管理教練如何訂立企業(yè)年度計(jì)劃
運(yùn)用管理教練技術(shù)訂立年度計(jì)劃
首先，借西北銷售部年初營(yíng)業(yè)會(huì)的機(jī)會(huì)，對(duì)全體員工引入了管理教練技術(shù)的培訓(xùn)。選擇這個(gè)時(shí)間的主要目的是，培訓(xùn)之后全年的目標(biāo)、計(jì)劃全部要下達(dá)。往年，每次這個(gè)時(shí)間，總是人心惶惶，被逼接受的壓力彌散在周圍。而管理教練是運(yùn)用一種有效對(duì)話，引發(fā)思考，去找尋擴(kuò)展新領(lǐng)域，新市場(chǎng)，新方法，新可能。
此次培訓(xùn)采用教練導(dǎo)師引導(dǎo)、深度會(huì)談、案例研習(xí)、有效對(duì)話的方式進(jìn)行。培訓(xùn)的目的：讓員工明確年度工作目標(biāo)，理清所掌握資源的現(xiàn)狀，從中尋找完成目標(biāo)的關(guān)鍵所在，訂立年度工作目標(biāo)及工作計(jì)劃。
兩天的課程中，在管理教練七步地圖的“理清現(xiàn)狀”用時(shí)最長(zhǎng)。我們隨機(jī)分成10個(gè)小組，讓不同部門的員工有時(shí)間充分表達(dá)自己對(duì)公司、市場(chǎng)（包括客戶、詢價(jià)、渠道、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)）、負(fù)責(zé)地區(qū)優(yōu)劣勢(shì)、目標(biāo)達(dá)成障礙等方面的理解和分析。一方面讓每個(gè)員工了解了公司與市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)情況，另一方面給了大家暢所欲言充分表達(dá)自己內(nèi)心想法的機(jī)會(huì)。整個(gè)教練過(guò)程，員工感受到被重視、被理解。同時(shí)員工坦城面對(duì)真實(shí)狀況，正向地宣泄、緩解了情緒，一定程度上減輕了壓力，為其創(chuàng)造性的思考和解決問(wèn)題開啟了一扇門。
教練導(dǎo)師在了解員工現(xiàn)狀的同時(shí)，適時(shí)的宣講公司新的政策及變革的必要性，使一些浮躁的情緒無(wú)形中減小。當(dāng)全體員工都清晰地認(rèn)識(shí)到自身、團(tuán)隊(duì)和公司的現(xiàn)實(shí)情況后，大家對(duì)如何完成任務(wù)目標(biāo)用頭腦風(fēng)暴的方式展開了積極的討論。有介紹自己成功案例的，也有出謀劃策的。大家通過(guò)相互提問(wèn)的方式將所有解決問(wèn)題的方法全部列出，最后進(jìn)行歸類總結(jié)，用F？E？B？C方法（即：對(duì)達(dá)成目標(biāo)最快、最容易、最大、成本最低的方法）找出各自的選擇。
在坦誠(chéng)開放的氛圍下，同事間的和諧程度有了明顯的改變，員工對(duì)企業(yè)的目標(biāo)是主動(dòng)接受而不是被動(dòng)服從。管理者不再是指揮命令和控制，而是支持和激勵(lì)，員工也更愿意主動(dòng)去思考。因?yàn)槲覀兿嘈牛好课粏T工都是有智慧的，都會(huì)為自己做出最好的選擇，每個(gè)人都愿意做出改變。當(dāng)一個(gè)人被完全了解后，員工間的合作增強(qiáng)了，沖突減少了，為共同完成合作項(xiàng)目提供了平臺(tái)。
員工在教練現(xiàn)場(chǎng)即學(xué)即用，各小組成員相互教練制定出了各自年度營(yíng)業(yè)計(jì)劃。與以往不同的是，這些帶著行動(dòng)方案的有創(chuàng)新、有突破的計(jì)劃，直接針對(duì)價(jià)值鏈上的數(shù)字指標(biāo)，每一項(xiàng)指標(biāo)均可落地執(zhí)行。我們?cè)僖淮胃袊@，只有正確的行動(dòng)，才會(huì)有正確的結(jié)果（圖表一）。
其次，在這次管理教練課程后，組織員工分時(shí)段、系統(tǒng)的參加了基礎(chǔ)教育及繼續(xù)教育培訓(xùn)，服務(wù)崗位進(jìn)行了服務(wù)專題培訓(xùn)，對(duì)助理進(jìn)行了財(cái)務(wù)方面的培訓(xùn)。通過(guò)這些培訓(xùn)提高了員工對(duì)公司產(chǎn)品掌握的程度，提高各崗位的專業(yè)技能。
