官僚作風(fēng)：銷售工作的天敵

    官僚主義指脫離實際、脫離群眾，做官當(dāng)老爺?shù)念I(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)。如不深入基層和群眾，不了解實際情況，不關(guān)心群眾疾苦、不了解下情、高高在上、貪圖舒適、滿足現(xiàn)狀、無所作為，遇事推諉、辦事拖拉、不負責(zé)任；獨斷專行，不按客觀規(guī)律辦事，主觀主義地瞎指揮等。有命令主義、文牘主義、事務(wù)主義等表現(xiàn)形式。

    當(dāng)政府部門的人員出現(xiàn)官僚主義的時候，我們可以有一定程度的理解，畢竟如果當(dāng)官的沒有一點官僚氣息，就沒有官樣和官威了，雖然這時我們也會腹緋：官僚��！可是，我們有沒有想過自己在銷售工作中，有沒有官僚的作風(fēng)呢？如果有，代理商他們會怎樣評價我們呢？

    營銷人員官僚作風(fēng)的表現(xiàn)為不了解市場、不巡視終端，脫離銷售第一線，遇到問題不是第一時間去解決，而是想當(dāng)然或憑經(jīng)驗地對市場上的情況做出判斷，辦事喜歡拖拉、找理由推脫，同時更熱衷于辦公室的裝璜和環(huán)境的舒適，等等。因此，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)有以上情況之一時，就要反思了，自己是否沾染上了官僚主義的作風(fēng)了呢？

    當(dāng)我們作為營銷人員也沾染上這些官僚的氣息時，對銷售工作的順利開展將會造成極大的阻礙，甚至是失敗的隱患！所以，官僚主義是銷售工作的天敵，這不是危言聳聽。曾有秦池酒業(yè)，寄托銷售的希望于“央視標(biāo)王”的稱號，其營銷人員也抱著“我們是標(biāo)王，銷售肯定沒問題”的思想，也不走動市場了，每天只是打打電話，甚至連電話都不打，生活優(yōu)哉游哉。于是代理商離心離德，秦池酒的銷售急劇萎縮，直至銷聲匿跡。

    前車之覆，后車之鑒。我們龍的營銷人員應(yīng)該怎樣杜絕自己滋生出官僚主義的萌芽呢？

    首先，要用“勤”來取代“懶”。

    “懶惰”是官僚思想誕生的溫床。因為懶，所以不作為，而不作為就是官僚主義的一個重要的表現(xiàn)。

    在營銷工作中，掌握市場第一手的資料是做好銷售的首要條件。第一手的資料從何而來？打電話、聽匯報，更重要的是要親自去考察和了解市場！于是我們就要做到“四勤”，腿勤：勤跑市場，走訪終端和代理商；嘴勤：多向代理商、促銷員、消費者詢問，從他們那里了解市場狀況以及他們的看法；手勤：記錄自己所了解到的第一手資料；腦勤：從資料中分析問題，找到解決辦法。

    其次，拒絕借口。

    官僚在辦事情的時候，都能找到拖沓的借口。而有時我們銷售人員在事情沒有處理好時，他們的借口就更多了：什么代理商不合作啦，促銷員基礎(chǔ)知識不夠啦，什么賣場刁難，諸如此類。

    《把信帶給加西亞》一文為什么被眾多營銷人奉為圭臬？《沒有任何借口》為什么被眾多管理者所推崇？就是因為它們指出，最重要的是解決問題，而不是提出更多的問題，找到更多的借口。

    區(qū)域銷售人員是該區(qū)域銷售的負責(zé)人，有責(zé)任和義務(wù)完善處理區(qū)域所發(fā)生的事情，而不是用種種借口來搪塞。代理商、賣場的問題，需要我們?nèi)贤�；促銷技巧需要我們?nèi)ヅ嘤?xùn)，這些是我們的本職工作，不是借口！

    第三，避免單憑經(jīng)驗辦事。

    憑經(jīng)驗，而脫離實際情況處理問題簡稱經(jīng)驗主義，也是我們需要摒棄的。因為，經(jīng)驗只能代表你過去的經(jīng)歷，可以作為借鑒，但不能作為解決現(xiàn)在問題的依據(jù)。同一的市場現(xiàn)象，其發(fā)生的原因有可能是不同的，本質(zhì)也有可能是天壤之別。單憑以前的經(jīng)驗，不一定能解決所有的問題，因此，需要具體問題具體分析。

    第四，杜絕貪圖享受的思想和行為。

    要知道，安逸享受是滋生腐敗的溫床，這個也許只是從睡懶覺開始的；進而，一般的食物看不上眼；加上辦公環(huán)境要舒適；然后，夜夜笙歌。試想，把精力都放到這些地方去了，工作由誰來做？能做的好嗎？

    況且，一旦形成大手大腳揮霍的習(xí)慣之后，總會感覺入不敷出，然后，從另一個渠道來增加自己的“收入”就順理成章了。損害公司、代理商的利益，最終也會害了自己。

    總之，官僚主義是銷售工作的天敵，因為，我們并不是官僚。