客戶是用來“勾引”的:十步勾引法

    “勾引”與“吸引”

    “勾引”是主動，“吸引”是被動，就我們這份紙媒體而言，要想擁有一定量的客戶資源，必須主動，否則沒有出路，主動就是要學(xué)會勾引。

    我們是一個區(qū)域小報紙，平臺小，吸引不了太多太大的客戶，不像CCTV和鳳凰衛(wèi)視等大品牌平臺，人家完全是依靠吸引來拓展客戶，不過我堅信他們一開始也是靠勾引來完成他們的首批客戶資源基礎(chǔ)的。

    今天講的勾引完全是營銷學(xué)上的專用名詞，不是口頭生活當(dāng)中的那種勾引，大家要首先搞清楚，要不然你們還以為我在這里傳播“做壞事”的技巧呢。

    為了使大家更淺顯易懂地弄明白如何勾引客戶，下面舉一個例子來說明。

    相信大家都聽說過“西門慶勾引潘金蓮”的歷史故事，這里就有非�？茖W(xué)的勾引營銷技巧——

    勾引的過程就是談判的過程，勾引質(zhì)量的高低直接決定著談判的結(jié)果。談判包涵的范圍很廣，除了一般所說的商業(yè)談判、政治談判，小孩向家長要求買玩具是談判，教育學(xué)生改正缺點是談判，甚至追求女孩子也是談判。談判具有強(qiáng)烈的目的性——達(dá)成目標(biāo)，即達(dá)成雙邊或多邊需求的一致。

    過程技巧是談判的一個重要技巧。把握談判的過程技巧，就是把握“雙方或多方思想趨同”——這一過程中雙方/多方的心理變化過程的技巧。

    談判過程技巧的要決就是：對談判的局勢暨雙方(或多方)心理狀態(tài)的判斷、把握和引導(dǎo)。

    王婆提供的10步勾引法：

    步驟一是潘金蓮答應(yīng)給王婆做壽衣。

    步驟二是答應(yīng)在王婆家做。

    步驟三是第二天繼續(xù)在王婆家做。

    ——先看這前三個步驟。這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢，前后銜接，層層鋪墊，同時這三個步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導(dǎo)過程。

    步驟四西門慶和潘金蓮見面了。

    步驟五步西門慶和潘金蓮達(dá)上話。便是短兵相接，慢慢開始了，這是最重要(不相見/接觸，如何勾引)，也是最平常的步驟，精彩在后頭。

    步驟六潘金蓮默認(rèn)答應(yīng)一起吃飯。請注意：開始布局了。

    步驟七是王婆出門買東西，潘金蓮和西門慶單獨在王婆家。注意！這是一個非常重要的局勢判斷，也是一個重要的伏筆，同時也是很驚險的一步(若是潘金蓮起身回家呢？當(dāng)然，通過對局勢的判斷，王婆吃定了潘金蓮)。

    步驟八是同桌吃飯。這一步驟相當(dāng)關(guān)鍵，萬不可當(dāng)成是王婆和西門慶在閑聊，他們是在用閑聊的方式，完成了對潘金蓮極其高明的叫賣。這一步驟的精妙在于運用“隨風(fēng)潛入夜”的手法達(dá)到了向潘金蓮?fù)其N的效果，從而影響潘金蓮的心理判斷(相當(dāng)于一個銷售員對客戶說：“我的公司很有信譽(yù)，我的產(chǎn)品一級棒�！�)。

    步驟九是吃得正香沒酒了，王婆去買酒，順便把門也關(guān)了。這一步設(shè)計的很絕！相當(dāng)于推銷中的促成成交。這一步驟的精妙在于火候把握精準(zhǔn)和簡單有效的要求成交。

    步驟十是西門慶撿筷子時順便捏了潘金蓮的腳(請注意，這絕對不是順便，而是精心設(shè)計，但戲一定要演得真，一定得裝成是順便，否則就沒趣了)。潘金蓮這時發(fā)話了，就象一些客戶所說的那樣——“你的東西我買了！”大功告成！

    1、順向廣告法

    即在發(fā)貨方找客戶，用信函、報紙、電視、書刊等媒體在生產(chǎn)企業(yè)，及經(jīng)營公司所在地投放廣告，即為順向廣告，一般年初、月頭、禮拜初投放為黃金時段，信函廣告和報刊廣告交叉使用可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)，信函廣告目標(biāo)明確潛在效果好，而缺乏滲透性。對于那些新開辦的企業(yè)，公司難以輻射的地方而報紙廣告則恰恰相反，信函到不了的地方，報紙可以看得到，客戶有需要時剛好又看到了你的廣告，這樣生意較容易談成，報紙的發(fā)行量和輻射面比信函不知道要大多少倍，但報紙的短處在于容易過時，容易被扔掉，被遺忘。

    2、逆向廣告法

    即在收貨方找客戶，用信函和報刊等媒體在需方企業(yè)公司所在地投放廣告即為逆向廣告(倒著找客戶)。逆向廣告的好處在于需方市場遠(yuǎn)距離，廣告競爭對手較少，容易被客戶產(chǎn)生印象，有需要時就會產(chǎn)生效益。

