綿羊能夠變成獅子嗎

　　楊總把手中的筆一扔，背靠在椅子上，頭向上仰著，面朝著天花板，眼晴卻閉著，心里什么都不愿意想，因為當前的工作讓他感覺好累好傷心。事情是這樣的：楊總是一位經(jīng)銷商，目前主要銷售的產(chǎn)品是投影電視機——一種既可零售又可團購，既可看電視電影，又可當作投影儀進行投影的多功能便捷產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的市場前景非常好，楊總看在眼里喜在心里，所以很快就與某投影電視機公司合作，在當?shù)貐^(qū)域市場上銷售其產(chǎn)品。 

    事實上，楊總所在的區(qū)域市場是蠻好銷售這類產(chǎn)品的，尤其是團購銷售。因為該區(qū)域市場是一個沿海城市，市內(nèi)有多所大學，中學和小學更是多達數(shù)百所，再加上數(shù)個大型公司……這為楊總經(jīng)銷產(chǎn)品的優(yōu)良團購打好了基礎。 

    楊總自是信心百倍，滿腔熱情地展開了投影電視機的零售和團購工作。但不幸的是，時間花啦啦地流走了五個多月，楊總的團購業(yè)務卻一個都沒做成。這讓楊總很傷心。同時，也讓楊總發(fā)現(xiàn)了團購不成功，的確存在不少的問題。例如： 

    一、沒有合適的團購人才。這是最關鍵的一點。雖然楊總很看好投影電視機這一產(chǎn)品，也很看好其團購業(yè)務，但楊總本人之前并沒有做過團購銷售，對團購工作的科學開展知之甚少。同時，雖然下面還有三個業(yè)務員與楊總一同開拓團購業(yè)務，但他們要么是剛畢業(yè)的學生，要么是工作才一、二年的青年人，之前沒有做過團購工作，也不懂得如何有效地進行團購業(yè)務開拓——沒有合適的團購人才，使得團購工作陷入了困境。 

    二、沒有優(yōu)秀的開拓辦法。除了沒有合適的團購人才外，楊總也無處“討”得優(yōu)秀的團購業(yè)務開拓方法，沒有人可以問，也沒有人能夠教，所以只能按照自己以前做“黑電”時的辦法，并加以改進來開拓，但還是不行。 

    三、工作一盤散沙，沒有計劃。雖然市內(nèi)有那么多的團購目標消費群，但自己并沒有設定科學的計劃去開拓，工作是一盤散沙，導致有時一天跑了多個學校，之后卻沒有跟進，有時又一個客戶被幾個業(yè)務員重復拜訪……最終業(yè)績?yōu)榱恪?nbsp;

    這也難為了楊總。眾所周知，大多數(shù)經(jīng)銷商由于受工作經(jīng)歷、文化知識、實戰(zhàn)經(jīng)驗等多方面的影響，很難具備先進的營銷理念、操作技巧、實戰(zhàn)能力等，使得經(jīng)銷工作做得較為艱難。這無可厚非。那么，經(jīng)銷商就不能擁有強悍的營銷實戰(zhàn)能力，把區(qū)域市場的銷售工作搞得紅紅火火嗎？ 

    當然不是。只要經(jīng)銷商努力，就能逐步由弱變強，擁有強大的銷售戰(zhàn)斗力，如同獅子一樣兇猛無比，把銷售搞得頂呱呱。無疑，這需要制造公司的大力支持，否則，經(jīng)銷商依舊只是一頭“綿羊”。 

    那么，在團購銷售這一方面，制造公司如何才能幫助經(jīng)銷商由“綿羊”，成功地轉變?yōu)閮疵蜔o比的“獅子”，最終把區(qū)域市場的團購業(yè)務做出一片艷陽天來呢？ 

    第一、先完整地建好公司的團購部。要教經(jīng)銷商最有效率地展開區(qū)域市場的團購銷售工作，首先公司本身需很擅長這一方面的工作。顯然，公司擁有完整的團購部是必不可少的。這個“完整”，即公司除了實現(xiàn)自身團購業(yè)務外，還必須有專門的人員負責協(xié)助經(jīng)銷商建立起區(qū)域團購部、對區(qū)域團購部成員進行優(yōu)良業(yè)務開拓技能的訓練、對區(qū)域團購部運作的監(jiān)督、工作指導與管理等工作——真正將公司和經(jīng)銷商的團購工作都做好，做出火紅的效益。

　　第二、協(xié)助經(jīng)銷商組建區(qū)域團購部。有計劃地協(xié)助每個經(jīng)銷商組建其區(qū)域市場團購部，包括部門成立、人數(shù)確立、人員招聘、部門制度制定、業(yè)務劃分、工資與提成標準、獎罰標準、實戰(zhàn)能力培訓、部門運作與管理等內(nèi)容。這方面要做踏實，畢竟基礎牢固，發(fā)展才會快速。 

    第三、對區(qū)域團購部成員進行系統(tǒng)的訓練。將以上工作做完后，最為核心的就是幫助經(jīng)銷商打造出一支強勢的團購銷售隊伍。只有這樣，業(yè)績才會豐盛嘛！所以，對區(qū)域團購部成員進行系統(tǒng)團購業(yè)務開拓實戰(zhàn)能力的訓練是重中之重。而且，這類培訓要經(jīng)常展開，確保區(qū)域團購部的每個成員時時都具備強大的業(yè)務開拓實戰(zhàn)能力。 

    第四、督導和協(xié)助區(qū)域團購部工作。經(jīng)銷商的團購銷售做起來了，對公司的年度銷售總額的全面提升絕對是一個好消息。因此，公司的團購部應該及時地督導、指導和協(xié)助區(qū)域團購部把團購工作做好，最終“迎娶”豐滿的銷售額及其利潤。