渠道營(yíng)銷溫柔三招

    某公司的產(chǎn)品以渠道銷售為主，銷售部王先生負(fù)責(zé)的區(qū)域連續(xù)多次獲得最佳銷售獎(jiǎng)。面對(duì)同樣的市場(chǎng)環(huán)境，王先生靠什么贏得渠道客戶的信任？他究竟掌握了哪些成功秘籍？

    第一招：為客戶提專業(yè)建議

    很多客戶未經(jīng)過系統(tǒng)的商業(yè)培訓(xùn)，掌握的經(jīng)營(yíng)方法和技能都非常有限，因此他們非常歡迎能出謀劃策的供應(yīng)商。

    王先生有一條成功定義：帶著建議去見客戶。每次拜訪客戶前，必須為客戶準(zhǔn)備一個(gè)建議，如怎樣進(jìn)行產(chǎn)品陳列、當(dāng)季應(yīng)該主推哪些款式等，王先生每個(gè)客戶都有一個(gè)詳盡的檔案，記錄著每一條建議以及采納建議后的收效等。漸漸地，王先生成了客戶的參謀，客戶有什么事情都喜歡找王先生商量，自然也很配合王先生的工作。

    第二招：保證客戶利潤(rùn)

    利益是客情關(guān)系的紐帶，客戶對(duì)利潤(rùn)的要求很直接、很現(xiàn)實(shí)。要成為客戶的主推品牌，必須滿足他們合理的利潤(rùn)要求。

    王先生將中間利潤(rùn)以略低于行業(yè)平均水平讓利給客戶，并使認(rèn)真經(jīng)營(yíng)的客戶獲得多重利益，這對(duì)客戶產(chǎn)生了極大的吸引力，幾乎每個(gè)客戶都把A公司的產(chǎn)品作為主推品牌。

    第三招：建立穩(wěn)定的價(jià)格體系

    客戶特別看重價(jià)格的穩(wěn)定，因此，如果品牌的產(chǎn)品價(jià)格混亂，客戶就會(huì)果斷地拋棄，整個(gè)客戶管理體系就會(huì)土崩瓦解。

    王先生為客戶爭(zhēng)取了以下幾種方式穩(wěn)定價(jià)格：（1）與客戶合作時(shí)簽訂價(jià)格保護(hù)協(xié)議。（2）根據(jù)不同的客戶指導(dǎo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。（3）加強(qiáng)客戶拜訪和巡視。通過這些措施，公司的價(jià)格控制體系獲得了客戶的高度認(rèn)同，也對(duì)他們產(chǎn)生了很大的吸引力。