亮劍的威懾策略和營(yíng)銷法的引申

    被稱為美國(guó)國(guó)家安全思想庫(kù)的蘭德公司，在一批杰出學(xué)者帶領(lǐng)下，發(fā)展了威懾理論。其中喬治(A.L.George)和斯莫克(R.Smoke)對(duì)威懾下了這樣的定義:“就其最普遍的形式而言，威懾不過(guò)是使敵手信服，他可能采取的某種行動(dòng)路線所涉及的代價(jià)和(或)風(fēng)險(xiǎn)超過(guò)其利益�！笨梢娡�懾的最大核心是“有可能”的不可預(yù)測(cè)性，也是一種能力的展示力。大到一個(gè)國(guó)家，小到一個(gè)社區(qū)，乃至個(gè)人，都生活在不同慘烈程度的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中。沒有成功、失敗了的一方就會(huì)沒有面子、沒有尊嚴(yán)、沒有地位、經(jīng)濟(jì)上也會(huì)遭受損失，勝者不但擁有了原來(lái)的財(cái)富，還會(huì)擁有敗者損失的部分權(quán)益。斗爭(zhēng)的核心還是權(quán)益之爭(zhēng)，所以才會(huì)變得持久和慘烈。  

    威懾的戰(zhàn)略作用： 

    “威懾戰(zhàn)略”其實(shí)就是選擇“威懾”的一方要表現(xiàn)出義無(wú)反顧、勢(shì)不可擋的樣子，以大無(wú)畏的氣勢(shì)震住對(duì)方�！蔼M路相逢勇者勝”，就是這個(gè)意思。當(dāng)然“威懾戰(zhàn)略”也是平等的，雙方都可以采用，若對(duì)方表現(xiàn)得比你還勇猛，你就要“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”了，與“愣頭青”去拼命是不值得的。  

    講個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)年代的故事。一場(chǎng)血腥戰(zhàn)役之后，敵我雙方的兩個(gè)士兵狹路相逢了。他們都已身心疲憊，但雙方都勉力對(duì)峙，槍口對(duì)著槍口，目光對(duì)著目光。終于，國(guó)民dang士兵的信心崩潰了，撲通一下跪地求饒。當(dāng)戰(zhàn)士吃力地奪過(guò)對(duì)方槍支，發(fā)現(xiàn)里面根本沒有子彈時(shí)，他也一下子癱倒在地，因?yàn)樗�早就彈盡糧絕。  

    可見，勇還是不勇，有時(shí)并不需要真正的較量，而只需將“勇”的信息傳遞到對(duì)方即可。這個(gè)理論，甚至在人類與野獸的較量中也通行。  

    某馬戲團(tuán)表演，馴獸師與老虎同關(guān)在一只鐵籠中演出，突然停電了。黑暗中的老虎視線不受影響虎視眈眈，而馴獸師卻什么也看不見，形勢(shì)暗含兇險(xiǎn)。馴獸師突然意識(shí)到，老虎并不知道人看不見它，他鎮(zhèn)定自若的揮舞道具，像平時(shí)那樣表現(xiàn)出降伏猛獸的勇氣。老虎在他的指揮下，仍然是一只溫馴的“貓”。  

    在很多情況下，博弈就是比拼誰(shuí)比誰(shuí)更有威懾力。下面的故事正應(yīng)了這樣一句話：“軟的怕硬的，硬的怕橫的，橫的怕不要命的�！�  

    一個(gè)面帶菜色衣著簡(jiǎn)樸的農(nóng)民乘坐長(zhǎng)途汽車，因?yàn)閹У碾s物太多，被司機(jī)訓(xùn)斥后蜷縮在車尾角落里。  

    車行半路，司機(jī)被兇狠的歹徒用刀頂住脖子，眼見一場(chǎng)面對(duì)全體乘客的搶劫就要發(fā)生。農(nóng)民突然站了起來(lái)，大叫一聲：“給我住手！”然后寫了一張紙條遞了過(guò)去。幾個(gè)歹徒讀罷字條，互相對(duì)視片刻，竟然迅速下車逃跑了。大家詫異地問(wèn)他：“你是警察？”“不是�！薄澳闶擒娙耍俊薄耙膊皇��！薄澳悄阍趺催@么厲害？”“老實(shí)說(shuō)，我今天正好帶著借來(lái)的大筆錢，被他們搶走的話我也只有死路一條，所以只得鋌而走險(xiǎn)了。我在紙條上寫的是：快滾蛋！我是一個(gè)持槍在逃犯，惹火了我就殺了你們�！�  