    逆向廣告還有一個別人無法代之的優(yōu)勢是專線公司向?qū)＞�所所在地發(fā)廣告、打電話，一般容易用鄉(xiāng)音、鄉(xiāng)情打動客戶，談成生意，逆向廣告找到的客戶還有一個好處是不需墊付運費，一般都是貨到付款，這種既省錢又省事的方法何樂而不為呢？

    3、定向廣告法

    即有目標(biāo)的選擇廣告對象，就行業(yè)來講一般選擇重貨，大型貨物，如鋼鐵類，建材類的生產(chǎn)企業(yè)。機(jī)械、機(jī)器制造業(yè)和化工制造業(yè)等這一類的行業(yè)發(fā)貨量大，安全系數(shù)高貨物賣不掉，飛不走，不易變形或損壞，而且不易被雨淋。再一種情況是已知某公司發(fā)往某地的貨較多，則定期不間斷地采取價位和服務(wù)等方面優(yōu)惠的方式投放廣告，最必終有回報。怎樣找貨即怎樣找客戶。找客戶的辦法很多，但歸納起來只有四個字即：“廣告”和“關(guān)系”。

    “廣告”是找客戶的前提，“關(guān)系”是得到客戶的基礎(chǔ)，而“服務(wù)”則是鞏固客戶和擴(kuò)大市場的關(guān)鍵。

    4、輻射廣告法

    一般是指利用書、報等媒體投放的廣告。這種廣告，輻射面廣，時效長，但成本高，容易混淆，難以做到出眾而引起客戶重視，這樣就相對的影響了廣告的效果。

    5、傳真廣告法

    即把公司的資料(如執(zhí)照，證件、價格表)有目的地傳給企業(yè)或公司。先傳文，后打電話交談，如有意向則登門拜訪。這樣生意談成的機(jī)率很高。傳真廣告法的好處在于選擇的方式比較靈活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。

    6、偷梁換柱法

    即由司機(jī)提供客戶的電話，冒司機(jī)之名與客戶聯(lián)系，做一二次生意后便要公開身份，最后讓客戶承認(rèn)你接受你，這樣原來司機(jī)的客戶就變成了你的客戶。

    7、攀親尋故法

    即前面提到的關(guān)系法，找朋友，鄉(xiāng)親，同學(xué)，戰(zhàn)友介紹關(guān)系，或登門拜訪，施之以禮或電話交流聯(lián)系�？傊�通過關(guān)系找來的客戶要注重一個“情”字，重視人情禮節(jié)，并建立友情很重要。

    8、借光照明法

    即利用別人舉辦的新聞發(fā)布會，招商會，募捐會和媒體搞好關(guān)系，借名揚名，借別人的光照亮自己而擴(kuò)大知名度這樣既不花錢又起到了廣告作用，便可能產(chǎn)生現(xiàn)實的或潛在的效益而得到客戶。

    9、暗渡陳倉法

    即兵書上所言“明修棧道，暗渡陳倉”，桌面上談生意、談工作、談公事、背后登門拜訪施之以禮。此法比較世故，但遇到世故者，特別是公干公司和企業(yè)的當(dāng)事人，此法較為理想。

    10、借雞生蛋法

    即利用老客戶來介紹同行或有貨源的關(guān)系，這樣由一變二，二變四，象扯花生一樣扯一株得一串，此法最相宜，最有效。

    11、橫向聯(lián)系法

    即與同行之間不斷的投放信函廣告或刊登貨運媒體廣告。用電話聯(lián)系或上門洽談，此法是做專線的經(jīng)驗之談，也是把專線做好的必由之路，不斷的擴(kuò)大自己在同行之間的知名度和信譽(yù)度，不愁沒有生意可做，此法也是借別人的力量變?yōu)樽约旱牧α�，是找貨的捷徑法寶，也是初學(xué)配貨者必學(xué)之法，必經(jīng)之路，必成之經(jīng)典。

    12、遠(yuǎn)交近攻法

    即遠(yuǎn)距離和同行聯(lián)系，近距離，直插企業(yè)公司。任何一個貨運公司都有用車?yán)щy的時候，如果你緊靠停車場，又熟悉車源，那么你就一定能做到別人公司不能做，不好做的生意。近距離面對面的談生意，如果你給人一咱穩(wěn)重，爽氣，又懂專業(yè)的好印象，那么你已經(jīng)有了成功的一半。因為別人在給貨你發(fā)的時候，肯定要判斷你這個可不可靠。又有誰愿意與那些滿嘴大話，舉止輕浮，油腔滑調(diào)的人做生意呢？

    13、鞏固客戶法

    一是價格要低，服務(wù)要好，速度要快，而且能保證安全。

    二是必須必人為本，加強(qiáng)與當(dāng)事人的感情溝通，既注重人情，又給予實惠，禮節(jié)見人情，利益是根本，二者兼顧，相得益彰，只有如此客戶才得以穩(wěn)定，才不會被流失。人情和服務(wù)二者都重要，不能偏頗。沒有工作上的肯定，人情沒有前提和基礎(chǔ)。缺乏人情和利益，則有悖于世俗和潮流，別人還譏諷你“不懂人情世故”呢？工作和人情就像人的兩條腿，車的兩只輪，缺一不能成行，不能前進(jìn)。