營銷課堂：關(guān)心　交心　盡心

　　平安人壽上海分公司 李國芳

　　客戶們戲稱我是三“心”級(jí)業(yè)務(wù)員，因?yàn)槲液荜P(guān)心他們的生活，和他們交心做朋友，盡心盡力地完成他們交付的囑托。用心展業(yè)、用心服務(wù)使我廣受好評(píng)，各項(xiàng)榮譽(yù)紛紛歸至。自1999年進(jìn)入平安以來，我年年入圍MDRT美國百萬圓桌會(huì)議，連續(xù)獲得IQA國際品質(zhì)證書等諸多榮譽(yù)。

　　我自認(rèn)很有人緣，從事保險(xiǎn)營銷工作8年來，我已擁有了2000多位客戶，且仍在不斷地結(jié)識(shí)新的客戶。我想，好人緣得益于我對(duì)客戶的熱忱和關(guān)心。許多客戶總是親切地稱我“李阿姨”，在他們眼里，我就像“居委會(huì)阿姨”一樣熱心熱情。

　　有次拜訪一戶人家，狹小的屋子里住著三口人。一番聊天，女主人不禁向我大嘆苦經(jīng)：女兒正在復(fù)習(xí)迎考，可屋子太小，各種干擾影響了女兒的復(fù)習(xí)，為此她一籌莫展。了解到這個(gè)情況之后，我當(dāng)即提出將她女兒接到我家去住，并表示將盡一切可能為她創(chuàng)造安靜的復(fù)習(xí)環(huán)境。感激之余，女主人主動(dòng)投保了好幾份保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)近2萬元。每當(dāng)我提醒她要量力而行時(shí)，她總會(huì)說：“沒關(guān)系，我攢錢就為了備不時(shí)之需，如今我遇到你這么好的業(yè)務(wù)員，我心甘情愿將我們?nèi)�家的保障托付給你�！�

　　對(duì)我來說，展業(yè)的過程就是交友的過程，朋友之間貴在交心。因此，每次陌生拜訪，我都會(huì)主動(dòng)要求客戶打公司的客服熱線95511來核實(shí)我的身份，打消他們的疑慮。每次向客戶解釋保單條款，我總是不厭其煩、一遍又一遍，直到他們真正明白為止。我一直告誡自己：“他們都是我的朋友，我不能讓我的朋友們?cè)阢裸露�懂中簽下保單。”一旦想到我的名字和形象已�?000多戶家庭緊緊地聯(lián)系在一起，我就感到無比自豪。

　　我覺得，對(duì)待朋友不僅要交心，更要盡心。在一次展業(yè)過程中，我結(jié)識(shí)了一位客戶，她曾買過公司的重疾保險(xiǎn)產(chǎn)品，原先的業(yè)務(wù)員剛剛離職，而她卻不幸遭遇大病，正住院接受治療。見此情景，我主動(dòng)接過了理賠的工作。在她接受治療期間，每過一個(gè)療程，我就立刻為她辦理理賠手續(xù)。雖然每次理賠款只有幾十元錢，但我仍堅(jiān)持不懈，及時(shí)將理賠款交到客戶手中。

　　有人勸道：“等療程結(jié)束后集中一次理賠，不是很省事么？”可我想，客戶此刻正急需用錢，只要能在經(jīng)濟(jì)上給她幫助，我一定全力以赴。通過向公司客服部門咨詢核實(shí)，我還為她辦理了保費(fèi)豁免，進(jìn)一步減輕她的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)�？蛻舾袆�(dòng)得流下了眼淚，從此認(rèn)定了我這個(gè)朋友。

　　我每天都很忙，忙著兌現(xiàn)公司向客戶許下的承諾，忙著維護(hù)我與客戶們之間的友誼，忙著結(jié)識(shí)更多的朋友。我每天都很快樂，做一個(gè)三“心”級(jí)業(yè)務(wù)員讓我樂此不疲。(丁震宇 整理)