    所以橫的還是怕不要命的，“威懾戰(zhàn)略”真管用。  

    威懾的策略應(yīng)用：  

    博弈論中有個(gè)著名的“斗雞博弈”，當(dāng)勢(shì)均力敵、旗鼓相當(dāng)?shù)腁B兩只公雞相遇時(shí)，它們都有兩個(gè)選擇：進(jìn)攻或撤退。若兩只公雞都選擇了進(jìn)攻，那么注定兩敗俱傷；若都選擇了撤退，則不分勝負(fù)。
若A公雞進(jìn)攻、B公雞撤退，那么A公雞勝利，B公雞丟面子；若B公雞進(jìn)攻、A公雞撤退，那么B公雞勝利，A公雞丟面子。雖然丟了面子，也比兩敗俱傷的殘局要好一些，所以最好的對(duì)策是：對(duì)方進(jìn)攻、我就撤退，對(duì)方撤退、我就進(jìn)攻。  

    在生活中，有很多這樣的例子，在軍事上也用這種方法運(yùn)籌帷幄。  

    毛澤東總結(jié)出游擊戰(zhàn)的指導(dǎo)方針是“敵退我進(jìn)，敵進(jìn)我退”，“打得贏就打，打不贏就跑”，這就是一種“斗雞博弈”。敵退我不進(jìn)，會(huì)坐失良機(jī)；敵進(jìn)我不退，硬拼也不明智。打得贏不打，是不能敢于勝利的怯懦；而打不贏還不跑，革命的本錢都會(huì)賠進(jìn)去了。  

    按博弈論的說(shuō)法，“斗雞博弈”有兩個(gè)“納什均衡”：“你進(jìn)我退，你退我進(jìn)”。自己的行為取決于對(duì)方的行為，而且雙方都是這樣的選擇。那么，最后的“納什均衡”究竟會(huì)出現(xiàn)在哪一點(diǎn)？也就是到底是誰(shuí)進(jìn)攻誰(shuí)撤退呢？  

    這就要看誰(shuí)使用了“威懾戰(zhàn)略”，并更為有效了。  

    真假“威懾” 

    許多人都知道“所羅門王斷案”的故事。古代有兩個(gè)婦女，同時(shí)在一間屋子里生下小孩，但其中一個(gè)孩子死了，兩人都爭(zhēng)說(shuō)這個(gè)活著的孩子是自己的，死孩子才是對(duì)方的。當(dāng)年沒有DNA等技術(shù)手段來(lái)做親子鑒定，人們便請(qǐng)了所羅門王來(lái)斷案。智慧的所羅門王假意說(shuō)，既然你們都說(shuō)自己是孩子的母親，那就把孩子一劈為二一人一半。一個(gè)婦女欣然同意說(shuō)，這樣最好。而另一個(gè)婦女則說(shuō)，寧可給對(duì)方，也不愿將孩子劈死。水落石出，所羅門王據(jù)此明斷：贊同的婦女是假的母親，不贊同的婦女才是真的母親。  

    如果那個(gè)假的母親懂得一點(diǎn)博弈論的話，知道所羅門王的這個(gè)“威懾”是個(gè)不可置信的假威懾，他不會(huì)真的那么做，再對(duì)刀劈嬰孩表現(xiàn)出不忍的話，所羅門王的計(jì)謀便不能成功。  

    越劇電影《追魚》中也有類似的情節(jié)。書生張郎被宰相府招為女婿，但因家貧而遭宰相女兒牡丹的嫌棄。而在張郎讀書處水潭里的鯉魚精，因愛慕張郎而變作牡丹的模樣來(lái)與他私會(huì)。張郎誤以為她是真的回心轉(zhuǎn)意，便與她情投意合相悅甚歡。終于事發(fā)東窗，兩個(gè)牡丹真假難辨。斷案的包公知道了事情的原委，假裝要當(dāng)庭杖打張郎。這時(shí)真的牡丹無(wú)動(dòng)于衷，甚至幸災(zāi)樂(lè)禍，而假的牡丹則難掩傷心。明察秋毫的包公一看，心里便有數(shù)了。  

