣才能把“人文”融入到產(chǎn)品中，在產(chǎn)品中體現(xiàn)“人文”，使產(chǎn)品產(chǎn)生“溫度”呢？遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在山葉電動車產(chǎn)品系列命名時下了功夫。遠(yuǎn)卓品牌把山葉電動車分成七大系列，每個系列都冠上了以“山”或“葉”開頭的含帶感情的名稱：山?躍系列、山?毅系列、山?仕系列、葉?靈系列、葉?秀系列、葉?喜系列、山葉?尊榮系列。每個系列都以“山”或“葉”開頭，保證了山葉品牌的廣泛傳播，也加深了消費(fèi)者對山葉品牌的印象，這些有了“體溫”的產(chǎn)品名稱使產(chǎn)品有了無限生氣，它們的具體含義遠(yuǎn)卓品牌是這樣闡釋的： 

    其一，山躍系列：事在人為，沒有過不去的坎。從那開始的最初/一種超越一切的信念/緊緊地，緊緊地，環(huán)繞著我/賜予我力量，引領(lǐng)我翻山越嶺，跋山涉水/激勵著我，事在人為，人生旅途沒有過不去的坎。 

    其二，山毅系列：心有多遠(yuǎn)，路就有多遠(yuǎn)。五彩斑斕的空間/我們在永恒地追逐/縱然，無人在驛站處搖旗吶喊/縱然，無人在終點(diǎn)處擊掌喝彩/我們終能到達(dá)理想的彼岸，只因/心有多遠(yuǎn)，路就有多遠(yuǎn)。 

    其三，山仕系列：仕途平坦，由我為伴。一路期盼，一路陽光/不曾經(jīng)歷風(fēng)雨，卻總能眺望彩虹的美麗/這是怎樣的一種人生際遇/一路求索，一路揮汗/一路風(fēng)雨無阻，因?yàn)�，一路由我為伴�?nbsp;

    其四，葉秀系列：勇于秀出你自己。我的魅力主張/我的美麗做主/調(diào)和浪漫的色彩/裝扮青春的神韻/我要秀出我自己/我要給世界一種全新的誘惑。 

    其五，葉靈系列：我行我素，隨心所欲。方向由我，進(jìn)退由我，這是人生的一大樂事。

    更是人生的一種境界/靈動自如，了然于胸/我行我素，隨心所欲/我的每一次轉(zhuǎn)身，都令世人“窒息”。