管理教練技術(shù)是一種有效的溝通方式。教練導(dǎo)師擔(dān)當(dāng)了此次培訓(xùn)中團(tuán)隊(duì)溝通的責(zé)任，提升了整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣和凝聚力，員工對(duì)目標(biāo)的達(dá)成增加了信心。
持續(xù)跟進(jìn)、追蹤管理教練技術(shù)效果
如果沒有跟進(jìn)，管理教練所產(chǎn)生的效力會(huì)大打折扣，全程的跟進(jìn)又會(huì)杜絕任務(wù)完不成時(shí)“木以成舟”的局面。
一、 跟進(jìn)月度工作計(jì)劃。
1、確認(rèn)月度工作目標(biāo)的完成情況：?jiǎn)T工做了些什么，具體情況是什么。
2、上月工作情況的指導(dǎo)跟進(jìn)：發(fā)生了什么／欠缺什么／最關(guān)鍵的是什么／下一步應(yīng)該做些什么／如何調(diào)整你的行動(dòng)目標(biāo)？
3、本月要做哪些事：所使用的方法是什么，需要哪些支持？
通過(guò)月度工作計(jì)劃的跟進(jìn)，使每位部門領(lǐng)導(dǎo)，清晰地了解下屬的工作狀態(tài)，下屬也能充分表達(dá)自己的想法（如：重點(diǎn)關(guān)注的醫(yī)院、醫(yī)生、經(jīng)銷商是誰(shuí)，合作的理由是什么，合作的方法及需要投入的金額等），使員工能增加工作的創(chuàng)造性，員工明確提出所需公司提供的資源，也使各崗位間工作配合程度更為緊密。
二、述職。
每個(gè)部門負(fù)責(zé)人員定期要向上級(jí)進(jìn)行工作匯報(bào)，從詢價(jià)情況、簽約收款情況、核心價(jià)值客戶的管理情況到財(cái)務(wù)預(yù)算與實(shí)際情況都需一一說(shuō)明，通過(guò)述職達(dá)到如何使下一次做的更好的目的。管理方式由劃清責(zé)任歸屬轉(zhuǎn)變到了如何達(dá)成工作目標(biāo)。
三、專題研討、案例分享。
不定期的舉辦專題研討，前期推廣人員負(fù)責(zé)收集最新資訊，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，對(duì)成功及失敗案例進(jìn)行分析，組織大家進(jìn)行公開的研討，讓大家充分發(fā)揮各自的想法，整理出系統(tǒng)的工作思路。針對(duì)醫(yī)院、科室進(jìn)行整體規(guī)劃的方案，增加詢價(jià)量，提高成交金額。
四、產(chǎn)品知識(shí)（基礎(chǔ)教育部分）考核。
通過(guò)考核讓大家更多、更牢固地掌握應(yīng)知應(yīng)會(huì)的產(chǎn)品知識(shí)，在提高工作質(zhì)量，更好的為用戶服務(wù)方面起到了良好的作用。同事間互幫互學(xué)，共同鉆研，又一次為員工創(chuàng)造了交流信息、共同提升業(yè)務(wù)水平的機(jī)會(huì)。
管理教練訂立年度計(jì)劃效果評(píng)估
2006年度西北銷售部有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，員工充分發(fā)揮自己的智慧，創(chuàng)造性地完成了許多經(jīng)典案例：如陜西省漢中市中心醫(yī)院，甘肅武威涼州區(qū)醫(yī)院、蘭州軍區(qū)烏魯木齊總院、新疆醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院、青海大學(xué)附屬醫(yī)院等。針對(duì)這些醫(yī)院的銷售策劃、銷售方案，無(wú)一不體現(xiàn)出員工整體銷售技能的提高和銷售梯隊(duì)的建立與成長(zhǎng)。最終在業(yè)績(jī)的達(dá)成上取得了良好的成績(jī)，位居全國(guó)第一。
奧林巴斯西北銷售部管理層一致認(rèn)為引進(jìn)管理教練技術(shù)是在短時(shí)間內(nèi)提高員工能力的主要措施和途徑 .
