對(duì)節(jié)能產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的思考

    在節(jié)約型社會(huì)建設(shè)不斷推進(jìn)的今天，不同類(lèi)型的節(jié)能產(chǎn)品成為了熱點(diǎn)話題，近期，筆者在咨詢(xún)過(guò)程中接觸到兩個(gè)客戶(hù)，一是針對(duì)酒店、賓館等的節(jié)能灶具，一是針對(duì)火化場(chǎng)的焚化爐，兩個(gè)產(chǎn)品的節(jié)能和環(huán)保技術(shù)都非�？煽�，都擁有相關(guān)技術(shù)的專(zhuān)利，但好的產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)方面確都陷入了困境，節(jié)能產(chǎn)品應(yīng)該如何營(yíng)銷(xiāo)節(jié)能呢？

    由于這兩個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品都是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的，是屬于工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略應(yīng)該都沒(méi)明顯效果，因而在營(yíng)銷(xiāo)方式和手段上應(yīng)該創(chuàng)新。一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)可以采用信任營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)調(diào)查分析，筆者為其主要采取設(shè)計(jì)兩種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)： 

    一、研討會(huì)模式。由于主要是針對(duì)單位的，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，因此，召集目標(biāo)客戶(hù)的負(fù)責(zé)人、對(duì)口管理部門(mén)、經(jīng)委系統(tǒng)負(fù)責(zé)等一道召開(kāi)“XX節(jié)能峰會(huì)”，或者是研討會(huì)，當(dāng)然，同期還可以開(kāi)展征文或產(chǎn)品技術(shù)演示與展示會(huì)，以此來(lái)推出產(chǎn)品和其節(jié)能的優(yōu)點(diǎn)。 

    二、創(chuàng)新型模式。通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品給目標(biāo)客戶(hù)使用，公司獲取每年因使用其提供的節(jié)能產(chǎn)品，從其節(jié)省的費(fèi)用中獲取收益，一定的時(shí)期后（10—15年）產(chǎn)品贈(zèng)送給對(duì)方，讓對(duì)方從其使用的過(guò)程中付費(fèi)。 

    當(dāng)然，每種方式都是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和安排的，其目的是不斷提升節(jié)能產(chǎn)品的吸引力，培育市場(chǎng)，為了有效地啟動(dòng)市場(chǎng)和塑造聲勢(shì)，對(duì)于節(jié)能產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，應(yīng)該在影響力塑造和活動(dòng)運(yùn)作過(guò)程中不斷創(chuàng)新，同時(shí)加大公關(guān)力度，借勢(shì)運(yùn)作，在贏得眼球的同時(shí)逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。