營銷粘上戀愛：找老婆和賣房子

    找老婆不難，關鍵是找個好老婆；賣房子也不難，關鍵是賣個好價錢。

    天天談營銷理論是件很枯燥的事情，用“戀愛”來分析地產(chǎn)營銷，可能更貼切些。找老婆和賣房子有許多異曲同工之處，如果把房子比作男人、客戶比作女人(漂亮程度視同購買力)，能否成就姻緣，就看男人的條件、目標和舉措了。

    在濟南，好多賣百十萬的房子，其樓書還不如電飯鍋的說明書厚，就足見大部分開發(fā)商與營銷人的意識初級，仿若個個都是“鉆石王老五”，不怕沒人愛。殊不知，售樓處和樓書就是“男人”相親的行頭——類似汽車與手表。外物改變不了男人的本質(zhì)，但至少會讓人對他的第一印象更好些，這就意味著他可以更快地找到或者能找到更好的老婆。而對于房地產(chǎn)營銷也無非就是賣得快些、賣得貴些。

    每個人都在努力提升自己的階層地位，既然不能否認社會階層的存在，在此不妨把男人和房子都大概分為高、中、低三個層類。

    對于高端房地產(chǎn)產(chǎn)品而言，消費心理已接近奢侈品，消費人群對價格的敏感度較低，更多追求消費的感受與身份的體現(xiàn)。此類項目推銷的已不是一幢幢房屋，賣的是文化、地位、身份、階層，此類項目的核心價值與附加值都是最高的，而且在某種程度上其附加值已遠遠超過產(chǎn)品本身價值。

    高端客戶如同絕色佳人，愈是漂亮(購買力愈強)，想追的人愈多，所以你要高大帥氣，你要有錢有品位，你要讓她知道你是最關心最呵護她的人。筆者認為：高端項目，不做“最好”就做“唯一”。必須具有唯一性、排他性、頂級性才能讓人對你產(chǎn)生好感、產(chǎn)生沖動。所以，下大力氣把自己的行頭籌備好是贏得芳心的基本條件，對手是寶馬＋江詩丹頓，你就必須是奔馳＋伯爵。但物質(zhì)類達到一定層次后就惟有比內(nèi)涵、比品位。所以，當兩位鉆石王老五在同時追求一位極致美女時，最終的贏家，不見得是送玫瑰最多的，而是在恰當?shù)臅r機、恰當?shù)膱龊稀⒎钌锨‘數(shù)摹皭垡狻闭�，而玫瑰——只是載體而已。

    高層次男女的結(jié)合觀——彼此匹配、彼此輝映。作為一品男人，要得到一個極致女人，就要讓她明白：你不僅僅是最棒的，而且是最般配她、無可替代的。高端物業(yè)賣得是“最好”或“唯一”，慣用伎倆：Partty、品鑒會、沙龍酒會等。

    消費者在購房的同時也是在購買一種感覺和他人對其購房行為的認可，尤以中高檔項目的消費群為甚。中產(chǎn)人士非常愿意在同品質(zhì)情況下為選擇有品牌的產(chǎn)品而付出更多，其基本動機在于維護與提升自身的社會地位。這類人購房的動機為理性，購房的決定為感性。

    嫁人就是嫁給一種生活方式。中端物業(yè)賣的也是生活方式。買中端物業(yè)的人類似不愁嫁的女人，她們的目標是提升生活品質(zhì)。

    目前濟南中端物業(yè)典型同質(zhì)化競爭，即產(chǎn)品同質(zhì)化或營銷同質(zhì)化或服務同質(zhì)化。能同時把項目的高功能價值與高文化價值都做到位的還真不多。其營銷關鍵是：在保證產(chǎn)品均好性的前提下，充分進行差異化競爭，即產(chǎn)品差異化+營銷差異化+服務差異化。中間階層數(shù)量雖比上層的大，但若要從中找到精品也不是件容易事兒，而且競爭對手也同比增多。不過每個階層的人都有超越本階層的向往，因此將中端項目塑造成其所向往的上層生活絕對是取得競爭優(yōu)勢的不二法則。

    中層次男女的結(jié)合觀——彼此滿意、彼此投緣。作為中產(chǎn)階層男人，就要讓對方知道你不僅收入穩(wěn)定，人格完善，而且在品位、情調(diào)等方面的“附加值”很高。中端物業(yè)賣得是品質(zhì)、品位、品牌，慣用伎倆：NP、展會、聯(lián)誼會等。

    這個層次的原理比較簡單。她們的要求很明確，只要能滿足基本需要就行，買房子就是“滿足居住條件”。愈是低端產(chǎn)品，其消費的理性程度愈高。給剛吃飽肚子的人講藍山、拿鐵，絕對是一件很沒趣的事情。

    基層男女的結(jié)合觀——彼此平衡、彼此接納。作為這個階層的男人，只要讓她知道你人實在、靠得住就足矣。低端物業(yè)賣得是實惠、性價比，慣用伎倆：派單、報廣。

    在這個世界上，男女數(shù)量、質(zhì)量和需要基本對等，但在彼此關系上卻99%是男人追女人，因為找不到老婆的男人永遠比嫁不出去的女人多得多。而且男人有兩苦：一是知道自己愛誰但得不到；二是一時找不到目標，放低了要求，得到之后卻發(fā)現(xiàn)了更好的。

    樓盤賣不好，如同一個男人找不到老婆，也許是你自身有對方難以容忍的缺陷，也許是你還沒有學會把自己的優(yōu)點恰當?shù)乇磉_給你心儀的人，也許是你還沒了解她最想得到或最愛一個男人的什么，當然，也許是你根本不知道要愛什么樣的人……