    同樣道理，如果鯉魚精也知道一點(diǎn)博弈論的話，在洞察包公的用意后也裝做無(wú)動(dòng)于衷、興災(zāi)樂(lè)禍的樣子。那么，即使是包青天也無(wú)可奈何。  

    怎樣識(shí)破“假威懾”？講個(gè)生活中的例子。  

    一位姑娘與小伙子相愛，但姑娘的父親堅(jiān)決反對(duì)，以斷絕父女關(guān)系相威脅。如果姑娘相信的話，她可能會(huì)中斷與戀人的關(guān)系，因?yàn)閼偃耸强梢赃x擇的，而血源是不能替代的。慶幸的是，這是個(gè)聰明的姑娘(大概也學(xué)過(guò)博弈論)，她知道父親不會(huì)那么做。因?yàn)槟菢拥慕Y(jié)局對(duì)父親更加不好，不但失去女婿，還會(huì)失去女兒。她義無(wú)反顧地將“生米煮成了熟飯”，勇敢地結(jié)婚了。  

    用博弈論的話來(lái)說(shuō)，父親的“威懾”也是個(gè)不可置信的假威懾。最后的結(jié)果，父親還是接受了這個(gè)當(dāng)初并不喜歡的女婿。  

    掀起“威懾”的蓋頭  

    “威懾戰(zhàn)略”可能只是一種“虛張聲勢(shì)”，它不一定會(huì)真正地實(shí)施。
  如何識(shí)破對(duì)方的“虛張聲勢(shì)”呢？這就要看對(duì)方的威懾是否可以置信。當(dāng)父親威懾頑皮的孩子，“你再吵，我就把你從窗外扔下去”，這種大而不當(dāng)?shù)耐�懾就不用置信�?nbsp; 

    于丹曾經(jīng)講過(guò)這樣一個(gè)故事：日本的茶道師跟隨他的主人武士去京城，佩刀而行。被真的武士挑釁邀請(qǐng)決斗劍術(shù)。茶師每日只研究泡茶之道，哪懂什么劍術(shù)，覺得這一比，自己兇多吉少，必死無(wú)疑。于是去請(qǐng)教寺廟的一位得道高僧高人如何死的高貴。高人聽說(shuō)茶師深諳茶道，于是讓他為自己泡茶。在給師傅獻(xiàn)上了一次地道的茶道后，師傅淡淡一笑，只說(shuō)了一句：“你不會(huì)死，你只需用泡茶的心境去迎戰(zhàn)即可�！辈鑾熁腥淮笪颉９�不出所料，當(dāng)茶師一臉淡定，泰然自若地收拾好自己的裝束，從容不迫地舉劍，卻不知下一步該如何的時(shí)候，而立于對(duì)面心懷必勝之心的武士卻被嚇傻了，立即跪地，大呼：“您是高手呀，我甘拜下風(fēng)！請(qǐng)?jiān)�諒我的魯莽”。其�?shí)這就是假威懾力在發(fā)揮作用，威力巨大，一旦穿幫，損失更是巨大。  

    威懾在什么時(shí)候才是可置信的？答案是，“只有當(dāng)事人在不施行這種威懾時(shí)，就會(huì)遭受更大的損失。警察奉命攔截一支游xing隊(duì)伍，群眾情緒激動(dòng)，警察嚴(yán)陣以待，沖突一觸即發(fā)。若群眾表現(xiàn)出不可遏制的憤怒，拼死沖破封鎖線的勇氣，警察最好識(shí)相讓開，否則會(huì)被憤怒的群眾踩扁。但若警察排成銅墻鐵壁，并威懾“我們死也不會(huì)放你們過(guò)去”。真是這樣的話，群眾也還是作鳥獸散算了。那么如何判斷警察的威懾是真的呢？如果警察接到了上級(jí)的命令“不成功便成仁”的話，那么不要懷疑，他們將不惜代價(jià)也要擋住游xing隊(duì)伍了。  

