營銷的兩大法寶

    深刻了解銷售的產(chǎn)品

    大部分公司銷售人員對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品漫不經(jīng)心，那么這些銷售人員在客戶面前能說什么呢？除了“你好！“我是XX公司的，我們的產(chǎn)品好，服務(wù)也很好”以外，可能只有說“我們的價(jià)格又很便宜”了。有些工業(yè)品銷售人員還會(huì)說“我跟客戶的關(guān)系好”。

    其實(shí)一個(gè)好的銷售人員尤其是工業(yè)品的銷售人員，關(guān)系和技術(shù)兩手都要抓，兩手都要硬，缺了任何一手都會(huì)對(duì)銷售的成功產(chǎn)生影響，因此在一些企業(yè)，工業(yè)品銷售人員被稱為銷售工程師或銷售顧問。一個(gè)合格的銷售人員，必須用對(duì)這個(gè)行業(yè)和對(duì)所銷售產(chǎn)品和技術(shù)的深刻了解來武裝自己，但產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)只是一個(gè)手段而不是目的，更何況公司有技術(shù)支持部門隨時(shí)給你調(diào)遣和支持。

    據(jù)我觀察，銷售人員使用產(chǎn)品幫助銷售的水平可分為四個(gè)級(jí)別，分別是菜鳥級(jí)、中鳥級(jí)、老鳥級(jí)和遛鳥級(jí)。

    菜鳥級(jí)：對(duì)自己銷售的產(chǎn)品一問三不知，只會(huì)對(duì)客戶說三句話：我們的產(chǎn)品質(zhì)量高；我們的售后服務(wù)好；我們的價(jià)格比別人更便宜。這些人中要么是沒有接受過任何產(chǎn)品培訓(xùn)的新銷售人員，要么是一些認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老銷售人員，其實(shí)后者也慢慢發(fā)現(xiàn)：10年前這幾招還很靈，但現(xiàn)在似乎不起作用了。

    中鳥級(jí)：受過系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益非常清楚，有時(shí)背還滾瓜爛熟，碰到客戶能脫口而出。但他們的問題是：不能真正地傾聽；試圖介紹過多的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益。

    老鳥級(jí)：懂得如何提問和傾聽，針對(duì)客戶的需求，向客戶介紹不超過三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)，更有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員知道老板最關(guān)心利益，部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，技術(shù)人員關(guān)心特點(diǎn)，而使用部門關(guān)心功能。同時(shí)使利益能夠具體化。

    遛鳥級(jí)：以技術(shù)專家的形象出現(xiàn)，幫客戶解決問題，為客戶提供技術(shù)解決方案，與客戶建立良好關(guān)系。通過給客戶洗腦，說服或影響客戶以你公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，以阻截競爭對(duì)手。

    刺激你的員工和顧客

    銷售導(dǎo)向的企業(yè)，不僅僅想征服他們的顧客，他們的征服，其實(shí)都是從征服員工開始的！這樣赤裸裸的征服口號(hào)，隨處可見：

    “今天工作不努力，明天努力找工作！”“沒有不好的市場(chǎng)，只有不好的銷售人員！”“不換腦筋就換人！”

    就連可口可樂的成功經(jīng)驗(yàn)中，都有這樣一條：要威嚇雇員。這句話聽起來有點(diǎn)過分，但可口可樂的歷任總裁都贊成相互尊敬和敬畏的氣氛。沃斯丁說，“焦慮和緊張的氣氛會(huì)使人最大限度地發(fā)揮其潛力�！蔽榈卖敺虻摹袄习濉币辉~含有敬畏和尊崇之意。今天的高祖特是個(gè)追求十全十美的人，因此，在他面前誰都會(huì)提心吊膽�，F(xiàn)在你知道這個(gè)問題有多嚴(yán)重了吧，因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售導(dǎo)向的企業(yè)，在“威嚇員工”這一條上，都不會(huì)輸給可口可樂，甚至可以做可口可樂的導(dǎo)師！

    我曾經(jīng)做過這樣一個(gè)測(cè)驗(yàn)，我指著一把普通的椅子說：“誰能把他舉起來”？大家都爭先恐后地去舉，每個(gè)人都可以完成！我說：“誰能把它舉10分鐘”？只有三個(gè)人來嘗試，結(jié)果那個(gè)勝出的人似乎也很不開心！我說：“誰能把它舉一個(gè)小時(shí)”？每個(gè)人都看著我，但沒有人來試了！其實(shí)過度的壓力，不是單次的壓力有多大，而是一個(gè)普通的壓力，它持續(xù)了多久！過度的工作壓力是造成高血壓、心悸，工作滿意度下降、煩躁、焦慮、憂愁，以及工作效率降低，合作性差，缺勤，頻繁跳槽等等各種反應(yīng)的真正根源。

    每一點(diǎn)滴的文化，都是基本的常識(shí)，當(dāng)這些文化常識(shí)匯集在一起之后，就形成了一個(gè)環(huán)境，簡單地講，你擁有怎樣的環(huán)境，你就擁有怎樣的文化，個(gè)人是這樣，企業(yè)是這樣，營銷也是這樣。人的正確思維從哪里來呢——從環(huán)境中來！營銷需要影響的就是這個(gè)環(huán)境，而不是一對(duì)一去征服這個(gè)環(huán)境中的每個(gè)人，按照征服每個(gè)人的邏輯繼續(xù)下去，整個(gè)環(huán)境只能越來越糟糕！

    威嚇也許是征服的方法之一，但影響最佳的方法是刺激！刺激不是制造緊張，刺激也不是施加壓力，刺激是外界事物作用于生物體，使事物產(chǎn)生積極的變化！營銷影響環(huán)境的真正目的，是要帶來積極的變化，而不是通過制造緊張和施加壓力來威嚇員工。

    眾所周知的“鲇魚效應(yīng)”是一種刺激，舉一下椅子也是一種刺激，美國營銷大師愛瑪·赫伊拉曾說：“不要賣牛排，要賣煎牛排的嗞嗞聲。”嗞嗞聲也是一種刺激；顏色是視覺的刺激，聲音是聽覺的刺激，味道是味覺的刺激，手感是觸覺的刺激，感受是體驗(yàn)的刺激，刺激在你的營銷中，無處不在，刺激能夠帶來積極的影響，你何必再去固執(zhí)地制造緊張和施加壓力呢？

    奉勸所有營銷導(dǎo)向的企業(yè)，在這一點(diǎn)上不要學(xué)可口可樂，要去刺激你的員工和顧客，而不是去威嚇?biāo)麄�。因�(yàn)橛绊懙淖罴逊绞绞谴碳ぃ?/P>