營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)服顧客的技巧

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)自己的語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，即通過(guò)嘴上功夫來(lái)達(dá)到推銷(xiāo)商品的目的。一個(gè)善于用語(yǔ)言藝術(shù)說(shuō)服顧客的營(yíng)銷(xiāo)人員，他的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)要比不善于用語(yǔ)言藝術(shù)說(shuō)服顧客的營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)高得多。

　　找到“興奮點(diǎn)”

　　勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛(ài)好、興趣以及他所關(guān)心的話(huà)題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽(tīng)說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚(yú)。等到再次見(jiàn)面的時(shí)候，他們圍繞釣魚(yú)這個(gè)話(huà)題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒(méi)等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

　　贊美顧客

　　說(shuō)服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始，使顧客得到一種心理上的滿(mǎn)足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷(xiāo)，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)化妝品，女主人說(shuō):“這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要�！边@位推銷(xiāo)員說(shuō):“噢，你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮�！迸�主人聽(tīng)后心花怒放。這位推銷(xiāo)員接著說(shuō):“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒(méi)等說(shuō)完，女主人的錢(qián)包就已經(jīng)打開(kāi)了。

　　反彈琵琶

　　俗話(huà)說(shuō):“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸�！辟u(mài)瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品時(shí)講話(huà)總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中，如果能反其道而行之，說(shuō)出于自己不利的話(huà)，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門(mén)鎖吸引，沒(méi)想到，促銷(xiāo)員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門(mén)鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開(kāi)，因此，必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書(shū)進(jìn)行安裝�！币贿呎f(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷(xiāo)員的坦誠(chéng)而驚奇，心想買(mǎi)這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買(mǎi)下了這種鎖�；丶液蟀匆�求安裝，效果確實(shí)很好。

　　設(shè)置懸念

　　顧客在固執(zhí)己見(jiàn)、一意孤行的時(shí)候，往往聽(tīng)不進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的話(huà)。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上，一位顧客對(duì)攤主說(shuō):“你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買(mǎi)的�！睌傊髡f(shuō):“是呀，別人也這么說(shuō)過(guò)�！碑�(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候，攤主微笑著說(shuō):“可是，他們后來(lái)都改變了自己的看法。”“噢，為什么？”顧客問(wèn)。于是，攤主開(kāi)始了他的正式推銷(xiāo)，使該攤主又成交了一次生意。

　　轉(zhuǎn)換角度

　　就是當(dāng)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員不要固執(zhí)一端，而要找一個(gè)能讓顧客看到買(mǎi)下商品對(duì)他有利的角度，從而讓顧客轉(zhuǎn)變態(tài)度。美國(guó)有一個(gè)名叫奇科的推銷(xiāo)員，他為一個(gè)廠家推銷(xiāo)價(jià)格為395美元的烹調(diào)器具。一次，他來(lái)到一個(gè)城鎮(zhèn)推銷(xiāo)，選擇人集中的地方一邊示范這種器具，強(qiáng)調(diào)它節(jié)省燃料費(fèi)用的好處，一邊把烹調(diào)好的食品散發(fā)給大家品嘗。這時(shí)，一位在當(dāng)?shù)爻隽嗣�的守�?cái)奴一邊吃著烹調(diào)食品，一邊說(shuō):“你的產(chǎn)品再好我也不會(huì)買(mǎi)的�！钡诙�天，奇科先敲開(kāi)了這位守財(cái)奴的家門(mén)。守財(cái)奴一見(jiàn)到推銷(xiāo)員就說(shuō):“見(jiàn)到你很高興，但你我都知道，我不會(huì)購(gòu)買(mǎi)400元一套的鍋的�！逼婵瓶纯词刎�(cái)奴，從身上掏出1美元的一張鈔票，把它撕碎，然后問(wèn)守財(cái)奴:“你心疼嗎？”守財(cái)奴對(duì)推銷(xiāo)員的做法很吃驚，但他說(shuō):“我不心疼，你撕的是你自己的錢(qián)。如果你愿意，你盡管撕吧�！逼婵普f(shuō):“我撕的不是我的錢(qián)，而是你的錢(qián)�！笔刎�(cái)奴很奇怪:“怎么會(huì)是我的錢(qián)呢？”奇科說(shuō):“你已經(jīng)結(jié)婚23年了吧？”“這有什么關(guān)系？”守財(cái)奴說(shuō)�！安徽f(shuō)23年，就按20年算吧。你如果使用我的節(jié)能烹調(diào)器做飯，你每天可節(jié)省l美元，一年節(jié)約360美元。過(guò)去的20年里，你沒(méi)有使用我的烹調(diào)器，你就白白浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元嗎？而今天你還沒(méi)有用它，那么你等于又撕掉了1美元�！笔刎�(cái)奴被奇科說(shuō)服了，其他人看到守財(cái)奴買(mǎi)下了烹調(diào)器，也都爭(zhēng)著買(mǎi)。

　　轉(zhuǎn)化顧客異議

　　轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷(xiāo)電子琴的營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō):“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣，買(mǎi)了也沒(méi)有多大用處�！睜I(yíng)銷(xiāo)員說(shuō):“啊呀！張女士，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎？是因?yàn)樗�平時(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò)，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂(lè)感、興趣，這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來(lái)了……”本來(lái)，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買(mǎi)，可營(yíng)銷(xiāo)員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買(mǎi)下了這架電子琴。