    要讓自己的威懾更加有效，需要做出斷絕后路的行為，表達(dá)出你孤注一擲的決心，對(duì)方才會(huì)有所忌憚。  

    用瘋狂營(yíng)銷法演繹職場(chǎng)威懾力  

    營(yíng)銷人的成長(zhǎng)涉及的因素很多，在我看來(lái)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的追求，追求事業(yè)的個(gè)性魄力，對(duì)機(jī)遇的有效把握應(yīng)該顯得更為重要。既然做到卓然勝出和力挫群雄是個(gè)人成功和營(yíng)銷自我的最佳境界，可能諸多的營(yíng)銷人更為關(guān)注的是如何練就這“封喉的一劍”？在厚積薄發(fā)的修煉中，如何掌握這玄妙的“營(yíng)銷心經(jīng)”，以便日后華山論劍的時(shí)候，技高一籌，揚(yáng)名江湖，建立高度，讓同仁和對(duì)手畏懼，從而成就自我江湖地位和人生價(jià)值呢？  

    移木得金  

    良好的成功心態(tài)和高素質(zhì)的情商是產(chǎn)生畏懼力的根基。只有遇到挫折用勇往無(wú)前，披荊斬棘的人才能得到同事和對(duì)手的尊敬。  

    充分挖掘和利用自身優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)來(lái)展示自我，參與賽馬是在團(tuán)隊(duì)中脫穎而出的最佳渠道，是成功的捷徑。  

    有良好的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)和扎實(shí)的基礎(chǔ)，有著飽滿的熱情和必勝的信心，這樣遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情商調(diào)節(jié)自己，面對(duì)挑戰(zhàn)和困難，冷靜分析，迎難而上。具體談到方法其實(shí)很簡(jiǎn)單的。  

    一是洞悉自己的優(yōu)勢(shì)和短板、揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)于自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目要勇于出手，并充分關(guān)注結(jié)果。如果我們?cè)诠�司的各�?xiàng)號(hào)召和展示平臺(tái)上，連參與的勇氣都沒有，誰(shuí)會(huì)相信和知道你有一身本領(lǐng)呢？要是連自信都沒有那還談什么機(jī)會(huì)光顧呢？你自己都不相信自己是優(yōu)秀的有能力的，還能指望別人發(fā)現(xiàn)你的卓越嗎？ 

    二是敢為天下先，并勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

    戰(zhàn)國(guó)時(shí)商鞅移木得金的故事說(shuō)明，敢于第一個(gè)吃螃蟹的人確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)，但成功的機(jī)率更高，所以說(shuō)技藝超群和敢于嘗試一樣重要，缺一樣都將與成功失之交臂。  

    最后我們應(yīng)該把好鋼使在刀刃上，去爭(zhēng)奪對(duì)自己最有價(jià)值的空間和榮譽(yù)。現(xiàn)實(shí)社會(huì)給??自己的資源和精力，去做那些最為重要和最有價(jià)值的事情，這樣展示和自我營(yíng)銷的效果才最好。  

    讓你的瘋狂營(yíng)銷法使同事產(chǎn)生勝利非你莫屬的直覺和畏懼感，感覺和你競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，這樣你成功的阻力就小很多。  

    如果我們工作有股忘我的精神，全力以赴，不留余地不倦怠，把自己競(jìng)爭(zhēng)弦拉滿了快跑，讓競(jìng)爭(zhēng)的參與者或是畏懼你“不到長(zhǎng)城不罷休”的拼命三郎精神，或是畏難于這樣殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，這就是自我瘋狂營(yíng)銷法。  

    為了達(dá)到更好的修煉瘋狂營(yíng)銷法，需要做的事情并不多。首先要給對(duì)手一種假象或者認(rèn)識(shí)，那就是你的狀態(tài)永遠(yuǎn)激昂和亢奮，永遠(yuǎn)處于不懈怠的最佳狀態(tài)。  

    其次要把營(yíng)銷的基本功做扎實(shí)，在夯實(shí)的基礎(chǔ)上不斷提高速度，逐漸的就達(dá)到了瘋狂的營(yíng)銷境界。  

    最后要養(yǎng)成做事全力以赴不留余地的做事風(fēng)格，讓人感覺到你做事不成功便成仁的寧為玉碎不為瓦全的精神，這樣對(duì)手要少很多，成功的障礙也少很多。  

    調(diào)動(dòng)自己所有的潛能，抬高競(jìng)爭(zhēng)的籌碼，讓技藝和心態(tài)不佳者意志崩潰及早退局，動(dòng)搖更多參與競(jìng)爭(zhēng)的人信心，置于死地而后生。  

    首先要審時(shí)度勢(shì)，適當(dāng)抬高競(jìng)爭(zhēng)的籌碼，讓能力不佳者、信心不足者盡早退場(chǎng)。一旦你擁有本領(lǐng)，萬(wàn)事俱備，則面對(duì)大家都謹(jǐn)慎或者不敢嘗試的機(jī)會(huì)時(shí)，就要勇于出手及時(shí)收盤勝利，讓同時(shí)畏懼你的“絕妙武功”和“犀利速度”；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者眾的格局，要審時(shí)度勢(shì)，善于提升競(jìng)爭(zhēng)的格局和等級(jí)，因?yàn)橹档萌俗鹁吹臉s譽(yù)大都是屬于極少數(shù)強(qiáng)者的。  

    其次要用于挑戰(zhàn)和嘗試公司無(wú)人敢于迎戰(zhàn)的難題和項(xiàng)目，并爭(zhēng)取讓領(lǐng)導(dǎo)給予成功后的承諾和回報(bào)。無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰，所謂藝高人膽大。所以如果你平素練功刻苦，渴望成功，一旦華山論劍大會(huì)開始，你一定會(huì)洞若觀火、穩(wěn)操勝局。  

    最后再遇到困難時(shí)，要善于創(chuàng)新和思考，山重水復(fù)的時(shí)候要善于引入外援，引入指導(dǎo)和思路，也許看似無(wú)望的死局一下子柳暗花明的盤活了。  

    大智慧和小竅門都不可忽視，適當(dāng)犯點(diǎn)小錯(cuò)誤也是迂回成功的手法。讓對(duì)手把你的莫名成功和猜測(cè)變成畏懼感而無(wú)可奈何或者繳械投降。  

    所謂大智慧就是做事的睿智和方法，特指很多大事情高屋建瓴很有思路。小竅門就是在很多細(xì)小的環(huán)節(jié)里，能夠巧妙發(fā)揮甚至在不影響大局的情況下巧打擦邊球，以求勝局。大智慧來(lái)源于專業(yè)深度和術(shù)業(yè)專精，方法很多也很戰(zhàn)略這里不再贅述，簡(jiǎn)單談?wù)勅绾伟盐招「[門。  

    首先做事情要先講成功，后談道德。角度不同看法自然不同，所以很多事情不能靜止的看，不擇手段的成功也說(shuō)明沒有失敗，是成功者，讓對(duì)手無(wú)法成功也是一種智慧，現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)叫干擾戰(zhàn)術(shù)，克服了這個(gè)障礙也許很多問(wèn)題思路就開朗多了。  

    其次要顧全大局，小處發(fā)揮，成大事者不拘小節(jié)，犯點(diǎn)小錯(cuò)誤保持大局成功也是英雄。

    所以很多人面對(duì)高昂的任務(wù)考核時(shí)，偶爾不經(jīng)意的向其他市場(chǎng)漂點(diǎn)貨物（俗稱竄貨）也無(wú)可厚非，總比完不成任務(wù)開會(huì)時(shí)指責(zé)別人竄貨和抱怨任務(wù)太高要好得多。當(dāng)然小智慧高明之處在于避免成為企業(yè)整頓的典型，否則弄巧成拙了就全泡湯了。很多人工作敬業(yè)踏實(shí)肯干，但往往思路不暢，常常因?yàn)楹苄〉募?xì)節(jié)功虧一簣，很是令人惋惜。如果總有人背后這樣說(shuō)你：和這小子沒法比，他工作不但玩命，鬼點(diǎn)子還多，別和他正面競(jìng)爭(zhēng)。這就是競(jìng)爭(zhēng)的最佳境界吧，讓你的對(duì)手畏懼你的敬業(yè)、睿智哪怕是小聰明，都會(huì)使得你前途變得少些坎坷和順暢。  

    所以說(shuō)想要成功，想更好更快的營(yíng)銷自我，走出基層的平庸，那就要建立專業(yè)的高度，挖掘智慧的黃金分割點(diǎn)，超越別人的不能和不敢。在對(duì)手和同事的畏懼中建立高度，高來(lái)高走，走向成功和輝煌！面對(duì)千余敵人，氣勢(shì)和威名嚇退九百九，抽刀、出招、轉(zhuǎn)身，刀落，入鞘，轉(zhuǎn)瞬間敵人灰飛煙滅，這就是自己在畏懼中成長(zhǎng)的自我營(yíng)銷的最佳境界！